【案例】移动互联时代传统企业该如何转型升级?
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【案例】移动互联时代传统企业该如何转型升级?

薛靖中/文

这篇文章是靖中同学听完我介绍五格客栈互联网思维实践后整理的文章,写的很清晰,值得一读。原标题为《薛靖中:“从微信红包众筹Tesla到车厘子,为什么产品经理思维可以通吃?” ——移动互联时代传统企业该如何转型升级》。

一、微信红包之后,坐而论道还是起而行之?

2014年,在经济衰退的阴影中,中国企业家们,尤其是传统行业的企业家们集体流露出焦躁、恐慌的情绪,到处是转型、升级、拥抱移动移动互联网的声音。

春节期间,微信红包大火,将这种焦虑感更推向了高潮。

微信红包之后,是继续坐而论道还是起而行之?

如何起而行之?成了摆在企业家们面前最大的难题。市场只相信英雄,不认识失败者!不转型等死、转型找死,怎么办?面对移动互联的新形势,传统行业里再成功的企业家也是狗咬刺猬,确实不好下嘴!

马年春节大年初二,我写了一篇文章《马上变革,微信红包的观察和思考》被各大媒体,尤其是自媒体和微信群广泛转载。微信红包之后,我自己也做了一些思考和实践。其中比较成功的是“众筹融资租赁Tesla”,从一开始我、陈辉民、曲敬东、郑芮等只是想自己买一台Tesla,经过一大批感兴趣参与者的推动,几天时间就实现了几个亿的销售额,小伙伴们都惊呆了。大家有兴趣探讨众筹、Tesla、金融的可以加我微信:xuejz1999。这次移动互联实践我得出的最大的感受是:如果你自己的产品不能让用户尖叫,那么是不是可以把尖叫的产品和你的产品结合起来,创造一个新的尖叫产品?目前,这个事件的后续效应还在发酵中,进度和成果已经大大超出我当时的预期和想象。关于细节,因为刚搞活动的时候多说了几句,就惹来了一大堆强大的竞争对手。现在,关于众筹Tesla这个事儿就不说了。还是让我们看看身边的兄弟们是怎么起而行之,进行移动互联实践的吧!

二、小米太高太远,看看身边的兄弟是怎么做移动电商的?

小米很牛很牛,值得大家学习。但是真实的小米也许不是现在各种培训机构传递出来的小米。而我们身边的兄弟刚刚起步,很多实践更加有参考性。

这两天发生的两件看似无关、实又深度相关的小事情引发了我的思考:一是“五度领鲜”的“刘大樱桃”在几个群里发起了樱桃预购活动,两天时间据说预售近一万箱,意向销售额近300万,充分说明了“人人时代”圈子经济的威力。二是“五格货栈”的“车厘子潘”和我一起吃饭聊了两个小时,让我深度了解了一个做了10多年软件的家伙是怎么思考移动互联网和怎么实践卖“车厘子”的。

不知道你们看明白没有,这俩家伙卖的东西其实一样的,微店的名字也搞笑,都是“五”开头。这俩哥们都和“樱桃”、“车厘子”、“五”杠上了。好在我知道他俩之前几乎没交集,谁都没有参考谁、模仿谁。

“刘大樱桃”是一直做樱桃深加工产业链的,也一直在谋求移动互联方面的转型,作为行业龙头企业,他的理念是“5度领鲜”,即五个维度挑选品种、五个角度进行品控,做中国最好的樱桃。追求的是产品品质的极致体验,以及资源优势。“车厘子潘”以前是做软件的,也是投资人,投了不少公司,车厘子电商是他自己的移动电商实践项目。他主要给我讲的是他如何发展和维护粉丝的,他最关心的指标是粉丝数和复购率而不是销售额。

“刘大樱桃”的“五度领鲜”商业模式还没有完全展开,相信还是很多惊喜,但是暂时不好分析。我来重点说说,我看到的“车厘子潘”和“五格货栈”。

“五格货栈”我觉得值得思考的三个点,看看“车厘子潘”如何打造极致产品和用户体验的:

1、独特的人性化的包装;

2、“车模”大赛;

3、车厘子红包。


1、独特的人性化的包装

传统的樱桃包装是:彩色纸盒、泡沫箱、塑料袋、卫生纸,如果做电商再加一个冰袋,你可以想象的到,没有惊喜。

“五格”的包装是:可回收环保牛皮纸包装,保温层选用了可隐藏的珍珠棉夹层;内部用专用的环保真空袋包装,包装袋同时可以作为吃不完时放在冰箱的保鲜袋甚至女孩子们拿去装零食的袋子;内置了上盖打孔的PET保鲜盒,以便于用户清洗车厘子和盛放;传统的保鲜冰袋替换为定制的日本技术专用蓄冷剂。所有包装都有统一定制的LOGO,市场上目前绝对找不到第二家。

卖车厘子,绝非把大象关进冰箱那么简单。极致体验要用心去做,超越用户的预期。当收到这样一盒车厘子,你会怎么想?


2、“车模”大赛

“五格”已经积累了大批忠实的粉丝,其中不乏美女。“车厘子潘”发起了“车模”大赛,让购买了车厘子的美女们晒和车厘子的合照,一时间满眼都是美女和车厘子,引起了不小的轰动。不禁让人赞叹,这样的“车模”还是第一次见到。同时,车厘子是年轻女孩子们最爱的水果,用户互相介绍,美女们成了“五格”的免费推广员。

粉丝经济,就是让用户自愿掏钱为你做广告、做宣传、做推广。这一点,“五格”做到了。你做到了吗?凭什么让客户为你推广?凭什么让用户为你的产品或者服务尖叫?



3、“车厘子红包”借势营销

春节期间微信红包大家玩儿的不亦乐乎,但是把微信红包加以改造利用,并且把微信的相关功能利用到极致的是“五格”。这个“车厘子红包”迎合的主要是大家制造喜庆气氛和送礼的需求,只要把“车厘子红包”发到指定的群或者指定的人,点开车厘子红包的人,填写或者把自己微信上已经登记的地址匹配,就可以等着车厘子送到家了。好玩儿不?


另外,“五格”还开发了一个针对几乎所有亲朋好友的赠送功能,对男人们来说,买车厘子一般是送礼的,而不是自己吃的,你买单可以让“五格”给你送货。最有意思的是有赠送“小三”的功能,但是当你点开后,你会发现:“马伊琍说:恋爱虽易、婚姻不易,且行且珍惜”,然后系统提示:“还是送老婆吧”。哈哈!



游戏化和娱乐化是移动互联平台上的重要表现形式,游戏化思维也是互联网思维的重要精神。让用户有参与感、有娱乐性,制造层出不穷的小惊喜。已经超出了用户购买车厘子本身的需求。

不好玩儿,就算你东西再好、性价比再高,在这个时代,都落伍了!

游戏化思维,是摸到移动互联网和时代之门的一把钥匙!

“车厘子潘”之所以能把车厘子的用户体验做到如此极致和好玩儿,背后的高参,也是我的合伙人陈辉民功不可没,作为中国最早的网络社区“西祠胡同”的创始人之一,他的产品经理思维和互联网思维极其深刻。

三、过剩时代,稀缺的到底是什么?

这是一个什么时代?是一个商品经济极度泛滥过剩的时代。

过剩时代,缺的是什么?是精品!

过剩时代,缺的是什么?是一颗沉静下来思考的耐心!

过剩时代,缺的是什么?是贴近用户需求超越用户期望雕琢的细节和精工!

“车厘子”稀奇吗?不稀奇!“五格货栈”卖的价格便宜吗?未必!但是“五格货栈”的车厘子,“车厘子潘”的车厘子,可以让人记住,几乎永远都忘不掉。这就是功夫!这就是制胜的核心!这就是移动互联网“以人为本”、“以客户为本”的精神!

顺便提一下最近大热的另外一个案例“Roseonly”,其实本质都差不多,都是挖掘人性的需求,满足人性的需求,在一个方向上做到了极致!

这种精工和极致,传统企业做不到吗?还是已经被粗放式经营的思路给惯坏了?已经进入了思维定式走不出来了?

要改变,要转型,先放下自己,放下过去曾经成功的自己!打破固有的观念,重新开始!

四、做有温度的商业,什么是让商业回归商业?

“车厘子潘”卖车厘子的案例,让我真心的感动,我看的出来,“车厘子潘”在叙述的过程中把自己都感动了。把自己都感动了,能不把客户给感动了吗?用心到了极致,没有不成功的理由!移动互联网我们看到的网站、订阅号、公众号等等,都只是一个载体,核心是做有温度的商业,让商业回归商业。什么叫“让商业回归商业”?其实就是回到我们提过了无数遍的老话上面去:“以人为本”、“以客户为本”、“客户就是上帝”!这些理论都没有错,错的是你到底只是把他挂在嘴上、贴在墙上,还是记在心里、做在手上!

所谓粉丝经济,就是把最认同你的人聚集在你的身边,持续的支持你!但是凭什么让别人做你的粉丝?用心!

五、产品经理思维到底是什么?

提到粉丝经济,就要提到产品经理。因为现在很多牛人都不叫CEO了,都称自己是产品经理。到底什么是产品经理?

产品经理是什么?百度百科的解释是:产品经理(Product Manager),又称品牌经理(Brand Manager)。是企业守门员、品牌塑造者、更是营销骨干。它既是一套完善的营销运作制度,更是博大精深的营销操作。举凡产品从创意到上市,所有相关的研发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等等,都由产品经理掌控。产品经理依据公司产品战略,对某个(线)产品(介质、服务、品牌)担负根本责任的企业管理人员。

那什么是产品经理思维呢?我的理解是:产品经理思维就是通过洞察、分析和迎合人性需求,来塑造企业和产品的核心竞争力,并使之可以持续转型、升级、蜕变、新生。

企业最高长官可以不是产品经理,但是企业最高长官必须具有产品经理思维。

六、产品经理思维和工程师背景的关系?

分析很多案例,不管是国内还是国外,大牌的还是身边的。我们会发现一个很有意思的现象:移动互联领域横行的绝大多数是一批原本很苦逼的工程师型的人物。为什么工程师可以在这个时代横行?

我的理解是:我们进入了智能化的时代,我们的很多行为、习惯、思维,都被机器训练的规范化和标准化了,人们也越来越依赖第三方支持,而不是独立动手和思考了。而信息化、规范化、标准化是工程师们的强项,尤其是软件工程师们。由于不能在软件中容忍BUG,追求细节和完美,本来就是这批人的特质。这一特质恰恰是很多传统企业家们所没有的。另外,移动互联网的发展,让产品说话,好产品才是硬道理成为了共识。人人时代移动互联网构建起来的关系网,让传播简单、快捷、低成本、高效率。使得工程师们的优势可以迅速的扩散并且放大。具备了这种能力的人,进入其他任何细分行业,包括传统行业,在把信息化、标准化、网络化的基因植入进去该行业以后,都对原来行业的竞争对手们形成了巨大的冲击甚至是毁灭。这不是在一个维度的竞争!传统企业家们的对手越来越不是身边那些曾经熟悉的人!

七、小而美是一种误读,单兵突破还是集团军全线推进

很多人说移动互联时代要做“小而美”,“小而美”似乎感觉不大、空间有限的样子。但是这是一种误读。所谓“小而美”并不是指规模和效益的“小而美”,而是定位和突破战略的“小而美”。把一样东西或者一种产品做到了极致,也可以成就巨无霸。大的如苹果、小米;小的如Roseonly,五格货栈,都是小而美的典范。而那些追求大而全的很多企业,如摩托、诺基亚等等,都已经死了。单兵突破,容易相对竞争对手形成压倒性的优势,一针顶破天。当你积累了足够多的用户之后,做什么都可以!这也是小米可以做豆浆机、空调,甚至可能做电动汽车的原因!
有了足够的粉丝,啥都好说!

八、传统企业如何转型升级移动互联

写到这里,传统企业如何转型升级,其实已经有了答案。我认为一是企业掌门人要有产品经理思维,要深刻的琢磨人性和满足人性的需求,做有温度的商业。二是要做精品,把自己和传统行业里的竞争对手区隔开来,摒弃以前粗放经营的老路。当然,做精品,包括把服务精细化、人性化。三是要提升自己的IT基因、移动互联的基因,如果自己做不到,就要把外面的优质基因嫁接进来,和别人合作、合伙。要勇于否定自己,要甘于激流勇退,把自己的优势和年青人的优质基因结合起来,共赢!

后记

传统企业要通过移动互联网转型升级,需要用心的观察和思考,沉下心来做精品,抽丝剥茧、寻找事物的本质,进行适当的资源整合和人才引进。只要做到以上几步,传统企业向移动互联的转型升级,路,并没有那么远!

与其坐而论道、不如起而行之!

套句俗话:且行且珍惜!

与诸君共勉!

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