程序员转型书商 年交易额千万元
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程序员转型书商 年交易额千万元

  王珅,一个曾在华为、赛门铁克、摩托罗拉工作近10年的程序员,进入旧书行业,单枪匹马,年交易额过千万元。
  我喜欢问新结识的朋友一个问题:如果给你两个亿,你会用来干什么?听到问题,所有人无一例外,都会陷入长时间的沉思。他们的回答,将直接反映各自的生存现状以及对于生活远景的殷切展望。
  如果遇到王珅,他会这样简明扼要地回答:“我要用这些钱,做更大一点的生意。”

  你瞧,世界是公平的。为什么王珅是一个创业者,是一个合格的商人,答案都在这儿了。王珅是沈阳人,是年销售额做到1000万元以上的旧书业大亨,是永远独来独往、永远单打独斗的创业狂人。因为体重,他给自己取了个网名叫“重装上阵”。你常常看见他穿一条肥大的牛仔裤,背一个塞得见棱见角的黑色双肩背书包从远处走过来,眼神因为陷于思考而显得空洞迷茫。他很少说废话,因为说废话浪费时间。我曾注意到,甚至平时他脸上的每个表情,振幅也都小于常人,我猜这是为了避免造成不必要的时间和体力上的消耗。熟悉他的,为了表示对这位商业天才的景仰,称他为“王总”。如果是普通朋友,一般就直呼“那个胖子”。
  每次见面,王珅,也就是“王总”,总喜欢谈论他的创业计划。他把生命中的每一秒钟都用来思考商业项目,思考如何赚钱。比如上次一起吃饭,王珅说他的新项目是要把“植物大战僵尸”这个游戏移植到街机上,当然,形式上必须改头换面,要充分本地化,适应中国国情。他想好了,把对战双方换成“拆迁队”和“钉子户”。拆迁队大战钉子户,更你死活一些。为了节约成本,背景音乐得找个过了版权保护期的,“这是最后的斗争,团结起来到明天”就很贴切。
  王珅的生意始于2005年,当时他还是摩托罗拉的程序员,高收入白领。为了找一部《鲁迅日记》(根据鲁迅记的书账,学习买旧书,这个先进经验很多藏书者刚起步时都借鉴过),他误打误撞地进了旧书这个圈子。他很快就发现,在这个行业里,不同的销售渠道之间存在着足以牟利的差价。他还了解到,在日本出售的有关抗战的“写真帖”、各种珂罗版画册,价格比国内要低很多。传统的藏书家,对这类书不屑一顾,但它们确实有着非常稳定的市场行情。王珅仔细研究了此前数年中国古籍拍卖的成交记录,在相关条目下面都粘上了醒目的小即时贴。按图索骥,跟日本的旧书店联系,买进所有他认为存在利润空间的旧书。在起步阶段,对互联网和外语的娴熟运用,使他和竞争对手比起来,棋高一着。他从日本买进的第一部书是《南画大成》,赚了4万元。
  大家觉得他成不了什么气候——对这个行业来说,他基本还是个门外汉。他不懂古籍,不会鉴定版本,计算机专业毕业,缺乏足够的文史知识。况且,作为程序员,他只能利用晚上和周末的时间来做生意。一年后,当这个业余书商宣称自己当年的销售额做到了200万元时(这个数字已经超过了北京绝大多数旧书商),圈内所有人都不相信。有人说:“胖子,你就吹吧。” 有人说:“东北人就爱瞎忽悠。”作为一个东北人,他又不幸地充当了这一偏见的最新牺牲品。
  后来他就辞掉了在摩托罗拉的工作。他相继探明了老照片和线装古籍这两个潜力巨大的富矿,大大拓展了他的经营范围。他在潘家园开了店,陆续结识了一些大买家。
  一个春天的下午,一位穿中式小袄、头发花白的老头儿走进他那家小店,张口就问有没有老照片。王珅指了指挂在墙上的北平风景,十张一组的。老头儿看了就说,这个我买了。又问,还有别的吗?王珅又从柜台下面拿出一套西湖相册。这个稍贵一些,老头儿也很爽快地要了。他与一般顾客的不同之处在于,不问价钱。临走前他留下一张名片,让按照上面的地址送货、拿钱。后来王珅知道,这一天老头儿刚从美国飞回来,倒时差,睡不着觉,所以到潘家园溜达一圈儿。
  名片上的送货地点是柏林寺。柏林寺在雍和宫东侧,前后五进,是京城八大寺庙之一,一直由文化部占用。寺内曾保存有中国唯一的《龙藏经》版。老头儿的公司叫影像国际,做新摄影的,在寺里租了个院子。打了这次交道以后,北京城的各种老照片拍卖,王珅都把图录给他送去,并帮他在拍卖会上举牌竞买。当然,也帮他买了不少王珅自己送到拍卖公司的东西。几年里,王珅给老头儿买下来的老照片总价极为可观。2013年下半年,老头儿成了举国热议的著名网络大V。王珅说,老先生人极聪明,社科知识极丰富。他从老先生身上学到很多做生意的经验。
  后来王珅又在店里认识了美国麻省Peaboby Essex博物馆中国艺术品馆馆长白女士。白女士专门收集跟中国建筑有关的书。那天王珅一早刚在报国寺买了部《支那北京城建筑》,下午就4万元卖给了白女士。这两位是他最早的大客户。2010年王珅的成交额达到了1600万元。对于经营方式还停留在游商阶段的旧书业来说,这是个惊人的数字,相当于国营的中国书店一家普通门市全年的流水。王珅评价那年的自己:“日本书、外文书,我基本上做到名列前茅了。但是古籍,还有很多人做得比我好,我还有很多需要提高的地方。”
  几年之间,他从一个毫不摸门的外行,变成了古籍拍卖会上的重要人物。在拍卖会上你总能听到有人小声嘀咕:“胖子举的。”“这书我在胖子那儿见过。”“这件大概被胖子自己托回去了。”说什么的都有。
  中国书店的员工也都认识他了。有一次我到琉璃厂古籍书店二楼看书,正好听到两个营业员的对话。女的说:“上午有个客人来,问有没有日本出的全套《书道全集》。”男的不假思索地答道:“那个胖子就有,姓王的那个。给他打电话。”另外一次,某博物馆的馆员,来找中国书店的经理,想配两架子日本出的考古画册,经理很爽快地告诉他,找王珅。
  直到今天,王珅只去过一次日本。他是如何做到这一切的呢?他自己总结的经验主要是技术层面的,比如要充分了解客户需求,并且找到好的货源。但作为他的朋友,我想从非技术层面找找原因。我的结论大致可以归纳为两点。
  第一,对赚钱这件事无比热情。做生意赚钱对王珅来说是一种极大的乐趣。你喜欢做的事情,肯定比较容易做好。有一件小轶闻可以说明赚钱是如何给他带来欣喜的:他刚开始经营旧书的时候,有一次花7万元买进了一批老照片,没过三天,就以12万元的价格转手卖给了美国某博物馆。那时候王珅还从未在如此短的时间里,一下子赚到5万块钱。当天晚上他兴奋得久久不能入睡,第二天清晨又早早醒来,见家人还在熟睡,就独自到楼下的街心公园散步。他一边云中漫步一边回味着这次成功的交易,几乎要手之舞之、足之蹈之。想得正美,一不留神,狠狠摔了一跤。膝盖磕破,撕开一条很长的口子。他疼得站不起来,四下看看,地上并没有任何沟沟坎坎或者砖头瓦块,连一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在这次成功交易的喜悦之中,忘乎所以了。后来他讲起这件事,还会拍着大腿发出少见的哈哈大笑。
  有时候我觉得王珅很像阿根廷漫画家季诺的系列漫画《娃娃看天下》里的小财迷马诺林。马诺林是个八岁的男孩,杂货店老板的儿子,视赚钱为人生最高境界。他一方面认为钱是美丽的,一方面又不失属于儿童的那种单纯、狡猾和善良。
  需要特别说明的是,相对于赚钱的结果,王珅更加享受的,在赚钱过程本身。他不追求名车豪宅,平时开一辆很普通的深蓝色“小马”—马自达,用来运货。他还有一辆“小龙”—雪铁龙,不是自己买的,是别人欠钱,顶账押给他的。“小马”、“小龙”都很不起眼,和他拙劣的驾驶技术非常般配。他经常在空旷的城际高速公路上以每小时50公里的速度狂飙。每次他费尽九牛二虎之力把他那辆运货马车从车位里揉出来,所需的时间都足够我们幸灾乐祸地站在旁边抽完一整支“中南海”。
  吃穿也不讲究。衣服都是老婆和妈妈给买的,颜色永远是深灰、铁灰、铅灰、清灰、水泥灰、深米色、烟色、驼色、土色,总之一定是那些你很难界定的非常接地气的只有在冬天里才常见的颜色。每天上午出门之前,他穿哪件衣服是由老婆和妈妈决定的。老婆总是拿老婆给买的衣服,妈妈总是拿妈妈给买的衣服。他偶尔也会抱怨一下,因为妈妈给他拿的那件带小熊维尼图案的T恤他已经穿了5年了。
  说到吃,我记得前年夏天,到他放书的仓库去过一趟。那是一套租来的两室一厅,在紧挨着潘家园的一栋高层居民楼里。屋子里堆满了各种各样的老画册和刻本、木板水印书籍,基本没有价格在两三千元以下的。我到的时候,他正埋在纸质金银堆成的小山里呼噜呼噜地吃方便面。我提醒他,方便面是最没营养的。他放下筷子,瞥了我一眼,一脸茫然:“你觉得,我还缺营养吗?”
  他说自己最不喜欢大吃大喝。“吃吃喝喝,有啥意思啊?再说,饭馆里的东西也不卫生。”所以,除非为了做生意,他一般不爱搀和饭局。如果问到他爱吃什么,他会抬头望着天花板想上半天,然后眼神掉下来:“鸡架?我就爱吃那些小时候吃过的东西。比如东北的酸菜,自己家腌的,老好吃了。”
  “你什么也不享受,那赚那么多钱干吗呀?”
  “用来做更多的生意,赚更多的钱啊。”这种一问一答是个无法破解的死循环。
  王珅成功要素的第二条是勤奋。第二条其实跟第一条密不可分,正是因为对赚钱无比专注,他才有足够的动力保持勤奋。确实,在这个圈子里,我没有见过比他更抓紧时间的人。每天清晨在床上一睁眼,他已经在心里盘算起一天要做的事情了。给谁送货、到哪里取货、有哪些电话要打、哪两笔账到哪个银行去办、要到哪家拍卖公司举牌子……家务事他一律不管。甚至给老婆买点什么东西,让老婆惊喜一下,也像哈雷彗星造访地球一样几十年一遇。在家里,王珅把自己不多的那一点侠骨柔肠基本都倾注在女儿身上了,他说:“我偶尔也会想着带孩子到哪里玩一圈儿。不过,必须是回龙观附近。”(他住在回龙观)
  有一次,在一帮朋友的威逼利诱之下,他被拉到小肥羊聚餐。火锅热气蒸腾,大家嬉笑怒骂,食欲大开。只有王珅一人,窝在椅子上,低着头,左手一只黑色iphone 3Gs,右手一只白色iphone 4, 左右开弓,从始至终在处理着他的生意。查资料、回短信、接电话、回电话,对饭桌上的话题不置一词。无论这个世界如何波谲云诡、气象万千,他一直不为所动,躲在由绝缘材料制成的坚不可摧的黑匣子里,在他虚拟的华尔街左冲右突、东挡西杀。饭后,我气愤地表示,以后饭局坚决不带王总,他的所作所为太影响大家情绪了。
  2007年夏天,我在中国书店的小拍上遇见他。拍卖快结束的时候,他走过来对我说:“陪我去趟隆福寺,画册涨价了。”我开车把他拉过去,路上他就告诉我隆福寺中国书店里有一二三四哪几本书,市场行情起来之后,原来的标价已经有利可图了。我还记得当时他买下的画册是《明清扇面画选集》、《中国近百年绘画展览选集》、《唐宋元明清画选》、《两宋名画册》。他在店里人头熟,隆福寺的经理给他打了八五折。现在回想起来,这就是王珅的勤奋吧。拍卖会是市场行情的风向标,他能在价格波动后的第一时间赶到中国书店进货,当然需要对市场行情和货源非常了解,但更重要的是,要雷厉风行。
  王珅还对牛弹琴地向我传授过他做旧书生意的几条小准则。这种标语式的小窍门儿琅琅上口,很好记。其中一条是“要敢买,还要敢不卖”。他解释说,只有你手里有真正的好货色,大买家才会惦记你,所以遇到真正的好东西,要敢于下手,不能怕贵。卖的时候,如果价格没到位,要敢于捂盘,急于弃船逃生,沉不住气,必然追悔莫及。
  还有一条让我印象深刻的是“千万不要跟客户交朋友”。他说,做了朋友,还怎么挣他钱呢,最好是保持适当的距离。对客户来说,最重要的是你给他供的货足够好。是不是朋友没关系,他不在乎,你也不在乎。他反对那种在拍卖会上看见有钱人就跑去递名片的做法。他说,这太生硬,没用,容易让人反感。你想跟人家交朋友,人家还不想跟你交朋友呢。
  再比如“凡是做投资,切忌志在必得”,他说这是某位著名投资人告诉他的。买旧书的人容易陷入对珍本书的喜爱,从而产生估值偏差。把这条谨记在心,可以免受藏家心态的误导。
  他还总结过其他一些成功经验,比如他在外企做程序员时培养出来的严谨的工作方
  法和思维习惯。他称之为“工程师思维”,就像他看过五六遍的美剧《越狱》里的迈克尔,只要你按照一个理性的步骤,一步一步地往前推进,就能变不可能为可能,积小胜为大盈。
  他总是强调从小处着眼。他说,不要总盯着大的机会,想一次赚100万块钱是很难的,但是一次赚1万块钱的机会遍地都是。那么怎么办呢?把赚1万块钱的生意,做上100次。
  他也检讨过自己经营方法上存在的弊病。比如,习惯了做单干户,缺乏合作精神。这些年他最受触动的是德宝拍卖公司老板陈东(北京德宝国际拍卖有限公司董事长、总经理,2010年6月4日因脑溢血突发于北京逝世,享年51岁)之死。在他眼里,陈东和泰和嘉成的刘禹形成了鲜明的对比。陈东事事亲力亲为,虽然做得好,但英年早逝,累死了。他人一走,德宝的生意也不行了。而刘禹则是逐步带出了一个运转良好的团队。王珅希望自己以后也能带领一帮年轻人去实现一些梦想。
  我不知道王珅满脑子的生意经是否有遗传。从他成年之前的经历中,确实找不到什么这方面的蛛丝马迹。他从不相信这样那样天花乱坠的决定论,他只相信他自己:人的命运是靠自己争取来的。
  王珅读大学的时候,爱看张承志、苏童、余华、池莉这些作家的小说。那时候,他泡在图书馆里,按照创作年表,把这些人所有的作品通读了一遍。王珅从中得到的启示是:我们每个人都仅仅拥有一段平凡的人生,我们都是活在世间默默无闻的小人物。我们应该抛弃从小被灌输在脑子里的那种大而无当的英雄主义。我们要当普通人,做小事,挣小钱。
  王珅非常享受赚钱的乐趣,但绝非唯利是图之辈。他说自己是心怀理想、拼命赚钱,两件事一点也不冲突。他说,在世界上,最重要的事情固然是活下去,但其次,还有爱。
  前不久,我曾跟王珅一起聊天。我问他,做旧书这么多年,有没有什么印象特别深刻的客户。他没有提那些买他东西最多、花钱最爽快的收藏家、富翁。他想到的是一个在邮局工作的工薪族中年人。“你想,在邮局上班,一个月能赚多少钱?四千、五千,撑死了吧?估计都到不了。但那人是真喜欢书。他专门买日本的围棋书,每三四个月到我这里来一趟,一本一本地看,每次都买五六千块钱的。对别的客户来说,这是小钱,但对他来说已经是笔巨款了。他每次数钱的时候,手都直哆嗦。他是真看啊。他告诉我,每个谱他都照着打。直到现在他还常来。对他,我从不催款,你什么时候想付就付点儿得了,我都无所谓,难得这样真正喜欢书的人。”
  这是王珅常常被人忽略的另一面。听上去有点小温情,是吧?
  这些年来,除了旧书生意,王珅还经营过二手奢侈品,投资过有机茶叶,开发过书画著录网站,做过跟智能手机相关的技术开发。有些开展得有声有色,有些已经失败了。但他一直在积极尝试。现在他又在酝酿着几个新的创业项目(比如说,也许会做一个跟孔夫子旧书网类似的拍卖网站)。这个充满奇思异想的胖子将会走向哪里,他的天地究竟有多大,他自己不知道,我们也不知道。没人知道。

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