【案例】完美健身：靠一种精神，三年增长100多倍
“完美健身”Perfect Fitness成立于2003年，是一家销售健身器材的公司。该公司2005年收入仅为50万美元，到2008年一举跃升为6600万美元，短短三年间收入增长了127倍。
“完美健身”的收入，主要来自于一些很酷的健身产品，卖得最火的两款，一个是旋转俯卧撑架，另一个是旋转上拉器(做引体向上用的)，只卖30-40美元。
这两款看似简单的产品，究竟有什么魔力?
米尔斯感受颇深，退役后，在2002年创办“完美健身”。他先是设计了一款名为BodyRev的健身器材，注入了在海豹突击队学到的训练方法，通过运动中旋转手臂等功能，使得从肌肉到关节都能得到有效锻炼。
为了销售这种多功能的健身器材，他从亲友那里募集了150万美元，并招募了35名女性和1982年的美国小姐拍摄了一个广告片。但是最终，这个狂热的美国大兵，没有说服女性来购买他的健身器材。
当他只剩下2.5万美元时，他转向那些热爱健身的男士，推出了“旋转俯卧撑架”。一个月后就卖了2000套。这个产品非常简便，在卧室床边就可以做俯卧撑。
成功原因是什么?原来米尔斯找到了感觉，不光广告代言人都是超级健美的人，如拳击手，他也充分发挥自己海豹突击队的背景，为产品注入“陆战队精神”。
不仅在自己网站上，还在非死不可Facebook上，“完美健身”都大力渲染产品的这种精神。
比如通过引入海军陆战队“团队合作”的方式，发起了一系列挑战活动，吸引消费者加入“虚拟小组”。其中“挑战2.5万个俯卧撑”活动，大力渲染海军陆战队严格、精英、完美主义的精神。虽然最终能够完成这一目标的队员不多，但精神却联系到产品上面了。
此外，公司网站上还提供视频，教用户使用器材;提供训练指南，帮助消费者制订及分享锻炼计划。消费者的问题，也会通过网上社区，得到教练或其他热心的健身爱好者的及时解答或鼓励。
就这样，完美健身利用网络平台和锻炼小组的方式，为用户免费提供了去健身中心才能获得的价值。
目前它的产品设计完成后，外发到中国制造，然后在线上线下同时销售。线下通过美国的2.4万家零售店销售;线上则在美国、英国、德国均可用信用卡购买，比线下更为优惠。■华中科技大学管理学院教授 龚朴/指导 晏建军/文
专栏作家陶涛点评：
“完美健身”，表面上是一个海军陆战队队员小发明的成功故事，从商业角度看，一是产品定位于在家庭就可以达到健身目标的小型健身器材;二是海军陆战队和健美明星打造了专业形象，给消费者一个完美的健身梦想，并且与消费者形成良好的互动(《创富志》中多个运动鞋的营销的经典案例可供借鉴);三是美国有完善的知识产权保护(在中国山寨版产品一定会大行其道)。浏览公司的网站，还可以看到企业以健身课程、博客、视频等方式的多重行销，每个成功的故事，都有精细的商业算计。
【特别提示】
1、本文发表于《创富志》2010年11月刊。创富志版权所有，转载请注明出处，并附上创富志微信公众账号：cfz83499098。
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