【毕胜侃培训】教培运营管理系列之销售管理的七宗罪
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【毕胜侃培训】教培运营管理系列之销售管理的七宗罪


今天要和大家分享的是有关教培行业销售管理方向的问题,我取了个略带狗血的名字叫做销售七宗罪,其实没那么大罪过,只是把销售管理中一些常见错误分享出来,给大家提个醒。

顾名思义,销售管理,管理的是销售,但事实上销售管理的工作远比字面意思要多很多,我简单列举了一下作为一个销售管理者要做的工作,如下:

销售团队打造、销售环境管理、销售通路设计、销售情绪管理、销售产品管理、销售政策管理、销售日常管理。

其中第7项是日常基础工作,也是最考验销售管理者功夫的一个模块。

今天我把这7项里典型误区呈现出来,大家一同讨论学习。

只关注TOP,不关注他人

有人的地方,就有江湖。销售团队中,谁是红人?TOP。TOP sales,人红是非多。很多情况下,这些是非是管理者惯出来的。政策倾斜,资源倾斜,自不必说,日常考勤,会议参加等普通员工都需遵守的制度,更是大开绿灯,这样做的结果只有一个,人懒事多,没事就和你唧唧歪歪,挑客户,要支持,说说这个部门的毛病,挑挑那个部门定的不是,搅得鸡飞狗跳墙,大家心怀不满,但因为人家是TOP,得宠得势,也没有什么办法。要么忍,要么滚。

【老毕支招】制度统一红线,先小人后君子,一视同仁。人性化关怀是以遵守制度为前提的,建立健全销售考核评价,不要简单惟业绩论,建立销售评估数据库,多维度评价销售,在多领域打榜,推多个TOP,避免鲜花和掌声集一人之身,捧红一个,丢了一群。

只关注工具,不关注环境

经常看到销售们使用产品PPT,产品手册,客户案例等等工具,这些都没有问题,常用常新。但关注销售环境的销售管理者比较少见。
何谓销售环境,就是客户从进门到出门整个过程中所见,所闻。视觉,听觉,嗅觉,各种感官刺激给他的感受。举一个细节,客户坐到咨询室后座椅是否舒服,空调出风是否直吹,观看PPT演示是否方便,销售是否需要演示白板,个人物品摆放是否影响咨询,桌面POP位置摆放,房间隔音效果,灯光,墙面装饰等等。

【老毕支招】在符合整体品牌视觉设计前提下,规划客户行动路线,合理设置功能分区,什么地方放什么工具,怎么放,放什么内容,客户见到,听到,闻到会是什么感受,仔细布置,寻找神秘顾客测试,微调细节,逼近完美。有兴趣的朋友可以到一线品牌的服装店感受,思考为什么这样陈列,去宜家转上半天,观察客户行动路线是怎么设计的,跨界学习。
只关注转化,不关注通路

市场部门的最大作用是把具备强弱需求的各路客户以尽量低的成本一网打尽,提供给销售部门。作为销售管理者需要尽可能多的获知客户获取的途径,推广口径,客户背景,而不是只听销售一面之词,看转化不好就急得上房,再一听资源不好更是火冒三丈,找人算账。伤了和气,影响后续合作不说,这样做的结果是助长销售气焰,间接拉低了销售对于各类资源的转化能力。

【老毕支招】销售和市场是一对欢喜冤家,有各自利益。客户报名自然欢喜,不报名也不要相互指责,本来客户资源就是强弱需求都有的,客户报名存在决策周期。销售管理者需要在阶段营销策划会上积极参与,听取市场部门提供的客户分析,客观反馈客户咨询问题,为市场部门做推广调整给出价值建议。做到客户到访前有咨询预案,客户到访后提供咨询反馈,客户转化后提供客户情况详细反馈,关注销售通路,共同设计销售通路。

只关注业绩,不关注情绪

业绩是一个学校的生存关键,关注无可厚非,但不要只关注业绩。要知道创造业绩的是销售顾问,他们是人,不是神。是人就有情绪,就有状态好坏之分。伟大的篮球运动员乔丹曾经说过我之所以能比其他人成功一点,是因为我知道状态不好时如何快速调整。

好吧,我们只能说,乔丹大爷很伟大,俺们销售顾问是普通人。普通人是有情绪的,每个月总有那么几天的!

【老毕支招】销售顾问之所以成为教培行业中的高薪一族,除了要求基本销售素养以外,超乎常人的抗压力和抗挫败感,以及良好的体能,都是做好销售顾问的必需条件。但正如上面所说,他们也是人,再强大也是有情绪的。一般引起情绪变化除了常规意义上的生理原因以外,连续疲劳作战,绩效调整,资源分配原则变更,停止咨询,团队成员变化,特定激励案等等,都是常见原因。那么作为销售管理者,需要时刻观察,尤其是团队核心人员,及时做心理干预,调整好团队情绪,是保证持续优秀业绩的重中之重。

只关注自己,不关注竞品

一般产生这种错误的心态有两种,一种是自大,认为没必要关注,这种心态多数会在行业领头羊机构某些销售管理者身上出现。另外一种是自卑,感觉自己的机构很渺小,没必要关注。事实上行业内竞品动态信息非常关键,虽然刺探军情困难重重,经常面临被当面拆穿的风险。但为了能够做到知已知彼,决策正确,必须为之。

【老毕支招】日常需要关注竞品的信息包括以下:产品线变化,针对客户群体变化,主力产品,招生情况,销售团队人员变动,绩效变动,价格调整等等。当然完整的竞品调研还需要和市场等部门共同配合完成,以保证信息的对等、全面、以及时间点一致,为竞争决策提供真实可靠依据。

只关注话术,不关注技能

销售过程中,话术很重要,但话术具有很大的随机性和个人化。销售话术很多情况下是基于销售现场生成的,且和个人有很大关系,这句话即便是我教给你,你当时学会了,但现场你不一定能用好,因为这里面还涉及个人谈话风格问题。话术是教不来的,学不会的。那么我们需要回归原点,关注技能本身。技能关乎销售咨询思路是否清晰,思路清晰了,再加以适当引导,比如采用组织小组讨论会等形式,话术自然就有了。

【老毕支招】作为销售管理者,多关注销售顾问技能是头等要务。目前多数教培机构多采用以顾问式销售技术为蓝本的销售流程,对于顾问式销售技术本身,尤其是核心的四个提问技术涉及不多,这一方面的话,需要引起销售管理者的足够重视。做好销售的技能学习和训练,或引入外脑,或培养自己的内训师队伍,从新销售基本技能到成熟期的在岗技能,建立完善的技能训练体系,是打造一个高业绩团队的基石。

只关注销售,不关注承诺

销售顾问注重短期利益,有时为了签单会不择手段,过度承诺客户,使得后续服务端无法承接,或承接困难。当然也有的是因为顾问不了解产品实施细节,胡说乱说造成的。这些都是病,得治。

【老毕支招】承诺不兑现,就丧失信任。而客户信任是产生良好口碑的基础。销售过度承诺产生原因需从以下方向着手解决:销售顾问绩效考核设计,课程或服务实施细节了解,产品优势讲解,变更合同审核,销售管理者自身绩效设计等等。教育培训虽说是商业培训,但也得赚良心钱,不能搬起石头砸了自己的脚,影响长远发展的事少干为妙。

本文作者微信号:billson2014
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