彻底剖析投资从事新农业20大瓶颈,你知道哪些?
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彻底剖析投资从事新农业20大瓶颈,你知道哪些?

[align=left][size=3]  目前,投资农业的大潮已经风起云涌。然而,像美国一样做大的农场,靠机械化来赚普通农产品的钱。在中国来说根本是不可能的。而有机农业是生态农业的最高境界,其成本可以做到不比生态产品成本高。所以我们只说有机农业。然而,发展生态农业、有机农业、观光农业,进而实现农业经济效益、社会效益和生态效益可持续的发展。就要突破投资农业的二十个瓶颈。二十个,也许有人不相信(更不相信可以突破)。其实,目前投资有机农业、生态农业的,他们大都是农业的门外汉,更何况,搞有机农业,不仅要和手下雇请的传统种植型农民一起从头学习有机农业知识,还有更多门坎(瓶颈)需要跨越(突破)。而想真正把生态农业、有机农业坚持到底,并没有白领们想象的那么容易和好玩。那么,这些瓶颈都是什么?又如何突破呢?那就听我一一道来。[/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  一.技术瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  众所周知,国内有许多有机认证机构,关于有机认证、检测的标准也写得清清楚楚。然而,一块土地,怎样做才能达到有机标准呢?简单说:工艺、工序是怎样的(怎么做)?可他们不知道(如果知道,浙江的海亮集团,也用不着开价过百万招聘技术总监了,而万达投资5亿,6000亩做有机蔬菜,会几年没见一个菜叶面市?)。如果知道,认证机构的员工早就跳槽一半了。而生态农业呢?网易丁磊,投资3亿要养什么生态猪,可是四年过去,杭州市民连个生态的猪耳朵都没见到过。也许有人要说全国大大小小的有机农庄、生态农庄,不下上万个。他们有的还持有认证呢。可是,你要仔细想一下,就会明白,有人出“过百万年薪”,技术员不早就跑了?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而最为关键的:许多资本以为,中国有那么多农业专家、甚至“有机农业专家”,还能种不出有机农产品来(信“专家”。可中国农大的石嫣,念过清华的研究生、去美国学习半年,而她领导的“小毛驴”、“分享收获CSA”,靠着国家的补贴、不付工资的志愿者,不仅难以为继,而且后面一大堆教授,竟然做不出真正合乎标准的有机产品来。鸡、猪更没有。);有的则认为:我们高薪,还怕人才不到我们这里来吗?(问题是你能识别吗?中国的招聘,便利贴女孩先来筛选,只能“按”学历,哪管专业上的事,然后是看资历。可在别的地方几年都做不出有机。到你那里就会做有机吗?而一旦用错了人,后果可不是损失点工资那么简单)。还有就是:不懂有机、生态的概念,断章取义。比如说自然法、老农法,甚至以为有机就是原始耕作“法”的回归使用(环境原生态吗?)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  实际上,生态农业、有机农业,既不是原始农业的回归(有100年前的原生态环境吗?“归”得回去吗?而只是用农家肥、不用农药就是有机农业、生态农业,那农业还好做了呢),也不是现代农业的全盘否定(你若能做出100年前的原生态,飞机播种又有何不可?问题是谁能做得出来真正的原生态?因为上溯100年,是个农民就可以做有机。那是因为有原生态的环境,而不是没有使用农药化肥(搞搞清楚)。而有的以为:我土壤修复三年,总该是有机的吧?可是,上海的酸雨、北京的雾霾、邻近的农药,至今都是多利农庄所无可奈何的。而这根本就不是一条河、几米寛的隔离带就能解决的。而生态农产品、有机农产品,必须远粮近菜、远干近鲜(新鲜度不够,卖给谁去?),若不能在城市周边生产有机蔬菜、生态蔬菜。技术就是不过关。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  实际上,确切地说:目前市场还没有真正的有机食品。因为:[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  真正的有机食品,需要有真正的有机农产品为基础。而要生产真正的有机农产品,需要有“合乎有机标准的土壤、肥料、环境(土地、水及空气必须原生态)等等”。然而,现如今的生态环境(水、空气)、土壤的农药化肥污染,仅靠天然净化(大自然自净化),不仅需要很长时间(土壤需要“很牵强地闲置三年”,但空气根本无法净化),而且也很难达到有机农业的生产标准(既使达到,人们也不太相信,甚至购买的人都不相信)。特别是有机肥料,在发达城市周边“要找到没有抗生素等药物残留、重金属残留的畜禽粪便,以及无污染的有机质几乎是不可能的(真没有)。而没有有机肥料,就没有有机土壤(三年闲置后也难以持续不是);没有有机土壤,怎么会有有机植物,没有有机植物,哪来的有机饲料?没有有机饲料,又哪来的有机畜禽(又转回来了)?”也就是说,这是一个闭合的循环、一个死循环。特别是有机畜禽产品(肉禽蛋奶),必须要有有机粮食来做饲料(奶牛、肉牛都需要喂粮食饲料的,仅仅吃草,那是瞎说)。但以目前有机粮食的成本(平均30元/公斤,养一头猪成本就需要一万多元,一斤原奶至少要二斤至少8元的有机粮食来换),所以,用有机粮食来生产畜禽产品(牛奶、猪肉、禽蛋),根本就不可能(目前土猪、土鸡,或者所谓的生态猪、跑山猪...才模糊概念得以流行),而真正的有机畜禽产品,每年的市场容量几千亿元(加上有机奶粉会更多)。却没有一家敢说他的畜禽产品“真正”有机(一较真,就全都傻了,比如归原。而能做出来,联想、万达等大资本,不早就做出产品了,还等几个小农庄做吗?)。因为:奶牛不是仅仅吃草的,没有有机粮食就是蒙人;而猪鸡批量放养(走地、林间)不喂粮食也是不行的(有机吗?)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而要生产有机猪肉、有机牛肉、有机牛奶、有机蛋禽等有机畜禽产品,必须要有有机饲料。可是,这有机饲料,需要有“只使用有机肥、生物(无公害)农药,在无污染的土壤、空气、水中种植的粮食”为原料。所以,城市附近的生产者按照现在的“方法”,要生产真正的有机食品,的确是生产不出来的。因为,没有真正的有机肥料(所有的畜禽粪都有“抗残”、“重残”),就没有真正的有机土壤来生产有机粮食(特别是量产更难,而几十万头,就需要几十万亩有机土地),也就不能生产有机畜禽产品。所以现有的有机猪肉、有机牛奶、有机鸡蛋等,都不是真正有机的。只不过是公害少那么一点,多少绿色一点罢了。而用生活垃圾生产有机肥,是不能用于“真正的有机农业”生产的(物质不灭,“处理”是不能有说服力的,因此,公众是不可能相信的)。至于边远污染小的地区,就算合乎标准(公众同样不相信),其运输成本、新鲜程度,又没有竞争力。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而有机技术还有另外一个死结,那就是:有机土地生产的粮食、蔬菜等,是要销售出去的。他们是不可能经过人的代谢,又回到有机土地上的。而有机种植要想持续高产,每年需要补充有机肥3-5吨/亩。这又怎么循环呢?这个死结打不开,不仅难以持续生产,而且不可能是有机的(非生态生产的畜禽粪便、生活垃圾,重金属大都超标,特别是锌铜;而且药物残留也很大)。也就是说,大面积种植有机粮食,是不可能的事情(海亮),因为畜禽进食高锌高铜的饲料,所排泄的粪便,锌铜必然超标。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  那么,是不是就绝对不能生产出有机饲料、有机畜禽产品了呢?不是。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实,用生物的方法,用选择性的普通粮食,生产有机饲料还是可以做到的。这种技术,目前国内国际还没有人能够做到。它是利用生物酶的“方式”,消除非重金素污染的粮食中的农药残留、化肥残留,使其达到有机饲料所需饲粮的有机标准(检验符合国家、欧盟、日本等有机标准)。也就是说,我们养一万头猪,就用不着还得种上万亩的有机粮食了。而是直接用选择性(无重金属污染)的粮食来加工就行了。这种技术真的有!而且是一成熟的工艺。(即:我们打开了上面那个死循环,特别是数量足够大,而且每公斤加工费仅仅一角钱)。更是一种可信的工艺(这才是最重要的),而且这种技术完全可以有(科学都发展到3D打印了,绝对不可能的判断,太主观了。而且,达标与否,又不是没有检测手段、检测机关。而作弊与否,可以单独去检验)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  工艺说明:先简单做个比方,选择无重金属(铅镉等)污染的秸秆,利用蚯蚓体内的生物酶,就可生产可信的有机肥料(重在可信)。而无重金属污染的粮食,也可以采用“相似的方式”来处理(不过,可不是过腹)。就可以生产“合乎有机饲料标准”的有机饲料。(由此可以解决,有机养殖所需的几十、几百万吨饲料;以及几十、几百万亩有机土地所需真正的的有机肥。而这恰恰是目前大资本进军农业最无法解决的。包括海亮、万达。也许有人不服,不解释。)而我们的有机饲料认证,不会超过一个月(过程、产品检验必须合格)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  至于说蚯蚓(粪)也可以生产真正的有机肥料,但它是不可能用来生产有机饲粮的(成本太高、数量太少。也做不成几十万亩有机土地呀!而收购一家一户所谓的“有机”杂粮,公众也不会认同。),所以我们才说:真正的有机畜禽,目前还没有(所谓的有机猪肉、有机蛋禽,都是假的,至少是不可信的,因此很难做成品牌)。进而,由于没有真正可信的有机肥(海亮用生活垃圾加工的“有机肥”,是不能用于真正的有机农业的——致命弱点),其他产品(蔬菜等)就不可能是真正有机的(这也正是全国3000多家生鲜电商,难以盈利的根本原因。产品难以服众,产品不给力)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  也就是说,倘若没有这种技术,城市附近就不可能有真正有机的饲料→畜禽→肥料→土壤→再到饲料。总之,没有这种技术,有机生产,就是一个死循环。根本就没法切入进去(海亮也不例外、至少难以持续)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而就算有轻污染的有机肥,要生产真正的有机蔬菜、有机粮食等,也需要三年(闲置或“所谓的生态种植”而转换三年)而有机畜禽产品,要四年后才能量产。但有了这种有机饲料的生产工艺,则当年就可以大量养殖有机猪、有机牛(奶牛、肉牛)、有机鸡等畜禽(生产有机猪肉、有机牛肉、有机牛奶、有机鸡蛋等)。至于养殖所需的无污染的生态环境(原生态水源、原生态空气等,也需要“原生态”),可以采用小范围人工制造(密闭养殖)来实现。比如空气过滤、消杀、甚至脱硫、脱毒、水质软化、净化等。也就是说,在污染严重的地区(江浙),生产有机畜禽产品,当年一样是可以做到真正有机的(合乎标准,不是绝对有机)。而这就需要一种生态圈舍、生态种植舍的设计(尽可能模仿一百年前的原生态),这种密闭的种养殖舍(鸡、鸭、鹅、猪、牛、羊、米、蔬、果、只在城市周边使用),空气要经过过滤、消杀、甚至脱硫、脱毒等处理(专利设计)。而且一年四季能保证温度可控或恒温状态,否则严寒酷暑就不能生产(如壹号土猪、归原牛奶都做不到)。特别是成本低廉(让普通农户用得起的农业设施),推广加盟就很容易(设施农业,不一定就必须是高成本、高消耗,高能耗。要用事实说话,请不要先入为主)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][color=#ff8c00][b]  二.土地瓶颈[/b][/color][/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  [/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  通常来说,有机种植、有机养殖,需要很大的地块(否则没法与普通种植、普通养殖相隔离),而要在城市周边找到大的地块(农村的农民很多不愿放弃土地。也如此),一方面不容易(年限、搬迁...),另一方面租金也支付不起。比如,归原“有机牛奶”供不应求,可要扩产,“接壤的土地上农民却都不愿卖地,而且出多少钱也不行,毕竟是自己的家业,甚至不愿意卖;而另找稍远的地块,管理成本又大很多”。可见整块地确实很难办。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  再者“农业跟工业的发展有本质的差异,工业的发展规律,今天建厂,明天生产,后天就完全可以实现销售;而明天停产,后天就可搬迁。而农业不是这个概念,有机农业更有一个资源培育的过程。光从普通土地转换到达到有机生产标准,多利做法需要经历三年的时间,而我们虽然不需要,但频繁更换产地,认证也做不起。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实只要换一种思维方式就能解决。我们不抢农民的饭碗,相反,我们要让农民的饭碗更好、更满。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  我们都知道有机农业用工,比普通农业用工要多几倍。大规模圈(大笔投入)地来做有机农业,需要一大批管理人员(又开销很大)。而目前中国有机农产品生产,大都是单一品种的有机农庄,其经济效益十分低下,特别是不能脱离靠天吃饭的局面。因此,吸引他们与我们的技术对接,形成自负盈亏的产品生产单元。让他们进行“单一品牌化产品”的规范生产(只是生产),不再为仓储、加工、产品的分拣和包装以及门店配送犯难(包括检测)。他们就愿意加入我们(前提是让他们赚到钱,不能杀鸡取卵)。而几千个加盟个体,无需我们自己投钱,更不需要圈地。而这不过要求我们技术要很规范(分散经营,但监管不能让人诟病)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而这里要说明一下,我们是密闭做有机,因此,随便在哪里的一亩地,都可以做成达标的有机环境(土壤、水、空气...)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  三.环境瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有了真正的有机畜禽,就能获得真正的有机肥料。但要生产真正的有机蔬菜、有机粮食、有机水果等有机农产品, 除了“只能使用有机肥、“有机”(无公害)农药外的自然农法以外,还必须要有无污染的土壤、空气、水等来种植”。(原生态环境)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  然而,在中国,(环境)水、空气、土壤的污染,仅靠天然净化(大自然自净化),不仅需要很长时间(土壤闲置需要三年,多利农庄几亿元地大量烧钱),而且却很难达到有机农业的生产标准(实际公众根本不相信)。而且,目前的有机种植,不仅没有解决有机肥料的来源问题,而且对于空气的污染根本就没有治理(比如上海酸雨下的多利农庄、一亩田等,北京含汽车尾气的雾霾下的归原、正谷等)。所以,现有的有机蔬菜、有机粮食、有机水果等,确切地说,也是算不得真正有机的(至少是很不准确、很不可信的。怎么可能做品牌?而且大投资也不成,当年的三鹿最大,不是也倒闭了吗?)。那么,我们又如何修复土壤来生产有机蔬菜、有机水果等有机农产品呢?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实,土壤修复完全不需要三年。几十万亩、几百万亩,若是人力充足(农庄加盟),一个月就可完成。而三年时间,若是海亮、万达、绿城的规模,年损失几亿、几十亿,完全是可能的。具体来说:[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  前面我们说,我们利用生物酶的方式,消除粮食中的农药残留、化肥残留,使其达到有机饲料所需饲粮的标准(公众认可的同时,我们是需要国家认证的,使别人无法诟病,而是不是忽悠,不是可以检测、认证吗?任何人都不能凭主观说能还是不能,包括我)。然后用于生产真正有机畜禽。现在就可以用所产生的无污染的粪便来制作有机肥料(每头猪年产一吨真正的有机肥,十万头、百万头,我们两年内就可以通过加盟养殖户饲养出来),以及修复土壤。而我们如何才能不让土地闲置三年呢?(多利农庄,归原生态要把流转来的土地闲置三年。海亮、万达也会沿用这种工艺,三年损失几十亿)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实土壤的改良有很多科学的方法,比如“表层(50厘米)换土”,也就是直接把表层土壤换成无污染的有机土壤(也就是用深层土拌入我们生产的有机肥);再经微波土壤杀菌灭虫(这个很贵,我们不用),施以有机畜禽所产生的无污染的有机肥料,等等。与传统的三年闲置,或者生态种植修复(产量低、虫害大,不够种子、人工开销)相比,我们只需一个月的周期。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们的土壤修复方法是:只要不是重金属污染严重的土地(农药化肥无所谓、就算使用过农药乳油),无论任何地区,土壤修复就只需要一个月。我们以一亩地来说,用挖掘机(或推土机),把地表50厘米深的土铲出堆放(形成坑的)一边,接着把50-100厘米深的原始土铲出堆放在另一边。然后把地表土回填到所形成的坑里、把原始土堆在上面。此时,土质膨松,高出地面30 -40厘米。接下来就是扣棚、......(这是很关键的一步,否则拿不到有机认证),一个月后,铺入30吨真正的有机肥(以后每年3-5吨),20厘米浅翻地,就算结束。(我们的有机肥没有成本,而别人施不起)因此,我们用一个月时间就可以完成土壤修复、改良,而不是像多利那样,土壤转换历时三年,几千亩烧钱几亿元(也就是说我们可以当年见效益,按海亮的规模,三年盈利几亿、几十亿元)。至于它是否合乎有机土壤的标准,国家有检验标准(小试也花不了多少钱),我们需要有国家认证检验的(官方认证,别人就无法诟病),这个无需担心。何况我们比让土壤闲置三年进行生物修复,更彻底、更标准、更完美(也就是更可信,这才是最最重要的)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  需要说明的是:有人说:当年做到有机认证是不可能的(老霸道、老啃定了,不需质疑、不能质疑)。其实,一天就可以获得有机认证。因为:假如你有真正的有机肥(达到认证标准,而且足够便宜、足够量,甚至不花多少钱),你可以架空做床。一天就可以获得土质的有机认证(土壤检测合格)。而我们有真正的生态猪、真正的有机猪。完全不用抗生素、添加剂(何况违禁的)。当然,我们不是苗床。所以,我们要用一个月。当年(产品生产过程)认证就可以下来。(而你怎么又知道,我用选择性的普通粮食,加工不出真正合乎认证标准的有机饲料呢?想不到的事情多了。而质疑要公平)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其次就是空气和水,据说上海的酸雨,“多利农庄”深感无奈。而这也是所有有机农庄都要面临的的问题。然而,就算国家环保部,也不能阻止有害气体、工业污水、生活污水的达标排放,更不能阻止周围的农民使用化肥农药。而空气环流也不是(多利农庄)一条沟渠、一道围墙、十米隔离带就能阻挡得了的。因此,说现有的有机农产品根本算不得真正有机,是有根据的(真得很牵强,公众才不信,才做不成品牌)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们采用密闭的大棚(做品牌必须的)来生产有机蔬菜、部分有机粮食、有机水果(特产、大宗除外)等,这种密闭的大棚,密闭的养殖棚(也可用于养鱼),空气要经过过滤、消杀,甚至脱硫、脱毒等净化,通过加热、降温等方式(低动力),不仅使大棚保持恒温状态,而且不会使虫害威胁我们的作物(虫卵、成虫都进不来,没有苍蝇是最好的注释。这在“品相瓶颈”另论)。至于水,深井水(密闭节水)或经处理,这并不难。当然也可以考虑雨水收集处理、甚至土壤盐碱化的预防。因此,我们的有机农产品产量很高(高20%)、品相又好(没有虫眼、特别是“没有虫卵” !)。而最为重要的是:我们可以让人们相信,我们的更生态、真有机(技术、工艺公开)。至于作物授粉,我们采用蜜蜂等有益昆虫来解决,顺便还可生产有机蜂产品。还有“气肥”也靠人为干预。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  (有人说这是软文,那您也突破一下技术瓶颈试试)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  四.肥料瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  前面说了:有机技术还有另外一个死结,那就是:有机土地生产的粮食、蔬菜等,是要销售出去的。他们是不可能经过人的代谢,又回到有机土地上的。而有机种植要想持续高产,每年需要补充有机肥3-5吨/亩。这又怎么循环呢?而这个死结打不开,不仅难以持续生产,而且不可能是有机的(非生态生产的畜禽粪便、生活垃圾,重金属大都超标,特别是锌铜;而且药物残留也很大)。特别是最初的用量又怎么解决?至于说蚯蚓(粪)也可以生产真正的有机肥料,但它是不可能用来大规模有机生产的(成本太高、数量太少。也做不成几十万亩有机土地),进而,由于没有真正可信的有机肥(海亮用生活垃圾加工的“有机肥”,只能用于循环农业,是不能用于真正的有机农业的——有可能毁了海亮。),其他产品(蔬菜等)就不可能是真正有机的(没人相信)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们有上面的技术,当然突破不难。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][color=#ff8c00][b]  五.种子瓶颈[/b][/color][/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  [/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  农业是离不开种子、种畜的。而有机种子,目前还没有专业生产的。特别是 种子包衣的时代。而用普通种子(包衣)是不能做有机种植的,而有机养殖,除了猪的转换期较短以外,奶牛大约要九个月(三加六),蛋鸡要从出生做起。不一而足(而像海亮集团,根本就没做种子基地,就急忙租下几百万亩做有机,还没有合乎标准的有机肥。实在是操之过急了点)。因此,第一年,是不能做有机种植的(充其量是做转换)。然而,我们不同,我们是化整为零的方式,分开订购、自制无包衣种子。第二年才正式进行有机种植生产。简单说,第一年生态或有机养殖(获得肥料),第二年才跟进种植。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][color=#ff8c00][b]  六. 资金瓶颈[/b][/color][/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  [/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  其实,资金本来算不得瓶颈的。因为:[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  由于现代人已经开始对食品的安全愈加重视,打着“优质、安全、生态、公平”旗帜的有机农产品消费潜力开始释放,因此, “有机农业”已经成为最受风险投资领域关注的投资热点之一。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2006年,国际最大的风险投资“红杉资本”向来自福建的蔬菜生产企业利农集团投下500万美元,高盛以20亿元收购双汇集团,资本由此高歌挺进农业领域。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  此后几年间,先后有德意志银行、黑石投资集团、凯雷以及赛富亚洲等国际投资机构“染指”中国农业领域。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2010年,投资进入了高峰。青云创投和其他投资机构联合给上海多利农庄投资1000万美元。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而早在2011年年初,业界就传出消息:联想控股有意与成都共同发展现代农业,打造一个知名的食品品牌,最先推出的将是水果产品。柳传志还公开表示:目前共有12个农业投资项目正在洽谈。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  与联想一样,对“种菜”产生浓厚兴趣的还有“地产大佬”——大连万达的王建林,在北京城西北的延庆县的近一万亩的农田上,要打造一个年产1200多(万)吨(数字就是这么写的)的有机蔬菜基地,[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  野心更大的则是汇源的朱新礼。在北京城东北部的密云县一个四面环山的山沟里,在这片15000亩的土地里,朱新礼想要打造的是“第二个汇源”。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2010年,西子电梯的王水福,宣布要做中国的“全食”,并开通“亿家信”[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2012年11月,浙江绿城集团董事长宋卫平,他准备在浙江的嵊州找一万亩地发展现代农业。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2013年,浙江海亮集团宣布投资150亿,要做有机农业。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  (为什么他们都是雷声大、雨点小?为什么眼见那么大的市场却干瞪眼?没有技术、更没有人才)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  再加上丁磊养猪(养猪4年,坦承高估自己)、强东种米、陈一舟养兔子。生态有机农业不缺资金可见一斑。而实际真的有许多热钱等着要跨进这个门槛。而这还没有算上当地政府的资金支持(据说,多利农庄前后总共投资的2.5亿中,当地政府资金支持至少占了一半多,达1.3亿。比如2006年、2007年两年间,浦东基地所在地大团镇先后给多利农庄蔬菜大棚补贴费达6000万元,育苗基地费约3000万元。2010年大团镇政府对多利农庄的资金支持则占到当年农庄资本投入的70%,达1225万元。)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  然而,有机农业技术上的不成熟,已经使有机农产品生产变成了一个烧钱的产业,加上有机农业最重要的特质“慢”(不上化肥,果蔬长得慢;不用农药,草、虫除得慢;不吃饲料,奶牛下奶慢,跟着就是一系列的:创收慢、增长慢、盈利慢)、三五年都在亏钱(也不保证以后就赚钱),因此也只能使资本大佬们持钱兴叹(让人看不到希望)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  然而,若是当年能见效益,那些资本持有人,怎么会作壁上观?(所以还看我们怎么做,能否让资本赚钱。因为资本人虽然不是谁的爹妈,但毕竟是为了赚钱,谁会有钱不赚???)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们的模式:不是自己投资几亿、几十亿,甚至几百亿来进行生产(农闲不给工资吗?而雇农民,他们熟练吗?规范吗?)。风险大、资金多。而是采用通过技术掌控,而自有加盟、回收产品的形式(自己只做示范、并不生产)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  简单说:农户总投资8万元(定期担保贷),养殖30头(可以多)真正的生态土猪(有机要适当推出),第二年种植1亩真正的有机蔬菜,生态猪按高于市场价1-2元回收,加盟者保底赚300元-500元/头,年利润2-3万元),我们回收屠宰后,最初交予电商35元一斤销售(每斤肉电商赚10元(头一年),我们赚7-8元,一头猪140斤肉,我们获利1000元,因为生鲜电商最难的是采购,特别是能够让消费者认同的产品采购)。而第二年的有机蔬菜我们按平均6-7元一斤回收(10-12元批给电商,电商平均价18元,最低的15元)农户亩产值6-7万元(农户利润5-6万)去掉一切费用,农户第二年种菜利润一亩5万元不是问题。第三年做到3-5亩,十年稳赚300万元(滚雪球式发展)。而能够赚到钱,他们不会冒出局、赔偿的危险而去造假(发现造假取消加盟资格,并追究责任)。而我们有严格的追溯制度(直至餐桌),而且是要问责赔偿的。如此来说,8-20以上万资金都可加盟。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  以在十大城市,做十个示范点,最初每个城市各发展30(20万元的)-100(8万元的)个加盟农户计算,第一年每个城市养真正的生态猪(比丁磊网易猪还好)6000头(日屠宰量仅20头),交给电商或自办门店、网店,销售不是问题(我们是恒温密闭的第三代养猪,模仿100年前原生态。重要的是安全100%,全程视频)。第一年,十个城市我们可以赚到6000-7000万元(每头猪按1000元计)。第二年,这些加盟户可以给我们带来1亿的收入。而投资大约2000万元(少花钱多办事,绝不是不花钱。而不养猪他可以做中国最大的猪倌,不种粮菜他可以做中国最大的农户。应该有人愿意投资。因为他若对技术不认可,可以另找最好的技术,但生产模式没有问题。因为全国总有一个最好的)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  [b][color=#ff8c00]七.品相瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  目前,“有机蔬菜”都是以不用农药来做卖点。因此,有虫眼就成了卖点,而越是品相不好的,越想好卖。然而,蔬菜自选的结果就是,损失很大。而实际上,有虫眼的蔬菜,还有看不见的虫卵(他不会告诉你的),然而不用农药就是这个结果。而我们是密闭种植蔬菜,启动前是要把草籽、虫卵、菌病进行杀灭的,而启动后的密闭(不直接通风),成虫、虫卵,根本就进不来(但告诉你,密闭,我们可是要进人、出菜,这就是技术的魅力)而“无虫卵”是我们的一大卖点。而无虫眼,我们的蔬菜品相当然就好,不会因为挑拣而大量损失。而我们完全可以不供应散装菜。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  八. 用药瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  现在,在各种化学物组合中,农药被认为是偷偷杀死大脑细胞的主要凶手【百年谎言食物和药品如何损害你的健康】。而目前的有机种植,很难突破这个瓶颈。不用药,有虫长的慢、品相难看(效益低),用药,难过检验这一关。因此,“聪明的做法”,前期用药,后期不用(白菜、甘蓝)。然而,不是一次收获的,就开始冒险(黄瓜、西红柿)。而我们密闭种植,用药也是低毒的。或者说,我们手工捉虫也容易些。而我们密闭,公众相信我们不用药(试问:谁能做得到?)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  具体来说,就病虫害防治而言。无论是“多利”,还是上海的“一亩田”……,许多都是靠天吃饭。因而有机商品的品相也很难看(虫眼、虫卵),有的甚至根本不能卖钱。而现有的在用技术,都未能对病虫害进行有效控制,所谓的“生物灭虫”,也还停留在初级阶段。而我们可以采用进入时通过微波土壤杀菌灭虫装置(我们用更便宜的),彻底消灭密闭大棚里的虫卵,而密闭的大棚,病虫害就很难进得来(至少可以很少吧?而没有苍蝇是最好的说明)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  就杂草清除来说,多利农庄,10个工人一天只能除2亩地的草(年除6次草,一亩地就花2000元),仅除草这一块,生产效率是非有机种植方式的1/50(50倍的人工成本)。而由于不是密闭种植,多利连棚间和路边的杂草都要采用人工方式铲除(打药就说不清楚了),表面说是确保产品的安全,实际是为高溢价寻找托词。然而,人工除草若是人力不足,前面还没除完后面又长起来了(人力浪费)。而我们密闭种植,由于可以进入时通过微波土壤杀菌灭虫装置(我们用更便宜的),这不仅仅可以灭虫卵,草籽也失去发芽能力。加上密闭设计,空气过滤、甚至脱毒,大棚根本没有杂草可生。由此不仅可以让植物长得快一点,而且也节省了人力成本(除草、捉虫、打药每亩人工2000元)。也不需要玩什么轮作(我们有肥,也不怕病害)。而每个加盟农户只生产一种或几种产品,也更专业。由以上来看,我们大大(上亿元)地节约了资金,模式也很科学。而以上只不过是一个生产基础(超原生态)。而相关于种植技术,我们可以引进来。比如立体栽培、液体浇灌。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而养殖也是一样,密闭养殖,就算我们不说是有机的,我们也比他们容易卖。因为我们若不安全,别人就提不起来了。(知道相信你是什么概念吗?拉都不走、打都不走。)而我们可以很坦白(个别农户出了问题,我们积极问责,不仅可以挽回损失并杀一儆百,而且可以获得更好的反响。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 九. 人才瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  前面我们说了, 中国农大的石嫣,念过清华的研究生、去美国学习半年,而她领导的“小毛驴” 、“分享收获CSA”,靠着国家的补贴、不付工资的志愿者,不仅难以为继,而且后面一大堆教授,竟然做不出真正合乎标准的有机产品来。鸡、猪更做不出来。而有机农业,不用农药、要用无污染的土地,因此病虫害控制、土壤改良似乎就要上通天文,下知地理,中间还要懂生物学。接下来还要学销售、建物流、懂顾客(线上线下、大顾客、小买家都能照顾到),更要懂管理。可是,这些全都了解的人实在太少了(凤毛麟角)。而目前用有机的土地种植有机的作物,然后搞畜牧养殖(这个是不可能的)、食品加工。用种植的农作物饲养动物,再用畜牧养殖的废弃物填充到土地的有机化改造过程中,种养植物。这似乎也很好地说明了为什么有机农业需要涉猎诸多学科的知识。这种复合型人才岂不是培养都难?而:“人才培养要先吸纳,再选择,再培养,再输出,需要经历一个非常漫长的过程。”而复合型人才岂不是需要更久(老师是谁?)。另外一方面是和外围的合作,比如跟当地农民合作,和基地合作,需要对他们进行有机农业理念的导入,对方要认可企业的理念、思路,也要明白他们如何从这个过程当中得到一些甜头,感受到发展潜力,这对于大规模有机农业来说,当然需要大量的人才来做。然而真正能做出有机农产品的人有吗?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  那么,如何解决人才需求的矛盾呢?其实,有机农业,看起来的确很复杂。然而,系统化过后,不过是一个个环节。而每一环节上的人,并不需要他面面俱到,只要他深谙公司的产品理念(纯正),认真执行规定的程序、标准(目前只有检验标准,并无工艺程序)争取把工作做到最好,培养也就不难了。比如说:我们需要3000人。就可按照不同的需求进行培养(一大部分,没必要高薪挖什么所谓的人才。)。而这不过需要一个、几个好老师而已。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  简单说,最初我们培养养殖(猪、鸡、牛)的技术推广人员(一次避免几百养殖人员的招聘),而加盟者不仅可以生产有机畜禽(一样打品牌、做物流),而且解决了种植所需的有机肥(无需专业的制肥人员又是几百人)。而土壤改良技术人员,用行政人员直接培训加盟农庄人员就可以了(这又是几百人)。至于有机种植人员(农民本来就不生疏,更容易培训,我们甚至要向他们学呢。)。而高级管理人员,上层会有安排。而其它如销售人员招聘就容易了(卖方市场、卖点可见)。至于物流配送、产品分拣。那更简单。物流团队成员工作时间多在夜间。,问题是能否让参与者赚到钱。能够赚到钱,你就算让其步行配送,他也愿意干。而赚不到钱,你就算给其配备飞机,那也是扯淡。而这就看你的产品是否有足够的溢价、品种是否繁多。而就分拣技术,那不过一熟练工种,找个人才可以教出来一万。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 十. 监管瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有机农业,要想做成品牌、做成百年老店。产品质量是最大的关键点。然而,目前的所谓有机农庄,起码的操守都很难坚守。商超里的有机产品,农药超标几乎一检一个准,而这只是按照普通农产品的方式检验。那么,采取公司+农户的方式,岂不是更难监管?其实不然。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  任何一个商业模式,如果你不让参与者赚钱,他就会铤而走险。而铤而走险无非是为了多赚钱。假如他造假与不造假都是一样的收益。那就没必要造假。这是一点;假如造假必然付出沉重的代价,那他就算有再大的利益,他也不会造假;再假如,造假的得利很低(10%),而一旦发现,损失1000%,他还造假吗?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们的监管模式是:制度约束,生产过程不监管。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  简单说:我们有完整的技术规范保证赚钱、严格的追溯制度(出自那个单元)、严格的收购检验、签有直至餐桌的承诺或宣言(造假将取消永久加盟权、直至经济赔付,五户联保)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  十一. 成本瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  真正的有机食品成本高,这几乎是一种普遍认识。而目前那些做有机的,不知是工艺不行,还是故意吓唬别人,把有机农业整得像个无底洞。当然,他们是需要高价租地、高价雇工(纯人力,一亩地六次除草就2000元)、高价的肥料(一亩地3吨有机肥,至少2500元)。但对于上万斤的蔬菜产量而言,问题并不在这里。事实上,成本高,是因为三年的生态修复期基本没有收益。再加上认证的费用、物流的投入(远),成本才会居高不下。而关键还在于产业链没发生作用、做不出真正有机(贵也不怕)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  就有机肥的花费来说,若是种养结合,生态或有机畜禽的粪便。经堆沤就可以直接使用(无需商品化制粒加工),而仅此一项每亩就节省2500元。而密闭种植,人工费(除草、捉虫)可以降低一半以上(又是1000元)。而公司+农户而无需管理,节省管理人员开支大概也有1000元。特别是:用有机粮食饲喂畜禽,每头猪要多花成本2000元以上(有机粮食产量低,一亩地也就能养一头猪)。以海亮集团为例,年出栏10万头有机猪,年损失2亿(这可是纯利润)。若是按海亮的规划将来投资500亿,养猪一项,年损失就是十几、二十亿。那么,鸡呢?鸭呢?鱼呢?牛呢?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  所以,有人若按海亮的成本价销售,海亮投资再多,也没有竞争力(回天乏力)。而个体农庄(办认证、办运输)就更不用提。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  十二. 价格瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有机农产品之鱼龙混杂、之价格混乱,甚至让人不敢购买(有机西芹1元)。而价格过高,公众消费不起、价格过低,血本无归,公众还不信任你。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实,有机消费,目前还处在高端人群。大众化还有很长的距离。因此,要做的,是要与现在市面的东西区别开来。而通常来说,不同客户需求层次不一样,是否区别定价,一般电商因为产品质量之不确定而很难抉择。而我们的产品质量完全可以保证,因此绝不低价、绝不降价。这也是为了将来做电商、做连锁,吸引自有品牌之外的品牌(进入我们的渠道就是一种荣耀。而我们确定为4000多种商品,包括生态的),因为我们只卖好东西。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  十三. 销售瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有机食品应该怎样销售。目前的说法不一。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有机食品的配送及渠道建立,在中国、特别是北京是一个很大的难题(需要8000以上配送人员,没有足够的品类是养不起8000人的。加上货车进城、单双号的限制等。但我们有几大系列、几百个品种的自有品牌)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  众所周知,电子商务最大的难题就在于物流。而农产品,尤其是生鲜产品的物流更是犹如百慕大三角区一般。手握25亿美元融资的京东商城,冒着至今仍亏损的巨大风险,为搭建物流系统前后投入几亿元,可生鲜的全程冷链配送也至今都是他们不敢触碰的领域。现在搞什么“万家便利店加盟”,不过是乌合之众(为了上市融资),生鲜的配套采购根本就没有(没有货源)。而有机农业,地种得再好,目标客户再多,需求再大,可没有了直面客户的最后一个环节——物流配送(最后一公里),此前的种种努力对于任何有机农庄、规模农场来说,都是空谈。那么,如何建立全覆盖的冷链配送网络呢?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实,目前所谓的有机食品销售,渠道有六、手段有九。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  1、 自设门店(一般也就几个店,骗人说有几百个加盟的)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  2、 直销(到)酒店[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  3、 观光资源,(靠观光来销售。即定期邀请一些潜在客户参观农场,在除草、钓鱼、“偷菜”和住宿游玩的同时,进行销售。)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  4、 配送网店(是利用电子商务渠道、电商、微博等,用小恩小惠的折扣、烂在地里装可怜,甚至攻击政府等,或者进行“会员制”销售)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  5、 大型团购(包括企事业单位这些“大客户”)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  6、 “优惠”礼券(面向企业销售、最终是个人消费的形式,来培养注重生活品质的普通市民)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  7、网易“卖猪圈”[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  8、壹号土猪卖“土”[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  9、雏鹰农牧卖“散养”(实际也是圈养)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  所有这些不过是有机农产品最低级的营销方式(体验式口碑营销)而所有这些,我们找个高手建一个主网站,下边按地区划分设立若干子网站(类似“58同城”,这并不难),而网站的存活,一,在于产品(是否真正有机、花色品种是否够多而养的起配送人员),二,在于能否让配送人员赚到钱(真正有机而又品种多,购买的就多,甚至忙不过来,配送才能赚得多,单一品种,如何养得起几千、几万,甚至几十万的配送人员?)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而就以上九种手段所说,其实只适合小批量生产(口口相传)。而他们小批量生产,我们就可以充分利用其质量难以保证(缺乏源头监管)、检验过于粗糙简单、配送成本过高,特别是根本不够有机等特点。取而代之或吸纳进来。从而建立全新的销售体系。即电商加门店(垂直电商),完全网上付款(美其名曰:保真。实际也真的保真)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而相对于目前的生鲜电商(顺丰、本来生活、我买等)来说,我们掌控源头安全,而他们的货源采购却很难(不能保真)。说句实话,他们算不得生鲜电商。叫食品电商也许更贴切。而其产品安全性难以保证,宣传基本靠微薄…都是他们的短板。而消费者买的是产品,不是电商。就算我们从小做起,他们也算不上对手。因为:我们货源独占,垂直销售。任何电商都无法与我们竞争(产品给力)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而有机食品,是要完全冷链的。也就是说,整个供应链中心包括仓储、加工和物流体系,不止仓储和物流是全程冷链,就连产品的分拣和包装等流程也处于全程冷链状态。因此,单一品种或者个体农庄不用说(做不起),就连规模农庄(包括多利农庄、归原生态、一亩田)成本投入及人员开销也是难以承受,而这一点我们靠规模(数量和品种)来解决,见后面《有机食品,我们如何来做规模》。尤其要说的是:门店配送,做到冷链配送很难。解决这个问题,我们采用“公司配送到店、点(北京特殊方案),门店配送单收钱(也都是网上支付),全部冷(暖)盒周转,(租用,收取租用押金)”也就是说,我们通过门店以公交、地铁、助力车等交通工具进行配送,以及鼓励会员门店自提,达成会员全辐射,从而把企业车载距离大大缩短。至于配送时限(需要保鲜),这需要一相关产品以及相关的手段来解决。而这其中的关键,在于企业能否让门店、两种配送人员赚到足够的钱。能够赚到钱,你就算让其步行配送,他也愿意干。而赚不到钱,你就算给其配备飞机,那也是扯淡。(就好比投资人不赚钱,不会给某人投钱,而配送人员不赚钱,也不会干(是一个道理)!其实做产业链的关键:就是让所有参与者,能够赚到钱,不能杀鸡取卵、一环脱节、满盘皆输。)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们以北京为例。最初我们以有机猪肉(“超网易猪肉”)为开端,除了利用电商以外,逐渐发展目前的双汇、雨润、金锣等的独立门店为加盟店,把我们的有机猪肉先行做成主品牌(具体看《如何把有机猪肉等几百种农产品做成品牌》,为我们后续的有机农产品铺平道路。期间门店招募一定数量的“业余”配送人员,利用公交、地铁、助力车等交通工具以及会员自提等方式,达成最初的配送。而有机猪肉一旦形成品牌效应(如:联想PK网易),其余的有机农产品(几百个子品牌)则可以搭车销售了(有量,才能满足配送人员的赚钱需求)。此时,我们在北京的一千个小区招募配送人员,每个小区1-10人(按需发展,下岗职工、健康的退休人员优先)。这些配送人员,以家庭为单位,家里可以存放几家、十几家的订货,也就是说可以近距离解决十几、几十个订单。其特点是网上定货付款、按单收钱。至于配送费用,每单最初“30元”(量大,用户处于高端)、以后20元、10元、5元。而这样做的好处是:有单他们赚钱(当锻炼),没单就少一点,企业没有负担。而且有“不需要客户留人却送货及时、很少损耗”等特点(客户家里有人时,电话索取)。不过,这种模式需要有一定的备用人员(节日时家人可以帮忙),而且企业的规模要足够大,产品花色要全。而这就要看《有机食品,我们如何来做规模》了。而这里还有一个大问题。我们如何把产品送达配送人员?让他们在某一处自取(比如三环集散点),这不科学,因为他们一定有近有远。而北京的交通管制(单双号、货车管制、号牌发放等),这就需要一个非常手段。这个就不说了(这是做8000人北京物流配送的关键)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  还有一个问题。如果其他电商(生鲜)也采用我们的方式。我们有取胜的把握吗?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其实,目前专业的生鲜电商已经3000多家(没有盈利的),而准备进入生鲜领域的电商也不在少数。然而,生鲜电商所面临的八大问题(不盈利的原因),他们却难以解决。而我们却不存在下面这些问题(罗嗦一下)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  首先说:货源问题(安全问题)。民以食为天,而食品安全则是第一位的。其次才是口感。然而,目前的生鲜电商,商品来源复杂,电商对源头缺乏监管,更不要说对安全的掌控了,所谓的可追溯不过是摆样子,其价格又是消费者难以承受的。简单说,做食品电商不能靠卖概念,要有真功夫才行。只有产品全部来自产或来自规范的加盟农庄,消费者才会不去追溯(充分信任)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第二说:“客户需求能否满足问题”(品类问题) 。 假设客户要2斤他没卖的菜,怎么办?一般的电商就很难办了。而我们由于花色品种繁多(有众多统一技术、统一工艺的加盟农庄),选择的余地就大得多。而生鲜宅配是面对高端人群(不差配送的脚钱),市场不是没有,关键是没有高端产品。现在一窝蜂上生鲜而鱼龙混杂,未来都会死的很难看。杭州西子王水福喊了三四年,要做“全食”,可打开西子“亿家信”,26种商品。试问怎么搞全程冷链(没东西可卖)。联想佳沃,他们的天猫商城,一个月的蓝莓鲜果销量111件(225克)。做物流配送?就不是难与不难那么简单(钱、货源、工资、折旧、库)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第三说:“库存问题” (新鲜问题)。众所周知,备库存风险大,不备库存反映速度会慢。这种矛盾,一般的电商很难解决。而我们,由于解决了城市周边土壤及环境的有机问题。因此,配送时限上,我们有绝对优势(近)。而对于生鲜商品来说,越“快”越新鲜,越”快“品质才能越好。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第四说:“定价问题” (前面说了)。通常来说,不同客户需求层次不一样,是否区别定价,一般电商因为产品质量之不确定而很难抉择。而我们的产品质量完全可以保证,因此绝不降价。这也是吸引自有品牌之外的品牌(进入我们的渠道就是一种荣耀。而我们确定为4000多种商品,包括生态的)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第五说:物流问题。物流是利用第三方还是自建?这对于目前的有机农庄、生鲜电商,是很头疼的问题。因为,第三方服务不成熟,自建成本又高,加上品类单一、品种又少,更怕难以维持。而我们未来自有品牌几百种,溢价又相当高,所以根本就不需要担心。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第六说人员问题:配送团队成员工作时间多在夜间。前面说了,问题是能否让参与者赚到钱。能够赚到钱,你就算让其步行配送,他也愿意干。而赚不到钱,你就算给其配备飞机,那也是扯淡。而这就看你的产品是否有足够的溢价、品种是否繁多。而就分拣技术,下面另谈。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第七说:成本问题。我们是品牌生产的组织者,技术、工艺、品牌的提供者,加上运费低(近)、没有中间环节。特别是我们无需三年整地,论成本我们最低(猪肉低20元),但为了保证可持续发展(避免铤而走险等等),高溢价下,我们愿意给参与者相应的报酬。而我们用高价的方式打价格战。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第八说:品牌问题,生鲜电商,到底是产品做品牌,还是电商做品牌,一直以来都很模糊。然而消费者买的是安全食品,不是电商。没有可信的安全食品(产品不给力),电商再有名又有何用。而且,只有你卖的产品好(生鲜不需要便宜),你这电商才能成为品牌。而我们做的是控制源头的生鲜电商,相对其他采购电商我们更有优势。还有就是损耗问题,由于我们的产品品相好,无需挑拣。损耗可以忽略不计。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  终上所述,我们做规模更容易,而且也只有我们能做规模。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 十四. 品牌瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  目前,我们已处在品牌时代。品牌形象在现代企业竞争中发挥着越来越大的作用,但不是“只有具备一定实力、产品在国内外市场有竞争力、资金雄厚、有国际贸易经验的企业,才能够通过品牌来扩大市场份额”。也就是说,树立品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。然而,在中国,有哪一家涉农企业有品牌食品(农业产业链,最终都要落到食品这个节点上)?而一个优秀的产品,是否能够成为名牌,是否能够取得市场认知。需要多方面整合。而关键还是靠产品说话。因为,品质是产品(品牌)的基础。当对一个产品的品质都产生不信任的前提下,无论你的品牌建设怎么搞,都仿佛在沙滩上建大厦,根基不牢。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  在中国,食品之中最受关注的就是猪肉和牛奶,而牛奶还有“进口产品”,可“100%安全的猪肉” ,却没有一家能够生产(包括“壹号土猪”)。而若是非农企业养猪,舆论将一片哗然(创“名”牌)。因此,我们选猪肉来做有机农产品的主品牌(争议越大、关注越大)。简单说,就是用重金属含量低的普通粮食,通过“生物酶解法”消除化肥农药影响,就可大量生产“附合国家有机标准的有机饲料”(费用每斤仅仅0.05元),当然,这是需要国家权威部门认证(官方认证)的,而工艺公开,公众也会认同,因此不需要担心其是否有机(怀疑归怀疑,没有必要就下结论。有本事可以赌一次,而且,海亮、万达、绿城等,要生产即使所谓的“有机猪肉”、“有机蔬菜”等,有机认证至少需要三年。有机饲料认证同样如此。而新工艺生产真正的有机猪肉,不会超出六个月)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而有了大量的真正的有机饲料(我们能生产,别人不能),若与农户签约养殖10万头真正的有机猪(用专利的生态猪舍、贮猪于民),屠宰后交予京东、顺丰等电商(也可自办物流及门店),当年就可实现利润3亿元(50一斤)。而市场容量年超过700万头(按1%需求)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  若用有机饲料、使用生态牛舍(专利)来喂养奶牛,一年后(有个周期3+6个月),普通奶牛就可生产“真正的有机牛奶”(原奶22元一升,公众认可),若是第二年加工“有机奶粉”十万吨(贮牛于民,无需自己养牛),毛利润10亿元(原奶国内价3.5元/公斤,7-8公斤出一公斤奶粉,普通奶粉市场价都200元). 而有机牛奶、有机奶粉无论多高的价格也不会被反垄断(“成本高”)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  内蒙古赤峰市翁牛特旗、兴安盟,未太被污染的土地(牧草没问题),只要有“真正的有机饲料”,也就是建一奶粉厂、购置运奶车。而蒙牛当初1000万起家,目前年产值200多亿元。也就是两年后利润可达20亿元。而有机猪、牛所产上百万吨真正的有机肥(我们有,别人没有),又可生产真正的有机蔬菜、有机杂粮、有机果蔬。加上有机禽蛋等等。有机农业做出品牌就很容易[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  简单说:在中国,最有“名”的猪肉有两家,广东的“壹号土猪”、丁磊的“网易猪肉”(没有面市)。其他的像什么雏鹰生态猪(疑似造假,35元一斤)、陆川猪、瑶土猪、甚至几百元一斤的,就全国或者“北上广”来说都不是很有“名” 。而“壹号土猪”比丁磊的“网易猪”还要稍微逊色一点。也就是说,如果我们的猪肉能够超越(PK)丁磊的“网易猪肉”(没有面市),我们就是中国最有“名”的猪肉(做成“名”牌)。如果我们的猪肉100%安全可以追溯,而品质又很好,养殖量又足够大(可信),而且是“真正有机的” 。那么,我们就完全可以成为品牌。而我们如何证明我们的猪肉比网易要好呢?(有机产品最关键的,就是如何让消费者100%相信你的产品)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  我们都知道,网易养猪四年,时至今日未见猪影,但名声远播却在2009年。而据说“网易猪肉,能卖到100元、200元”,许多人翘首企盼。而“网易猪肉”为什么可以“价高” ?第一,不是因为猪好,第二,不是因为料好,而是因为“猪圈好”(买猪不买圈,看来就是一个伪命题)。试想3亿元投资,又会“蹲马桶”的猪,还不得老干净、老好了(有机与否、生态与否就没人关心了)![/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  那么,如果(仅仅是如果)我的“XX猪舍(专利)”比网易的猪舍好很多,那么,用真正达标的有机饲料,公众会不会认可?可我们的猪舍比网易的好吗?简单说,我们是“恒温密闭的生态猪舍,含有十项关于养猪的专利(四项获权。包括“生态猪舍”以及生态养猪的设备等)。而丁磊的“网易猪舍”却有十大缺陷。我们是真正有机,而网易养猪,这就需要您看《网易养猪既非有机、也非生态》了。也就是说,我们200万与其3亿PK,我们有100%的胜算。(利用互联网之间的矛盾并不难、利用《我爱发明》、《科技苑》《绿色空间》等央视节目、地方台农业节目也不难)。那我们怎样成为品牌呢?(这是一个策划案,我把它写成,《有机猪肉,我们如何做成品牌》)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  可以确定的说,突破品牌瓶颈有可能。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  十五. 认证瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  对于有机认证的做与不做。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有人认为:“消费者的认可比认证更重要。认证不过是一个证书,但真正起决定作用的是品质。而品质是会说话的,口感、风味消费者都能感觉到。不是企业说自己的产品是有机就是有机了。”(意思不用认证)然而,企业有机食品认证,那是企业的名片,也是企业的脸面。特别是要做大品牌、大规模的有机农产品企业,不仅认证是非常必要的,而且认证不能一等三年、四年(少赚钱都是以亿计算)。而口感、风味很好,认证则更能锦上添花(这谁都明白)。至于认证需要时间,以及要花费大量的精力、财力,他们非要等上三年(没有技术)。而这也是为什么我们先从猪肉做起的原因。而做大规模有机农业,辐射的就不仅仅是北、上、广、深,因此,一纸认证用于各大城市,还是很划算的(不规范,那就得一地一地认证了,好多钱哟)。但是我们不做收费的官方检疫、检验。这是为什么呢?因为用不了两年,我们就是公众认同的标准(不解释了)。而实际上这个费用也该取消或者补贴回来。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 十六. 检疫瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  新的有机食品政策出台后,不同品类、不同批次都要进行检疫,一项检疫费的价格约是2000元,按此计算,就是北京小小的沱沱工社(当是时,只有两台货车)每年在这方面的花费高达40万元左右。而对于那些仍在靠努力和坚守维持的小农庄,执行如此严格和高费用的标准,竞争力是一个挺大的打击。而我们则是要靠品质来说话,因为品质是由生产过程决定的。不是企业说自己的产品是有机就是有机了,也不是你认证了就有机了,我们甚至把“有机“模糊为“生态”,这也是未来我们的5000家自主加盟门店,我们只叫“XX生态联盟”,而不是“XX有机联盟”的原因。但这不是说我们的产品不够有机(我们就是标准)。而是靠产品真正有机而无需检测。因为我们可以跨过信任门槛。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 十七. 信任瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  [/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  这些年关于有机产品的乱象已经让人们对所谓有机食品产生了诸多质疑。特别是:有些有机农业从业者,在利益面前失去了原有的理念,产品质量可能就会下降(产品本来就不是真正有机),而以美国Whole Foods的经验,大企业的加入使得美国有机食品的品质是有所下降的。比如种植谷物、蔬菜,肥料是否有机,这是美国有机相关法案没有明确的,但是这却对有机食物的纯粹性有极大的影响。而我们要做中国式Whole Foods、TraderJoe's,就不能蹈美国人的覆辙,让信任危机危及企业的长久健康发展(解决走多远的问题)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  目前,国家正在从机制上建立诚信壁垒。今年7月1日起,国内销售的有机产品将必须在包装上统一添加有机产品标识和认证码。届时消费者若购买了有机产品,可上网通过国家认监委“中国食品农产品认证信息系统”(food.cnca.cn)进行查询、验证,辨别自己所购买的究竟是不是真正的有机产品。这是一很好的资源。而我们更注意的是“全员规范”(一个模子铸出来的一样),特别是“前店后场(种植场、养殖场)”的销售模式、100%可以追溯,要让消费者不去追溯。就如“农墟上卖的那些东西,没有任何销售许可或质量认证,但人们毫不犹豫地购买的原因在于:人们了解它们的生产者,知道他们有怎样的价值观,用的什么原料,经由哪些工序——人们信任他们,因为人们懂得他们。”实际来说,我们也可以让所有人懂得我们、信任我们。这就是我们的产品理念。而这要靠技术手段,而不是靠道德标准,甚至良心来起誓发愿。所以,有人认为:“可追溯”就可以了,其实不然。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  也有人说:品质是会说话的(意思不做有机认证、检测),因为口感、风味消费者都能感觉到。客户完全可以吃得出来。还说味觉最棒的客户是孩子,越小的孩子越是专家,鸡蛋好不好吃,吃一口就知道。其实这是某些人在变相地推销自己。当然,品质是必须保证的,但口感、风味却不仅仅是感觉出来的。下意识的心理暗示起很大作用。我们要让人们像相信“农墟上的产品“一样,相信我们的产品。让“100%可追溯变成不追溯”这种意识深埋在人们脑海里。而这就需要我们全员规范化、“规模化”(实际是集约化而形成规模)。即:规范化、集约化、品牌化经营。至于说不做有机认证。试想一下,没有认证,你敢说你的产品有机吗?产品能进入有机柜台吗?而你不可能让所有人都体验。而就算体验,人们还能体验成“有机”吗?[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  而我们的工艺、操作规范,是公开透明的。因此,能做出真有机是可信的(工艺不再需要质疑),至于违规操作。除了追溯问责,还有一个最为简单的方法,那就是悬赏(没有人能拿到赏金)。我们要让公众重拾对食品安全的信心。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] 十八. 规模瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  未来十年二十年中,真正的有机食品还是处在供不应求的卖方市场。可是,前面我们说了,有机食品是系统化的东西,远非生产健康清洁的食物那么简单,它是一门综合学科。这就要求组织者,首先在农业,生物、气候、土壤、动物、微生物,方方面面都要精通;其次在销售方面,要线上、线下,大企业、小买家都会照顾;第三要有独到的经营理念。也就是说:从业者组织者必须是个杂家才能将这个产业盘活。而这样的人简直就是凤毛麟角(人才门槛)。而要做规模,目前海内外(英、美、日、荷等)还真没有一家是做全产业链的(不能模仿,也没有人才可挖,因此,万达、海亮想从海归找到人才是不可能的。而国内院校,也没有有机农业科班的开设);第四还要搞物流,而且要全程冷链。可是,单一品种配送,配送人员很难赚到钱(量小),赚不到钱,配送体系就很难建起来。因此,这就需要企业不仅要有一定的规模,而且品种花色要全(还是要有规模)。然而,有机农业技术上的不成熟(没有标准的工艺流程),已经使有机农产品生产变成了一个烧钱的产业,加上有机农业最重要的特质:“慢”(不上化肥,果蔬长得慢;不用农药,草、虫除得慢;“不吃饲料”(忽悠),奶牛下奶慢,跟着就是一系列的:创收慢、增长慢、盈利慢)、三五年都在亏钱(也不保证以后就赚钱),因此,要想大规模生产,表面看真的很难。而现今中国有机食品,却还处在个体农庄阶段(体验式口碑营销)。因此,如何规模化,是有机农业发展的必然需求,然而,有机食品大规模生产,不仅面临着近二十个门槛,而且,涉及标准之建立、经验之积累、技术之传授、管理之规范、人才之培训等等。而要成为中国的中国的Whole Foods(全食)、TraderJoe's(商人乔)由以上可以看出,只要估准市场需求,产品规模化生产(实际是集约化)没有太大问题。[/size][/align][align=left][size=3] [b][color=#ff8c00] [/color][/b][/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  十九. 扩产瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  有人说:“农业跟工业的发展有本质的差异,工业的发展规律,今天建厂,明天生产,后天就完全可以实现销售。而农业不是这个概念,有机农业更有一个资源培育的过程。光从普通土地转换到达到有机生产标准,就需要经历三年的时间(我们不需要),扩产谈何容易?”这在我们来说已经不是瓶颈。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  至于“接壤的土地上农民都不愿卖地,出多少钱也不行,毕竟是自己的家业,甚至不愿意卖;而另找稍远的地块,管理成本又大很多”的问题。其实只要换一种思维方式就能解决。我们不抢农民的饭碗,相反,我们要让农民的饭碗更好、更满。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  我们都知道有机农业用工,比普通农业用工要多几倍。大规模圈(大笔投入)地来做有机农业,不仅仅是需要一大批管理人员(又开销很大)。而目前中国有机农产品生产,大都是单一品种的有机农庄,其经济效益十分低下,特别是不能脱离靠天吃饭的局面。因此,吸引他们与我们的技术对接,形成自负盈亏的产品生产单元。让他们进行“单一品牌化产品”的规范生产(只是生产),不再为仓储、加工、产品的分拣和包装以及门店配送犯难(包括检测)。他们就愿意加入我们(前提是让他们赚到钱,不能杀鸡取卵),而几千个加盟个体,不仅无需我们自己投钱。(所以说一亿元撬动这个产业链),更不需要圈地、甚至不需处理与农民的关系。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  至于必须的用地,是要谈到与农民相处的问题。中国的农村,人口密集,企业难免会触及某些人的神经或利益。关系处理不好,往往会累及企业。如何处理也是有技巧的。(这个先不说)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3][b][color=#ff8c00]  二十.模式瓶颈[/color][/b][/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  做有机农业,到底应该是怎样的模式?(你知道现存的有机农业,有完整的模式吗?也许有人说美国的Whole Foods 、Trader Joe's。可中国的生态环境不是美国,而中国人的诚信危机(不是说做有机的都不诚信,而是公众“不信” ,因此,我们不可能照搬Whole Foods 、Trader Joe's)而我们也确立了一种完整的全新模式。虽然我们也要做到美国的Whole Foods的规模,但它是与美国的Whole Foods 、Trader Joe's有本质区别的。因为:[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  这是一种与美国的Whole Foods 完全相反的有机食品产销模式。不同于Whole Foods、TraderJoe's的是:[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  首先,Whole Foods、Trader Joe's是以超市为龙头,汇集来自各有机农场或世界各地的有机农产品或产品,因而产品质量难以保证100%纯正(虽然Trader Joe's有80多个自有品牌,但技术上是美国环境下,不太需要源头监管)。而我们以有机农副产品收购、加工企业为龙头(掌控源头安全),因此我们的产品质量可以保证,完全能够做到100%可以追溯,因而更能持久。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其次,Whole Foods、Trader Joe's的商品来源复杂(靠良心、靠检验),特别是大企业的加入,曾经质量一度下降。而我们几年内,我们的产品全部出自可控企业,不仅质量可以保证,而且随着技术的熟练会越来越好。特别是我们从土壤到设施、从技术到操作,完全按照规范来做(任何一家加盟企业都是一样的),工艺技术完全透明。因而产品无需追溯(公众会像相信农墟上的产品一样,相信“人”),[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其三,Whole Foods、Trader Joe's是自选式销售,顾客会因此买来贮存很久。而服务在“商超”就此打住。而我们是门店加配送全部冷链,送货到门口。因此品质上要好得多。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其四,Whole Foods 、Trader Joe's是自选式商超,损耗、浪费也很大。而我们靠自主加盟的门店(不赊销)和XXXX(日结)加上网上订货,全程冷链配送,损耗、浪费很少。特别是我们的商品品相好,(无虫眼、规范等)而无需挑拣(不许挑拣)。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  其五,Whole Foods 、Trader Joe's是商超为品牌,而我们是产品做成品牌,完全可以利用京东、苏宁等电商来做销售(特别是最初)。而我们的配送网络也可与其共享。[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  第六,也是最关键的区别:Whole Foods是187家大型商超,资金需求不只是巨大,而是天文数字。而我们的自主加盟(TraderJoe's的方式),有可能还要收取加盟费用(店面设计、贮存设备、广告费用等)。也就是说,我们不花多少钱,却可以做到Whole Foods 187家大型商超的规模(最初500家、1000家、5000家)。最后,就是货款结算。我们的终极目标是:我们所有的门店全部联网(多出的假货很容易查验),所有的顾客全部吸纳为会员,货款一律划卡(我们自己的支付卡)支付,把门店管理做成高端。(利润分配公允)[/size][/align][align=left][size=3]  [/size][/align][align=left][size=3]  实际上,说是二十个瓶颈(叫20个问题更贴切),实际就两个瓶颈,一个技术瓶颈、一个模式瓶颈 。[/size][/align][align=left][size=3] [/size][/align][align=left][size=3]本文作者:新新生态有机联盟[/size][/align] [align=left][size=16px][font=sans-serif][b]i[/b][b]黑马农业是i黑马旗下运营的系列行业帐号之一,搜索微信公众帐号[/b][b][color=#ff0000]iheimanongye[/color][/b][b]可找到我。如果你也喜欢本地消费服务如种植业、养殖业、农林牧渔、农产品商务、以及一切与人类农业行业相关的产业请关注我,我们一起聊聊农业那些事,农业企业家请加农业QQ交流群:[/b][b][color=#ff0000]166261108[/color][/b][color=#000000] [/color][b]。不见不散[/b][/font][/size][/align][align=center][color=rgb(51, 51, 51)][size=16px][color=#000][font=sans-serif][b][img=269,0]http://www.iheima.cn/data/attachment/forum/201404/01/131324xvgnf7gdfebifuxj.png[/img][/b][/font][/color][/size][/color][/align]
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