如何从乡村巨变切得蛋糕,新农人致富有哪些机会?
i黑马农业 i黑马农业

如何从乡村巨变切得蛋糕,新农人致富有哪些机会?




  话题一:农村地产:一个小村的拆迁启示

  中国农村的问题的确复杂,用句俗话来讲就是:“一按几头翘”。工业化、城镇化过程中确实要占用一部分农村土地,但关键是如何规范化,如何尊重农民意愿和保障农民权利、如何让农民分享土地增值收益。

  更进一步,在农村财富的重新分配过程中,新的财富从哪里来?持续的农业投入、创造新的就业机会、对农村创业者的扶持,可能才是下一步农村变局中的重要方向。

  新村新贵

  张楼村是豫北的一个普通村庄。村里有两个能人,一个是张铁头,一个是杨扬,张铁头六十八岁,杨扬三十八岁。张铁头是村里的养猪能手,杨扬是村里的房地产商。

  这两个人,年龄相差三十岁,但谁也不服谁,只要一见面就抬杠。他们争论最多的,就是新农村建设好不好。张铁头说,穷洋气,农村人住楼房有啥用,楼房里不能养猪,不能养鸡,连农具都没地方放,“新农村”毁了农村人千百年来的生活方式。

  杨扬说,铁头大爷你也太保守了,人家国外的农民都住别墅了,农民咋了?农民没有追求幸福的权利?农民搬进楼房是大势所趋。

  2010年,张楼村被县里列为新农村试点工程,要求农民自建标准化住宅,统一设计成两层民居。通知下到村里,村民怨声载道,都抵制搬村计划。

  原来,张楼村是养殖大村,村里不少人靠养猪发了财,村民利用一切可以利用的空间养猪,宅基地上都密密麻麻地建成了猪圈。特别是张铁头,是村里最大的养猪户,猪圈建了五六个。

  现在要建设新农村,重新规划宅基地,把村民“赶”上楼,也就没了地方建猪圈养猪,以张铁头为代表的人自然坚决抵制。但政策下来以后,几个公安人员开着警车在村里转了一圈,就没人敢吱声了,慢慢开始有人拆房子。

  以前,农村有人拆房子,邻居就来帮忙,现在大家一起拆,谁也顾不得帮别人的忙了。人手实在不够,就出钱买力气,找人来拆。

  杨扬膀大腰圆,是村里有名的大力士,就自然成为拆房村民热衷的人选。后来,杨扬凭借自己的“个人品牌”,拉了一帮村里的青年,开始搞起了拆房队,有偿为村民拆房。一间瓦房收2000元,两年时间,杨扬的团队凭着健壮的身体拆了一百多间房子,挣了20多万元。用这20多万元作为本钱,几个小伙子又贷款购置了一台挖掘机,搞起了机械化运作,包揽了村里几乎大半的旧房拆迁,赚了100多万元。

  旧房子拆完以后,就是建新房子。杨扬又拉起了建筑队,开始搞民房建筑。他一人揽下了村里110户人家的新房建设,每户民房建筑费30000元,杨扬又从中收入了300多万元。

  但杨扬的运气还远远没有到头,张楼村的新农村运动刚刚结束,邻近几个村就开始了。但政策发生了变化,村民的房子不再由村民自建,而是由政府招标,让开发商承建,然后卖给农民。

  杨扬又联合市里的一家小开发商,打通关系中了标,拿到了周边3个村的业务,摇身一变成了房地产开发商。

  谁吃到了蛋糕

  现在,杨扬依然住在张楼村,他的吃穿住行显然已经和乡亲们拉开了距离。自己的房子是专门请人设计的小别墅,出门开的是三十几万元的沃尔沃。在新农村建设的过程中,实际上是乡村财富蛋糕重新切分的过程,杨扬显然成为了最大的受益者之一。

  记者了解到,2010年到2012年,张楼村迁村的3年时间里,建成了200栋楼房,每栋楼房的成本价是12万元,3年间,有2400万元的资金在张楼村流动。加上修路、平场及基础设施建设费用,新村建设费用超过4000万元。

  而计算全国新农村建设费用,更是惊人。目前,农村有农户达2亿多户,近8亿农民,2亿多农户便需2亿处以上的住房,仅仅民房建设所需资金就达16万亿元人民币,这还不算改善全国农村道路等基础设施所需资金。

  若说改革开放前三十年,中国城市房地产极大地拉动中国经济的发展,那么新农村建设中产生的“农村地产”更是中国诸多行业的新希望。而这种希望,已经为某些行业的从业者带来了宽慰,并开始从城市转向农村——

  石方一直在上海做钢材贸易,但2012年开始,钢贸市场整体低迷。石方正准备改行时,河南周口老家的叔叔给自己联系,说家里正在搞新农村建设,很多村民正在盖房,知道石方做钢贸生意,就希望通过他买一批钢筋。受这单生意启发,石方有了回乡创业的想法。而现在,一些大的建材商也开始盯上农村市场,在乡镇做起了卫浴、瓷砖等建材专卖店。

  更值得关注的,随着农民对居住品质的追求,已经出现了专门针对农村民居的设计机构。小魏毕业于郑州大学土木工程专业,大学毕业的他没有留在城市,而是拉了两个同学搞农村民居设计,现在已经接了十几单生意。虽然单子不大,每座民房设计费也就2000块钱,但他觉得,农村市场巨大,自己的创业项目前途无量。

  空心化阴霾

  农村市场大!新农村、城镇化建设一直被视为中国经济的又一大增长点。而随着这一呼声的高涨,人们对农村市场的关注度也越来越高。于是,淘金者接踵而至,媒体也不断出现对杨扬这类新贵的热捧。

  但在人们热炒农村市场的同时,另一群人被忽略了。那就是如张铁头一样在新农村运动中衰落的人群。

  在张楼村这场新农村运动中,大部分村民都是自己花钱建房,几乎花光了几十年的积蓄,即便是最有钱的张铁头,也抱怨吃不消。而后来相邻几个村以商品房的形式承接民房,更是让人困惑:地方政府拿走了农民的宅基地,让开发商建房,再让农民出钱购买建在自己宅基地上的房子。这是不是一种对农民的变相掠夺?

  而为房产被掏空积蓄的农民,已经无力在家乡创业,只能选择外出打工。农村人口空心化的加剧,无疑会导致乡村越来越萧条。早在2011年9月,时任国务院总理的温家宝就严肃指出:“现在有些地方不顾农民合法权益,搞强制拆迁,把农民赶上楼。”

  从这个角度看,新农村建设中产生的“农村地产”与城市房地产无异,中间没有新的财富产生,而是对农村财富的重新分配。这种形式的农村经济,能够持续多久?

  话题二:土地流转:难成赢家

  在没有其他方面的收入可以替代土地产出以维持农户基本生活需求的情况下,农民将土地交给承包土地的企业,就将自己的命根子交给了企业。而企业又面临市场等不确定因素,并不一定总是能承担起保障农民生存生活的责任。

  谁能改变以上尴尬现实,谁就能成为土地流转中的赢家。

  那些标杆村庄
  往年的这个时候,安徽宿州市埇桥区朱庙村村民见面第一句话会问:你们家的小麦施春肥了吗?而今年,大家见面第一句话却是:你家的土地流转出去了吗?

  从去年就开始盛传的土地流转政策,至今还没有落实到村民那里,大家都坐立不安。地里的麦子叶尖已经泛黄,但村民们已经无心再去想施肥的事情。村民王大爷告诉记者:“万一施了肥,村里突然又要把地拿去流转,就浪费了。”

  现在,土地流转,已经成为朱庙村村民的口头禅。

  而外界有关朱庙村土地流转的传闻,同样热烈沸腾,甚至被赋予了改革的意义。很多人将朱庙村的土地流转与当年小岗村签字画押分田地的意义相提并论。

  其原因主要是,这里被传为全国首个土地流转信托项目。

  有媒体报道,2013年10月10日,宿州市埇桥区政府与中信信托有限责任公司合作,推出国内首个土地流转信托项目。该信托项目期限为12年,首期流转面积5400亩,流转后用于建设现代农业循环经济产业示范园。而承接其土地的则是一家叫做安徽帝元现代农业投资发展有限公司的企业。

  参与土地流转信托以后,农民收益由过去的单一租金,变为“基本地租+浮动收益”两部分。其中,基本地租部分按每亩500千克中等质量小麦最低保护价计算,并规定每亩基本地租不低于1000元;浮动收益部分则是,扣除土地整理的投入成本以及各种服务和管理费用后的土地收入增值的一部分。当地官员称:农民将土地交给信托公司,一方面可分享土地增值收益和土地市场化成果,另一方面信托公司在当地建设现代农场也可为失地农民提供就近工作的机会。此外,过去无法在银行抵押的农村土地使用权,如今通过信托机构有望获得贷款,这为农村的能人大户增加了融资渠道。这是一个皆大欢喜的项目,可谓政府、企业、农民三赢。

  土地流转的圆满故事,在全国各地都发生着。

  河南省洛阳市新安县北冶乡,同样有一个被奉为土地流转标杆的村庄——关址村。

  这个村庄地处黄河龙潭峡谷黛眉山脉南麓谷地。以现在的眼光看,可谓是绝妙的养生之地。与周边贫瘠的村貌相比,这里的环境无疑会让人眼前一亮。

  在村中央,一组现代化厂房格外抢眼。村子后面,是一排正在兴建的花园洋房社区,周围则是1000多亩玫瑰园。而关址村的独特风貌,全因一个叫做丰华玫瑰科技开发有限公司而生。

  2010年,丰华玫瑰流转了关址村土地发展玫瑰种植,并围绕玫瑰形成了一个产业组群,成为河南最大的玫瑰花种植、观赏和加工、销售基地。媒体报道称,丰华玫瑰还开展关址社区建设,优化村民居住环境,村子后面的花园洋房,正是丰华玫瑰正在打造的社区。记者在前往关址村途中遇到周边的村民,提起关址,无不艳羡。

  那么,土地流转真是农村经济的妙方,让政府、企业、农民都喜气洋洋?

  赢家在哪里

  朱庙村的朱大哥刚刚从广州打工回来,提起土地流转,他毫不犹豫地告诉记者:“好,这个政策真好。我家十几亩土地,全部流转给了帝元公司。没流转之前,我全部承包给了邻居耕种,每亩每年租金才500元;现在流转出去,每亩每年可以获得1000元以上。加上现在每年外出打工的收入,自己每年有七八万元的进账。”

  但同村的一位老大爷非常反对土地流转,他说,很多年轻人嫌种地收入少,就把土地流转出去,自己出去打工,但对于我们上了年纪的人,不能外出打工,土地流转出去了,一年就只能依靠土地流转来的几千元钱度日,很是拮据。

  并且,政府和帝元公司当初宣称的“现代农场也可为失地农民提供就近工作机会”并没有实现,因为帝元公司都是机械化运作,并不会使用多少工人,一个村也就农忙时节有几个村民去帮忙。很多失地农民没有土地,又没有能力外出打工,只好就近到宿州市区做些零工补贴家用。

  关于外界盛传的土地流转信托项目,很多村民并不知情。甚至朱庙村村支书沈家亮都不知道为什么那么多媒体接踵而至,他只知道,中信信托插手了土地流转,但并不知道插手做什么。他否定了有关中信信托与朱庙村之间的利益约定。媒体宣传的的5400亩土地,仅仅是流转给帝元公司的。所谓信托,用沈家良的话说,是帝元公司为解决资金问题而与中信信托的合作行为。对于是否有土地浮动收益,沈家亮表示并不知情:“这只是他们之间的事情,我们和中信信托并没有相关的协议。”记者向多位村民求证,村民并没有获得除土地租金之外的收益。

  但熟悉帝元公司经营情况的沈家亮认为,帝元公司能够兑现每年不低于每亩1000元的土地租金已经实属不易,因为其经营状况也并不乐观。经过土地流转形成规模经营的农业项目不但面临市场风险,还面临产品风险。由于农业生产的周期性自然特点,面对市场波动,很难及时作出调整,遇到有灾害性天气或市场产品过剩的情况,几乎必然亏损。规模越大,亏得越多,加上土地流转的土地租金压力,很少有企业能够轻松获利。

  关址村的村民和丰华玫瑰面临同样的尴尬。

  2010年,以承包铝矿起家关址村支书王海东看到玫瑰产品市场潜力大,就说服村民集中土地种植玫瑰。但两年以后,玫瑰产品市场低迷,丰华玫瑰无法承受资金压力,就将流转过来的部分土地重新交给农民。

  但农民却被丰华玫瑰绑架了。原来,在土地流转之初,丰华玫瑰与当地农户约定,丰华玫瑰提供玫瑰苗,农民在土地上种植玫瑰,不但可以获得土地租金收入,还可以将玫瑰卖给丰华玫瑰获得收益。但土地退还给农民以后,部分农户希望毁掉玫瑰苗种植其他作物,丰华玫瑰却提出:假如要毁掉玫瑰种植其他作物,必须赔偿玫瑰苗,每株50元。农民赔不起,只好继续种植玫瑰,玫瑰价格低,有苦只能往肚子里咽。

  目前我国大部分农村还没有像城市一样实现基本的生活保障,土地仍然是大部分农民得以生活甚至生存必须倚重的物质资料,离开土地,其生产、生活甚至生存都将受到严重影响。回头重新审视安徽宿州埇桥区的土地流转信托项目,不失为一种解决途径,遗憾的是,农民利益被忽略,而没有农民的农村经济便失去了存在的根基。

话题三:微企创业:田坎上的企业家

  他们不是传统意义上的农民,很多人已经不再亲自从事农业生产,体力劳动给雇工,属于脑力的管理归自己。他们也不是传统意义上的企业家,很多人的鞋子上仍然满是泥泞,交通工具则是破旧的卡车和摩托车,吃的仍然是种地这碗饭。

  在全国范围内,或许再没有一个地区像重庆,将微企与农村如此紧密地联系在一起,同时将家庭农场、现代农业、土地流转等诸多元素捆绑其上。这是农村商业化变迁中极具特殊意义的一幕,身处其中的微企企业主们,面临什么?

  农民?企业家?

  说起李清兵,北京有位女记者将他定义为“重庆合川的企业家”,亭子村村委主任郭小平叫他“李总”,路边等着装卸白菜的货车司机叫他“老板”,重庆本地一家媒体在报道中则称其为“返乡农民工创业家”。此外,他还有许多别的称呼:家庭农场主、大农场股东、创业明星、微企典型,甚至“那个开20万元帕萨特种菜的”……反正再没有谁认为李清兵仅仅是个农民,虽然在不少有关他的新闻报道中,新闻图片上的他一脚泥水,拿着个锄头站在两垄菜地间。

  然而,“企业家”之前的李清兵也不单单是个农民——这并没什么特别的,城镇化浪潮与传统农业生产对撞后,“农民工”这个身份标识也不是什么新闻。2012年,重庆陆续出台支持和扶植微企政策的时候,当时还是著名穷山村的亭子村已经没有多少青壮劳动力留守了,大部分人在外打工或者创业。这反而给了亭子村一个机会:同年,亭子村以“外出创业者众多和当地的农业优势”为由,申请并被确定为重庆首批试点微企村,交通条件专款拨付改善,村民可领补贴兴办“微企家庭农场”。

  听闻消息的李清兵,怀揣打工积攒下的2万元钱,回乡了。

  他先是租下20亩地,并用自己的名字注册了一家专事蔬菜种植的微企——李清兵蔬菜种植场。随后,他利用银行贷款和政府补贴,又流转到60多亩土地,将农场面积扩租至近百亩。虽然通过采用农家肥、严格控制用药等,农场的收益一直不错,但李清兵觉得土地的出产率太低。通过上网学习、外出考察等,他在地里添置了喷灌设备,并修筑了机耕道,建立起了现代化的家庭农场。

  “现代化”带来的最直接的效益是:别人种菜一年只能种三四茬,李清兵能种8茬——平均20天出产一批,一年365天都有菜卖。用亭子村村委书记姚世明的评价:“李总一天至少卖两车菜,风雨不休。”创业第一年,李清兵的蔬菜销售额达800多万,年利润达60多万元。

  如今的李清兵,每天早上开着一辆价值20多万元的帕萨特轿车,驱车一个小时,从合川城区的商品房住宅赶到农场,指挥常年聘请的十六七个工人种菜。这些工人,大多是当地被流转土地的农民,月薪在一千八百元左右。

  抱团做大

  在亭子村,有75户村民办起家庭农场,每户平均年产值超过50万元。上文提及的村委书记姚世明和村主任郭小平,本身也是家庭农场主。

  同样是在2012年,姚世明和郭小平从附近的村民手里租赁了几十亩土地种植莲藕。不久姚世明发现,这种小规模的运营方式成本较高且风险很大。首先,他以每月500元的价格聘请了一个当地农民看护藕塘,每亩每月的看护成本高达25元。而藕的市场价起伏不定,收益经常低于成本。

  2012年中旬,姚世明将种植规模扩大至300亩。虽然管理成本降了九成,但是单一的品种和市场价格的剧烈起伏,仍然蕴藏风险,怎么办?

  2013年末,姚世明、郭小平、李清兵等6位较为有经济实力的家庭农场主,共同出资200万元抱团组建月亮湾乡村旅游开发公司,租了680亩土地用于种植桃子、葡萄和反季桔子等水果——这只是第一步。

  据姚世明介绍,2014年他们还将投资400万元,用于二期建设,大概租赁土地1000亩,用于兴建果蔬观光长廊,同时修建餐厅、客房和鱼塘等配套设施。此举可将公司的发展方向从第一产业向第三产业引导。这是第二步。

  郭小平介绍称,他们的最终目的是在2017年完成公司1000万元的注资,土地流转面积达一万亩,形成集果蔬种植、林下经济、农业观光等诸多业态为一体的综合经济体,完成公司主业向旅游业的彻底转身。

  按照他们的设想,经过长达4年的不间断投资建设,到2017年公司将迎来第一个收获期,年产值预计超过1000万元,是该村微企农场平均收入的10倍以上。

  这么大规模的土地流转,会不会存在困难?据郭小平说,最大的困难在说服当地村民同意土地流转这个问题上,大约有10%的村民是拒绝参与的。郭介绍称:“部分人是想自己种一点东西。部分人是因为自身比较富裕,觉得不稀罕每年收那点土地流转费用。”按照协议,同意将土地流转出去的村民,每年可按照每亩地500斤稻谷的市场价收租金。

  局限

  在璧山的利红蔬菜基地老板杨利红身上,能找到和李清兵、姚世明、郭小平等人相同的气息。比如能拿出近200万元投资的姚世明和郭小平,其交通工具仍然是摩托车,穿梭于乡间泥泞的小道,溅得满腿的泥。而杨利红,璧山的创业明星、知名微企企业主、年净利几十万元的蔬菜种植大户,交通工具则是个破破烂烂的卡车——用于平时自己向重庆主城送菜。

  做蔬菜基地之前的杨利红,当了18年的菜贩子,基本的商业模式就是低买高卖,挣差价。直到有一天他发现:起早贪黑奔波于生产地和市场终端的自己,获得的毛利远低于上述两者。而且随着蔬菜种植面积的扩大,收益也会随之攀升。于是,杨利红回到家乡,承包了一片土地,自筹资金、自挖沟渠、自建大棚,建起了蔬菜基地。

  虽然现在的杨利红毛利高达200多万元,拥有市级、区级的诸多荣誉,但他也有不少烦恼。

  他想法很多,但一想到风险就偃旗息鼓了。迄今为止,他最大胆的一个想法,是在璧山县建立多个直营销售点,自己的蔬菜直接运送到自己的销售点上售卖,从而取消中间渠道环节,降低成本和菜价。杨利红想,这样的做法,甚至有可能挑战生鲜大佬永辉和重百等大型商超的地位。然而一想到执行过程中可能遭遇的种种困难,比如手续的办理、销售点成本的难以评估等,杨利红觉得还是等政府有什么扶持政策的时候再去尝试。

  其次是业态的单一。种蔬菜,在目前看来还是个利润不错的行当。可是假如有一天蔬菜的利润突然下降了呢?杨利红觉得那些生态农业、观光农业太过“高端”,自己又不太懂那一套,执行中可能存在着无数困境,资金也是一大问题,不如将精力投注在开发新的蔬菜品种,或者干脆种种药材更切实际。

  再次是外环境的干扰。在杨利红自己的商业思维中,当下的状态——掌握着璧山主要超市、大学城数个食堂、重庆主城一些蔬菜批发市场这三大类销售渠道,就已经比同行赚更多钱了,突破的唯一方法就是扩大自己的蔬菜种植基地——卖出更多、更好的菜,就能赚更多的钱。然而随着他名气的攀升,不断有业外人士,比如媒体、管理部门、高校等与他接触,让他觉得难以招架。市主管部门发函邀请其参加某些研讨会、学习会,他觉得对方可能是骗子,拒绝参加。有时候,他甚至希望能有个新闻发言人来帮他打点一切。

  最后是资源的闲置。这个资源,并不是自然资源,而是他很久之前注册的一个商标“琴梅”。当初,杨利红的蔬菜,因为经过特殊的培育,在色泽、品种等方面走到了同行的前头。他想,既然自己的产品如此优秀,干脆注册个商标吧。然而,商标注册以后,却一直闲置,没有利用。他不利用,或者不会利用,不代表别人也这么想。比如有一次,璧山的新世纪超市从杨利红处购置了一批蔬菜,不幸滞销。超市方面知道杨利红是个名人,也知道他的产品在消费者心目中的地位,于是找出当时璧山电视台为其拍摄的新闻报道,在滞销的商品前循环播放。随即,产品遭遇抢购,很快销售一空。有趣的是,杨利红举出这个例子后,十分纳闷为什么自己没有想到。#p#副标题#e#

  话题四:农产品:土货如何“高大上”

  传统农业的逻辑,是在每一个环节增加产量,节约成本。这往往导致产品的质量低劣,从而直接影响农产品的最终售价。售价低,为了获得更高的收益,就得追求更高的产量和更低的成本。这是个死循环。

  新农业,则是通过提升产品的价值,注重质量,辅之以恰如其分的营销手段。即便成本偏高,但只要市场认可这种产品的价值,就总有人乐意为之买单,从而通过单笔交易的高利润率达到最终的高收益。

  传统的“土货”,其实也有“高大上”的玩法。

  打造有粉丝的农产品

  “老味道”的东北粘大米,走的就是新农业这条路。项目负责人刘达用两个短句概括这种产品:有粉丝,会尖叫。

  粘大米这种农产品,是一种较为尴尬的存在。它本身具有很高的营养价值,而且口感极佳。但是该类产品的产量只有普通大米的2~3成,不抗倒伏不抗虫害,规模化种植非常不划算。“老味道”怎么做?

  首先,拒绝订单农业,全程参与产品生产。他们认为,订单式农业,将农民的利益与产量捆绑,仍然走的是老路子,产品质量无法把控。他们要亲自管理生产、加工、仓储和运输的每一个环节,保证了农民能够完全按照他们的标准和要求进行种植。

  然后,把握好成本和品质的统一。新农业所需的土地和人力,都需要租赁和雇佣,因此生产成本较传统农业天然高一些,“节约成本”并不是工作的重心。为了保证产品质量,他们甚至每年都要经过国际著名检测机构——瑞士SGS对农残的安全检测。

  最后,通过与精心挑选的平台合作,进行精准营销,将产品与目标客户直接对接,从而打通销路。高达100多元一斤的“老味道”粘大米,受到了年轻消费者的追捧。

  用产品思维进行现代营销
  韭菜值多少钱?山东的创业者柴会龙把韭菜放在花盆里卖,一年销售额达一千多万元!

  正如“老味道”粘大米的商业逻辑中所提及,“健康”、“食品安全”等是市场的刚需。假如这类满足市场需求的产品,却没有得到相应的市场反馈,则可能是生产模式或者营销出了问题。

  首先,借助媒体的力量。柴会龙有意识地接触附近的本地生活频道,用电视的力量塑造公信力。同时,注重广告的投放时间和效果。比如他们在交通广播台的广告位,是在下午的五点到五点二十分,这时堵在路上的车主们,会有更多的时间听他们的创业报道,从而对韭菜产生兴趣。

  其次,借助消费者的力量。口碑的力量不容小觑,有时要做的的仅仅是为口碑传播提供一点动力。他们为此推出了小区团购模式,只要某个小区订单达到一定的数量,就免运费。因此,这些小区的大妈们就成了他们的义务推销员,站在门口喊:“您买不买韭菜,家里需不需要?”

  再次,创新产品形式。众所周知,韭菜离开泥土后就不易保存,放久了不新鲜。能不能将韭菜连同保鲜的“泥土”一起卖给消费者?如此,既保鲜,“泥土”又能产生一笔不小的收益。为此,他们将自身的优质品种,栽在同一规格的泥盆中培养。这样的产品,既可放在阳台上观赏,还可以收割3~5茬,虽然单价高至79元,仍然受到了市场的欢迎。

  最后,保证供应链。市场做了起来,成熟的商业模式也建立了,是时候扩大生产、拓展市场了。柴会龙通过让村民加入他的农业合作社,统一管理、统一种植、统一销售,既保证了产品质量、保证产品安全,又建立起一条强大的供应链。

  农业的技术空间

  养猪不是个好营生,成本高、价格低。对于养猪大户,总成本中最少有四分之一是工资支出。在低迷的市场行情面前,有没有一种方法,能够最大程度地降低成本,以确保利润?

  重庆江津区吴滩镇有个叫谢增义的村民,投资90多万元建了一家大型生猪养殖场。奇怪的是,这个年出栏肥猪达800多头的猪场,仅有两名工人。他的秘诀,是在猪舍铺设“尿不湿”。

  这种“尿不湿”,学名叫“发酵床”,由谷壳、锯末、米糠,和特殊微生物菌种按比例混合而成。猪的粪便排泄在“发酵床”上,会被微生物迅速降解、消化,成为没有臭味的残渣。“发酵床”通常使用3年后才更换一次,是优质的有机肥。用这种方法养猪,平日里不必打扫、冲洗猪圈,节省水电不说,劳动力也至少节省一半。

  同样是属于传统农业的树苗种植,被戏称为“快繁男”的曹辉华用树叶培育树苗,在效率和成本上的优势则更是显而易见。

  “快繁术”,也就是曹辉华发明的“植树非试管克隆”技术,是一种介于传统土法繁育与大型组培繁育技术之间的创新植物快繁技术,它采用植物的半片叶子,通过药剂处理后让其生根发芽成苗。这种培育方法,一般植物的叶片,12~24天就能生根,每年能繁殖6~18代。而且每株叶片小树苗的成本只需要3~5分钱,市场销售价却高达每株1~2元!

  2013年7月份,由返乡农民工注册成立的重庆扦岐农业开发公司,俨然已经成为该技术的“传授中心”,不但自己培育着十几种树种——其中还包括红豆杉、日本红枫等珍贵树种,还经常接待前来学习的来自全国各地甚至加拿大、澳大利亚的种植户。

  农村渠道联合体

  2014年,苏果超市的全国开店计划将不低于180家,店铺网络覆盖江苏、安徽、山东、湖北、河北、河南六个省份。从进驻农村供销社到全国快销零售企业前四强,苏果超市已经走了18年。

  1998年,在国内外的零售大佬们纷纷在大城市攻城略地时,刚成立2年的苏果苦于自身的资金、管理和人才并不足以支撑,无奈地把市场重心转向农村。没想到8年后苏果竟成为被中央政府推广的农村现代物流体系建设的样板。为了推广苏果在农村商业中的成功经验,温家宝总理曾先后3次做出明确批示。

  苏果的成功就在于有效利用了农村的现有资源。随着垄断地位的丧失,各地供销社日渐没落,闲置了大量的商业店面等资产。从1998年开始,苏果充分与各地供销社合作,利用特许经营,迅速扩大了网点规模,增强了品牌效应。在农村800多个网点中,有60%是依托供销社网点建立起来的。

  同时,农村市场假货泛滥的现状客观上也为苏果提供了迅速聚拢人气的契机。假烟、假酒、毒大米、毒奶粉,特别是假种子、假化肥和假农药让农民闻之色变。在这种情况下,苏果通过规范化管理打造的“放心超市”自然成了消费者的首选。

  苏果在让工业品下了乡的同时,还让蔬菜、瓜果等农产品进了城。各地的土特产,如邳州狗肉、宿迁黄花菜、溧水洪篮玉带糕等,也通过苏果的平台实现了品牌化和规模化发展。

 话题五:乡村商业:跳板背后的商机

  农村在商业化的浪潮中,不但孕育商机、企业家,本身也是一座富饶的金矿,吸引着众多寻宝人的目光。众所周知,一二线城市是大品牌驰骋的疆场,那里的竞争早已白热化,挖取同样价值的财富,需要付出更多的成本和精力。而广袤的农村,则几乎是一片空白,机会俯拾皆是,你需要的仅仅是一个精准的切入点、一个有利可图的细分领域。

  所以,有人把农村当做通往财富之路的门槛,有人把农村当做“包围城市”的跳板。

  电商乡土试验

  柳志军的生意,更像是一场农村电商试验。他做的,不是开网店,不是搞营销,而是深入农村铺设渠道,专注解决电商进入农村的“最后一公里”:建设电子商务服务站。

  他们的模式非常简单,先在淘宝筛选出“信誉度高、有返利”的商品,然后在交通不便的村庄找到人流量最多的小卖铺,给小卖部配备电脑、大屏幕和广告牌后,小卖铺就成为他们的一个农村电商服务站,小卖铺老板就成了他们的工作人员。

  由于村里交通不便,一些生活必需品和服务,往往要到距离很远的镇上购买。而现在,村民们只需来到村里的小卖铺,从张贴的导购海报中选择自己需要购买的东西,将钱给小卖铺老板后,就可以委托老板在网上买下相关产品。因为这些产品都是经过筛选的返利商品,平均返利15%左右,小卖铺老板拿8%,柳志军的团队拿7%。

  依靠这样简单的商业逻辑,柳志军在遂昌县坑口村的服务站,一天消费1000元。他打算在未来的一年中铺设200多个点,一个月将会产生200万元的消费额。

  另外,农村电商服务站的意义还不止于此。

  首先,服务站还是一个信息服务平台。农村存在信息不对称的现象,柳志军希望以后能在网点的大屏幕上提供有价值的信息,比如“老年人养生讲座、县城的用工信息、农村青年婚介服务”等。同时,还可以将邻近几个村的农产品收购价格从高到低罗列出来,供村民选择。

  此外,服务站还是个物流通道。它牢牢把握住电商进入农村的最后一公里,不但能将城市的商品导入农村,还可以将农产品通过电商渠道卖到城里。同时,随着服务站带动一批农村人开网店、吸引大企业针对农村进行生态农业投资,农村的经济将会彻底转型。

  个人品牌的代言力量

  为什么现在个人品牌会衰落呢?因为工业化时代到来之后,个人财产和公司财产分离,公司的力量越来越强大,而股东们拒绝押宝在有风险的个人身上,所以公司化的品牌大规模出现。但在当下的中国,特别是在农村和城镇化的初期,个人品牌这种古老的模式依然具有巨大的活力。

  在中国城镇化三大重镇之一的燕郊,你会发现这里遍地林立着私人诊所,基本上每个诊所都是直接以医生的姓名来命名。除此之外,一些餐馆挂上了主厨的名字,理发店很多也都写上了理发师的名字。在这里,大家都秀着自己的姓名,为自己代言。

  为自己代言是有巨大风险的,但确实是不得已的选择。当年黄鸣做太阳能时,为了证明自己不是骗子,他把自己的名字放进了公司名字里,皇明太阳能。即使今天,如果皇明太阳能出了问题,毁掉的也不只是这一家公司,还有跟它共命运的黄鸣个人。

  燕郊的这些私人诊所的性质也是一模一样的。我除了自己的手艺,一无所有,凭什么让大家相信我不是骗子?好吧,我仅有的就是自己的声誉。

  选择相信某个人的声誉,这是一个很无奈的选择。在鱼龙混杂的城市,充斥着太多无道德底线的人,但在城镇化刚刚开始的地方,相信人性,却是很多人的本能。城镇化,给了这些为自己代言的草根创业者生存的权利。

  另一方面,为自己代言很容易形成特色和口碑,是绝佳的品牌资产。放眼世界,LV、范思哲、香奈儿等奢侈品品牌都是以个人命名的,正是因为这些人杰出的艺术特质,才让这些奢侈品牌在竞争中独树一帜,长久不衰。在中国香港、新加坡等华人圈,大量的私立医院和诊所也都是以个人命名的,而且具有强大的号召力。

  燕郊的这些小诊所们,尽管绝大多数还只是刚刚起步,但它们已经作为一支新生力量登上了中国品牌史的舞台。随着城镇化愈演愈烈,这些为个人代言的顽强生长的小生命,必将成为区域品牌发展的新趋势。

  中低端市场的高度

  老村长酒走的中低端白酒路线非常有意思。中国白酒消费人群里,对于25元以下的白酒的消费是压倒性的。但神奇的是,国内几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力、打造品牌知名度,都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了,但低端白酒就成了鸡肋,食之无味,弃之可惜,所以巨头们在这一市场上都渐行渐远。另外一群中低端白酒制造商主要是地区性厂商,这些厂商安逸滋润,无意向外扩张,而且产品利润透明,营销手段单一,对下游商家刺激乏力,看着今年的销量,就知道五年后的样子。

  老村长酒其实就是抓住了上面所说的定位的空档,实现了迅速崛起。第一,不走高端,坚持把中低端产品作为核心战略,甚至连中端产品都很少。第二,专注县、乡、村三级主力市场,稳扎稳打,一个一个拿下。第三,面向农民、农民工和工薪阶层。第四,做全国品牌,不做本地品牌,要有野心,不能安逸死。

  方向定了,接下来是就是吸引消费者。老村长酒刚开始的打法就抓住了一点:促销和赠品。其实对于县级以下的市场,大家对于品牌没什么概念,只要你有促销,价格便宜一点;或者有具有吸引力的赠品,那就非常不一样了。

  老村长酒的赠品花样繁多,整箱送酒杯,瓶盖换礼品,开瓶送现金,搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等,总之都是乡镇老百姓的必需品。常年累月的小恩小惠,自然就培养起了深厚的认同感,再加上电视上频频播出的“别把村长不当干部”的广告,活生生地把老村长和县级以下的人群硬扯到了一起,似乎这些人不喝老村长酒就对不起自己的身份。

  最特别的是老村长酒的精细化运营和利益共同体策略,这些细节体现得非常夸张。一个很好的例子是它的铺货工作。它对经销商要求非常极致,经销商们的铺货也做得特别细致,肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点,基本上都会发展成它的终端。

  另外一个特别之处是它和零售终端的关系。很多小饭馆都反映,相较于其他的酒厂,老村长酒的业务员跑得最勤,再小的店也至少5天就拜访一次。怎么判断拜访过了呢?它的策略是向每个小卖部、饭馆发个周期拜访表,业务员来一次就打个钩。下游的这些饭馆等终端都融入到对经销商业务人员的管理中去,不但提高了经销商的服务质量,而且使终端自身的利益得到了更好的维护。

  投资农业应注意的关键点

  除去一些赤裸裸的圈地运动和理想主义的“自留地”行为,农业投资总有一种说不清道不明的隐情。到底投资人看不看好农业?到底农业人该不该等待投资人的垂青?

  嘴巴说爱不是真的爱,心里爱那才是真的爱。

  如果你迫切需要被投资,已输了大半

  有很多朋友告诉我,自己有一个××农业创业计划,问是否可以帮助介绍投资人。我有些建议想先给他们。

  资本是逐利的,更是理性的。没有谁会为了别人的一个梦想,特别是一个虚无缥缈的看起来有些理想主义的想法去投资。只有两种除非:除非他是你的亲人,无条件地支持你;除非你这个人或者团队真的是牛得不行,类似于松鼠老爹,有成功案例自然受到资本的青睐。

  除此之外,只能自己先想办法。

  一个成功的模式一定是被资本追逐的,而不是追逐着资本。就像一个被追的女孩会有更高的身价。所以,建立你的商业模式的第一步目标:没有投资我也能活得很好!

  农业虽有社会效益,但资本只关注经济效益。我接触的所有农业企业,从刚毕业想创业的大学生到绿城这样投资农业的大佬,都表达了同一个观点。就是在食品安全危机的今天,想为社会尽点责任。

  的确,有机农业也好,生态农业也好,其实现的不单单是企业的盈利目标,而且带动的是整个社会的绿色革命、价值反思。但资本最终是要奔着回报收益去的,耐不住长久的寂寞。杭州的生鲜宅配行业,不断地上演经理人因与投资人矛盾出走的故事,我想背后一定有经济利益与理想主义的矛盾在作怪。

  所以,无须一厢情愿。在争取投资的道路上,我认为在商言商是最纯粹也是最好的办法,谈理想那在人跟人的心理认同上起作用,商业问题还是以经济利益为核心。

  资本对农业项目,最关心两个问题:资源和风险

  别忘了,农业归根究底是资源密集型行业。其资源包括三个部分:自然资源、人文资源、人力资源。如果把项目看作是一串项链,资源是最为贵重的珠子,人是串起珠子的线,商业模式是审美的搭配。

  资源决定了项目的不可复制性,商业模式决定了项目的长远发展性。农产品和农业延伸服务都是建立在独特的土地资源和地上设备之上的。自然资源和文化资源,中国的农产品因为这两个因素的交织而变得缤纷多彩。

  1)自然资源。“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”这个道理,做农业的一定知道。自然环境的属性是决定农产品品质的根本,而农产品的差异化甚至独有性基本由自然环境决定。唯有茅台镇的水土可以酿出茅台酒,同样的工艺搬到其他地方酿出的只能是五粮液。

  2)文化资源。中国的每一个农产品都有其独特的文化色彩,这是由它漫长的历史岁月积累决定的,这种具有极强地域色彩的文化与自然资源结合才成就如此多的农业区域品牌。

  如何去掌握文化资源?举个例子,曾有个衢州的朋友自己开发了一种果酒,打算先从本地市场做起,但一直取不好名字。我问他,你们当地有什么好的水资源吗?他说有啊,在他的工厂旁边就有一个最大的饮用水库,叫芙蓉湖,他还把这三个字给注册了。我开玩笑说,金元宝不就是在你口袋里嘛?

  ——人们对芙蓉湖的水就有美好想象,你把这种想象转化到酒上的沟通成本,要比取任何美丽的名字低得多。

  一些已经在消费者脑海里形成的事实,即消费者心智,就是最好的文化资源。请抓住他们,占有他们,他们就是你的无形资产。

  大多数投资机构对农业仍然持谨慎观望态度,根本原因是对风险的畏惧。“风险投资”之所以叫“风险投资”,不是因为喜欢风险。一场禽流感,差点让宁波振宁土鸡破产转让;还有我的一个朋友,在义乌做品牌烤鸡熟食的生意,刚设计好包装,禽流感就爆发了,他消失了快一年,最近才开始有动静。#p#副标题#e#

  农业之殇,一方面是来自天灾的巨大系统风险,另一方面是来自食品行业的高标准严要求,再加上国家的价格管制和恶劣的竞争环境,农业几乎是风险最高的一个行业。

  如此大投入高风险慢产出的行业,长期以来备受投资人的冷落,可见一斑。如何选择好一个切入点,完善自己的商业模式,把风险降到最低,是每一个农业人都应该思考的问题。

  如何降低风险?专注与品牌

  与“把鸡蛋放进不同的篮子里”的理论不同,我认为农业项目专注才能真正降低生产的风险。

  因为搞农业不是把鸡蛋放进篮子里就结束了,它是一个系统工程,是需要全身心地投入到生产中去;而一般企业,哪怕是大型企业的精力一定是有限的。而且各个农产品之间,在种植养殖过程中差异化太大,其差异不是养一条金鱼和两条金鱼的问题,而是养一条金鱼和搞一个动物园的关系。大部分的农产品无法合并同类项,所以农场主的精力一旦分散,反而导致整个农场的生产风向大大增加。

  哪怕是所谓循环农业,必有主次之分,以蔬菜为主的农场,散养几只鸡鸭只是点缀其中而已。

  最怕有些专家学者动不动拿产业链运营作为降低农业风险的方法。比如我看到达晨创投合伙人、投资总监傅哲宽曾说,稳定波动,最好的方式是投资那些相对成熟的全产业链公司。“位于上游的农业种植养殖波动性很大,好的时候很挣钱,价格不好的时候有可能要赔钱,不管如何波动,作为一个全产业链的公司,控制上游才能保证下游做深加工企业的稳定性,因此全产业有竞争优势。”

  全产业链听起来美好,但世上有几人能做到?做起来的都是些四不像公司,毫无竞争力可言。农业产业同样需要分工。

  中国的农业市场,鱼龙混杂。不管消费者的安全、以假乱真、以次充好的不良商家大有人在。往往是“一颗老鼠屎,坏了一锅粥”。

  这样的现实,既是挑战也是机遇。挑战是市场难做,消费者难信任你,机遇是消费者一旦信任你,便不会轻易抛弃你。从国外农产品电商网站的情况来看,转化率极高,说明农产品电商的特点就是忠诚度与回购率。

  品牌是区隔产品的有力工具。简单地说,就是在茫茫人海中,找到一群合适的目标人群,用一个名字和一套视觉符号标示你的品牌,通过不断的沟通和积累达成良好的消费者信任。

  农业人,创业请从小而美开始

  你的产品可以不完美,但是只要能打动某部分用户心里最甜的那个点,把一个问题解决好,有时候就是四两拨千斤,这种单点突破就叫“微创新”。

  这种创新观点的前提,就是承认草根创业的资源有限性。不要尝试去解决客户的所有问题,而把注意力聚焦到一个点上。点越小,压强越大,无论你有多少资源,只要聚焦于一个合适的点上,就能实现单点突破。

  第一,单点突破的专业容易赢得客户认同;

  第二,单点突破容易产生相对的规模效应,因此节省成本;

  第三,单点突破有可能在短期内实现盈利。

  毕竟,对于创业型公司而言,活下去是第一位的,只有活下去才有资格谈未来。

  说了这么多,似乎好像都是负能量,那正能量呢?

  每个行业的从业人背景以及状态相差很大。整体上农业从业人的素质并不高,运营决策趋于保守。农业基础的薄弱,正说明了未来前景的广阔,但她需要新思想,新方法,新模式。对任何一个农业人或者创业团队来说,选择大农业中的一个纵向或横向截面,运用你的新思想新方法新模式,去创造“相对优势的第一”,那么你就有被投资的价值。

  最后还有关于投资的两点建议:

  第一,资本主义农业的发展初期,农业初始资金以自筹和贷款为主;

  第二,这些年被投资的农业项目,仅有三成实现了盈利,而且大多集中在市场端。

本文来源:《商界》
本文作者:安钟汝 刘醒
i黑马农业是i黑马旗下运营的系列行业帐号之一,搜索微信公众帐号iheimanongye可找到我。如果你也喜欢本地消费服务如种植业、养殖业、农林牧渔、农产品商务、以及一切与人类农业行业相关的产业请关注我,我们一起聊聊农业那些事,农业企业家请加农业QQ交流群:166261108 。不见不散
按此在新窗口浏览图片

赞(...)
文章评论
匿名用户
发布