【市场群分享】02 如何开展异业合作
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【市场群分享】02 如何开展异业合作

本文作者微信号:billson2014
异业合作,即不同行业间的合作,高大上的说法叫做跨界营销。甭管叫什么说法吧,现在各行各业都是勒紧裤腰带过日子,能合作就不单打独斗,大家目的很简单,就是各自所需,降低成本,提高效率,相互取暖。而从总的合作目标上来讲,基本围绕两个方面,品牌和订单。所谓天下之大,熙熙攘攘,皆为名利。


  • 常见异业合作模式:


(1) 客户推荐
一般此类合作多发生在产业链上下游机构之间,好操作,也较容易成功。
如留学与国际考试培训,移民与成人语培等等,合作直指资源,互推客户,提点合作。


(2)渠道合作
这种合作多发生在客群一致机构间,如语培和电子词典类,职业培训和招聘网站类,大家能够match的关键是双方的产品对于客户而言都是完成梦想过程中的必需品,但和第一类合作不同的是,两者产品或服务之间没有必然联系或存在先后购买顺序。而此类合作
的方式也有很多种,常见就是开放销售渠道,深度合作的话也可进行客户推荐,但操作过程中,会因为客户对陌生拜访心怀警惕,而导致签约转化率偏低,所以之前需用联合活动等形式进行销售预热。

(3)联合活动
客观的说,联合活动这种合作形式最多。貌似最易开展。但想要做好,互惠互利,运营难度也很大。保证成功的前提是双方认可活动目标,活动排期,敲定活动细节,必要时需进行活动彩排。具体实施时,强烈建议推选联合活动小组负责人,统一调度,保证成功机率。
如果是大型活动,尤其是户外路演,那么天气状况,当地大型事件等等需要提前获知。
这里有一种情况比较特殊,如很多大学社团向机构要晚会比赛等活动赞助,用奖品置换品牌认知,或是后续推广置换等等,建议机构提前预热,多点渗透,尽可能做植入广告,而不是赤裸裸宣传,先建立良好品牌形象,后续再进行宣讲会,展台宣传等等,效果会更好一些。

(4)捆绑促销
这种模式常见操作是用客单价较小的体验卡或DEMO课程来与其他产品捆绑,而与哪些产品捆绑在一起,便是操作的关键了。一般而言,培训产品需要用户有强烈的进取心或有学习刚需,那么选择的捆绑品建议在此类客户使用情境下选择,如学习类书籍,软件,资料等等会较为合适。在此点上我们可以开拓思维,合作切入点选择客群一致或相近,价值,品牌相当,产品功能属性相补充。

(5)资源置换
在异业合作中,经常会涉及此类合作。大家在操作时,经常会遇到的典型问题是切入乏力,不知如何合作。或是相互觉得不靠谱。
解决这些问题思路如下:
首先明确双方能做什么,有什么,这里不单纯从业务合作层面考虑,需要拓宽思路,举个例子,成人语培机构有什么,我们有教师资源,有场地,有外呼团队,有较为完整的市场部门,有大量的具备外语沟通能力和专业能力的学员等等,我们能做什么,我们能提供DEMO课堂,能做普通翻译,校稿,能提供中外教去站台,能操作各种规模的节日PARTY,能做一定量的外呼,能做大量的派单和填单,有多渠道的媒体资源等等,我们能做的事情是不是很多?
在谈合作时,多听听对方的苦恼和需求,主动出击,策划方案,会占得先机。
而具体换什么,就看你要什么了。


  • 异业合作时需要注意的几点:


(1)尽量选择对等品牌,体现背书效应

(2)客户群的年龄,素质,需求,价值认同有共同点

例如:
--银行需要客户存款,希望出国客户的存款保证金在其银行完成;
--语培机构需要有出国意向的客户,
这两类客户的共同点是,有出国意向,那么我们的共同点也就找到,即我们的切入点。

--健身房客户属性 年轻人,白领,注重健康
--语培客户属性 年轻人,白领,注重自身内在提升

(3)找准自身需求,挖掘合作方关注点
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