【茶系列之一】每时茶秦海淘金农业:品牌茶会是风口
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【茶系列之一】每时茶秦海淘金农业:品牌茶会是风口

本文作者:苑晶 (神奇的兔子)


  五千年来我们一直是一个品茶的国度,我们有着悠久的茶文化,随处可见茶楼、茶铺。但我们并没有发展出来属于自己的品牌茶,也没有立顿雀巢这种跻身于500强的品牌公司,直到现在我们买茶只看茶的类别(比如西湖龙井、铁观音之类),却从不关注茶叶是哪家生产的,什么品牌的。80后的秦海创立了每时茶品牌,他相信在品牌茶领域一定是一片蓝海。不光秦海,i黑马观察到,如今更多的的年轻人也像秦海一样已经或正要加入这个行列,中国品牌茶时代或将到来。



  以下是每时茶创始人秦海的口述:



  多年营销策划职业经历:


  2007年从学校毕业后,我加入了苏宁电器,为了提前适应工作,我并没有去“毕业旅行”,而是提前半年到了单位,也就是06年底,那个时候,一切对我来说是那么陌生,我一心想着尽快适应社会,没有考虑其他的,这种心情想必现在的毕业生应该能理解。


  我大学学的是金融,但之后的工作和这个没有什么关系。最初我接到的是一个文案的活,从小兵开始做,从写软文开始。渐渐地我开始写新闻、写广告文案,不断接触品牌活动。两年以后我离开了苏宁,那个时候我是市场中心品牌策划部的一个小负责人(品牌策划部长)。


  之后我加入一个朋友的公司,做了1年的传媒广告工作。2010年底我又遇到尚品网的CEO赵世诚,去了尚品网待了4个月,主要工作是做PR(公关经理),帮尚品网搭建公关基础构架。后来我一直在海唐公关公司工作,在这个公司做到了事业部副总经理。在职期间我负责过的项目包括奇虎360、新浪微博、中兴通讯、乐视网、乐蜂网、玛萨玛索等。我参与了“京苏大战”、和360的各类大战。


  对市场的把握:客观分析而不是主观臆断


  2013年底,我辞职了,创立了每时茶品牌。最初我对茶一窍不通,根本没想过我会从事这方面。有一次我去湖南安化看我老丈人,偶尔看到的这种黑茶,然后一下就喜欢上了。这儿的自然环境非常好,只可惜茶叶得不到推广,茶叶销售不出去,外界无从得知。我觉得这是一个机会,就萌生了做茶的想法。


  我之前对茶的印象是,觉得茶离我很遥远、很麻烦感觉茶是到了一定岁数的人或者比较小资才会喝的东西。可既然我决定做茶我就想,我应该从客户的角度去证明茶能不能做,而不是靠我的主观臆想作出判断,茶可能并不像我想象的那样。


  后来,我搞到一些样品,开始在微博和微信试水卖茶。通过卖茶我和用户直接的沟通,并且获取了很多对于同一款茶(安化黑茶)的一些反馈:如口感的偏好、使用的便利度、包装材料的建议等等。我从他们那里学到很多,但最重要的是通过沟通改变了我对茶叶的看法。


  我的结论是:茶是一种非常简单、生活化的产品,用户只要喜欢就会有高度的依赖和忠诚度,好的茶并不愁卖。



  所有高价茶都是耍流氓


  所有高价茶都是耍流氓、所有不透明都是纸老虎、所有的没标准都是找借口,近些年,茶叶市场比较混乱有的茶叶被人为的炒作,造成价格高的离谱,比如白茶、绿茶里的龙井等。


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  以产品质量为核心,以市场营销为手段


  在初期我用外包的形式:设计、包装这方面我包给专业团队;仓库管理我手里有一定的资源;原料和加工方面我会亲自去工厂看,我亲自把控质量。茶行业是个以产品说话的行业,不是靠营销、公关就能持久的。过去的一年里我沉寂了下来,为的就是要沉下心来把产品做扎实。


  产品质量是农产品营销第一重要的。雷军也说过:极致、专注、口碑、快,我认为,产品质量一定要做到极致要让使用价值得到最大发挥,这样消费者就会不约而同的认同了。


  从去年9月份开始,每时零售累积客户超过700人,有5个左右中小企业客户,半年多下来,每月可入5-8万元不等。销售和客户都来自淘宝、微博、微信等免费渠道,基本属于零推广费用。


  4月1日我们发起了“今天我要向100个人‘表白’!在一起,让美好的事情发生!”活动。在这个活动中第一步我们号召网友通过这个活动寻找100个可以爱的人,大家通过转发的形式为我们拉拢人气。第二部由我组建#每时百人顾问团#,我将用户圈起来,让他们一起来见证“奇迹的发生”。


  我们的模式就是一手产品、一手用户而砍掉中间的所有过程,我们发起活动根据用户的需求来决定我们生产多少产品,将视用户参与热情度来决定是做1000份还是2000份,我们做“有限”的生意。
  


选择目标用户,建立对口通路:


  传统商家的茶叶流通路径是:茶山——茶厂——分销商——茶城——茶店。其中,茶城是一个城市的茶消费主要渠道,琳琅满目的茶品都会在这里聚集。茶店是销售端,大量的客户会在这里品茶、购茶。


  通常来讲,年纪大的人更适应传统茶通路,比如60后,他们有着深厚的饮茶习惯,他们更习惯与去茶店、茶城买茶。但80后这些年轻人,却不是这样,他们更互联网化。我是80后,我更了解80后的消费习惯,对30—40岁的客户做营销我比较擅长,往前太年轻了我们hold不住,往后太重了,不适合我们。


  从我做这么多线上销售的经验看,线上销售可以产生成交。我建的微信群里就有我的潜在客户,他们和我聊过之后就下单了,而后续的交流我们都在微信上完成,而且在持续沟通也有二次购买。


  但短期讲,我并不对线上销售抱乐观态度:线上新媒体带来的直接销量会很有限,市场并没有没有那么大线上消费习惯。这是由我这么多年的媒介和公关经验所得出的结论。


  但新媒体却可以聚集人气、做大影响力。我们会开设线上店铺,但我以后并不想把主要精力只放在线上;另外线下的生意我们也会大力的去做,我们会去跟企业、中小企业老板这样的客户的建立直接的联系,我们也会去做茶楼、会所的地推工作。


  长期来说,我认为缩短渠道的间隔是以后的趋势,因为中间环节越多,不可控因素就越多,消费者就越不信任。以后从线上购买的习惯和茶叶直达用户手中的这种零售模式一定是不可逆的。

本文作者:苑晶 (神奇的兔子)
本文来源:i黑马

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