王国安自述:月入2000元的草根推销员如何成为亿万富翁
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王国安自述:月入2000元的草根推销员如何成为亿万富翁

  十长生创始人、黑马营3期学员王国安,出生于1977年,江西人,1999年到佛山,曾是走街串巷、无背景无资源的草根推销员。此后十多年时间里,他四次创业,始终在一线摸爬滚打,大胆出击,利用自己的机智与驾驭资源的能力,实现四两拨千斤,最终把自己磨砺成独具一格创业达人。
  2012年,他说,要实现3亿元的回款,整个化妆品界说不可能。2014年,王国安将会实现上10亿元回款。2013年,他策划“天下无三”事件营销,以及此后大火的韩剧《来自星星的你》,更是将王国安和他的企业推向整个商界的风口。
  有这样强大的黑马师兄,黑马会怎能不把他请过来和大家亲密分享。2014年4月12日,王国安讲座顺利在北京举行,本文为讲座速记整理而成,i黑马分享给大家希望对大家有所帮助。


  拥抱陌路狂奔,坚持终可逆袭
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  大家很奇怪,首先我也没有做自我介绍,就播了这个片子,这个片子就是兰博基尼的广告片陌路狂奔。我为什么要让大家看这个片子呢?
  在这里面体现着的是兰博基尼的一种精神。我觉得这里头的精神跟我的公司的精神是一致的。
  这个片子叫陌路狂奔。背后反映地是一种态度。你在北京大街上开车的状态和你在世界末日驾车狂奔时的状态一定不一样。真正体现你人生价值的不同点在哪里?就是在于当世界末日来的时候,你要改写这个世界的时候,你所表现出来的品质是不是一种桀骜不驯,你有没有与死亡做斗争的精神?大家看到,当天崩地裂的时刻来临时,你没有任何多余的想法,你只有前进、前进、再前进。依靠此时的极限速度和天才的方向掌控能力,不至于车毁人亡。
  这个片子最后一段,其实我们很多人创业也是一样,有可能在我们创业成功了以后,就像它结束天崩地裂一样,那个时候面对的其实就是天崩。当具有兰博基尼精神的时候,那怕你前头是乌云,你也必须充当一个搅局者。也许当你闯进这片乌云的时候,你不知道方向在里面,你也不知道里面有什么不可预测的东西。但是当你奔跑完以后,乌云就会变成风雨,乌云跟风雨的区别在什么地方?有没有一个搅局者,让乌云终变成背后的风雨。
  这些年,我一直觉得我是在陌路狂奔,但是我从来都是搅局者,做行业里别人觉得不可能的事情,我“王敢敢”的外号就是这么来的。2005年我向我的合伙人,借了十五万,我的合伙人也拿了十五万块钱办了一家创业的公司。我们到现在也没融资,不是没融资,是融不了资,没有人看上我们,没有人给钱给我们。可是在我的逻辑里面,我觉得一家公司有没有能力,有没有钱都要把事情干好,没有钱,没有条件也要干,我觉得这是每一个创业者,每一个“屌丝”创业都必须具备的。如果一颗种子成长的土壤太好,如果它不具有倔强生存的能力,太阳一晒它也会死。我们需要的是哪怕你是在沙漠里,有可能就是你认为在不可能成长的环境里,如果你还能发芽,你还能活着,我相信一定得找到让你长成一棵参天大树的土壤。
  如今,我们已经是一家以化妆品研发、销售为一体的公司,我们现在有的品牌一个是韩后,另外一个是川。韩后代言人是《来自星星的你》的全智贤,川的代言人是刘嘉玲。全国的经销商超过一万家,全年回款破10个亿。
  因为我们还在路上,没有所谓表现得很成功,我觉得,对大家有点意义的东西,一定是我们在创业路上的辛酸,我们用钱买来的东西,我们的失败,我觉得这个东西可能需要跟大家分享。


  创业最需要什么——信任
  我当初创业的时候,说我要做一个韩后的促销包装,这个包装的制作成本多少我不知道,我可能先给供应商5万块钱,等供应商模具开好以后,我们才能说值多少钱?当时的合伙人就不能理解,说你都不知道多少钱,你为什么把钱给别人呢?我觉得这个世界上创业最需要的是什么东西?其实就是信任。这个世界上因为信任可以让很多很复杂的东西变成很简单的东西。
  什么叫真正的信任?信任就是别人拿着枪指着你开的一枪,你还认为是走火。包括我现在跟韩国人合作就发现,韩国人特别怕中国人骗他,他把自己保护的特别好。很多公司在和韩国人做生意的时候,往往几个回合下来,就会把彼此视为骗子,其实不一定是骗局,很多时候是双方自我保护过度的结果。我的经验是绝对的信任。信任就要信任到极致。就像你爱一个人,不是因为这个人有钱。就像你娶一个媳妇一样的,你告诉她,你跟你岳父说,我有钱了给你买别墅买跑车,不重要,你只要告诉一点,当我要饭的时候,我要的饭一定先给你吃。我觉得当你信任的时候,当你(信任)到极致的时候,很多事情发生变化。本来他想骗你,最后他都不好意思。
  当然,既然要充分信任,那么在选择时则尤其重要,事实上,正是因为你准备信任合作伙伴,因此你的选择会更加慎重。我当年给供应商钱,就是因为我已经非常了解供货商了。


  态度比能力重要
  创业,假设你现在是年薪50万,你本来家在新疆,把你的工作调整了,已有的50万年薪不要了,举家迁到北京来干移动互联网,就冲这个,你一定能干成。我觉得任何事情取决于态度,态度一定比能力重要。你掐紧你的大腿说,哎呀,我不行呀,没戏。你必须掐紧腿,然后微笑地说,“风雨中这点痛算什么”。
  当年有一个朋友催人还钱做生意,他坐在讨债对象对面,拿一把刀,在自己的屁股上割一块肉,脸上没有任何表情:XX老板,今天我已经走投无路了,你必须解决这个。这个世界上很多问题解不解决得掉,取决于你对自己的态度。我敢对自己这么狠,你认为我不敢对你吗?你不敢对自己狠,凭什么人家敢相信你。
  这个世界没有无缘无故的成功,自己要找准目标,拽着自己的头发往这个目标跳。为什么跳下去,你不跳下去可能别人就把你干掉的。而且一定要学着拽着自己的头发,伤受多了自然就成功了,一定要学会制造痛苦。痛苦是非常好的东西,任何东西都源于内心的痛苦与挣扎所做出的决策。比如雷军,他在创业前一定很痛苦,你有多痛苦就会有多高反弹。宁愿自己给自己制造痛苦,要让自己觉得痛并快乐着。


  治愈失败伤痛的唯一良药是自我激励
  2004年,我当时创立了一个品牌,找来一个合伙人,我叫她赵姐。2004年的时候她已经请了我五六次,她投资,我不用出钱,还拿40%的股份。这个大姐当时我没记错的话将近五十岁左右,是我的一个客户。我的逻辑,听到别人很有钱,我们大家不要愁,人家能赚到钱,人家能成为亿万富翁,一定有他的逻辑,人不能好一辈子的。我最后跟她创业,创业以后我就发现大家沟通非常有问题。我后来才知道其实她这个钱并不是她赚来的,而是她家国外一个亲戚给的钱,大家最后理念不一样就分道扬镳。
  因为和赵姐的合作很不愉快,项目夭折。我用3个月时间我在我家小区反思自己的失败。我第一个女儿也在这个时候出生了,三个月时间我把自己关在家里,从来没走出我家小区的园子里,极度自责。因为失败,我对自己产生了巨大的怀疑。
  如果你曾经能成功,我指的成功不一定是你的学习成绩好,可能在你的生命中,你一定要用一种东西来暗示自己“我行”。不是你自己的问题,应该找到一个点来支撑你。我找什么点来支持我自己呢?
  高中时,我最擅长的是数理化,我特别花时间,可是我的综合成绩并不好,在班上倒数,一度被发配到“后排”,那个令人不快的感受,我深有体会。但是我知道我擅长数理化,如果我玩命地在不擅长的地方努力,绝对不能上大学。但是到(高考)复习的时候,我对我自己的要求是,语文、外语考90分就可以了,90分相当于60分,它是150分的卷子,把80%(精力)放在我最擅长的上边,结果“屌丝”逆袭。
  人跟人的差别就在于,在你最绝望那一刻,有没有东西可以支撑你?(让你)还能坚持。人跟人的想法没有区别,你会发现,成功人士的想法都是一样的,马云、柳传志这些人想法都是一样的。人跟人的区别在哪里?区别在于你失败的这一刻你的态度,你对人生的态度,你剖析自己的态度。
  在那一刻,第一个支撑我的是——曾经我那么难,我都排班里倒数第10,我都可以“屌丝逆袭”。这个事情给我很多暗示:你还是不错的,你应该能做自己,在那一刻让我有信心。
  在那一刻,我在想,问题到底出在哪?我要做我擅长的,不做我不擅长的。一个人的成功永远不可能因为改变自己的缺点而成功,你只能把自己的优点做到极致而成功。因为我在创业过程中花了大量的时间(做管理)。我不擅长管理,我就是一个草根。创业以前,我基本工资从来没超过2000块钱。其实我的管理经验是不足的。
  另外,我还做原来的化妆品,只是做了一个改进,又找到第二个合伙人,他就是我公司的彭总。彭总是做设计的,非常不错,我就对他说:你做设计,天花板很快就会出现,你一年赚十万八万的,这是你的人生吗?你看看那个人,他小学文化,现在也是开宝马,住豪宅,前面已经有人干过,已经成功了。跟我做,靠着你的创意,去追求更大的成功。
  做生意永远要搞不平衡
  什么叫战略?战略不是决定做什么,而是决定不做什么。什么是战略?很多人说,我为了战略决定怎么做?那是扯淡。未来三年谁也不知道会发生什么变化,但战略解决你先不做什么事。创业往往是,一件最好的事情,都是从最坏的事情开始;一件最坏的事情,都是最好的事情开始。
  基于这个逻辑,我把我的股东结构做了一个调整。我对合伙人说,这样子,你出5万,我15万,你是30%的股份,我70%的股份。什么意思呢?很多企业之所以跟合伙人之间做着做着就产生分歧,是因为你们时刻把每一件事情都要平衡,他拿5万块钱,正常是拿25%股份,对不对?我是75%,但在这里却没有按照出资比例分。
  因为,我心里明白,做不成功,百分之百是我失利,做成功了我10%都可以。在企业,你跟合伙人,跟任何人,你一定学会制造不平衡。人生最大的平衡就是你不平衡,你最大的不平衡就是你平衡。
  什么意思呢?你为什么跟你的父母关系那么好,你为什么要照顾你的小孩一辈子,因为他们制造了一个最大的不平衡。因为你父母用20年、30年,无怨无悔,给你教育,给你吃,给你东西,你一辈子都无法回报。你对你小孩子也是一样的,无怨无悔,没有说让他回报多少利润。
  任何合作中,要建立一种不平衡的关系,因为只有我俩处在不平衡的时候,我才能创造出最大的平衡。我俩平衡了,谁多一点?完蛋了。我俩原来都一样的,我多做一点,我为什么要比你多做一点?如果一个很平衡的公司,一个已经你不欠我,我也不欠你,是最不稳定的关系。人和人的关系,你不欠我,我不欠你,这种基本上拜拜。像明星一样的,你不缺钱,我也不缺钱,你也婚外恋,我也出轨,一样的。


  别人的困难就是你的机会
  机会在什么地方?一定是别人有困难的时候,别人的问题就是你的机会。前年我们做江苏卫视标王。在中国媒体中有很多二、三线卫视,大家不会想着投它们。去年我们做了五个卫视,基本上10分钟搞定。比如在河南(市场),前年公司的回款是1500万,我给湖南卫视广告部主任打电话,我说陈主任,我投河南卫视。他说,兄弟你忽悠我吧。我说,我不忽悠你,我给你投2000万元。没有足够的诱惑给别人,是不会有人听你的。陈主任问我,需要什么支持,我说你要给我一批支持政策,我需要电动车。当时跟他要了5000部电动车,他说,我哪来这么多电动车。我说,你可以跟电动车公司广告,叫它把电动车给你,你(再)把电动车给我。
  当时我们2000万元投(河南)卫视,这(在很多人看来是)天方夜谭。我拿(价值)1000多万的电动车找经销商谈,我说,今年很不错,做了1500万,明年可能达到5000万。他愣了。我说,给你投2000万广告,给你1500万电动车。(但要求你)年前打800万保证金到我账上。我说现在只有这两个选择,一是你现在给我干,你也可以选择不干,你干与不干我都这样干。你觉得做不了的挑出来,你不做我找人做。去年奇迹真的发生了,我们在河南做了5000万回款,增长了3倍。
  只要相信我,我一定让你行。今年河南做7500万回款。我们用钱换时间,注重势,并且通过一件事具像化。过去十年做品牌只需要相对优势就可以。现在的竞争和过去的竞争不同,进入到绝对压倒性优势,赢者通吃时代,当你上去的时候你就会通吃。
  去年我们做屈臣氏,我说必能做起来。做起来的关键优势是人,我一次招500(人),我请最好的职业经理人。是位置,我可以多加200万元,要最好的位置。去年9月份,我们在屈臣氏收入过1000万,我要的是绝对做起来。


  成功法则:有钱、聪明和够胆量
  人要成功无外乎三点东西。第一要有钱,跟创业一样的,哪怕借的二十万也要有钱。第二个是胆。第三是你够聪明。当时有一个江苏的土冰箱品牌想拓展销路。这个老板两年花费七百万,去找某营销大师帮忙策划。某营销大师问这个老板,他说你现在还赚钱吗?咱们合作了就讲真话,老板说:“钱都给你,拿出一千万块钱做推广。”
  某营销大师说,你要成功,要么有钱要么有胆要么聪明。你敢花几百万买买手,挺聪明。但你胆够不够大?这样的,给你五分钟,你先自己想好的,你胆子大不大?我们在旁边等你。”
  过了五分钟这个老板就说,你让我胆大我就胆大,你让我胆小我就胆小。听到这个话,营销大师才开始帮他。告诉他,在老百姓的逻辑里,国外(东西)比中国(自己的)好,认不认同?我们就说你这个冰箱是韩国的,韩国比中国的好,对不对?怎么表现韩国元素呢?搞一个太极八卦,叫中韩冰箱。不能说韩中冰箱。
  第二,你甭管叫什么,有足够的理由让别人相信。去韩国请代言人,无论是Rain,还是都教授,在韩国都很贵,可是少了1000万都请不到大牌的。老板正在犹豫,该怎么办时,营销大师就说,你去请一个代言人,绝对牛逼。营销大师要这个老板在宣传广告词旁边画上韩国总统李明博(头像),然后旁边写一句话:我荣幸地向中国人推荐中韩冰箱。是的,请总统代言。营销大师说,办法给你了,就看你敢不敢用?
  这个老板一时惊讶了,就说你胆太大了,这样不行。
  营销大师说,我知道你胆大。没尿裤子,说明基本上还有戏,如果你尿裤子就没戏了。提案放在这里,中韩冰箱,我隆重向中国人民推荐中韩冰箱。
  第二天,老板还是不放心,把当地工商局长和一个律师请过来,一起开会。律师一听方案,就说这个肯定不行。因为韩国知道这个必定向中国领事馆抗议,中国领事馆回过头再向国家工商总局谈判,最高处500万以上罚款。
  但是,(老板认为)市场不是在三线城市,是在农村。韩国领事馆有人跑到农村去吗?即使最坏的结果是什么?罚款500万而已。结果他的一个新经销商看到,觉得创意太绝了,很快把产品推到湖北、江西两个省。
  你要知道你试错的代价。一个人最大的成本是什么成本?就是机会成本。因为你小的时候不敢做,后边到大了你就更不敢了。我认为一个企业成不成功(取决于)你对机会的态度。


  花了钱才能信
  你要相信两点。第一,你花了钱才能信;第二,咨询公司是你最好的导师、教练。我和叶茂中合作,我问过他一个问题,怎样把韩后化妆品做到100亿,现在最多40亿。当时川出了一个熬夜眼霜,他说,韩后应该和川对着打,然后再让别人跟随。我们团队都相信了。因为我给了他钱,否则他们可能会说,这不有病吗,让两个品牌对着打。去年到现在,我们的熬夜眼霜卖了100万支。花了钱,别人一个点,一句话可能就是价值,因为花了钱你相信他。
  但凡咨询公司都收很贵的费用,你不用怀疑它。就像(五星级)饭店最低消费3000元,还每天排长队,用最简单的常识判断就知道它是值这个钱的——骗得了一天,骗不了一年。你只有和高手过招才能进入高水准。咨询公司是你最好的教练,最好的老师。
  就像导航一样,当你走到一个十字路口不知道怎么走时,它只告诉你该左走还是右走。咨询公司有时候不一定给你解决什么,但是告诉你做什么是错的就是值钱的。或者在你不知道该往哪边走时,告诉你往东走就是值钱的。一个机器坏了,请专家过来敲一下就花了100万美金。敲不值钱,但是知道在哪里敲更重要。
  而且但凡咨询公司收很贵费用的,你不用怀疑他。就像饭店最低消费3000元,还每天排长队,用最简单的常识判断就知道他是值这个钱的,他骗得了一天,骗不了一年。你只有和高手过招才能进入高水准。咨询公司是你最好的教练,最好的老师。
  就像导航一样,当你走到一个十字路口不知道怎么走时,它只告诉你该左走还是右走已经很值钱了。咨询公司有的时候不一定给你解决什么,但是告诉你做什么是错的就是值钱的。或者在你不知道该往哪边走时,他告诉你往东走就是值钱的。讲一个案例,一个机器坏了,请专家过来敲一下就收了100万美金。敲不值钱,但是知道在哪里敲更重要。

整理:陆海天(微信:luhaitian2006)
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