【市场群分享】02 如何开展异业合作
异业合作，即不同行业间的合作，高大上的说法叫做跨界营销。甭管叫什么说法吧，现在各行各业都是勒紧裤腰带过日子，能合作就不单打独斗，大家目的很简单，就是各自所需，降低成本，提高效率，相互取暖。而从总的合作目标上来讲，基本围绕两个方面，品牌和订单。所谓天下之大，熙熙攘攘，皆为名利。
- 常见异业合作模式：
(1) 客户推荐
一般此类合作多发生在产业链上下游机构之间，好操作，也较容易成功。
如留学与国际考试培训，移民与成人语培等等，合作直指资源，互推客户，提点合作。
（2）渠道合作
这种合作多发生在客群一致机构间，如语培和电子词典类，职业培训和招聘网站类，大家能够match的关键是双方的产品对于客户而言都是完成梦想过程中的必需品，但和第一类合作不同的是，两者产品或服务之间没有必然联系或存在先后购买顺序。而此类合作
的方式也有很多种，常见就是开放销售渠道，深度合作的话也可进行客户推荐，但操作过程中，会因为客户对陌生拜访心怀警惕，而导致签约转化率偏低，所以之前需用联合活动等形式进行销售预热。
（3）联合活动
客观的说，联合活动这种合作形式最多。貌似最易开展。但想要做好，互惠互利，运营难度也很大。保证成功的前提是双方认可活动目标，活动排期，敲定活动细节，必要时需进行活动彩排。具体实施时，强烈建议推选联合活动小组负责人，统一调度，保证成功机率。
如果是大型活动，尤其是户外路演，那么天气状况，当地大型事件等等需要提前获知。
这里有一种情况比较特殊，如很多大学社团向机构要晚会比赛等活动赞助，用奖品置换品牌认知，或是后续推广置换等等，建议机构提前预热，多点渗透，尽可能做植入广告，而不是赤裸裸宣传，先建立良好品牌形象，后续再进行宣讲会，展台宣传等等，效果会更好一些。
（4）捆绑促销
这种模式常见操作是用客单价较小的体验卡或DEMO课程来与其他产品捆绑，而与哪些产品捆绑在一起，便是操作的关键了。一般而言，培训产品需要用户有强烈的进取心或有学习刚需，那么选择的捆绑品建议在此类客户使用情境下选择，如学习类书籍，软件，资料等等会较为合适。在此点上我们可以开拓思维，合作切入点选择客群一致或相近，价值，品牌相当，产品功能属性相补充。
（5）资源置换
在异业合作中，经常会涉及此类合作。大家在操作时，经常会遇到的典型问题是切入乏力，不知如何合作。或是相互觉得不靠谱。
解决这些问题思路如下：
首先明确双方能做什么，有什么，这里不单纯从业务合作层面考虑，需要拓宽思路，举个例子，成人语培机构有什么，我们有教师资源，有场地，有外呼团队，有较为完整的市场部门，有大量的具备外语沟通能力和专业能力的学员等等，我们能做什么，我们能提供DEMO课堂，能做普通翻译，校稿，能提供中外教去站台，能操作各种规模的节日PARTY，能做一定量的外呼，能做大量的派单和填单，有多渠道的媒体资源等等，我们能做的事情是不是很多？
在谈合作时，多听听对方的苦恼和需求，主动出击，策划方案，会占得先机。
而具体换什么，就看你要什么了。
- 异业合作时需要注意的几点：
（1）尽量选择对等品牌，体现背书效应
（2）客户群的年龄，素质，需求，价值认同有共同点
例如：
--银行需要客户存款，希望出国客户的存款保证金在其银行完成；
--语培机构需要有出国意向的客户，
这两类客户的共同点是，有出国意向，那么我们的共同点也就找到，即我们的切入点。
--健身房客户属性 年轻人，白领，注重健康
--语培客户属性 年轻人，白领，注重自身内在提升
（3）找准自身需求，挖掘合作方关注点
［本文作者billson，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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