【案例】慈星股份:用担保模式卖针织机,成为行业老大
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【案例】慈星股份:用担保模式卖针织机,成为行业老大

慈星的电脑针织机可以替代进口,而且价格只有其六成。面对行业的爆发式增长,它提供担保,帮客户获得贷款,以购买它更多的设备。其销售额因此年年翻倍,成为行业老大。


慈星先是用公司的钱为客户担保,后来成立一家全资担保子公司,来隔离风险。下面分析这两种模式的好处。
慈星生产电脑针织机,因为较高的性价比,可以很好地实现进口替代。它以自主研发突破了国外品牌技术垄断,又收购国外同行股权,进一步提升技术,这使它产品的性能与国外品牌接近,但价格仅为其60%或更少。
2008年开始,它面临一个机遇,中国针织行业进入更新换代时期,由手摇机换为电脑针织机。之后的两年,全国电脑针织机的销量都翻倍增长。这时的问题是,虽然那些计划更新设备的针织企业,未来可能会有稳定的收入,但要它们一次性支付设备款,则有短期的资金压力。
慈星设计的模式,解决了这个问题。
过去,客户先付80%左右的货款才能拿到针织机,余款在一年内付清。用慈星新的模式,客户只需先支付30-50%的首付款就能拿到机器。余款可以通过慈星担保,从银行获得为期一到两年的贷款。作为担保方,慈星对于客户的每笔贷款,要向银行存入贷款额20-30%的保证金。这种方式被称为“销售担保贷款”模式。
慈星2009年开始推出这一模式,不仅减轻了客户的付款压力,也使慈星的市场占有率大大提升。此后两年,它销售产品的台数每年都翻两倍。到2010年,它在电脑针织横机市场占有率达到20%,成为全国第一;在电脑无缝针织内衣机市场占有率达11%,成为全国第二。
设计买方信贷模式的关键,是控制客户的还款风险。慈星在销售出去的机器上配备“电脑密码锁定装置”,并派人员定期解锁。客户必须按时付款,才能继续使用设备。另外,由于电脑针织机结构复杂,客户对慈星的售后服务存在依赖,这也促使客户要按时还款。2011年底,其销售担保的不良垫款率仅为0.29%。
尽管如此,由公司直接为客户担保,仍存在风险。于是,慈星在2011年初成立了全资担保子公司,承担其销售担保的业务,以隔离风险。同时,它还要求客户将所购机器或其他财产抵押给它,作为反担保。通常,融资性担保公司的担保责任余额不得超过其净资产的10倍。至于慈星担保子公司的杠杆倍数有多大?它在招股书里没有披露。
如今,慈星销售额的七成以这种“买方信贷”的方式结算,收入中超过一半由银行贷款组成。有多家银行与慈星合作,给它买方信贷的授信额度通常为2-4亿元,最高8亿元。平均单个客户的贷款额在100万元左右。
为推动针织企业更新换代,慈星还聘请这个行业有销售渠道及经验的中介作为销售顾问,说服客户淘汰落后设备。此外,它在全国设有51家售后服务中心,并开办一所免费专业培训学校,培训客户的技术人员。
慈星以“研发设计加组装”的方式生产,大量零部件外购。这能减少工人数量和固定资产投入,其人均利润达28万元,经常性总资产回报率为36%。■彭小曼/编辑
基石资本合伙人陶涛点评:
慈星股份作为资产类产品制造企业,不可避免地涉及分期付款模式下,销售回款的风险控制问题。设立作为子公司的担保公司,安排银行贷款,以及实施密码锁定功能,都是富于成效的做法。但最终款项的回收,还是取决于下游客户的业务发展,客户业务不景气,开工不足,无力还款,慈星也只能是收回二手机器了。从培养产业链生态的角度,慈星可以鼓励商业合作伙伴,发展二手设备租赁业务;针对服装行业市场变化,协助扶植客户进行设计创新、市场推广,通过设备更新的政策鼓励,引导客户进行有序的产能扩张和产业迁移。总之,作为行业龙头企业,下游企业的产业稳定繁荣,才是基业常青之本。
【特别提示】
1、本文本文发表于《创富志》2013年6月刊。创富志版权所有,转载请注明出处,并附上创富志微信公众账号:cfz83499098。

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