如何防止经销商区域间串货?
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如何防止经销商区域间串货?

[p=28, null, left]我公司生产食品添加剂,客户是各食品企业,有全国知名的企业如蒙牛、双汇等,也有几个人的小作坊。在细分领域我公司产品属于行业领先。这个产品经过多年发展,竞争越来越激烈,利润在下降。由于各区域竞争激烈程度不一,我公司给各经销商或终端客户的价格也有一定差别。这几年随着行业会议和网络的发展,开始出现区域间串货,使被串货区域经销商的利益和声誉受到损失,也给我公司销售管理带来麻烦。尤其是串货给其他区域的经销商,管理更加困难,影响更恶劣。

[p=28, null, left]有段时间,为了开发空白市场,刺激各区销售经理积极开发客户,我公司允许经销商串货到其他区域的终端空白市场,比如在北京区域的经销商要开发广东区域的某个食品企业,而这个食品企业目前又没有使用我公司产品,那么我公司就同意其开发,并通知广东区域销售经理和经销商不要再开发。

[p=28, null, left]但这种方式后来也渐渐出现问题,管理难度较大。比如A、B经销商同时开发一个客户,供货时开始出现矛盾,或者A经销商花力气开发了客户,开始供货时,B经销商轻易打通采购关,等等。

[p=28, null, left]所以后来我公司完全禁止区域间串货。

[p=28, null, left]但是问题还在发生。有个经销商一定要卖我公司产品,但是我公司在当地区域已经有3个经销商,够多了、够难管了,区域经理不要再增加经销商。那个经销商就从其他区域想法主动调货,基本平价出货,扰乱市场。还有经销商多次被查出往其他区域串货,但是就不承认。

[p=28, null, left]如今我们这个行业产能过剩,我们的产品也不是占有绝对优势,而且部门任务也很重,处理不当就可能损失掉一个经销商,如何防止经销商串货,请大家帮助!

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[p=28, null, left]解答意见:

[p=28, null, left]陈征胜:1、串货会影响经销商的积极性。

[p=28, null, left]特别是老的经销商的积极性。也会成为大家都类似的。博弈的最终结果就是双输。

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[p=28, null, left]2、价格体系。

[p=28, null, left]要制定统一的价格体系。同时,按不同的量来进行返点与折扣。让做得好的人,可以享受到价差。

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[p=28, null, left]3、报备制度。

[p=28, null, left]对于大客户的开发,异地客户的开发,要在总部进行报备。按先到先得的原则先来。三个月的保护期,做不到,自然交给下一个经销商。

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[p=28, null, left]4、其实很多的串货是工厂自己默许出来的。

[p=28, null, left]这是一个灰色的地带。

[p=28, null, left]工厂的很多经理是希望能够冲量,量是冲出来的。同时让经销商也有一点压力,刺激一下经销商。

[p=28, null, left]这就是要看工厂的决心,是严格禁止串货,还是灰度。

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[p=28, null, left]5、保证金制度。代理商要交一定比例的保证金在公司,如果串货。就是要从保证金里扣钱。

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[p=28, null, left]6.如果有串货,就是让当地的经销商把串过来的产品买了。就是证据。就是可以要求其他地区的经销商扣钱。

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[p=28, null, left]7、往往很多经销商之间会形成友谊。

[p=28, null, left]如果工厂的促销多了,就有可能是几个经销商之间联合拿大批量。冲击小的,或者是新的经销商。



来源:找同行网
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