随手科技谷风:理财领域靠屌丝赢天下是“伪命题”
陆海天 陆海天

随手科技谷风:理财领域靠屌丝赢天下是“伪命题”

  创立于2010年的随手记,推出以来连续4年在记账理财领域保持领先,成功将记账这个零碎的市场整合成独立品类,推向大众市场。目前随手记的用户已经接近1亿,是后十位同类总和的将近一倍。

  创立于2012年的卡牛信用卡管家,作为首款全自动信用卡管理APP,不到一年做到品类第一,用户已经超过2000万。

  知道随手记和卡牛信用卡管家的人很多,但是知道这两款产品都出自随手科技的人相信并不多。作为用户已经过亿,国内用户规模仅次于支付宝的第二大理财入口,随手科技是如何做到的呢? I黑马记者第一时间采访了随手科技CEO谷风,希望对大家有所帮助。



  在银行系统里有过短暂停留后,我前十年的职业生涯都在金蝶度过,先后担任过金蝶互联网事业部总经理,友商网副总。随着智能手机的普及,和当时很多人的观点相反,我觉得中国个人财务管理市场已经开始展现出很大潜力。


  我花了一年左右的时间对国内外的财务软件做了考察,在国外intuit是企业级财务和个人财务一体化都做,并且都做的非常成功。这说明个人在管钱方面的诉求跟企业有它的相通性,大家都是为了把钱搞明白。我本人对这种手机开发、用户体验也还算擅长,便开始筹备独立创业做一款记账理财APP。2010年创业的时候,集团的徐总(金蝶董事局主席徐少春)投了我们一千万人民币。


  徐总个人是随手科技的天使投资人,也是目前公司的最大股东,他当初也不知道这个事情能不能做成,可能是基于对我在金蝶工作十多年的认可,相信我这个人,就投了。


  在我们做之前,记账软件是一个零散而又同质化严重的红海市场。苹果App Store上每天都在涌现新的产品。2010年的5月份我们发布了随手记苹果版,同期大概有180多个对手。然后在8月份,随手记就成为这个行业的第一。四年以后,我们刚刚宣布随手记用户超过8千万,卡牛用户超过2千万,随手科技的总体用户规模过亿,是仅次于支付宝的第二大理财入口。我们之所以能够做成,有很多原因。


  营销要基于产品真实利益点,建立行业公信力
  记账理财APP的作用很像用户的财务医生,在传统医疗领域,医生肯定是未来最重要的卖药渠道。做一个好医生只是基础,如何让大家信任你比做一个好医生更重要。在一个相对专业严谨的领域里,相比公信力,其它都是次要的。
  理财软件与医生的定位有些类似,关键是专业度带来的行业公信力。我觉得中国现在在这个领域的大多数参与者都是刚进来,不大理解这个行业的生意模式到底是什么。


  营销首先要帮助帮助客户理解你的价值。你可以通过一些专业媒体上告诉大家,我们又做了一个什么样的产品,能为用户带来哪些好处,媒体本身也希望告诉大家又有一个新功能了。其次就是在各个市场上去推广。卡牛相对随手记享有一些红利,因为随手记本身已经有比较大基础的客户群,用随手记带一下卡牛,能快速提升覆盖面。卡牛的数据里面有三分之二是来自于随手记,卡牛用户的三分之二是跟随手记联用的,三分之一是独立只用卡牛的。所有营销的前提是你得有一款好产品,产品不行,再怎么营销都没有用。


  很多同行还是从互联网刚刚转过来,还没有从得屌丝者得天下的思维中跳出来。我们发展的还算比较好的主要原因实际上是帮助用户严谨对待了自己的财务。因为财务对个人来说一定是生活里面最重视的事。其他的事可能是好玩、很开心,但是有两个东西用户一定最在乎:一个是自己健康,他不会跟你开玩笑;另一个是自己的钱,他也不会跟你开玩笑。其他事情大家放轻松别紧张。在这个行业里,你要知道即使是一个再怎么屌丝的人或者非常有自娱精神的人,当他进了医院或者开始管自己的钱时,都会严肃起来。
  

随手记第一个把个人记账做成一个新行业


  记账理财市场,在我们之前一直没有一个用户规模超过50万以上的产品。从我们推出随手记以后,才逐步改变了这个品类零散的生态,把这个细分品类做到了大众市场。


  我以前有个比方,随手记之前谁记过帐?就好像王老吉之前有多少人喝过凉茶?凉茶虽然是中国南方传统的饮品,但是品种繁多,地域化特征明显。只有王老吉开始把它品牌化以后凉茶才成为一个行业,在随手记之前我有180个对手,但是坦率的讲,大家都是名声小,客户少,几乎是微乎其微。我们在那个时候不断的推动这个行业往前走,记账品类才慢慢变成今天比较成规模的行业。从2010年一直到现在的1000多天里,我们一直都处在第一的位置。


  在发展过程中,特别是到2012年,我们发现有一批人你去问他,他第一句话就会告诉你“我花的钱都是刷卡,你让我记帐我不干”。面对拥有这样习惯的群体,挑战用户习惯不是好的办法,你要顺应他。当发现这类用户的规模越来越大时,我们就做了卡牛。卡牛主要是帮助你管理银行短信,邮件帐单,现在还可以网银直联,用某一种方式把我们和银行数据连接在一起,我们就会帮你把整个卡片管理起来,帮你自动分类,让你知道你每个月的钱花到哪里去了,每个月还有多少钱要还,什么时候还,这样来帮你把它管理好。我们在2012年4月份左右推出了卡牛, 2013年的6月份我们就成了信用卡类的第一名,一直到现在。


  产品通人性,我们吃透了理财记账软件的四种用户

  实际上理财软件的用户由四种人构成,第一种是普通用户,可能是学生或者刚刚毕业的人,这类用户的占比约在60%。而且我们调查发现,用随手记最主要的人群是大学生或者以前没有管过钱的人。因为他有生活费,或者第一次拿工资,突然一下发现自己工资好像除了基本生活开支以外,还有很多盈余,这时候他要开始搞清楚我要怎么花这个钱。一般来说,用户记了一两个月的帐搞清楚自己是怎么样的用钱情况,根据这个数据,分析一下他应该怎么花钱更有效率或者更好,或者说他能够省下多少钱,我们把这类群体称为普通用户。
  第二类20%的人是典型的城市白领,这个群体的第一特征是工资固定,每个月固定那么多钱。第二特征是消费支付主要以刷信用卡为主,一般会经常使用信用卡或借记卡。他会使用我们的卡牛信用卡管家来自动管理自己的财务。


  第三类用户是自己有点小生意,有点小买卖的群体,比如在工作之外,开了个小卖铺,或者开个小餐馆,这些用户也迫切需要用随手记来打理自己的生意。虽然很多用户不懂财务记帐,可是不懂账务,就可以随意处置自己的钱了吗?这是不可能的。你肯定还得搞清楚到底这么久为什么没有赚到钱,开支情况是怎么样的。这类人,大概占20%左右。


  最后一类用户跟他们平行的是家庭理财,一般是家里的爸爸或者妈妈来负责家里面的钱,他的任务是管理好家里的钱财,分配好每一分钱。无论你的家庭个什么样的状况,总会有一个人扮演着家庭理财师的角色。他们也是用随手记这类产品来管钱,管大致的收支情况。


  要服务好他们,得到他们的认可,必须足够专业。这四种用户一般都是用随手记,因为随手记相对来说产品更加完善,我们的工作更加深入。


  金蝶本身是做企业级财务产品的,我个人在金蝶从事了十多年的企业级财务软件的研发工作。对于个人用户在财务管理方面的核心需求,我们有更深刻的理解和专业沉淀。表面上看,记账理财APP产品好像功能都差不多,但实际上在满足更深入应用服务方面,我们的产品会专业很多。打个比方,大部分的记帐应用或者财务应用要么只能够本地记,要么就是只能够线上记,但是只有随手记既支持本地记,又支持让用户可以根据需求在任何时间能选择同步,这里面有很大的差别。


  如果你是互联网出身的人,你的第一个想法肯定是线上,一上来就让用户先注册帐号,互联网是开放的,不管什么东西人们就是要相信我,管它隐不隐私,你赶快给我放上网。如果你是一个做财务软件出身的人,首先就会想着说用户的财务数据是隐私,他肯定担心,我一定要把它放在本地,用户行为是不可改变的,单机的。这是完全不同的两种人。


  目前,只有随手记在这块是做的最完善,既能够在本地记,同步的时候也给了用户充分的自主权,过几个月同步都没问题。只要你觉得你想将PC端、移动端的多场景设在一起用时,就可以选择同步。


  金蝶现在是中国最知名的财务品牌之一,我从金蝶出来,一听说来自金蝶,做过十多年财务软件,大家有种天然的信赖感。个人财务应用虽说复杂许多,但是由有专业财务背景的团队来做,来自用户的普遍反馈就是用着放心,至少帐不会乱。在对待用户的财务管理上,专业严谨是一个非常重要的前提。从另外一个角度来看,我们这个公司本身的效率也非常高,记得上次统计到现在181周(随手记发布的181周),一共更新了183个版本。


  随手记+牛卡=等于理财大市场的入口

  理财APP是不是互联网金融的入口,很多人首先会想我们这种理财软件,或者说我们这种财务软件是干什么用的?实际上是帮你诊断你的财务状况的,你可以将它当成一个医生,只不过我们这种财务“医生”的形态是是线上自助式的。医院的医生会帮你看一看你的身体情况,我们作为财务“医生”会帮助你搞清楚自己的财务状况,自己到底花钱的习惯好不好,是不是有些钱该投资的没投资,这个投资是不是不当,或者我的风险是不是太高等一些和财务有关的问题。但是一个你不能忽略的事实是,在中国大多数药品都是医生卖出去的。


  实际上你可以想象所有的互联网金融产品最终还是为了解决大家的财务问题。当你发现自己的现金太多时,是不是应该放一些到余额宝里面多赚一些利息,但是也许你会发现,光放在余额宝里也就百分之几,收益实际上达不到预期。也许你去投一些贷款,买一些股票,可能收益率会更高,它是一个组合。从这个角度来看,各种金融产品是帮你实现财务目标的工具,也可以当做是“药物”,你会发现最后这些“药物”都是靠“医生”卖出去的。


  可以非常肯定的说,未来主要的互联网金融产品最主要的销售渠道肯定是通过我们这些做个人财务“医生”的理财应用。目前很多理财产品不断找我们讨论,我们也与部分银行合作去发一些卡,办一些贷款。从理财产品的角度来看,去年实际上是货币基金年,大家现在在支付宝上买货币基金体验挺好的,我不急于推出类似的服务。互联网金融来了以后,我相信行业都在想办法提供各种各样其他类似的金融产品,我们正在找更适合于普通用户的金融产品来推荐。


  我们的另一个好处是有用户的数据,可以针对性的推广,就像Google关健词一样。比如说月工资超过1万的人,我们不会像新浪广告一样说某个产品以广告位的形式推广,而会是像Google关健词,对于搜哪个关健词的人我会让最适合的产品排在前面。月工资超过1万的人,我向他推荐适合他的理财产品。或者可以推荐已经连续一年有稳定收入的人,购买稳定收益的理财产品,也可以让信用卡的额度只用到三分之一的人考虑下货币基金,对于长期来看他的收入流水和收支流水还挺大,但只是临时缺钱的人可以向他推荐银行的快捷审批贷款。这样基于数据的细分流量我们未来会与传统金融广泛对接,这些都将成为非常具有想象空间的商业模式。


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