黑马会之王国安营销干货分享会的问答实录
王国安：任何伟大的东西都来源于生活的尝试。一切东西都是有逻辑的，女性的思维是感觉，而你要想成功一定要有逻辑。记得去年的时候我和一个合作伙伴聊两个小时，我们两个从来没有见过面，我现场给他打了60万。我的依据是什么，你说一个东西，我问你一个东西，如果你说的是假的，你一定回不到原来的位置上。比如你说你是做什么的，那一定有逻辑。思维是最重要的，要尊重常识，寻找逻辑。
提问：我叫张蕾。您正在生产往脸上抹的一种糊糊，你刚才也讲到品质。产品营销的背后要找最好的东西，因为这是基础。那么您是不是也要考虑产品的多元化，比如同样的糊糊，不往脸上抹，能不能往牙上抹，比如牙膏，可以做专注于女性的专有牙膏。有没有这样多元化的考虑，如果有大概是什么时候?
王国安：在任何渠道里必须有压倒性、绝对性优势才能生存。赢者通吃，我理解的“赢”就是规则。我的预计是公司做到30到40亿回款规模时会做横向扩张。永远记住有了高度才能做宽度，没有足够的高度宽度是不成立的。当我有足够高度的时候，我再将群体细分，可以做牙膏，可以做女性卫生巾，再延伸群体的需求。你首先要有一盏灯，别人看得到的，如果看不到的时候你做什么都是无畏惧的。
提问：我来自广东，特别赶过来参加黑马会的活动。最近雷军的小米非常红火，大家非常关注现在广告传播的思潮，由传统媒介向以用户为中心的自传播转变。您如何看待在新的互联网环境下，原来传播的策略和新的结合能否协调?
王国安：媒体未来的趋势更多是制造内容，我们现在做的《最美和声》是个电视栏目。很多人相信收视率，其实收视率和影响力是两回事。当一个栏目超越1.5收视率时会成为话题，那么在网络上的传播就会很不一样。我们现在几个方向基本是和栏目合作，我做冠名，是线上线下。然后是要有观点和话题，大家都在谈的时候你不看都不好意思。最后是要重视话题性，就是这个东西具备二、三次传播的可能性。可能性是什么，要有争议性，如果大家对此都是一个观点一定火不了，如果这个事情本身就有多元的思考才具有可传播性。我们做栏目冠名，像百度、优酷花几千万版权买《最美和声》的冠名。当你哪一天去卡拉OK时，播的哪首歌就是上面带着你的LOGO的产品。无意中的才伟大，伟大的爱情都是从无意中开始的。今天你认识我，因为他们吹我、捧我，再加上我有讲东西。可是到了国外去，那么远的人都知道你的名字，那你就真有名了。
提问：我做法律工作，目前正在创业。我有两个问题，第一，在创业初期有两种打法，一是用大炮打，火力很大，噱头很足，但是弹药不足，二是用小枪打，可以不停地打，但是效果很小。在创业初期这两种打法该如何打，如何把握度。第二，您在创业初期时有哪些经典案例，借助各种力量完成自己最初的目标，有没有案例和我们分享。
王国安：在创业初期时提出了大步走小路。比如去角质，是个很小的品类，哪怕小，但是我用最大的资源做。创业初期时找针尖，细到最后一个点做到最好。假如现在只有100万预算，一个月之内或者一次花完，不要贪婪。其实人很多时候都是因为贪婪，总想用最少的钱获得最大的回报，你怎样找到传播最小的针尖。假如你只有1000元，可能买件衣服也没什么感觉，但是可以买个发卡，用包装纸包起来作为礼物。
现在大家都在谈整合，很多人马上会想到我缺什么，错了。其实整合的目的一定要想你有什么目的，有什么需求，有什么问题。讲一个案例，曾经有很多人质疑我们，说我们公司没实力，资金链断裂。当时我们公司在珠江新城最豪华的一个写字楼，大概2300平方米，我有一个客户是做加工的，是土豪，他从来不欠银行钱。我跟他说我看重了那个写字楼。他买了800平方米，他所有800平方米都是全额付款，我另外1500平方米，比如这一层40万首付，他已经付3000万，我只要付1000万。他本来已经付清了，但还显示他按揭，每个月我跟他按揭。我保证别人租100块钱，我就租150块钱给你，他为什么要给我，他是我的上游客户，他想捆住我。本来租100块钱，我让他租150块钱，他唯一担的风险就是怕我跑了，但是我也买了这么多，怎么可能跑掉。就是说你一定要想对方有什么问题，并且要绝对大气，在这一个点不计较能得到比别人更多的东西。我跟你已经签的50万，我额外再给你20万。因为人越到上面的阶层不要欠别人的，永远不要跟别人计较针尖麦芽，永远要超过别人预期，这样一定会带来你所意想不到的好东西。
提问：我是零零强公司。我们这家公司是刚创立的新公司，做的是新资源。您在化妆品行业做这么多年，有没有考虑过可以吃的化妆品?
王国安：做的任何东西要遵循常识，要驾驭这个东西成本代价很大。如果你是绝对一线领袖品牌，是最顶级的大品牌会比较好。对于大众品牌太难了，所以你一定要找到很有国际背景的资源和你融合在一起，不然别人是不会相信的。
提问：今天特别有收获，想问您两个问题。您讲的很多思路是反常规的，可以称之为颠覆。您讲了很多压倒式竞争，包括互相信任，看您买了很多媒体资源。如果营业额只在20万左右时，你在没有钱占有那些资源的时候，这个阶段最重要的是什么。
我看了王总的广告之后，我一定会去尝试这个品牌，会去买这个品牌。但是否持续用这个品牌，一定要看是否适合我，或者效果是不是好。你们把品牌传播了出去，让所有的人都去试了，但是您用什么方式留住这些人，成为你们品牌的忠实客户。
王国安：这个世界上无形的东西大于有形的东西。我就20万，这个产品本身很有争议，觉得不和人分享就难受，能做到这点就成功了。你要把钱花在无形的东西上，比如思想、创意。
我们公司名片后面有六个字“守正、出奇、舍得”，这是我们的顺序。你做那么多东西，搏再多眼球，如果没有守正的出奇会翻车的。做好产品是第一步，要把守正放在第一的位置，如果产品不好千万别做营销，做了最后会害了自己。
提问：我来自全国工商联农业产业商会，农民合作社委员会，代表更多的是农业生产组织。我有一个疑问，今天听你讲这个课程，更多和工业品相接近，生产有供应持续性。但是农产品具有特殊性，全季节生产，一次性收获或阶段性收获，但要全年供应。农产品市场有极个别的农产品深加工品牌，比如水饺。以您的眼光来看，对做农产品品牌的思路有哪些建议?目前有一个比较新的方式，大家开始去租地，自品牌，把一块地划成多少小份之后卖出去，这也是目前的趋势，有很多人在炒，您怎么看待这个问题?
王国安：我和大家一样，是一个创业者。农产品做品牌，什么是品牌，品牌就是信任背书。这个背书通过所有人的思考觉得是安全的。产业链的做法就像卖阿胶一样，一定要做产品线的延伸。如果我做橙子果汁，因为供应量是有限的，而且有季节性，你一定要比汇源贵，汇源卖3元你就卖6元，做到极致。未来认知大于事实，比如新疆的葡萄，是不是在新疆买的你相信他，认知大于事实，你不一定要讲事实，但是要讲认知，这个很重要。你一定要把信任做到极致，要标准化，做到产业链的延伸。
广东颐和地产的老板请我去他们会所，他请我喝了一瓶花20万拍来的红酒。他为什么对我这么好，我跟他说了一个策略。颐和地产是很贵的，做别墅，我说你出一个颐和喷泉，广告语打“水中贵族，颐和喷泉”。你一定要告诉他恒大的房子是普通的房子，水也是普通的水，但是颐和的水是水中贵族，所以你住的房子也是贵族住的，你通过水暗示给消费者。我的水就比你恒大的贵，你卖5元我就卖6元，因为我是贵族。但是有一个造势，颐和在广州的地产是标志性的，信得过。
提问：您刚才讲到了韩后的一些思想，韩后打的是有机的概念。在目前的化妆品市场中大部分是这种传统的，比如深海观念，有机观念等等。您觉得在传统化妆品道路上未来的走向是怎样的，您有没有想过向私人定制板的细分市场扩展?
王国安：首先，不能标准化、规模化的东西是伪命题。私人定制只是吸引眼球的东西，如果量不足够大工艺完成不了。第二，买化妆品买的是精神的感受，女人有机会更美，会成为更漂亮的女人。第三，我们是国内第一个拿到有机认证的，是国家有机认证平台，但是现在国家全面停止。其实未来就像玉兰油、欧莱雅，它是什么其实不重要。在每个阶段原来的东西就是去掉的东西，未来韩后一年做到100亿零售，我反而要去掉他N多的头衔。在不同的阶段上，原来的针尖要成为去掉的东西。
提问：您好，王总，我是做咨询公司的。今天看您的案例发现思维跳跃性比较强。像您说“搞”这个词，南北方的差异很大。对于咨询公司，在品牌推广上如何避免这些问题?
王国安：现在很多服务公司都是没有个性的公司。他们为什么没有个性，因为他们是迎合客户需求。你一定要洞察客户背后的需求，这才是最重要的。你一定要有自己的观点和坚持。假如我是你的客户，很多时候客户说很多方法不同，你就去满足，这其实是错的。有的时候你们需要坚持。比如《最强大脑》，最开始定的5000万冠名，一看现场觉得不行，说不做了。然后咨询公司就说你相不相信我，你相信我我不能确保他一定红，但是他红的概率大。有时候往往一下坚持就可能发生变化。很多人不敢承担责任，不敢担当，其实错了，你做一个有个性的，你有N多失败案例不怕，就怕你没有成功的案例，而且要大成。当你有大成的成功案例，你死过N多次都不怕，别人只看到你漂亮的光环。
整理：陆海天（微信：luhaitian2006）
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