谁在颠覆和蚕食经销商的发展空间
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谁在颠覆和蚕食经销商的发展空间

商品从厂家到消费者的循环中,经销商群体或许是最难的;厂商博弈,做大了,或许面临着厂家的整合和市场切割;做的小,迎面的是厂家随时撤换的威胁以及少的可怜的市场支持。面对终端,永远都是没玩没了永不满足的政策和支持的卡要。然而这些毕竟是市场操作层面的,还可以通过谈判和客情去解决;但有一种力量对经销商的颠覆和蚕食确实很难改变的,是未来的趋势,更是逼迫经销商转型的一股强大的力量;



一、 兼并整合在各行业疾速上演,成为趋势

中国经济30多年的快速发展,市场规则的力量越来越强大,市场成熟度越来越高,很多行业已逐渐成为巨头和寡头的竞技场,二线三线品牌的空间越来越少,即便是创新能力超强的企业,也逃脱不了被兼并收购的命运。啤酒行业青岛、燕京、雪花、百威四巨头的演绎,家电连锁国美、苏宁的2强争霸,方便面行业康师傅、统一、华龙、白象的四强争锋。即便是最年轻的互联网行业,也逐渐形成了阿里、百度、腾讯、京东四强格局。

兼并整合不仅仅是市场规则和竞争的结果,同时也是中国经济结构调整和行业升级的需要,是中国从制造和生产大国向创造大国转型的需要;更是食品安全战略和技术升级战略的需要。这种力量没有谁能阻挡的了。

行业兼并整合的力量有三种。其一是国家主管部门主导的政策性力量整合。如种子行业,农业领域表现最为明显;其二是行业内产业资本力量的整合。如啤酒行业,主要就是行业内有充足资本和实力的企业所开展的;其三是行业外金融资本力量的整合。如白酒行业,联想、维维、天士力等都是行业外金融资本看好行业潜力而开展。

整合的结果一定会呈现两种局面:第一是各行业形成几大寡头与几大创新力强的几家企业不同梯队相互竞争的局面。第二就是行业内企业和品牌将成为稀缺资源,经销商对品牌的争夺将非常激烈;

二、 关联行业经销商的横向整合将成为趋势

行业的兼并整合导致企业和品牌资源稀缺,品牌越来越少,经销商的数量自然也会越来越少。那些实力强、经营管理规范,服务意识强、并具有较强前瞻性的经销商必将通吃,至少会在关联行业通吃。如种子、农资、化肥等关联行业,白酒、啤酒、副食等关联行业等。
或许很多人都能看到趋势,但关键是不是每个人都能做到。趋势的格局和引领下,经销商要有所作为,就必须升级和转型;一方面要强化和提高自己的经营管理能力,积极推进公司化、系统化经营;同时从现在开始就要想尽一切办法争夺关联行业优质品牌的代理权,两手抓,两手都要硬,只有这样才能成为真正的区域霸主。

三、电商崛起对经销商的颠覆影响:

电商崛起对传统营销的影响是颠覆性的,它直接改变了传统产品从厂家、经销商、终端、消费者的循环系统,而直接由厂家到消费者。很多行业的营销也直接裂变为两大核心环节:其一是线上产品推广和网上销售;其二是线下物流、配送、技术支持、消费者体验等一系列服务,最典型的就是书和服装行业。

也正是基于此,很多初创企业利用互联网的魅力迅速崛起,短短几年的时间都能打败传统企业10几年的积累和沉淀;如服装行业的凡客诚品、手机行业的小米、钻石行业的美克美拉等,此所谓慢生活、快品牌。

目前电商和网购所能辐射的是城市和县城人群。广大的农村市场及农村人口还鞭长莫及;但不容忽视的两大因素必将催生电商和网购的在农村人口中的爆发式增长;其一是城镇化建设使乡镇村组市场更集中,催生更大的电商需求和服务人口;其二智能手机和移动网络满足低收入人群没有电脑上网,使得网购更便捷,使用成本更低。

这就是趋势,这就是未来,是他们在悄然颠覆和蚕食着经销商未来的发展空间。或许不远的未来经销商真正直面的对手就是物流商。顺大势,做大事,经销商要想赢得未来,就必须在以下三方面着手打造自己的营销及服务平台:一是足够强大的网络配送及快捷服务,逐渐满足送货上门直至到消费者手中;二是更多的产品和服务内容,包括技术指导和支持、维修售后服务、个性化消费者体验服务等;三是科学规范的管理和系统运营能力。

来自:快速消费品精英俱乐部
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