一图解析:如何用互联网思维构建农资渠道模式
i黑马农业 i黑马农业

一图解析:如何用互联网思维构建农资渠道模式

来源:销售与市场按此在新窗口浏览图片


  中国自古以来就是农业大国,农资这个巨大的“蛋糕”随着改革开放的步伐,越来越显得“鲜美”,可是近来这个“蛋糕”对我们大多数农资人来说有点“难吃”了。从上世纪80年代中期农资产品全面的供不应求,到现在的全面供过于求,30年左右的时间,农资的变化,农资的发展无疑是巨大的。数据显示,2011年我国农药市场绝对的供大于求,农药产量约为250万吨,而国内总需求量仅为30.8万吨,出口量超过125万吨,产能严重过剩。
 
  其实产能过剩并不可怕,可怕的是不能控制市场,不能控制渠道,让其肆无忌惮的发展下去。传统渠道就不用说了,各种代理、中间商、渠道商,巨大的渠道覆盖费用,一层层中间商的“剥削”,任何厂家都是扛不住的。于是大家都把目标看向连锁经营,国家也给与相关的指引政策,也从服装行业,百货行业借鉴的经验,觉得农资也可以借此消除渠道的问题,做大做强。可是事实呢,像这些巨头厂家的连锁店:2002年的红太阳(南京红太阳)、2006年的喜洋洋(安徽华星)、2008年的惠万家(江西正邦),做了这么年也没有看到多大的市场效果,远远低于当年的期望,至少想达到整合渠道的目的是很难的。主要原因很简单,方法不对!我们没有了解我们的客户,我们的客户不是“精”的像猴子一样的经销商,我们的客户是农民,对手也是农民。在中国有句古话:强龙压不过地头蛇。当我们的连锁店铺到别人的地盘了,不看别人的脸色是很难活下去的,硬碰硬绝对是两败俱伤。我们要了解客户(农民)的需求,简单直接的把我们优质的产品亲自送到农民手里去,这里就需要借助互联网了。


  互联网时代的经济


  我国已步入互联网时代,互联网正迅速的改变着我们的经济体系,20多年来互联网的发展大家有目共睹。一、淘宝打破商业分销体系:快递消灭渠道,任何网店都可以直接把产品直接送到消费者的手上,将消灭层层渠道环节,任何实体门店环节都不再需要。二、微博,微信打破传统传媒垄断:随着互联网的出现,电商的崛起,社会化媒体影响力也在逐渐扩大,传统媒体的优势逐渐缩小。三、网络支付代替终端支付,淘宝2013“双十一”:一分钟破亿元,六分钟破十亿元,不到六小时,成交突破百亿元大关。截至24点,淘宝“双十一”销售额突破350.19亿元。互联网是引导着新经济的发展方向,为传统经济指明了以后的道路。
  农资行业亦是如此,我们目前的大多数农资企业用互联网仅限于写个企业简介,自己的产品介绍。这样做仅仅是入门,实际作用不大。我们关键是要像京东商城,当当网那样直接让互联网为企业获利,建立自己的网络销售渠道。我们要基于本行业的特征,在互联网的规则上,用互联网思维、技术来营销我们的产品,让我们农资产品也能像家电、服装、食品一样,直接从厂家到农民的手上,并且迅速形成互联网浪潮,达到互联网用户认可的标准。不管这个过程有多么困难,但是不得不承认,这是我们的发展趋势,谁先做到谁就能先占领市场。


  让农资坐上互联网这艘船
 
 怎么样让农资坐上这条船呢? 很简单:复制。那怎么复制?又复制什么呢?我个人觉得这个需要复制家电行业,为什么是家电呢?因为家电和农资有很强的共性:一、大小不一。农资物品和家电产品大小都很不规范,大小不一,轻重不一;二、性质相同,农资物品和家电产品对环境的要求都很严格,都需要轻拿轻放;三、产品周期相同,刚开始看不出什么问题,用过之后很长一段时间才能发现问题。


  下面将现在常见的家电、农资渠道作比较。让我们大致了解传统、现代以及未来的家电和农资的渠道发展方向。
[img=28,30]file:///C:/Users/BJD0001/Desktop/%E4%B8%80%E9%94%AE%E6%8E%92%E7%89%88%E5%8A%A9%E6%89%8B(MyEditor)_1.0/MyEditor/lib/[/img]  从这个图可以看出,互联网必将会重新塑造传统的渠道模式,现在的零售店相当一部分将被物流以及售后所取代。那么目前我们面临的问题是如何把农资物品拉到互联网上来,让农资也能分享互联网带来的便利。特别是今天农资供大于求,渠道混乱的情况下,需要互联网,需要一个“农资淘宝”、“农资商城”。
  假如说农资的电子商务模式成功了,那么可以产生什么效益呢?
  
  一、成本。
  其中包含两个方面的成本问题:一是采购成本低,互联网上价格比较透明,而且方便比较产品,对产品的性能差距有一定的了解。二是成品售出时的渠道成本,这个相对于传统渠道来说就降低了很多,例如:房租费,人工费,水电费,运输费,宣传费等,而在互联网上只需要支付少许网络的维护支持费用即可。


  二、高速。


  产品的信息分分秒秒就可以传递到客户的电脑上,可以对产品进行更好的掌控。控制范围广,通过互联网可以轻易的控制离自己十万八千里的产品,直接对产品进行快速、高效、大范围的控制。


  三、便捷。


  消费者随时随地都能买到想要的商品,特别是随着移动互联网的发展,消费者可以通过手机方便快捷的了解产品,购买产品。根据数据统计,截至2012年6月底,中国网民数量达到5.38亿,其中手机网民达到3.88亿,手机网民的数量首次超越台式电脑网民的数量,截止2013年6月底,我国的手机网民规模达到4.64亿,以20%的速度增长。


  四、互动。


  便于消费者信息的收集和服务的直接反馈,统一市场价格,统一分配。这点对于我们这个供大于求的农资市场起到的帮助无疑是最大的。1.是对农户的需求信息有准确的认识,像各个地区对各个产品的需求是多少?我们可以通过互联网数据很清晰的看到。2.售后服务的反馈信息的收集,特别是我们农药产品,使用效果周期长,用了之后不能马上见到效果,必须等到庄稼成熟了才能看到效果。假如能通过互联网准确把握每个产品的使用效果,那么我们对客户的需求就会了如指掌,特别是现在技术发展快,新产品一个接一个的研制出来,我们还是需要从客户的实际效果中了解产品的优劣势。


  农资电子商务成功要素




  真正做好农资电子商务的要素,只需三个系统即可。


  一、拥有技术支持系统。


  需要请专业的IT人才来完成,一套好的系统绝对可以帮你争夺更多的客户,“苹果”的系统,“安卓”的系统就是最好的例子,成功的网络服务系统让客户对产品更全面的体验、了解无疑会产生巨大的作用。


  二、拥有自我物流系统。


  做电子商务物流的作用大家都不言而喻了,京东的强大关键就在于它自建的强大的物流体系上。这是电子商务各环节中,对最终用户体验起直接作用的因素,是别人所不具备的巨大优势。


  但是做农资的物流怎么做大家又会头疼了,像农药的特别性质,需要怎么样在运输过程中去保存?这都是我们建立农资专用物流体系所面对的问题,要考虑到商品的特殊性和物流体系的经济性来运作。笔者觉得京东商城的物流体系很适合农资企业去模仿,在各个区域建立大型的仓储中心,实现区域覆盖然后由仓储中心向经销商,合作社,农民直接供货,原有的一些渠道经销商可以发展为实体店O2O模式,为农民提供网络购物辅导,鼓励指引农民朋友从网络购买,养成电子商务购物习惯,这样逐步完成对信息的统计,方便仓储货量的配送。


  三、建立完整的售后服务系统。


  任何做电子商务的企业想要做好做大电子商务,必须要有完整的售后服务,因为我们已经进入到服务型社会、体验式社会,这从某位研究互联网的专家那句 “以后有可能当你走出门,在你家对门就能买到你需要的物品”就可窥见一斑。未来必将服务无处不在,也将决定企业的发展。


  那我们农资如何根据农资产品的特殊性进行售后服务呢?


  1.产品的意见反馈服务。


  比如客户对产品的整个服务从下订单到收货的满意度,对产品效果的满意度,这个周期可能比较长,但是我们必须做,因为我们要了解客户对产品的态度,以便不断改进,不断更好地满意他们,这样我们才能争取到长期客户。


  2.对产品使用说明的服务。


  这是我们农资产品特别的一点,因为有些产品的使用和效果是成正比的,正确的使用效果可以帮助农民朋友增产,不正确的使用可能等于没用。这点我们可以分为两点解决:(1)聘请专家录制产品使用的视频,然后放在产品的网站上,让农民朋友可以方便观看、学习;(2)在实体店渠道聘请营销专业人员进行产品使用介绍及指导。


  3.增值服务,对购买产品并给出好评的客户,给与抽奖反馈服务。


  奖品可以根据客户的需求来设定,比如家用的生活用品,农资辅助用品等。深圳南方略营销咨询公司曾给某洗衣粉企业进行营销咨询服务,其中一条典型的成功案例就是买洗衣粉送脸盆的活动,小小的脸盆帮助该企业业绩提升了二倍以上。还可以根据购买量来给与其他的服务,比如包邮,提供专家指导等。我们知道特别是购货量大的买家,肯定就更需要技术指导。


  总之,在互联网时代的今天,农资企业想做好农资的电子商务依旧很难,但是如果你不做电子商务,就可能会像不做数码相机的柯达,坚持做塞班的诺基亚一样,被历史前进的潮流所覆盖。


  i黑马农业是i黑马旗下运营的系列行业帐号之一,搜索微信公众帐号iheimanongye可找到我。如果你也喜欢本地消费服务如种植业、养殖业、农林牧渔、农产品商务、以及一切与人类农业行业相关的产业请关注我,我们一起聊聊农业那些事,农业企业家请加农业QQ交流群:166261108 。不见不散
按此在新窗口浏览图片
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布