半年没签单的我,这个月开了3500万的大单
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半年没签单的我,这个月开了3500万的大单

我,是一个独自抚养3岁孩子的单身母亲。作为地产中介新人,半年没开单的我,这个月却签了一个3500万的大单!但是我想说,成功没有捷径,客户的维系比什么都重要。

生活的艰辛

  我今年30岁,一年前因为婚姻不幸,变成了独自抚养一个3岁孩子的单身母亲。做了几年的家庭主妇,没有任何工作经验和特殊技能的我,在找工作中四处碰壁。抱着嗷嗷待哺的宝宝,一度觉得生活都要失去希望。

  好在我能说会道,后来终于找到一家豪宅经纪公司愿意给我一个机会。但饭好吃,钱难挣,我没有豪宅客户资源,又缺乏经验,入职半年都没有开一单,除去最初三个月的底薪,没有其他任何收入,而且花掉了不少积蓄。三百六十行中,对新人来说,这可能是最残酷的一行。心急如焚的我只有哭着祈求老板不要开掉我,最起码让我和孩子有个最基本的生活保障。

  中介是个很辛苦的职业,每天12个小时以上的工作时间,一周只休一天,天天在外面跑。根本无法照顾孩子的我,只好把孩子托付给我老家年迈的父母。为了孩子,所有的辛苦我都愿意承受,但是几个月才能见孩子一面,不知道流了多少眼泪。其中辛酸无人能够体会。

工作的坎坷

  工作一直不是很顺利,关键是我没有客源。店铺上客,基本都被老同事截获,根本轮不到我;网络广告,我们做的是豪宅,发了很多帖子,一个周下来连个咨询电话都没有。其实一年北京才多少套房子成交,但是6万多经纪人都在端口上发房源,每天发至少30条信息,轮到我头上哪那么容易。过多的房源信息分摊有限的高端客户,概率的低下使我逐渐明白,房产经纪这个行业只有一小部分人吃香喝辣,大多数都是喝西北风的。

  我的客户虽然少,但是我的服务特别认真,也总是站在他们的角度着想,半年下来也有一些客户主动打电话找我咨询。但为何再努力跟进,也很难成单呢?白天也想,夜里也想得睡不着。最后我终于总结出了以下原因:

  1、这些高端客户总是不愿意留下联系信息,留下信息也不愿意我时常打电话骚扰他们。听店长说,95%的客户都是在第二次接触之后的跟踪中完成的。但我接触客户之后的跟单成了最头疼的事。

  2、他们普遍比较忙,没有那么多时间跟我看房,所以每一次带看都要抓住他们的心。由于入行时间短,对客户需求一头雾水,加上与客户的接触较少,我难以准确抓住客户的核心需求,我所推荐的房源不一定是客户想要的。

  3、高端人群比较注重投资价值,一些人对房产市场的了解比我还要专业。专业经验的匮乏导致客户对我的信任感不足。



尝试新方法

  总结出不开单的原因,所有的时间我都用来琢磨怎样突破。上个月,看见来店里的客户在用微信聊天,我不禁心里一动。现在几乎所有的客户都在用微信,要是用微信能够方便的跟客户联系,这不是我的机会么?

  于是我决定在带看的时候要客户的微信号加好友,这样试了一个月,然而效果一般,依旧有一些客户不愿意加我微信,理由是他们的微信圈都是私人关系。

  有几个已经加了微信好友的客户,我积极联系他们,也许是因为发过去的几套房源信息搅合在一起看起来不清楚,总之没有一单成交。看样子,只是加微信多聊天还不能解决问题。

  想想也是,如果每天拼命加微信就可以成为销售冠军,公司就多找些人来加微信好了。事情还没这么简单。

  接下来的一周,我发现朋友圈里有同事在用一个专门用来在微信上的手机软件,发出去的房源信息很齐全,且排列清晰明了、图文并茂。我赶紧自己注册了一个试试。

  微信上只要加为好友,也是可以发房源图片的。但实际上,房源图片乱七八糟的一堆发给客户,说也说不清楚,还得来回打电话沟通,对房子信息的反映还是很些局限的。所以,图文并茂,信息全面。

  客户能够对一个房子下定购买决心,最根本的基础就是对房子透彻了解后发现房子符合自己的需求。所以第一要让客户了解这个房子,突出该房源的优点。第二要抓住客户的需求。

  只凭几分钟的电话沟通,我对客户的需求其实不能完全把握,根本也就谈不到针对客户需求发好房源了。不能提供客户心目中的好房源,成单就更加无从谈起。所以客户的房源浏览记录是至关重要的。

  接下来,我要求每位客户加微信好友。大概一个月的时间积累下来,把握客户需求似乎变得容易了,不像原先那么难。又因为与客户已经有过接触,根本没必要发假房源给他们,沟通房源信息更容易了,内容越来越能精准抓住客户的需求,客户还能随时看到我的房源更新。

  期间孩子感冒过一次,我妈知道我忙,怕我担心没有跟我说,事后我知道了心里格外的疼。我这个当妈妈的没有尽到一个母亲的责任,除了愧疚以外只能更加努力。

  其实不是没有想过放弃,但去了任何其他行业我都是新人,还得从头干起。除了坚持,别无他法。

挫折

  上周,店门口有一个其貌不扬、衣着普通的男人,大约50岁上下,正在看我们店玻璃墙上张贴的房源广告。当时正是中午,好多同事出去吃饭了。剩下的也在午休。看到他打了皱褶的裤子和粘了污渍的外套,我觉得他不一定是能买得起豪宅的客户。但是他认真的神情和花白的头发让我不由自主的出去跟他打招呼,让他来店里休息。

  聊了一会以后我给他推荐了一些我们公司房源库里相对比较便宜的房子,他不置可否。于是我设法让他跟我实地看房。连着看了4套,他都不满意。我比较沮丧,不知道他到底想要什么,但还是让他扫了我的微信店铺二维码,期待他能够看到我店铺里更多的房源,说不定能有一套满意的。

  晚上回到店里,我拨打那个男人留下的电话,没想到却是空号。我知道我这一天对他的服务算是白费了。他对我毫无信任感,连电话号码都留的是假的。

  忙碌了一天回到家里,我筋疲力尽,穿着高跟鞋的脚十分酸痛,直接累倒在床上。跟家里打了电话,孩子说:“妈妈我想你了”。

  白天的强颜欢笑在那一刻全部化为自责的泪水夺眶而出。想到远在老家的孩子,想到自己这一路走来的艰辛,任我平时再怎样坚强,都忍不住掉泪。我那小小的敏感的孩子好像听出了我声音的哽咽,问:“妈妈你怎么了?”我赶紧笑着说:“妈妈没事,妈妈在喝水”,一边赶紧擦着眼泪。可是我的眼泪太多,怎么也擦不完。


转机

  第二天,我依旧打起精神工作。再怎样,日子还是要继续的。

  就这样过了几天,我发现我的微信店铺里有一套3000万的独栋洋房被一个未知客户看了几次。这个客户的信息我没有,也不知道是不是我的店铺粉丝转发我的房源到朋友圈吸引来的。我只好把他备注为神秘人。

  神秘人好像对这类独栋别墅很感兴趣,在3月中的十天内,几乎每天都要看相似的房源。我突然有一种莫名的感觉,这个客户一定是一个非常富有、非常有品位的人。他一定迷恋那种有味道的老房子。

  于是,我把一套3500万的老房子搬到我的微信店铺上。这是一套梦幻般的独栋老洋房,光装修打造就用了三年,它的图片就像电视剧里那样漂亮,任谁看到的第一眼都会爱上它。外面是梧桐林荫道,独用花园230㎡,三开间朝南,产证面积244.6㎡。



  果然,上个周,神秘人的电话不期而至。可是我万万没想到,神秘人居然就是之前那个留假号码的男人!我这才明白上次带看不成功的原因,原来他根本看不上那些双拼的别墅。我大大的低估了他的购买能力。


成单

  我仔细研究了这个房子与客户的契合点,努力研究它的投资价值,积极与客户反复沟通,积极联系房东为双方创造合作基础,半个月工作时间的重点都是这个单子。我想,既然我不能同时做好所有的事,那就先尽力做好一件事。

  接下来,在反复带看过几次之后,这个客户又叫了他的朋友、家人来看。我的每一次服务都不能不说是尽心尽力。最后终于捱到了签合同的那天!

  我清楚的记得,那是4月6日的一个下午,北京好不容易有一个没雾霾的晴天。天气炎热,那个下午我一直保持着亢奋、紧张的状态。说了好多话,嗓子都快冒烟了。

  整个签合同的过程与其他同事的签单过程并无多少分别:与房东讨价还价、商讨各种细节,最终签字成交。

  好像因为等待了太久,好像因为对自己的努力心中有数。总之,最终签约后,我反倒十分平静。那是一种历经艰难挫折之后的平静,就像老家暴风雨之后的海面。

  万分庆幸坚持让客户扫描我的微信店铺二维码,才能让目标客户看到我的房源,也让我精准的把握了客户的需求。由于对客户需求的深刻理解,后面的带看过程才能总是说到客户的心坎上,为公司创收五十几万的佣金收益。

  4月10号发工资的当天,我请假回老家看望父母和孩子。我取了2 万现金交给父母,买了好多好多给孩子的好吃的和玩具。

  这些钞票对我的意义不仅仅是金钱,更多的是对孩子未来教育的保障、对父母生活质量的保证,我的欣慰无法用语言来表达。

  终于可以暂时的松一口气。终于可以说,我为孩子和父母尽了一点心意。

  不管前路如何,为了孩子和老人,我会一直坚定的走下去。

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