慈星的电脑针织机可以替代进口，而且价格只有其六成。面对行业的爆发式增长，它提供担保，帮客户获得贷款，以购买它更多的设备。其销售额因此年年翻倍，成为行业老大。


慈星先是用公司的钱为客户担保，后来成立一家全资担保子公司，来隔离风险。下面分析这两种模式的好处。
慈星生产电脑针织机，因为较高的性价比，可以很好地实现进口替代。它以自主研发突破了国外品牌技术垄断，又收购国外同行股权，进一步提升技术，这使它产品的性能与国外品牌接近，但价格仅为其60%或更少。
2008年开始，它面临一个机遇，中国针织行业进入更新换代时期，由手摇机换为电脑针织机。之后的两年，全国电脑针织机的销量都翻倍增长。这时的问题是，虽然那些计划更新设备的针织企业，未来可能会有稳定的收入，但要它们一次性支付设备款，则有短期的资金压力。
慈星设计的模式，解决了这个问题。
过去，客户先付80%左右的货款才能拿到针织机，余款在一年内付清。用慈星新的模式，客户只需先支付30-50%的首付款就能拿到机器。余款可以通过慈星担保，从银行获得为期一到两年的贷款。作为担保方，慈星对于客户的每笔贷款，要向银行存入贷款额20-30%的保证金。这种方式被称为“销售担保贷款”模式。
慈星2009年开始推出这一模式，不仅减轻了客户的付款压力，也使慈星的市场占有率大大提升。此后两年，它销售产品的台数每年都翻两倍。到2010年，它在电脑针织横机市场占有率达到20%，成为全国第一;在电脑无缝针织内衣机市场占有率达11%，成为全国第二。
设计买方信贷模式的关键，是控制客户的还款风险。慈星在销售出去的机器上配备“电脑密码锁定装置”，并派人员定期解锁。客户必须按时付款，才能继续使用设备。另外，由于电脑针织机结构复杂，客户对慈星的售后服务存在依赖，这也促使客户要按时还款。2011年底，其销售担保的不良垫款率仅为0.29%。
尽管如此，由公司直接为客户担保，仍存在风险。于是，慈星在2011年初成立了全资担保子公司，承担其销售担保的业务，以隔离风险。同时，它还要求客户将所购机器或其他财产抵押给它，作为反担保。通常，融资性担保公司的担保责任余额不得超过其净资产的10倍。至于慈星担保子公司的杠杆倍数有多大?它在招股书里没有披露。
如今，慈星销售额的七成以这种“买方信贷”的方式结算，收入中超过一半由银行贷款组成。有多家银行与慈星合作，给它买方信贷的授信额度通常为2-4亿元，最高8亿元。平均单个客户的贷款额在100万元左右。
为推动针织企业更新换代，慈星还聘请这个行业有销售渠道及经验的中介作为销售顾问，说服客户淘汰落后设备。此外，它在全国设有51家售后服务中心，并开办一所免费专业培训学校，培训客户的技术人员。
慈星以“研发设计加组装”的方式生产，大量零部件外购。这能减少工人数量和固定资产投入，其人均利润达28万元，经常性总资产回报率为36%。■彭小曼/编辑
基石资本合伙人陶涛点评：
慈星股份作为资产类产品制造企业，不可避免地涉及分期付款模式下，销售回款的风险控制问题。设立作为子公司的担保公司，安排银行贷款，以及实施密码锁定功能，都是富于成效的做法。但最终款项的回收，还是取决于下游客户的业务发展，客户业务不景气，开工不足，无力还款，慈星也只能是收回二手机器了。从培养产业链生态的角度，慈星可以鼓励商业合作伙伴，发展二手设备租赁业务;针对服装行业市场变化，协助扶植客户进行设计创新、市场推广，通过设备更新的政策鼓励，引导客户进行有序的产能扩张和产业迁移。总之，作为行业龙头企业，下游企业的产业稳定繁荣，才是基业常青之本。
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1、本文本文发表于《创富志》2013年6月刊。创富志版权所有，转载请注明出处，并附上创富志微信公众账号：cfz83499098。