教育咨询师如何快速捕获客户"芳心"
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教育咨询师如何快速捕获客户"芳心"

怎样才能让家长和孩子喜欢你,信赖你呢,虽然你的辅导机构有着强大的教学团队,完善的服务体系,但不是所有人都有时间去细细了解你的学校有多好,他们或许看到的更多是问题。因此在短暂的交谈中,展示优势、取得信任、化解疑义是极其必要的。下文将和您分享此中的技巧。
  展示话语
  1、标准的展示话语。是以一般家长为对象的话语,详细地解释课程说明,以一定的逻辑陈述课程的特点及优势。
  第一步:把课程的特点详细地介绍给家长;
  第二步:充分分析课程的优点;
  第三步:让家长知道学完了孩子的收获很大;
  第四步:以以往的成功实例来说服家长。
  在此,需要特别强调的是课程完成后的结果,此时我们传递给家长的不仅仅是课程,还有我们对孩子未来的关心。用真心去感动家长,把课程和我们的感情同时传递给家长,这时感情就显得比课程更重要,感情是能打动人心的,而课程做不到,这就要求我们在展示时加上情感因素,以此打动家长。
  2、应用的展示话语。是针对特定家长展示说明时采用的,它是将标准的展示话语,根据家长特殊的序曲增添修正后的展示话语。
  应用的展示话语的准备步骤
  第一步:从观察、交流、判断中,找出家长要解决的问题点。
  第二步:列出课程的特性及优势。
  第三步:依照优先顺序去组合特性、优点及利益点。例如“课程很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与“虽然价高(负面)课程却很好(正面)”,听起来就有极大的差异。前者给人价格高的强烈印象,后者却将课程良好留在家长心里。所以,说话的顺序大大的影响着家长心理,即使是同样的内容,说话的顺序也非常重要。
  第四步:列举成功实例。部分家长确定报班的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是完全出于理性的分析,令他们冲动的是心情。令家长冷静的是大脑,因为大脑会分析,会比较,而且理智。所以咨询人员应当记住:展示既是做课程特性的说明,又是要激起家长决定报班的欲望。
 化解疑义
  提高孩子的成绩是家长报班的最终目的,而学生的学习情况基本分三种情况。
  1、成绩好的期望更优秀。这类家长重视成绩,补习经验丰富,重视班容量,教师的水平经验,对该补什么教材很熟悉。这样的家长很挑剔,很自信,对这样的家长要讲道理,告知我们有精英班,这个班孩子是顶尖的,老师是最好的,教学进度也是最快的,当然收费也是最高的,现阶段名额有限,报名要提早。
  2、成绩中等的希望优秀。这类家长希望短时间内见效,其实这类学生基础不错,只要调整学习方法,提高效率,成绩就能提高。此时应该讲明方法,讲明教、学、习这三方面是缺一不可的,老师教方法教知识,孩子学会并勤于练习,成绩会很快提高。
  3、成绩很差的希望提高。这类家长去过很多辅导机构,试过很多教材、老师,就是成绩不见提高或明显提高。我们对这类学生也很头疼。这部分学生厌学,要从心理上解决问题,首先要让他喜欢上咨询老师,激发他报班的意愿,然后才能在日后的学习中,不断地得到疏导并解开心结,达到快乐学习的目的。

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