人人贷杨一夫:你应该知道的创业公司融资技巧
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人人贷杨一夫:你应该知道的创业公司融资技巧

人人贷团队今年一月份刷新了互联网金融业的最大单笔融资记录,领投方为挚信资本,投资总额为1.3亿美元。人人贷联合创始人杨一夫于4月18日晚8点,做客黑马社区(www.iheima.com),通过视频向黑马会员分享自己的创业和融资经验,我们根据他的演讲和分享的内容,整理成口述,分享给大家。


去年整个行业受到关注的程度一度很高,一方面是余额宝的推出,由于阿里的影响力也点燃了互联网金融这个概念,让大家关注到了P2P服务。在这样的时间点上,我们作为一个行业里的领先机构,包括我们自身的做法受到了资本市场的认可,在去年年底的时候我们获得了一笔1.3亿美金的A轮融资。这笔融资不仅在行业内影响比较大,其实放眼世界也是互联网金融这个行业里最大的单笔融资,其实正好超过了一点点2007年成立的那家美国公司,它接受了Google1.25亿美金的投资,今天也是受《创业家》的邀请,给大家分享融资的故事以及我们怎么看待融资的。

融资的意义:拿钱发展、引入资源、鼓舞团队……
首先讲一讲融资到底为了什么。大家普遍说,最直观的为了钱嘛,快速发展过程中尤其需要钱。再一点,融资也是为了引入机构,有更多的资源,或者说更多的经验。这都没有错。但我觉得,对于我们来讲,这次融资过程中非常重要的一方面是(完善公司治理结构)。在公司快速发展期,尤其是行业发展很快的情况下,公司有一种被迫成长的感觉。在这样的过程中,不管是人员,管理、商业模式上都非常快速地膨胀和变化。
公司的综合治理水平其实变得很重要。在这样的时间点上,如果你去引入比较大的机构投资人的话,其实对于规范一个公司的综合治理是起到非常关键作用的。因为很多事情你由内而外单纯地解决,是有障碍和困难的,或者说你自己也没有那么强的动力去解决很多问题。但既然意识到这个问题严重了,让它从外面形成一定刺激,然后由外而内形成一些限制也是很好的选择。
在资源方面,其实我觉得又分几类。一般来讲,(想)拿资源,可能会想引入大的机构做一个战略投资人。这时,你就要很明确战略投资人在你的未来商业模式里扮演什么样的角色。确实有这种比较成熟的商业模式能够直接展开合作的时候,我才建议把战略投资人引入进来,否则的话我觉得在不成熟的情况下,尤其战略投资人一般来讲都是比较大的机构,要避免引入造成一些问题。
另外是财务投资人。我觉得不要想财务投资人能给你带来多大的资源,更多的工作还是要你自己脚踏实地去做。除非在特殊的行业里有一些特殊的需要资源的模式里,一些投资人可能会给你带来资源,但大多数情况下不要迷信财务投资人给你资源方面的承诺,这个我觉得还是主要靠自己。
其实在融资过程中还有一点很重要,就是能够帮助自己早期的创业团队成员,能够比较直观的从公司发展过程中感受到个人财富的增值,这对于稳定核心团队以及鼓舞核心团队士气也是很有帮助的。同时也能树立公信力,更能吸引人才,你的期权也会变得更直观更确切,有一定价值你去跟人谈期权也会变得比较具体,所以对于吸引人才也是关键的。
有的公司拿钱是为了发展的更快,这个当然没有问题,就是当你已经看准了一个方向,如果你是一个比较新的模式,需要投入资源和钱,需要招聘大量的人,然后把这个模式尽快的摊开,就能迅速占领市场,这是一个考虑。还有一种情况,其实拿钱是为了,因为毕竟一个行业新出来的时候,尤其是一个市场容量比较大的行业,在新出来的时候,肯定会不止一家机构拿到钱,但也不会有太多的机构拿到投资机构的钱,所以你在合适的时间点进行卡位,在资本层面占领先机也能让公司走的更稳,有一定现金储备,很多问题考虑得可以更从容,也可以更冷静地做判断,这也是融资的一个好处。

在风口上融资
在融资的时间点上不要去选择真的缺钱的时候再去融资。你更多的应该考虑的是,你公司什么时候好、行业什么时候好,在上升期和资本市场比较乐观的时候就开始考虑融资的事情,很直观的说就会获得比较好的估值,同时就会解决其他一些不必要的问题。比如说,如果等到再过两三个月就发不出工资了,这时候再去谈融资,你的心态是变形的心态,很难很从容跟对方谈判,这时拿到的估值也不会是好的估值。
如果你没有一个让你特别舒服的谈判过程,不仅你的估值会受到影响,也并不一定能选到最适合你的投资机构对象。
再有,比如A轮融多少比例,我觉得每个人情况不一样,但至少在中国目前治理公司的工具还没有那么丰富,所以基本还是同股同权的情况,在这样的情况下,我建议像我说的虽然要在好的时候融资,但也不要把自己的股权稀释的太薄,这样还是会对在以后资本市场上的操作形成障碍的。
机构的选择要慎重:找一个愿意帮助你的伴
机构的选择上也要有几方面的考虑,一方面要选择跟自己公司发展理念相同的机构,而且这个机构并不一定要求短期回报,这是非常重要的。有一些个人投资人或者一些比较土的机构,他们可能需要的退出时间是比较急迫的,而且在加入进来之后会更多的参与经营管理,我觉得这是非常不值得鼓励的。应该选择一个愿意帮助你们,而不是改变你们的机构跟你合作。为什么?他如果需要改变你,说明他开始并不认可你,这时给你的价格也不是一个公平的价格,后面也会有各种各样的摩擦,指指点点也都会埋下很多隐患。所以,要找到理念相同,不急功近利,愿意看到共同的进步和发展的机构比较好。
另外,我刚才其实也提到了,如果选择战略投资人的话,我觉得最好是能够形成比较有效的相对比较成熟的合作模式之后,再让他进来。不然的话,你让他进来之后,因为对于战略投资人来讲,被投资方其实往往也是相对弱势的,在这种情况下你跟战略投资人谈判过程中,如果没有很好的合作模式,其实并不会拿到非常好的估值,这也是为什么我刚才讲到最好能够有直接落实的商业模式再考虑跟战略投资人合作。

融资过程中的几个关键经验:快、准、诚实、不对赌
融资的过程我觉得有几个过程:首先应该是非常快的,非常快是什么概念?就是说,最好不要把你要融资的消息满城皆知,沸沸扬扬,讨论了半天,机构发现你还没有动静,这时候投资人对你的判断是很有影响的,感觉这家公司所有人都看过了所有人都不愿意投,即使我觉得好我也会觉得蛮担心的,是不是有些情况我没有发现?所以要快。要解决快的问题就要涉及到准,就是说你在前期排查投资人的时候应该有针对性,什么样的投资人,他的投资风格是什么样的,他理念是不是跟我相同,同时他是不是最近在关注我这个行业,你应该对这些方面都有了解。之后,推送你觉得比较有可能成功的机构,并且尽快的把估值落实下来,这个过程不仅是对你的融资过程会比较顺利,而且对你的业务也是比较好的,因为融资毕竟是件大事,团队会被这件事牵扯精力,所以能够比较低调的把这件事情敲定下来,速度又比较快,这是最好的。
另外还有一点,关于对赌这件事情,对赌这个事情可能很多人也会提到,但是我觉得现在的成熟投资机构基本上也不会提出这种对赌要求,他如果需要跟你对赌的话,他宁愿放弃对你的投资。作为创始人或者创业者来讲,我不建议大家采用对赌的条款,我刚才也说了其实很多的成熟投资人已经不要求类似的条款了,但有的时候反倒是创业者觉得你给我的价格不公平,我认为这个东西是我能做到的,我愿意加一些对赌条件,即使大家有这样的想法我也不建议大家这样做,因为这会导致未来一到两年公司的发展不在自己正确的节奏上,你可能为追求营业额或速度会放弃更长远的布局,这是得不偿失的,即使有这样的想法我建议宁愿(接受)稍微低一点的估值也不要接受对赌条件。
另外,谈判过程中对自己的劣势、缺点甚至瑕疵,我觉得都应该做到不隐瞒不欺骗,你可以尽量把自己最好的一面呈现给对方,你对自己的弱势可以弱化,也可以给出合理客观的解释,但你不能隐瞒欺骗对方,因为你不能期待你的投资人不够专业,因为投资人其实现在也都越来越专业,你有一个点隐瞒了,可能开始大家谈的都很好,结果最后给对方很大的惊讶,这时候你在市场上口碑也会变得很差,这是非常不鼓励的。
之后尽职调查也都没问题了,具体的交割条件再去细化的时候会会有各种各样的分歧。比较完善的投资企业会包括的内容非常非常多。出现有争议的点是正常的,所以不要纠结于一个点或者两个点,而应该把所有的点放在一起,做一揽子的解决方案,在一些大的条款上双方各自做一些让步,也比较快的明确各自的底线,告诉对方哪些点是不能放弃的,可以很坦率的告诉对方,这样也可以提高效率,然后把纯法律的事情交给专业团队去做,因为双方专业团队谈的过程中也会减少真正合作双方发生冲突的可能性。
如何讲好自己的故事
在谈到自己缺点的时候,我觉得在给出解释的同时,最好也能提出一些改进的措施和方法,而且尽可能落地,这也能让对方感受到你是真诚的,并且也能认识到自己各方面的优势和不足,对自己的不足改进也要有设想,这就是很好的尽职调查和谈判的过程。
基本是这样的过程,具体还有关于比如如何包装自己的项目,就是所谓如何讲故事,我觉得可以给大家一个大概的轮廓,如果融A轮你讲故事的时候不能纯粹的是一个故事,一定要有一些落地的东西,你纯粹的光讲一个故事可能对于天使来讲是OK的,但对A轮来讲如果看不到任何产品,这基本上是不靠谱的,所以基本你要有所谓的碗里在吃的东西,这时候你可以给对方看我已经吃上什么了,做出什么了,我现在在做什么事情。另外你要看着锅里,你要告诉对方我伸手就能够得着的地方是什么东西,同时想着菜园子里的,要想着外面还没成型但是很有空间的东西,这时候就给对方比较立体的层次感,就是说你确实已经做成了很多东西,而且这些东西也证明了你的能力,然后你也产生了比较直观的商业模式,这个商业模式稍加改进,或者由于我的这笔钱进去之后,能够产生什么新的能力,让我就能伸手把锅里的盛进来,这时候我就又上升到新的台阶,上升到新的台阶之后发现菜园子里的东西也是我能有机会获得的,这时候就给他一个不管是追求中期的能力还是追求远期巨大的财富增值,我觉得对投资人来讲都是有机会的,这时候就是比较完整、比较好的包装了。当然这个包装还是基于这个事情本身做的好或者不好,或者你自己是不是有这样的战略眼光。

整理:陆海天(微信:luhaitian2006)
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