拍拍贷张俊：商业模式大起底，为何能拿到数千万美元融资
近日获得光速安振中国创业投资(Lightspeed China Partners)，红杉资本、纽交所上市公司诺亚财富的B轮投资,华兴资本作为此轮融资的独家财务顾问。。本轮融资金额达数千万美元(坊间流传为5000万美金)，为此i黑马独家采访了拍拍贷CEO张俊，为大家揭秘拍拍贷凭什么获得几千万美金的融资。
张俊对拍拍贷的商业模式进行了全面的解说，先从熟人业务起家，放弃线下审核制度，借助银行信用体系，研发自己的风控模型,保持每月20%的业务增长。张俊认为自己背靠的是一个50万亿级的超级大市场。
以下为拍拍贷CEO张俊口述整理：
互联网模式下的P2P是能够解决社会痛点的商业模式，是它选择了我们。
第一次创业，失败的视频搜索网站之旅
其实在创立拍拍贷之前，我跟我的合伙人做过一个视频的项目，叫菠萝网。因为2005、06年的时候，Web2.0概念很火，五花八门的网站到处都是，所以我们当时就做了一个视频搜索网站。可是我们后来放弃了。
主要原因有三点：一、社会价值和商业价值有限，没有解决用户和社会的真正需求。二、监管严重，工商今天会来察看你，广电会来察看你，宣传部会找到你。三、做视频搜索实在是太烧钱了。
但是搜索积累下来的经验，对于我们后来做互联网金融的数据收集有所帮助。
8年前开始抓互联网金融的“风口”
2006年10月份，我看到一个报道，讲的是中小企业融资难，我意识到这是一个机会。国内有那么多需要钱的人，小企业融资成本太高，包括我们自己做小公司也觉得融钱不容易，我觉得这肯定有很大的市场。
看整个互联网的发展，我认为互联网是一个效率工具，就像当年蒸汽机的发明一样。未来的传统行业，一定会发生传统行业和互联网结合的奇妙化学反映。金融服务显然是下一个风口。
实体经济在线下。互联网是虚拟经济，没有实体的环节，所以我觉得这两个领域会发生非常大的结合。2006年的时候我就希望通过互联网实现类似小额贷款这样的业务。
那时候国外P2P也起来了，2005年ZOPA在英国出现，通过P2P的方式解决小额贷款的问题，我们觉得国外有人先行了，这个事应该靠谱，我们大概从2007年年初开始决定做这个事情。2007年6月18号，网站正式上线，一直做到现在。那个时候我们还没有风投，更多的是基于我们感觉互联网和金融的结合是大的方向，是一个大的浪潮。如果真正懂金融的话未必见得做拍拍贷了。
所以，我总说是P2P这种模式选择了我们。
拍拍贷的商业模式大起底
拍拍贷先从熟人起家，难点是风控
互联网金融真的难做，把钱借给谁很容易，特别容易，但是你真的能把钱按时收回来特别难——这个事情取决于你的风险控制能力。
最初，我们靠熟人买卖完成平台的风控。我们网站一开始并不是对外开放的，而是一种邀请制。我们一开始想通过朋友之间的圈子，把钱借出去。比如说我要借钱，我的朋友把钱借给我，他也可以把他朋友的钱借给我，同样我也把我的朋友拉到网站上借钱，这样完成交易。换句话说最终发生借贷关系的两个人，不管怎么样都是通过一圈一圈朋友介绍加入的。我们一开始通过这种关系进行风险控制。
这样做了几个月后，我们发现熟人之间的借贷讲究的是效率，说白了就是要快!没有人愿意在网站上注册，然后提交个信息，才能借到自己邻居的钱，这逼着我们不得不开放，开放注册，让陌生人进来。
后来，我们走了线下审核这条路。既然陌生人要进来，为了风控我们尝试了线下核实。但是我们发现线下(审核)模式第一不经济，效率不高，一天死活跑跑四五个人了不起了，非常累。
第二个效果不是特别好，看上去特别好的用户也不一定按时还钱。比如说我印象特别深刻的一位在上海图书馆工作，应该说工作蛮稳定的，因为在这样一个知识的海洋里面工作，他的同事对他评价也不错，我们去看了一眼，觉得挺好的，但是最后这个人一分钱没还，后来再去找这个人的时候说这个人辞职了。
拍拍贷做P2P，坚定的放弃线下审核制度
所以，我们后来决定用数据说话。不过，我们不后悔有这一段“重”的岁月，因为那时候我们要核实一个人的身份，会要求用户将自己的身份证、户口这些资料拍下来上传，我们为此找银行的专业人士培训，学习怎么看一个人身份证到底是真是假。这些知识庞杂，但是很有用，比如你现在要是拿一张假身份证给我，我可以凭借字体就识别是不是真的。
另外，我觉得那些大量依靠线下审核做业务的P2P网站长期来看会有一些问题，不可否认它们中有令我们尊敬的同行。这些网站的模式的交易分为两个部分，一个是线上交易，线下也有交易的部分，线下它采取高额的成本去审核。我们觉得最大的问题就是风险控制的这个环境，它是通过线下的人员去跑的。当然这些网站可以招比银行更便宜的人进来，但是整个环节有那么多人参与，而且是个案处理，所以它本身的效率有很大的问题，单个服务人员成本非常高，加上销售人员的提成。
最终反映到结果是：
第一，这些网站的单笔金额比我们大好多倍，大几十倍，我们平均单笔金额只有一万，它可能是二三十万，这是一个。
第二，用户收了更高的费用。
所以对于采取这种模式的网站来说，第一，它服务的对象没办法进一步下沉，它的客户至少是借二三十万的这个群体，金字塔顶尖外的客户它是覆盖不到的，另外它服务的费用是不可持续的，我听说这些网站的一些机构借款人甚至承担了40%以上的借贷成本。
你想想看大家都做生意，什么生意能有这么好的利润，用户肯付出这么高的成本拿钱，多半是救命的钱。换句话说用户没办法长期承担，所以这些网站的用户的重复率就会很低，这次借了我活过来了，下次不会再借，因为我的生意创造不了这么多利润。因此这些P2P网站获取客户的成本过高 ，从效率，包括可持续发展上面来讲，我觉得是会有一些问题。
所以，我们更加坚定地放弃了线下审核，我们就是要打造我们自己的风控模型。
互联网金融风控，关键在于数据收集——做搜索的创业经历对此有帮助
理论上讲任何人都有可能借贷不还，只是概率高低的问题。
我们建立风控模型的目的，不是在60亿的地球居民中找到一个永远不会逾期不还的人，而是我们要知道说这个人借多少钱的状态下，他的违约概率是多少，我们解决的是这个问题。如借300万，借贷不还风险为80%，而借20万，借贷不还风险几乎为0。风控模型帮助投资人知道自己的风险的边界在哪里。
恰好2009年初的时候，有一个好事，我们听到公安部下面专门做了一个信息平台，居民的身份信息可以对外开放，可以商用了。换句话很多数据信息我们可以做验证做比对，不用人工去看了，提高我们很大的效率。这很大程度上帮助我们，随着我们积累的用户越来越多，数据越来越多，有一些用户会违约，有一些用户会按时还，违约的客户中有一些违约长有一些违约短，数据积累我们可以分析说到底什么样子的用户可以违约，就可以找出一些共同特征，这些共同的特征可以组成对一些人风险评估、风险评级的数据维度。后来，随着我们数据分析能力的进一步提高，我们关注的用户数据不再局限于银行的那七八十项(包括：工作收入、有无家庭、生育情况等)，而是400多个维度，有些用户的考察维度高达数千个。
这些维度其实就是用户在互联网上留下的各种数据、行为轨迹等，比如用新浪微博有多少粉丝，粉丝数量，每天转发什么样的微博，关注什么样的人，发表什么话题，这些都是我们看的数据。我举个最简单的例子，我们注册页面要填十几条信息，正常人走下来大概三四分钟，因为有的时候他会犹豫一下，对于那些注册特别快，花一、两分钟完成，或者六、七钟完成且不断篡改的用户，我们数据挖掘发现是高风险群体。
换句话说我们不断扩展关于一个人的数据维度，不断做逻辑分析。这些数据信息一旦进入我们的风控模型就将做为我们对用户进行信誉评级的参数。这些看似没有关系的数据，其实背后蕴藏反映借贷风险的规律。
数据与数据之间在足够动态和大量的条件下，会帮助我们找到规律。举一个例子，在我们积累数据的早期，凡是有用户违约，我们就会把这些用户的数据放在互联网上搜索(过去自身的搜索技术积累发挥了大作用)，我们会搜集这些用户在网络上的行为，比如我们会搜索到他在某些网站发表过的一些不良言论。
我们会由此得出互联网上有这样信息的人群可能是高危险人群。但是，仅仅是可能，需要我们后来不断通过放贷，用户还贷的情况，是否逾期等数据，来验证这些信息与放贷风险的关系。从而来不断优化我们的风控模型，如今凡是要申请借贷的用户，都必须授权我们去检索他的信息，而我们也从同寻求借款的用户的合作，回收数据，从而优化我们的风控模型，每个星期我们都有新版本的风控数据模型上线。
这个风控数据模型可以保持投资人看到借款人的违约风险，通过一个可视化的界面，投资人在判断是否可以借钱给对方时，系统会给他提示，显示对方在借多少钱时，违约风险是多少?帮助他决策。我们的系统就像一个会说话的人工智能助手!
另外，出于风险控制的需要，我们还会对投资者做一些建议。我们要求投资者的投资足够分散，足够分散将降低投资人的风险，他的钱不会全部借给一个人，而是借给若干人。我们的坏账率只有1.5%，一个投资人拥有17%~18%的收益率减去1.5%的坏账，所以投资人至少有10%以上的高收益。
拍拍贷是如何做催收的：借助银行信用体系
另外，我们强化了自己催收这个环节，我们自己也建了一个类似社会征信体系一样的东西，换句话说我跟借款人签好协议，借款人不还我有权力把你的信息曝光到黑名单上，很多人由于自己的信息曝光之后，他的朋友看到了，会让他遭受一些社会上的压力，最终他也会来还钱。
跟央行征信体系有一点相似，比如说你在招商银行信用卡的钱逾期不还，你到建设银行肯定办不到信用卡。为什么?你数据已经有备案，建行肯定查得到，对我们也是一样的道理。你不还，我们曝光了黑名单，你的朋友看到了你会有压力。
我们之前就发生过一个案例，有一个逾期了1300多天的人，他是重庆的一个大学生，借了大概五千块钱，后来再也没还，打电话人消失了，找不到。差不多四年后，自己跑来还了。他把钱还了，留了一个联系方式，我们就找他，打电话问他，你怎么把钱还了?
他向我们解释说，他之前大学刚毕业借钱开淘宝店做生意，后来生意失败了，失败以后想反正在网上借的钱无所谓，就没打算还，手机号一改就不还了。最近发现，他要结婚了，买房子到银行办按揭，到银行办按揭的时候按揭没批下来。后来问银行客户经理说怎么回事，经理说你好像有在网上欠钱不还的污点信息。他后来一搜，果然搜到他的信息被我们曝光在黑名单上，他把钱给还了。这个事情对我们挺触动的，我们惊讶于现在银行也会到网上看一些人的信息。
这个风控模型经历了这么多年的磨砺，已经渐入佳境，我们正在为它申请专利。
拍拍贷为什么获得投资?业务每个月增长20%，盈亏平衡
投资永远看未来的，我们业务模式已经被证明是高效的业务模式，未来它的一个可持续性以及可扩展性会有很好的方向，这是投资机构投资我们的一个重要原因。
我们公司业务的增长还是发展很快，公司业务基本上每个月有20%左右的增长，可以换算一下基本上三个多月我们就翻一番，大概以这样的速度在往上涨，整个业务在不断发展不断积累，我们大概2010年年底的时候，我们就做到了盈亏平衡，倒推到2009年我们又是一个快速的发展，所以从2010年开始到2012年我们完成A轮融资，基本上差不多三年的时间我们每个月保持高速的增长。
另外我们对于P2P的理解，通过线上通过技术通过创新这种高效力的方式解决借贷过程中信息不对称的问题，这个受到资本市场很大的认可。
因为大家都知道，做小额信贷还是用传统高成本的方式，这个模式肯定不可持续的。所以效益的问题扮演关键的作用，成本结构一定要足够地优化，这个是我们被资本市场看中认可最主要的原因。
还有一个重要的原因这个潜在的市场确实足够的大。我觉得大概在五十万亿吧，这个市场真的是非常大，大到不可想象。我们国家有几千万小微企业，这些企业很难从传统信用体系或者是金融机构借到钱；另一方面我们看到，2013年的时候我们有六亿多的网民，信用卡只覆盖到一亿多，就是五亿多网民连信用卡都没有，这是多么可怕的数字，那个市场是吸引很多VC进来的重要因素。
换句话说我们钱拿过来最主要是两块，一块是继续优化我们核心能力，核心能力得到提升，让我们更精准判断客户，以及更高效处理大批量的用户，这是一块。第二块是让更多的用户信任我们，比如说获取用户打造品牌，基本上就是这个。
投资人点评：红杉胡丹：我们为什么投资拍拍贷?
我们投了很多互联网金融中的创新企业。我们看互联网金融有两个杠杆，一是资金杠杆，二是运营效率杠杆，拍拍贷满足了这两个杠杆。如果看红杉资本投资的科技企业，每个企业都拥有很好的技术，通过技术换取巨大的毛利。如果一个业务可以用一段程序和代码解决问题，那么就没有必要雇佣一支军队。我们在拍拍贷身上看到了这样的影子。
另外，拍拍贷的风控模型很有意思。第一，大数法则。第二，时间价值。拍拍贷已经做了七年，贷款并不是今天借钱明天还，对于一笔贷款到底有没有违约，起码要看完贷款流程。贷款就像酿酒一样，把酿酒的料放到酒坛子，三四年后酒成熟了，尝一尝才知道酒是否好。如果连开盖的时间都没有到，怎么看酒到底好不好呢。而拍拍贷，每一年我们都能够清晰地看到他们的坏帐率和违约率。
对于大数法则。N个独立事件，如果概率相同，那么它的风险是单独风险的∑/N。1万贷给1个人和1万贷给100人，当然贷给100人的风险会比原来减少90%。拍拍贷在线上坚持做小面额、大数量的贷款，从贷款的资产构成来说，他们天然的风险要低。
很多人讲大数据分析。说到大数据，那么前提是需要足够的数据可供分析。拍拍贷目前有上百万笔贷款，在这样的情况下才能有足够的数据做实验。
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