"人人贷创业及融资经验分享"论坛直播（已结束）
今晚20：00—22：00，我们将通过i黑马社区进行“人人贷创业及融资经验分享”的社区直播，欢迎广大的创业者关注。
黑马会员视频直播地址：http://www.iheima.com/service-vactivity.html
另外，我们提供五个现场参与杨一夫分享的机会，
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——————————华丽的分割线，活动即将开始———————————
我们几个小编已经来到了人人贷，各种设备调试完备，还有不到40分钟的时间活动就要开始了，时间过得在快点吧！
活动开始了，撒花！
主持人：黑马会的兄弟们大家晚上好！能听到吗？能听到请在下面给个提示。
很高兴，再次相聚在网上，今天我们比较荣幸的邀请到黑马会兄弟人人贷创始人之一杨一夫杨总，杨总是我们大家都认为互联网领域最懂金融的，金融领域最懂互联网的，而投融资这块是每位创业者都比较关心的，所以我们请杨总给大家做个分享。
人人贷在年初有一笔非常大的融资，影响也非常大，我想今天我们请杨总不仅是介绍一些企业融资的事儿，也可以分享一下他们融了1.4四亿美金背后的一些故事，请杨总正式分享之前把P2P给大家做个普及，之后再来分享杨总今天准备的内容，大家以热烈掌声欢迎杨总给大家分享！
杨一夫：谢谢潘总，大家不要鼓掌，在电脑前鼓掌应该挺傻的，很高兴又跟黑马会的会员走在一起，给大家分享之前创业的心得包括融资的故事。
在这之前，我先简单介绍一下P2P这个行业或者模式，可能有些朋友还不太清楚。P2P本身是一个信贷的中介服务平台，在这个平台上对接了两方面的需求：一方面是有借款需求，但可能通过一些其它渠道难以获得借款的这样一些人，他们可以向平台提供自己的信用审核材料，以及相关的个人信息。另外一端会有一些有理财需求的人，他们会在这个平台上寻找一些借款需求，把自己的资金进行出借，在帮助别人的同时获取一定的资金回报。平台在中间起到除了信息对接以及交易场所的功能以外，还提供其它的增值服务，比如说对信用审核资料的调查核实、综合评估，以及对于借款人的信用等级评定、信用额度的确定，包括贷后管理催收催缴这样的工作。
基本上这就是P2P服务的主要模式，这个行业应该说最早在英国出现，大概是05年的时候第一个机构叫做JOPA，这家机构虽然是最早出现的，在风险控制方面也做的非常好，但由于英国市场还是比较小，后续的发展还是比较缓慢的，很快被美国的两大机构也进行了超越，一个是06年成立的、一个是07年成立的，07年成立的这家也达到了将近40亿美金交易额，也是全球最大的P2P信贷服务的机构。
我们大概是在09年年底开始看到这样的趋势，就是说越来越多互联网生活方式的年轻一代，开始掌握了财富，也开始有了个人金融服务的需求，那么他们如何以他们喜欢的方式提供个人金融服务，就变成了一个课题或者趋势了，所以也是在这样的背景下，我们几个人都是学金融的，或者说跟金融相关，也想着在自己所擅长的领域看看有没有创业机会，传统金融领域其实没有什么创业机会，无论是银行还是保险公司都很难做，所以也关注了国外P2P服务创新类的金融服务。
我们后来发现，在国外、在美国，个人金融服务已经做的非常完善了，个人金融服务也非常发达了，但P2P这样的模式依然有它的生存空间，所以我们觉得把这个模式拿到国内来应该说也能取得比较好的效果，所以09年开始我们做了这件事情，包括到2010年网站上线，做到现在为止公司成立差不多也四年的时间了。
在去年的时候整个行业受到关注的程度一度很高，一方面是余额宝的推出，由于阿里的影响力也点燃了互联网金融这个概念，也让大家关注到了P2P服务，在这样的时间点上我们作为一个行业里的领先机构吧，也是包括我们自身的做法受到了资本市场的认可，在去年年底的时候我们获得了一笔1.3亿美金的A轮融资，这一笔融资不仅在中国行业内影响比较大，其实放眼世界也是互联网金融这个行业最大的单笔融资，其实正好超过了一点点07年成立的那家美国公司接受Google1.25亿美金的投资，今天也是受创业家的邀请给大家分享融资的故事以及我们怎么看待融资的。
首先也是老生常谈了，讲一讲融资到底为了什么，大家普遍说的最直观的为了钱嘛，快速发展过程中尤其是需要钱的。再一点，融资也是为了引入机构，为了有一个更多的资源，或者说更多的经验，这都没有错，但是我觉得对于我们来讲这次融资过程中非常重要的一方面是在公司的快速发展期，尤其是行业发展很快的情况下，可能公司有一种被迫成长的感觉，在这样的过程中会经历非常快速的，不管是从人员上，从管理规模上、商业模式上非常快速的膨胀和变化。
在这样的过程中，公司的综合治理水平其实变得很重要，在这样的时间点上如果你去引入比较大的机构投资人的话，其实对于规范一个公司的综合治理是起到非常关键作用的，因为很多事情你由内而外单纯的解决，其实是有障碍跟困难的，或者说你自己也没有那么强的动力去解决很多问题，但既然意识到这个问题严重了让它从外面形成一定刺激，然后由外而内形成一些限制也是很好的选择。所以对我们来讲，在快速发展期引入机构投资人，对公司结构也是帮助很大的，这也是大家将来融资时可以着重考虑的一个点。
另外就是比较直观的了，比如刚才提到的拿到钱、拿到一些资源，但在资源方面其实我觉得又分几类，一般来讲拿资源这块可能会想引入大的机构做一个战略投资人，这时候你就要很明确战略投资人在你的未来商业模式里扮演什么样的角色，确实有这种比较成熟的商业模式能够直接展开合作的时候我才建议把战略投资人引入进来，否则的话我觉得在不成熟的情况下，尤其战略投资人一般来讲都是比较大的机构，要避免引入造成一些问题。
另外是财务投资人，我觉得并不要想象财务投资人能给你带来多大的资源，更多的工作还是要你自己脚踏实地去做，除非在特殊的行业里有一些特殊的需要资源的模式里，一些投资人可能会给你带来资源，但大多数情况下不要迷信财务投资人给你资源方面的承诺，这个我觉得还是主要靠自己。
另外一方面，其实在融资过程中还有一点很重要，就是能够帮助自己早期的创业团队成员，能够比较直观的从公司发展过程中感受到个人财富的增值，这对于稳定核心团队以及鼓舞核心团队士气也是很有帮助的。同时也能树立公信力也就更能吸引人才，你的期权也会变得更直观更确切，有一定价值你去跟人谈期权也会变得比较具体，所以对于吸引人才也是关键的。
再有，拿这个钱怎么用？在这方面有的公司拿钱是为了发展的更快，这个当然没有问题，就是当你已经看准了一个方向，如果你是一个比较新的模式，需要投入资源和钱，需要招聘大量的人，然后把这个模式尽快的摊开，就能迅速占领市场，这是一个考虑。还有一种情况，其实拿钱是为了，因为毕竟一个行业新出来的时候，尤其是一个市场容量比较大的行业，在新出来的时候，肯定会不止一家机构拿到钱，但也不会有太多的机构拿到投资机构的钱，所以你在合适的时间点进行卡位，在资本层面占领先机也能让公司走的更稳，有一定现金储备很多问题考虑的可以更从容，也可以更冷静的做判断，这也是融资的一个好处。
所以我的建议是，在融资的时间点上不要去选择真的缺钱的时候再去融资，你更多的应该考虑的是你公司什么时候好、行业什么时候好，在上升期和资本市场比较乐观的时候就开始考虑融资的事情，很直观的说就会获得比较好的估值，同时就会解决你其它一些不必要的问题，比如说如果等到再过两三个月就发不出工资了，这时候再去谈融资你的心态是变形的心态，很难很从容跟对方谈判，这时拿到的估值也不会是好的估值。
如果你没有一个让你特别舒服的谈判过程，不仅你的估值会受到影响，你在选择投资机构对象的时候，也并不一定能选到最适合你的对象。所以我觉得，总的来说还是希望大家都注意在自己公司各方面情况比较好的情况就开始考虑融资的事情。
再有，比如A轮融多少比例，我觉得这个每个人情况不一样，但至少在中国目前治理公司的工具还没有那么丰富，所以基本还是同股同权的情况，在这样的情况下我建议大家，像我说的虽然要在好的时候融资，但也不要把自己的股权稀释的太薄，这样还是会对在以后资本市场上的操作形成障碍的。
机构的选择上也要有几方面的考虑，一方面要选择跟自己公司发展理念相同的机构，而且这个机构并不一定要求短期回报，这是非常重要的，有一些个人投资人或者一些比较土的机构，他们可能需要的退出时间是比较急迫的，而且在加入进来之后会更多的参与经营管理，我觉得这是非常非常不值得鼓励的，应该选择一个愿意帮助你们而不是改变你们的这样一家机构跟你合作。为什么？他如果需要改变你说明他开始并不认可你，这时给你的价格也不是一个公平的价格，后面也会有各种各样的摩擦，对指指点点也都会埋下很多隐患。所以，要找到理念相同，不急功近利，愿意看到共同的进步和发展的机构比较好。
另外，我刚才其实也提到了，如果选择战略投资人的话，我觉得最好是能够形成比较有效的相对比较成熟的跟他合作的模式之后，再去选择让他进来。不然的话，你让他进来之后，因为对于战略投资人来讲被投资方其实往往也是相对弱势的，在这种情况下你跟战略投资人谈判过程中，如果没有很好的合作模式，其实并不会拿到非常好的估值，这也是为什么我刚才讲到最好能够有直接落实的商业模式再考虑跟战略投资人合作。
融资的过程我觉得有几个过程：首先应该是非常快的，非常快是什么概念？就是说，最好不要把你要融资的消息满城皆知，沸沸扬扬，讨论了半天，机构发现你还没有动静，这时候投资人对你的判断是很有影响的，感觉这家公司所有人都看过了所有人都不愿意头，即使我觉得好我也会觉得蛮担心的，是不是有些情况我没有发现？所以要快。要解决快的问题就要涉及到准，就是说你在前期排查投资人的时候应该有针对性，什么样的投资人，他的投资风格是什么样的，他理念是不是跟我相同，同时他是不是最近在关注我这个行业，你应该对这些方面都有了解。之后，推送你觉得比较有可能成功的机构，并且尽快的把估值落实下来，这个过程不仅是对你的融资过程会比较顺利，而且对你的业务也是比较好的，因为融资毕竟是件大事，团队会被这件事牵扯精力，所以能够比较低调的把这件事情敲定下来，速度又比较快，这是最好的。
另外还有一点，关于对赌这件事情，对赌这个事情可能很多人也会提到，但是我觉得现在的成熟投资机构基本上也不会提出这种对赌要求，要么他就放弃对你的投资，他如果需要跟你对赌的话他宁愿放弃对你的投资。作为创始人或者创业者来讲，我不建议大家采用对赌的条款，我刚才也说了其实很多的成熟投资人已经不要求类似的条款了，但有的时候反倒是创业者觉得你给我的价格不公平，我认为这个东西是我能做到的，我愿意加一些对赌条件，即使大家有这样的想法我也不建议大家这样做，因为这会导致未来一到两年公司的发展不在自己正确的节奏上，你可能为追求营业额或速度会放弃更长远的布局，这是得不偿失的，即使有这样的想法我建议宁愿稍微低一点的估值也不要接受对赌条件。
另外，谈判过程中对自己的劣势、缺点甚至瑕疵，我觉得都应该做到不隐瞒不欺骗，你可以尽量把自己最好的一面呈现给对方，你对自己的弱势可以弱化，也可以给出合理客观的解释，但你不能隐瞒欺骗对方，因为你不能期待你的投资人不够专业，因为投资人其实现在也都越来越专业，你有一个点隐瞒了，可能开始大家谈的都很好，结果最后给对方很大的惊讶，这时候你在市场上口碑也会变得很差，这是非常不鼓励的。
在谈到自己缺点的时候，我觉得在给出解释的同时，我觉得最好也能提出一些改进的措施和方法，而且尽可能落地，这也能让对方感受到你是真诚的，并且也能认识到自己各方面的优势和不足，对自己的不足改进也要有设想，这就是很好的尽职调查和谈判的过程。
之后尽职调查也都没问题了，具体的交割条件再去细化的时候会会有各种各样的分歧，针对分歧尤其是比较完善的投资企业会包括内容非常非常多，出现有争议的点是正常的，所以不要纠结于一个点或者两个点，而应该把所有的点放在一起做一揽子的解决方案，在一些大的条款上双方各自做一些让步，也比较快的明确各自的底线，告诉对方哪些点是不能放弃的，可以很坦率的告诉对方，这样也可以提高效率，然后把纯法律的事情交给专业团队去做，因为双方专业团队谈的过程中也会减少真正合作双方发生冲突的可能性。
基本是这样的过程，具体还有关于比如如何包装自己的项目，就是所谓如何讲故事，我觉得可以给大家一个大概的轮廓，如果融A轮你讲故事的时候不能纯粹的是一个故事，一定要有一些落地的东西，你纯粹的光讲一个故事可能对于天使来讲是OK的，但对A轮来讲如果看不到任何产品，这基本上是不靠谱的，所以基本你要有所谓的碗里在吃的东西，这时候你可以给对方看我已经吃上什么了，做出什么了，我现在在做什么事情，另外你要看着锅里的，你要告诉对方我伸手就能够得着的地方是什么东西，同时想着菜园子里的，要想着外面还没成型但是很有空间的东西，这时候就给对方比较立体的层次感，就是说你确实已经做成了很多东西，而且这些东西也证明了你的能力，然后你也产生了比较直观的商业模式，同时你这个商业模式稍加改进，或者由于我这笔钱进去之后，能够产生什么新的能力，让我就能伸手把锅里的盛进来，这时候我就又上升到新的台阶，上升到新的台阶之后发现菜园子里的东西也是我能有机会获得的，这时候就给他一个不管是追求中期的能力还是追求远期巨大的财富增值，我觉得对投资人来讲都是有机会的，这时候就是比较完整、比较好的包装了。当然这个包装还是基于这个事情本身做的好或者不好，或者你自己是不是有这样的战略眼光。
这基本上就是管子融资这块我希望跟大家分享的一些内容，也看看大家有没有什么问题，或者交给潘总那边看看有什么样的观众提问。
主持人：谢谢杨总把自己的融资经历跟大家做的分享，看看大家有什么问题。
第一个问题，A轮融资一般占到多少股份？
杨一夫：这个我觉得各家的情况不太一样，我觉得还是根据自己的判断吧，就像我刚才说的一个是你在这家机构需要多少钱，再一个这家机构在你未来的公司发展过程中扮演什么角色，你是不是有信心能够让他在经营的角度上跟你保持一致，不干扰你的经营，这一系列综合判断股份比例，一般普遍的做法是A轮融资在10-20%之间的比例，这是比较常规的A轮融资比例。
基本上是这样的情况，具体说我们公司，按之前公布的消息就好了，因为确实有些东西还比较敏感，暂时还没有完全的公开。
主持人：这个能理解，能稍微透露一下作为你们跟金融机构，有很多会拿跟国外的估值做对比，你们会跟国外的做对比吗？这个能稍微说一说吗？
杨一夫：其实坦白讲在A轮融资过程中一拍即合的情况我觉得可能会偏多，一般来讲是如果你请一个FA投资咨询机构，可能会给你提供几种估值工具，但这些估值工具我个人的理解还是会往你预先脑子里设想的价格去靠。所以，不管用什么工具去估，最后实际还是往你脑子里数字去靠的过程。所以我觉得倒不如就直接去谈一个价格，当然你为了支撑价格你可以给一些工具出来，这其实也是帮助你的投资人说服他的机构的过程，所以他也需要这部分的理论支撑，你这么想这个问题就可以了，你不用真的把工具本身当成一个要点。
主持人：对，这个挺有道理的。
另外一个问题，众筹和融资之间的选择你怎么考虑？
杨一夫：众筹，坦白的讲，我觉得对一些小一点的项目可能比较合适，但对于一些未来还有一轮、两轮、三轮或者多轮资本市场操作的项目，我觉得目前国内的环境还是相对差的。原因，我刚才提到公司的治理工具是没有美国那么丰富的，所以美国的很多创业企业可以在很好的平台上融资，也可以通过公司治理工具把股权变得很整齐，以减少公司经营，而国内没有很好的公司治理工具会影响以后的操作。所以，我建议小一点的项目，或者不需要多轮融资的项目可以采用这种方法，但预计到融资会比较多的项目我还是建议考虑传统的筹资办法。
主持人：嗯，说的挺好。现在大家还在问，人人贷在A轮融资的时候，你自身的用户能在什么样的规模？
杨一夫：这个我觉得还是更多根据自己的发展情况，因为实际上你按用户数，其实刚才这个问题我刚才解释过了，还是根据自己脑子里认同的数字，根据这个数字再找一些理论支撑，这个理论支撑更多还是让投资人说服他的投资机构同意他的投资决定，所以对A轮融资来讲，对如何评定估值，或者评定估值的工具本身我觉得并没有那么大的意义。
主持人：兄弟们在提风险管控，我说一下风险管控后面杨总会做分享，第一部分杨总分享了人人贷的融资经历和建议，至于后期人人贷风控稍后杨总会加以解释。
杨一夫：我现在已经能看到一些问题了，我也找一些比较典型的问题回答。
这边有一个问题说，他们是一个做在线孕妇课堂的，成立了有半年时间，希望开始融资，目前已经有基础的产品，应该如何找天使投资人、如何估值？
我觉得是这样，因为我对这个产品本身不是特别了解，但我觉得如果已经有了基础产品，并且已经有一定的用户数了，我觉得找投资是没有问题的。对于天使的话，我想还是应该找一些比较有经验的，确实能够在创业的经验上给你更多支持的，不仅仅是给你带来钱的，所以在这方面，因为很多天使投资人都是曾经的创业者，应该说在一些场合都能碰到，而且他们基本都是一个圈子的，进行一些简单的交流应该就能帮你找一些定位，还有大概大家可能接受的心理价位。对于融资比例，我觉得在天使轮10-20%都没有问题，但一般天使轮投资人一般都会占的比较多，提出20-30%还是比较多，但我觉得一般在20%以下达成交易是比较合适的。
主持人：大家对人人贷的估值方面还是比较感兴趣的。
杨一夫：我们实际上最后也大概拍了一个数之后给了一些支撑，因为人人贷这边不光是人人贷自身了，我们其实下面还有另外一家公司，也有其它一些收入，所以最后也是按照收入的市盈率做了这么一个支撑，当然对于用户价值来讲也给了简单的评估。所以我觉得，其实最重要的还是像我刚才说的你先定个数然后再去找支撑，支撑其实意义主要在于让大家怎么理解这个数，而不在于这个数到底是多少。
这边袁微提出公司发展到什么阶段可以考虑融A轮？我的建议几方面考虑：一个是你公司确实是在上升期，并且行业也是上升期的时候，并且有成型的产品，这时候我觉得就可以开始考虑融A轮了，但如果你自身的资金雄厚是另外一方面。如果你能在行业里获得比较好的融资能起到卡位的作用，因为是这样，基本上资本市场会追着这个行业里最先进的几家机构持续的给他输送血液，并且让这几家两到三家机构能够最成功，这个所谓的成功能让投资机构形成很好的收益退出。
当然这个时候，应该说创业者应该也取得了阶段性的成功。所以从这个角度讲，如果你能比较早的率先加入行业里融资名单，对后续的融资也是很有帮助的。另外，在这个阶段拿到融资之后，其实对于你整个公司快速发展过程中的规范化，以及创始团队个人的财富与公司发展之间绑定都会很有好处。
NAV1这位朋友提了一个问题，天使融资出让多少比例合适？这个我好象刚才也讲了一下，我觉得是10-20%之间吧，尽量不要多于20%，过去天使会要求蛮多的，有时候会要求40、50%这种情况也会有，但现在天使趋向于理性了吧，因为过早拿出很大比例创始团队之后的动力会受到影响，所以20-30%的要求会偏多，如果20%以下成交并且这笔钱是你够用的这是最理想的。
文怡这边有个他所谓的小白问题，天使投资和A轮融资有区别吗？也需要占股份吗？这个是这样，区别肯定有了，天使一般来讲在没有成型的产品，只有团队或想法的时候，或者产品比较初级的时候就进行的融资，主要用于人你的项目运转起来。A轮一般来讲，还是在企业已经进入到快速发展期之后，需要进一步补充资源、补充资本的情况下去做的融资。所占的股份比例其实不一定，这主要看发展时期的所需，我刚才也说到天使轮和A轮基本都在10-20%之间会比较合适。
主持人：杨总，第一部分就到这里，接下来给大家分享一下你创业过程中的感受，以及大家关心人人贷的风险管控。
杨一夫：我们这边现场还有几个问题，我正好也跟大家一块说了。
问：创业者如何选择适合自己的FA机构或者投资机构？
杨一夫：我觉得一个是首先看自己是否具备完成融资过程的能力，如果觉得很有信心或者之前有过创业经验，对于融资环境也非常熟悉的话我觉得也不一定请FA。请FA有几种情况，一个是FA对自己本身形成增信，一般来讲这个项目没有那么热的情况下，对口的投资人不多，这时候需要找大牌的FA帮助自己项目受到更多的关注，我觉得这是可能在有些情况下是有必要的。
另外，在自己的行业或者自己公司本身已经很受关注的情况下，但是觉得自己由于涉及到的金额比较大，或者之前没有太多投融资的经验，需要这样的机构协助你完成这个过程就有必要。这时候就不一定找很大牌的FA机构，更多的还是看沟通，因为比较大牌的机构毕竟能够真正在你这里做工作的肯定是一些职业经理人，这些职业经理人对于投融资或者直接深度参与的案例来讲其实并没有那么多丰富的经验，跟大佬大差距还是比较大的。
一些小的FA可能有机会参与到案例合作过程中的可能性，这时候就看你沟通的情况，是不是能让你足够欢迎他介入到项目中来。
问：有人提出一个问题，互联网进它的众筹模式发展会是什么样的？他想听听您对众筹模式的看法合理解。
杨一夫：众筹实际上是这样，国内其实有做的很不错的，像天使会这种股权的众筹平台我们平时打交道也蛮多的，关系也很好。但我个人会认为，目前的股权众筹像我刚才讲到的，由于公司的治理工具相对来讲是比较少的，跟国外的众筹环境应该说还是有差距的，所以对于一些需要连续有资金投入，需要多轮融资的一些企业来讲，真正通过众筹或者通过纯粹互联网的众筹方式去解决资金需求，我觉得还是有一定障碍的。对于一些实物回报的众筹，我觉得可以去做，但是也是在发展阶段上来讲，我觉得比起国外商业成熟程度还是稍早。
问：还有一位朋友来自贵州贵阳，在线上提出一个问题，他首先很祝贺您的公司融资成功，他的问题是现在互联网金融处于什么阶段？以后的发展速度是怎么样的？他们在贵阳这种城市做这样的创业项目还有机会吗？
杨一夫：首先，互联网金融在中国应该说，怎么讲，几乎应该是领先于全世界的，至少在发展热度上是领先于全世界的。这个主要原因其实包括几点：一个是比如说在一些发达国家，实际上财富基本还是掌握在一些年龄比较大的人手上，基本上在50岁以上年龄段的人会掌握更多财富。但是在中国由于一些历史原因，更多的财富集中在30-40岁这样一拨人手里，这拨人已经开始接纳互联网生活方式，大多数人也比较熟练的使用互联网了，所以他们的一些个人金融服务需求，包括投资需求、融资需求，通过互联网的方式给他们提供可能是一个更加水到渠成的趋势。所以，比起美国或者比起其它一些国家我们有这样好的基础。再加上中国个人金融服务没有形成很立体的层次，所以也导致我们很多原来金融服务其实一直是被压抑的。美国老头老太太已经习惯了面对面的方式，想改变这种习惯会受不了，而在中国这种顾虑都是没有的。这可以举个例子，到目前为止美国支票支付还是个很流行的支付手段，但是在中国支票刚刚出现的时候马上信用卡、银行卡就出现了，所以导致中国的支票个人支付根本就没有普及起来，这个道理其实是一样的，中国在一定程度上是占了相当的后发优势的。
移动普及率最高的国家大家一定猜不到是肯尼亚，肯尼亚有接近40%的人都有移动支付的工具，这个普及率是超级高的一个状态，这就是跨越式的，就是说你确实已经过了什么阶段已经进入到什么阶段。所以，中国目前的阶段其实是最适合互联网金融成长的市场环境，或者说市场发展阶段。但是你说具体到什么城市，我觉得还是看自己的切入点吧，比如如果从人才的引进，因为互联网金融这个事情比较新，既要懂互联网体验也要懂金融风险控制，兼具两种素质的人才我觉得在二三线城市还是有一定困难，当然也看切入点，切入点跟我们在做本身的事情并不一样。
下面就进入下一个环节，就简单讲讲我们的创业过程吧。
我们三个人，我跟新鹤（音）是北大数学系的同学，我们学的是金融数学，世时（音）是清华经管的，我们09年底的时候，当然新鹤和世时认识早一点，我们看好这个模式坚持去做了，也就做下来了。所以从这一点，我觉得对于一个早期创业团队来讲其实想法本身并不是那么重要，因为聪明人很多，你想好了一个万无一失的想法其实还会有人想出比你更好的想法，比的应该是执行和落地，所以想法是不值钱的，你不要老纠结于自己的想法，然后让自己的想法一直上不了路，第一你只要想好了就要去实施起来。
我们在之后做的过程中，一直来讲算是比较的顺利，当然也是碰到了各种各样的问题，比如早期我们还是试图照搬美国的商业模式，用互联网更有效率的交易方式，去取代或者改善，通过银行或者通过传统金融机构高的成本模式，我们一开始试图服务更优质的客户，服务更跟银行接近的用户，但后来我们就很快意识到这中间是有问题的，问题在哪呢？中国的金融体系或者银行体系在相当长的一段时间，直到现在还是有银行背书的，这个概念就让中国的投资人其实对于投资跟回报之间的关系是没有很清醒和理性的认识的，如果希望他们把钱从银行里拿出来需要一个很强的动力，这个动力一般来讲就避嫌成比较高的收益。在这样一个角度来讲，我们跟银行相比，当然我们不是吸储了，当然直观来讲我们比银行的收益会更高，但还是做一样的用户显然是不合理的，我们之后就纠正了这个观点，10月份网站上线12月份我们就梳理一些产品，包括尝试线下去开发用户的模式，也是在第二年开始创立了这样一个公司去帮助我们面对面的服务客户，并且面对面的获取一些很碎片化的信用审核信息。
这一点就体现出，我会觉得在创业过程中，你不要执着于自己的想法，要敢于去改变自己的想法，因为创业团队跟大公司相比优势就是船好好调头，思想传达到执行的速度是很快的，如果你这点有时还把握不住的话你跟大公司比起来没有任何优势，在这点的基础上再延展一下你要敢于试错，当然试错不是瞎试，要有条理的尝试一些路径，最好能够很快的把一些可能的路径、可能的选择进行一些尝试，低成本的去试错，把不合理的商业模式都排除掉，这样会给你留下比较好的商业模式和比较高的发展路径。因为创业一般都会在比较新的行业，也没有太多的路径可以遵循，所以低成本的快速试错就变得尤为重要，这也是我想提醒大家的一点吧。
另外，再往后讲，在快速发展过程中，实际你会发现人是很缺乏的，基本一开始创业团队有什么活都自己先干，干不过来了你就找人帮你干，从最开始基本上就是有什么人用什么人，随着你对行业理解的更深你会有针对性的知道缺什么人，但找这样的人的时候往往这些人有着不错的工作、不错的收入，既然你很欣赏他，这时候你让他来成本蛮高的或者他不愿意来，那这时候怎么办呢？我的经验就是死磕，我们在早期的时候找人基本上占了我们非常大的精力，基本上每天干完活之后每天都会想着是不是给谁打个电话，每到周末就会想是不是要约谁吃个饭了，一遍一遍给他灌输我们这个想法的合理性，我们未来能够达到一个高度，灌输让他对我们这个商业模式有更好的认识，以至于有一天他会愿意加入到这个团队当中。其实我们最早的一批早期高管，到目前为止一直在公司里还会发挥很大的作用，这跟他对模式的深度认同是很有关系的，其实任何机会都是会有的，不要因为一句暂时不想就放弃这样的打算。招人就跟追姑娘一样，只要死皮赖脸的死磕最后往往是会成功的。
我们很多人都是招了三四个月才进来的，既然在三四个月他能过来说明他是经过深思熟虑的，一旦来也不会轻易离开你，这时他的拼搏精神也是更强的，所以轻易能招到的人往往不是那么好用，所以不要怕别人拒绝你，当然招人的过程也体现了团队的执行力，我觉得早期创业谈团队执行力也是最重要的，谁能做出来这不是光拼想，要拼手，就看谁能执行的更到底，看谁反应更快，看谁干出活来更拼命，基本就是这么一个概念了，这是另外一个我觉得想说到的问题。
再往后，团队之间我觉得要在比较早的时候形成一种文化，因为新的行业尤其在快速发展过程中，其实你能顾及到的层面是在业务上，很少有人顾及到公司文化，其实公司文化对公司发展是非常重要的，你只有在比较早的时候创始人身体力行的贯彻公司文化，直到公司比较大的时候构保证会会有战斗力，不至于慢慢形成大公司病，这也是非常重要的一点，所以及早的建立公司文化并审理理性的执行这些问题。
其实说的比较直接一点，我们很早的时候一直想公司应该是以人为本的，所以我们在聘用人力负责人的时候，跟他交流的时候也会说我们是一家以人为本的公司，所以我们很重视人，接着聊的都不错，最后我们又问了个很傻的问题，我们应该怎么样合法的节约一些社保、个税方面的费用，这时候别人就给了我们一个反问，说你如果连保险都不想给员工上齐你是一家以人为本的公司吗？这句话让我们想了很久，是不是以人为本要不要作为公司文化这个每个人可以有不同的见解和诠释，但既然把以人为本放到公司文化里你就应该做到，不光是以人为本任何一条文化列在那里要身体力行的做到，这之后也给了我们挺大的反省，我们陆续建立了一些福利机制的完善，包括夏天的冰棍啊、晚会上一些更丰富的奖品，包括更弹性的工作制度，包括更完善的福利，生日祝福，包括家人得病或不好情况的捐助，这个机制也建立起来了。当你希望公司要往哪方面走的时候，你一定要一点一滴做起，让公司往这个路径去走。
再一个要在发展过程中要明确自己的优势在哪，我们在最早做这个事情的时候，实际上也有很多其它机构在做，做的过程中，有很多是之前做民间借贷、担保公司的，直接参与借贷业务的，他们对抵押物的处置和监管，对于人心的揣测都很有经验，我们在这方面并没有那么多经验，我们在想我们如果做这件事情我们的优势在哪，后来我们发现我们比较大的优势我们接触了一些更新的知识和更先进的技术，我们愿意把这些知识和技术应用到工作中，而不仅仅是通过熟人关系和人脉做一些有局限性地区的生意。
所以，我们也把自己的定位调整到以数据为核心，虽然我们有合作的机构，也有自己的地面部队，在地面上能够做很多人的工作，但是我们依然没有把我们的信贷技术重点放在人的经验上，而是更多的在前端起到信用信息的收集以及客户的服务工作，然后把这个信用信息验证核实收集过来之后，我们集中在后台做中心化的处理，更多的依赖流程解决风险管理的问题。这也是找准优势的一个过程，当然这种优势本身也给我们带来了比较好的阶段性结果，去年一年大家知道P2P这个行业发展的很快，但行业的增长更多的来自于一些新的机构加入，新的机构开始在做这件事情了，然后很快获得了比较高的成交量，然后让这个行业推到了很火爆的场面，但真正成立了两三年以上的机构，其实在去年的增长率并没有很大，基本上平均在20-30%的水平，但是我们作为一个已经成立了三年，并且在行业里比较领先的机构，我们去年做到了300%多的成长，这其实就依赖了我们的模式，因为这样的模式可以快速复制，我们的服务人员培训程度也是比较低的，而且培训所需要的时间也是相对短的，如果依赖于人或者依赖于传统的人脉关系，你要么局限在区域内要么局限在行业内，行业发展很快的时候你很难跟上行业发展的脚步。所以，一定要认清自己的优势在哪，一定要跟着自己的优势打，不要做自己不擅长的事，要做自己擅长的事。
最重要的一点，开始的时候要判断自己适不适合创业，一个是要不怕失败，有很多人很怕失败，做了很长时间公司半死不活，然后拒绝接受公司失败的结果，我觉得你只要不怕失败才能做事的过程中放开手脚把这个事情真正做起来。另外，你要能接受失败这个结果也很重要。再一个，你能够找到自己比较明确的优势，你跟别人哪里用不同，然后你能够利用好这一点。
大家要确认自己是不是适合创业，如果一旦适合创业这些想法就不是那么重要了，只要找到一个能说服自己的商业模式，然后拿出很强、很有激情的心态，以一个非常强的执行力去做，在过程中以搭建团队为早期的核心工作，然后去积极的搭建一支非常强的队伍，并且充分的相信你的队伍，尽早的去构建完整的一套公司文化，并且身体力行的一点一滴执行这些文化，你就能得到很有战斗力的公司，很有战斗力的公司有了以后很多问题就自然通过这些解决了，比如你的商业模式不合理，你的团队就会帮助你迅速做出调查，你说你要融资了，当融资方看到这么有战斗力的团队，即使你的行业不那么热他也会看好你，所以他依然会愿意投你。
基本上就是这样一个结构吧，我觉得不要畏首畏尾，但是也不要太盲目，同时认清自己的优势，然后把我刚才说的关键点都捕捉到的话应该对早期创业还是会有比较好的帮助的。
我对创业这块暂时分享到这儿，交给潘总那边看看有什么样的提问。
主持人：有位兄弟问了一个问题，如何找到好的合伙人？你们三个合伙人一起创业，可以提提找合伙人方面有什么好的经验。
杨一夫：我觉得是这样，讲到合伙人，我刚才确实忘了讲这块，这也挺重要的，找到好的合伙人基本上是你能不能成功的一个基础吧，如果你的合伙人找的不合适的话，基本上成功的概率会缩小很多。
所以，什么是好的合伙人？我觉得最重要的一点，要在世界观、价值观上能有基本的共识，这样你面对重大决定的时候，无论是两个人也好三个人也好你才比较容易达成一致。同时在性格跟能力上，我觉得最好还是有一定的互补，这时候初期会分工明确，同时也能让自己找到自己擅长的事情。
另外还有很重要的一个提醒，我觉得在中国其实一直是一个人情社会，其实跟美国不一样，因为美国是建立在当时本身就是大冒险的时代下，冒险家在荒芜的大陆上做一些事情，所以那时候为了保证所有人基本的安全，肯定一切的道德基础都是契约制的，就是说你不希望被伤害我也不希望被伤害，那OK有什么样的共识跟纪律我们就按照这样的共识跟纪律做，所以美国到现在为止所有的道德基础都是基于契约的。这个虽然说谈不上比中国基于人情的道德机制更好或者更差，但它的确会让商业方面的效率会更高。所以，在大家拥抱传统文化道德基础的情况下还应该积极引入契约精神，早期的时候把不好的局面都事先谈出来，如果那样的话我们怎么办，这个事情成了或不成我们怎么办，这些都要谈好，而且要实实在在落实到公司章程里面去。因为，很多人在注册公司的时候把公司章程当成例行公事的事情，或者交给代办公司办一下就OK了，但其实并不是这样，这里面其实能体现出很多东西，你最好把能规定的东西都规定到里面，然后交给工商局，这时候大家的利益才能有基本的保障，我觉得这种契约精神特别重要。
另外在发展过程中，我觉得还是可以根据发展情况做一些调整，比如期权池的情况和大家各自利益分配的情况，可以有小范围的调整，这是也有利于大家继续发展的一个基础。
像《中国合伙人》这部电影上映之后，其实很多记者都会问我你们正好也是三个人，你们合作目前看起来好象也没有什么问题，但电影说好朋友就不要一起创业，你是怎么看这个问题的？我觉得两代人还是有区别的，对于老一辈的创业家或者企业家来讲，他们可能第一那个时代的经济基础并不好，确实大家创业为的就是钱，兄弟一起上，真正挣到钱之后会有一些纠纷，而且那时候没有契约精神，很多东西都没谈明白，可能一顿饭酒就把创业这事定了，所以后面有很多分歧。
这一代人好就好在，很多创业者家庭条件都很好，很多并不是光为了钱，主要是为了做一些事情，如果有这样好的条件，如果你能找到跟自己的价值观、人生观相似的，又跟自己能力比较互补的，同时在股权结构上做很合理的安排，又能够把一些不好的局面提前通过契约机制谈好，我觉得未来就不会遇到合伙人的摩擦跟障碍，只是业务层面的问题，只要不涉及深层次的摩擦我觉得就不会影响公司的发展。
这是关于合伙人方面的。
问：我想问一个问题，有一位来自长沙的90后创业者正在做互联网金融项目，他问目前互联网金融在国内发展不是很成熟，您带领的人人贷作为金融行业吃螃蟹的人，前期遇到了哪些困难，风险是如何化解的，之后怎么把人人贷带入正轨？目前是否实现盈利？
杨一夫：问题比较多啊，首先我刚才谈到了中国互联网金融的发展环境，虽然说有各种各样不健全的地方，但实际上这个市场环境是非常好的，远远的好于国外，这也让中国的以P2P为代表的互联网金融行业，应该也走在了世界前面，实际这也是让我们觉得我们的一点点责任，在金融这个行业中国跟国外一些传统强国之间的差距是非常非常大的，如果通过传统的路径实现赶超我觉得机会是非常渺茫的，只有到变革的条件到来才会有实现赶超的机会，所以我觉得互联网金融是非常好的机会。其实所有事情发展都是有规律的，美国由于发达的比较早，他更早的有了支票支付的模式，所以让很多人习惯了这种模式，尤其年龄非常大的人非常习惯这种模式，但在中国基本上就跨过了个人支票支付的模式，直接就来到了卡时代，信用卡、银行卡到现在的移动支付都是普及率比较高的。所以，后发有后发的优势，但在于你是不是能运用好最新的技术和最新的应用场景。
所以我觉得，互联网金融对中国就是这样的事情，如果我们能很好的利用它，加上我们的监管机构能很理性的看待它，然后制定出合理合适的监管措施，我觉得利用这样的契机，让中国金融行业能够对传统强国的金融行业实现赶超我觉得都是很有机会的，这也是我们的一点点社会责任。
后面还有好几个问题，关于盈利，我觉得人人贷是去年第四季度实现盈利了。怎么战胜团队？我觉得早期的时候更多的困难在于外部，当然内部有很多问题了，我们需要不断的摸索一些新的产品，因为照搬模式发现不可行，我们也做了很多尝试，这也是我刚才说的快速试错的过程，最终找到了一个比较可复制可长期发展的路径，包括到目前为止由于行业还是很早期的阶段，我们还在积极试错和寻找新的发展方向，这可能是我们未来若干年都会持续做的事情。
我说外部的困难，其实更多来自于大家对这个行业还是相对灰色，觉得本身借贷这件事就比较灰色，然后拿到互联网上来做，通过互联网背后都是陌生人，到底是不是安全，是不是有高利贷，等等一系列这种呼声都是有的，包括我们很多好朋友对于我们能不能做成这件事情其实也不是多有信心。所以，面对这样的压力怎么坚持是一个问题，我觉得这时候就需要你比较有激情，而且要相信这件事情是可做的，并且能配合你公司的发展确实在一步一步在往好了走，这样就能给你好的信心给你反向的支撑。
另外讲具体的一个事吧，其实在2011年7月份的时候银监会发了一篇文章，叫做《对于人人贷相关的风险提示》，这个文章出来之后实际我们再次的面对了非常非常多的压力，不光是我们的一些家人、亲朋好友，包括我们当时很多刚入职不久的员工，因为入职比较久跟我们干过很长时间的还比较好，还是跟我们同心协力的，而一些新员工觉得我刚到这家公司银监会就发了一篇文说提示风险，觉得我们的前途是不是能有保证啊？这些想法都是很正常的，我们第一时间怎么做的呢？因为这公司这时候谁都能乱我们三个不能乱，否则就不能做了，所以我们很平心静气的把通知仔细读了读，我们发现这个提示只是对行业做了个定义，只是把这个行业取名叫做人人贷。
首先，监管机构已经注意到这个行业了，第二并没有否认这个行业的合理性，他只是提示银行业不要过多的与这种新生商业模式产生太多合作，避免导致这个行业的风险蔓延到银行业当中去。把这个想法明确了之后我们就发现了几点：第一，此人人贷非彼人人贷，讲的不是公司而是行业。第二，变相的承认了这个行业存在的合理性，同时也算是对我们公司一定程度认可，不管由于我们公司起的名字合适，还是我们公司已经有一定行业影响力，他们把人人贷这个名字作为这个行业的名称，一定程度上也是对公司的认可。
在这种情况下，我们就很坦诚把这些想法跟员工做了交流，包括我们也承认行业里可能存在一些违规的情况，行业可能存在一些潜在风险，也包括我们怎么去理解这些新的内容。之后，因为员工还是年轻人嘛，很快心态稳定下来了，加上由于这样大面积的露出，其实很多媒体反倒直接找到我们了，我们之前其实找媒体资源还是比较费劲的，之后反倒有更多媒体主动关注我们，我们也很快的发布了声明表达我们对这个通知的看法，以及纠正大家对人人贷这个名称的理解这样一个过程，所以很多主流媒体也都进行了转载，之后有更多媒体关注我们，让我们有机会把这个商业模式、把这个行业更好的普及给大家，也算是一定程度上帮助这个行业继续往前走，也给我们公司后期的增长提供了不少助力，所以最后把一个坏事变成了一个好事。
所以，顶住外部压力，并且在遇到困难的时候不慌不乱，然后找中间一个合适角度，调整自己的工作方向，我觉得这些都是比较重要的。
问：有一位来自北京的朋友，也是金融业的朋友，他说请问人人贷在这个领域盈利模式有什么特别之处？凭什么您的盈利模式就比别人好？
杨一夫：盈利模式怎么讲？没有说我们一定比谁的更好吧，盈利模式其实大家基本都是一样的，都是撮合双方的交易然后在中间收取服务费用，我觉得这个不存在谁好谁差，我觉得更多还是你能解决什么问题，对我们来讲一个是投资难、借款难，我觉得这是这个行业普遍要解决的两个问题。再有一个，政府监管难，其实很多民间借贷的风险是看不到的，都存在地下的，如果我们能用这样透明的方式，能把一些潜在风险拿到地面上来，把涉及到的金额、资金走向呈现出来的话，其实对于政府未来的政策机制制定都是有很好帮助的。
再有一点，我们做的过程中也发现我们的资金更多的来自于东部以及大城市的发达地区，我们的借款需求，当然在发达地区也有很多，但是也有很多需求来自于内地以及西部一些城市，这样其实还起到了资金从相对富裕的地方流向一些相对落后欠发达地区的作用。所以总这样几个纬度来讲，任何一个行业能够形成盈利能力和经济价值首先要能解决问题。所以，我们不仅从个人的借款难以及到经济效益的平衡我们都作出了自己的贡献，具体的模式几乎每家没有大的区别，但对这个行业普遍解决了一些社会问题，所以也形成了比较好的商业模式。
问：一位创业者提出，人人贷B轮什么时候融？
杨一夫：是这样，我们的融资金额一个是比较大，另外公司现在是盈利状态，所以我们短期内不会考虑再一次融资。其实这轮融的时候考虑并不是价格问题，一个是吸引公信力吸引世界级人才的考虑，包括引入大的机构投资者，规范公司的综合治理，这是比较大的考虑，并不仅仅是来自于钱的考虑。
问：怎样找到又懂得金融、又懂得互联网的跨界人才？
杨一夫：跨界人才我觉得都有个学习的过程，因为没有一个所谓的互联网金融行业，教你先把你培养成一个产品经理，建模也会设计，风险也能控制，没有这么一个专业，所以更重要的是能不能找到有比较好的学习能力的人，并且愿意投身到这个行业中，我觉得这样的人就有将来成为复合型人才的可能性，所以你要经常挖掘这样的人，在公司成长的同时帮助他成长，这时候就会给你比较好的结果。
问：关于公司经营方面的问题，创业初期公司文化建立之后，公司的管理章程是否也要同步来建立？
杨一夫：其实是需要的，但这跟你的公司规模是很有关系的，比如一共十几个人的公司你搞的条条框框很多章程，OA系统各方面你也都上了，其实并不一定效率高，因为可能反倒增加了不必要的成本。你现在是几百人上千人的公司可能做不到那么扁平了，这时你不把OA系统完善，你上传下达的会很快，很多规则不明晰也会导致很多问题，我觉得跟公司规模有关系，公司章程主要还是根据公司规模来的，如果很小的公司能做很大的生意，像insgam（音）被收购的时候才九个人，其实已经是很大的生意了，但我觉得九个人并不需要各方面机制都要完备，而反倒原则性的要非常明确，而在原则情况下相对宽松一点没问题，但你初期的时候达到几百上千人的时候，这时你一定要制定很完善的规则和制度，帮助大家更好的执行自己的工作。
问：这位网友还是对融资比较感兴趣，有人问新创公司第一次融资的时候一般选在什么时间比较合适？这个问题刚才答过了，融资一般股权融资还是债权融资合适？
杨一夫：我一般是建议股权融资，因为债券融资压力会比较大，这不是对用户负不负责的问题，而是对你心态本身就不利的事情，股权融资大家风险是共担的，做好了大家有分享，做不好大家一块都有损失，这样的模式我觉得更好。比例上我刚才也谈到了，基本上在早期的某轮融资当中，比如天使轮或A轮10-20%会比较理想，在中国公司治理的工具比较少、同股同权的情况下，保持管理团队对公司的绝对控制，在相当长一段时间还是很有必要的。
问：您刚才也讲到不管什么行业，它的基本模式是没有什么太大差距的，您能不能通过一个成功案例给我们大概介绍一下这种基本模式？
杨一夫：我纠正一下，其实我刚才不是说不管什么行业模式没有差别，我说的是对于P2P这个行业里面来讲，无论是哪种盈利模式可能都没有本质性差别，都是通过撮合交易收取服务费的情况，当然这是对一家合规的P2P企业了。我刚才的意思是，无论什么样的模式你最后能够创造价值，你一是要解决一些问题。所以，不要单独的，有很多人空想一个模式，觉得这个模式很好，但没有解决任何问题，这样这个模式一定是不能长久的，所以一定要回答满足了用户哪些需求，这也是很重要的事情，要随时关注你的公司、你的产品，是不是切实解决用户切身的问题，哪怕这些问题是你创造出来的，因为有一些需求是需要被启发跟创造的，甚至你这个产品本身给他创造了一些需求，同时你也给他解决了一些需求。
问：一位网友想问，创业初期的时候团队都是很有激情的团队，但随着时间增长会产生拖延和惰性情况，这种情况您觉得应该怎样面对和处理？
杨一夫：首先我觉得，还是我刚刚讲到的大家应该在早期达成比较好的契约关系，而且在你除了很早的早期员工以外，我想发放期权都是有一个过程的，并不是一次性把期权或股权就交到对方手上，一般来讲3-4年是比较常见的过程，这个过程中可以评估他的表现，他的期权是不是需要做出调整，这也要在之前谈明白，尽量要在发生问题之前把所有问题都谈明白是最好的方式，不要等问题发生了再去解决。
问：我们这边没有什么问题了。
杨一夫：行，看看潘总那边还有什么可以继续交流，因为潘总也有一些经验我们可以继续讨论。
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