途牛IPO解读：商业模式篇
2014-04-19 17:30

$途牛(TOUR)$ 主要从事的是休闲度假旅游领域的组团游和自助游业务;并且以出境游为主。按交易额计算，组团游2013年有19亿人民币，自助游有11.3亿人民币;组团游和自助游的比例为63%：37%。

组团游

目前经营组团游业务的旅行社有几类：一类是像国旅、中青旅这样在自己的门店销售产品，然后自己带着游客走完全程的综合零售旅行社;一类是像众信、凯撒那样的批发商，签好目的地的酒店、用车、机票等资源后批发给代理商销售的批发社(众信也已经开展了自己的零售业务);还有一类是像途牛、悠哉这样的从批发商那里采购产品销售给终端客户的代理商，线下的许多中小旅行社也是属于这类。

所以从组团游的细分里面，途牛是一个在线代理商的角色。途牛从众信等旅游批发商那里获得团队游产品，再通过其网站卖给消费者。2012-2013年途牛是众信的第一大批发商客户。

用户在途牛网站购买产品一般是预付费，所以销售款项先到途牛手中。通常情况下途牛不承担产品的库存风险，是先卖货后结款(一个月一结);但在一些供应特别紧张的产品途牛也会先预付一些款项包销产品。途牛采购旅游产品的价格可以和批发商谈判商定，而终端销售的价格可以由途牛自己决定。

与一般的代理商不同，途牛还会参与一些批发商的旅游产品设计;也会有一些专门针对途牛的包销产品。在马尔代夫等一些海外目的地，途牛已经开发出了正对华人的最全面的旅游产品(2013年途牛马尔代夫的组团游人数已经占到了中国去马尔代夫旅行总人数的10.9%)。2013年出境游业务为途牛贡献了70%的交易额。

此外，针对一些公司和家庭用户，途牛还可以提供定制旅游产品。用户可以与途牛的旅行专家一起商讨他们想要旅行的时间、在某个城市的停留时间、旅游期间的活动安排等旅行过程中的各种要素;实现专属旅游需求。这项业务在2013年也为途牛贡献了9%的交易额。

自助游

除了提供有导游服务的组团游之外，途牛还提供了“机票+酒店”、“机票+酒店+接机”和“机票+酒店+门票”等自助游的产品。这些产品主要是以打包的形式售卖，价格可以会比用户自己单订便宜一些。虽然2013年途牛的自助游业务收入只有4890万元人民币，但交易额达到了11.3亿元人民币;只是在会计上只将佣金收入记为营收。
查看原图途牛组团游和自助游业务近两年都快速增长。2011年时组团游业务占据73%的交易额，但因为自助游增速快于团队游;所以自助游的占比从2011年的27%提高至2013年的37%。
查看原图此外，从途牛的网站我们可以看到，他们还提供了签证、景区门票、酒店预订(2013年11月上线)等服务;2013年这些服务共为途牛带来了2074万元人民币的营收。

文/ i美股 吴桑茂
声明：文章发表时，本人及本人所在机构未持有$途牛(TOUR)$ 任何仓位!

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