实战记录:激烈竞争下,我的水果进价卖
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实战记录:激烈竞争下,我的水果进价卖

[i=s] 本帖最后由 yigouermingyue 于 2014-4-26 10:15 编辑 [/i]
都说“商场如战场”,而对于低端水果零售业来说,这个战场就更加激烈。不仅要与时间赛跑(新鲜货有利润,水果卖的慢了就会大量损耗),每天与多种水果的不同批发商磨价进货,更要与随时涌现的大量同行搞竞争抢市场。
因此,虽然近两年生鲜农产品方向的互联网创业浪潮很高,许多人也都从“道”的层面上提出了各自的观点看法,但真正以“术”的方式投身于其中付诸实践的不多。本人不才,在之前创业失败后,为了维持温饱,倒是真的开始贩卖水果——当然,规模很小,连起步资金都是从两张信用卡里刷出来的……这里就详细记述下我这一阶段的水果零售实战过程。
首先大致做一下战前的背景介绍:
我最初是尝试通过微信公众平台做区域水果配送的,后来实践中发现了水果尤其是低端水果配送存在着无标准、品质不稳定、高损耗和高配送成本等不可回避的问题。在坚定经营大众需求最广的中低端水果的前提下,我最终还是决定将经营主体回到实地上,而将微信、微博等作为一个辅助的营销渠道和宣传卖点。
与此同时,我惊喜的发现附近一所大学内居然还没有卖水果的店面,以致于学生们都需要到校外的水果摊贩上购买。我迅速找到校内的一家超市商谈,租赁了4.8平米区域用于经营新鲜水果,从而成为校内第一家卖水果的。但就在我开业后不到两个星期,学校内便又迅速出现了两家实体水果店(后合并为一家)、一个微信水果店、一个水果网站。竞争对手的来势汹汹,让战争一触即发。
战斗场地:一所拥有空乘等专业的三本院校,在校生约一万人,其中女生占多数
参战各方概况一览:
通过上面简单的对比分析,可以大致看出,在所有的竞争对手中,我的水果店并没有足够的竞争优势。尤其是在和“平价水果”的竞争之中,我还处于明显的劣势地位。但恰恰是我们两个店,都面临着高昂的租金压力。又受到水果需求总量、新鲜水果易损耗等多方面因素制约,注定了我们这两家相隔不到30米的校内水果店难以长期共存,要么是两败俱伤,要么是你死我活。
而从实际情况来看,我的店“死”掉的可能性更大。由于我是租赁的超市内的一小块区域,因此无论是地理位置、场地面积、水果总量、水果价格、经营灵活性等各方面,都远不如“平价水果”的独立店面更有优势。
更加致命的是,就在敌人摩拳擦掌有备而来之时,我自己的阵地上却起火了——我的合作伙伴、负责开车进货等事宜的小李,在爷爷奶奶的威逼利诱之下,被迫退出生意去国企上班了!这直接导致我一个水果店,却失去了新鲜稳定的水果供货保障!
临阵之际,失去了战友和援军,这打击近乎于是致命的。
孤军作战的我,面对大举入侵的敌人们,被迫祭出了酝酿已久的“互联网思维”下的变革之术。
首先是彻底放弃自己进货的想法(其实也是进不了,我自己没有驾驶证,不能开车)。转而与校外其它水果超市合作,由其来为我提供水果供应。这样虽然平均进价要比我自己去水果批发市场贵了一点,但却省去了自己进货需要付出的交通成本和时间成本,因而还是比较划算的。
然后就是在销售上,调整经营策略。我订立了两种价格体系:“正常价”和“粉丝价”。“正常价”就是常规的定价方式:进价——加价——销售价。而“粉丝价”则比较像是常见的“会员价”,都是给予优惠——但根本上的不同是,“会员价”只是加价的幅度少了些,但我的“粉丝价”则就是我的进货价!
对于中低端水果来说,通常的毛利率维持在50%左右。因此,“粉丝价”一经推出,其价格之低就让许多学生发出惊叹,也让竞争对手们无从降价。
那么“粉丝价”既然是按进价销售,我该如何保本,又如何赚钱呢?且看我是如何定义粉丝的。
要想享受“粉丝价”,有两个必要条件:1、添加我的微信或者QQ为好友;2、每个月需要赞助我10元钱。
对于第一个条件,基本上大家都能够接受;而第二个条件,由于水果的“粉丝价”确实便宜,所以许多人在算账比较后,也都选择缴纳“粉丝赞助费”。
对于我来说,收取的这每月10元的“粉丝赞助”,一方面是由于“粉丝价”卖水果不赚钱,为了平衡租金和人工成本而行的无奈之举;另一方面,也是为了能够通过这样的手段筛选并留住水果消费的“大户”,使其付出一定成本从而避免选择其它水果购买渠道。
但相对来讲,第一个条件中的加微信或QQ好友,打造一个由我掌控的信息传递沟通渠道,才是我真正的“长远利益之所在”。
大学校园内的学生们除了学校安排的学习生活外,还有很多的其它需求,譬如培训、驾校、旅游、兼职等。这些需求通常都是由校外的社会力量来满足。在这个过程中,最大的问题往往是如何把信息传达到目标学生手中,常见的招募学生兼职和贴传单等方式,都存在着到达率和时效性的问题。而当我的QQ和微信中,拥有大量的学生粉丝好友时,通过活跃度非常高的QQ空间和微信朋友圈,可以高效便捷而无成本的发布我的广告信息。这样,就超出了单纯的贩卖水果,伸长了我的盈利链条,进可以自己组织诸如驾校报名、团体旅游等活动,退可以收取第三方的广告费等。
那么这一切效果如何呢?
在“粉丝价”低调推出后的三个星期,我就获得了两百多个粉丝——也就是说,这个月,仅是粉丝赞助一项已经收入了两千多元。而我每个月的固定租金成本是三千元,已经基本达到了平衡。
在这个过程中,有很多人问过我一个问题,就是“如果一个人办理你的粉丝,然后其他人都用这个人的名义买怎么办?”。在我看来,这种情况是会出现,毕竟我没有能力去推出很好很完善的粉丝识别和管理系统;但却也不会成为一个“问题”。因为虽然一个女生会把她的优惠资格借给其她人用,但却未必会愿意借给所有人用;反过来,同样也未必有很多女生愿意借用她人的东西,从而欠下人情——说到底,有些时候女生之间的计较方式,是大大咧咧的男生们几乎难以理解的。我相信只要让女生们确实感受到“粉丝价”的实惠,那么会有越来越多的人愿意做“粉丝”。所以在初期阶段,我甚至有意放水,默认了多个人用同一个人的名义享受“粉丝价”的行为——反正销量大,抢占了市场,对我就有好处;尤其是水果,只要不是放坏丢掉,那就是赚到了!
当然,未来实战中还会有想到想不到各种的问题,譬如竞争对手的反应、我的供货是否能稳定保障、微信和QQ的信息传播平台作用是否能实现等等,这些还都需要在未来一点点的经受“实战”的考验,也都需要临机应变才行。但是至少现在,通过这种互联网思维下,将水果以成本价向粉丝销售的模式,让我在低端水果零售领域,面对激烈的竞争,也有了初步的信心与勇气。
PS: 非技术屌丝创业者一枚,屡战屡败。本文纯属个人经历流水账记录,不妥之处,敬请拍砖。个人微信号:yezidaye001
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