二手车竞拍:为什么我更看好C2B模式
苏子腾 苏子腾

二手车竞拍:为什么我更看好C2B模式

【导读】二手车行业这些年不断发展,但依旧还是“得车源者得天下”的市场。中介黄牛依仗在市场中对不透明信息拥有支配地位而从中渔利,使得个人(C)以及二手车商(B)在卖车/收车的过程中苦不堪言,现在基于O2O理念的二手车C2B帮卖模式的出现,直接连接C端和B端,使得双方可以直接在一个透明公正的市场下进行交易,从而降低交易成本,这无疑会对传统的二手车车源渠道带来颠覆性的冲击。


二手车行业发展至今,已逐渐呈现百花齐放之势。各种新兴模式不断涌现,似乎都可以诉说一段自己存在的价值和理由。但在笔者所关注的整个二手车领域,目前,最看好的当属C2B帮卖模式——将个人(C)车辆通过竞拍方式卖给二手车商(B)。显然,这一句话并打动不了人,很多不那么了解二手车行业的人,听起来最多会有点不明觉厉的感觉。不着急,且看下文分解。



同时满足C、B需求的最佳方案


C2B竞拍的流程为:先对预拍车辆进行标准化检测,检测完毕,将车辆信息及检测报告分发给平台签约的二手车商,车商在PC端或手机端看到车辆信息及检测报告后进行出价,最终价高者得。在之前的文章中已经提到,卖车客户通常有四大核心需求,高价、快速、安全、便捷众多二手车商在线出价,车主选择最高价成交,这无疑满足了车主卖高价及快速卖车的愿望,有平台方提供车辆交接服务,安全与便捷性自不用多说。


而对于二手车商来说,有专业机构长期提供车源,且每台车源已经进行了检测,也完全满足其对稳定货源供应、透明品质及合理成本的需求。许多人可能会对合理成本一词难以理解,其实非常简单,每个车商在出价时均会权衡其成本与收益,在一个透明公正市场化的环境下,只要商家可以接受的,就是合理的。

对用户体验的提升



在以往卖车过程中,被中介黄牛百般挑刺,无理砍价这是许多车主都曾经有过的经历。长此以往,消费者们对传统二手车行业包括从业者的印象十分糟糕。而参加竞拍,自己的爱车被众多二手车商当做香饽饽一样竞相出价,竞拍过程没有人挑车辆的毛病,没有人恶意砍价,用户体验自然大幅上升。

对于二手车商来说,平常与中介黄牛的较量中,本来就在参与一场不透明、不规则的竞价,能够拿到这台车源,一定是比同行出到更高价,或给了中介比同行更多的好处,甚至有时候中介比车商赚的还多,尽管不爽也没办法。中介提供的车辆需要上门验车,看十台能够收购两台已算不错,人工成本与时间成本均很高。与专业二手车源渠道合作,不仅满足了其收车需求,并且可有效降低人工成本,收费透明合理,不用担心车况,也不担心公司收购人员私下勾结产生的隐性成本,这对于求车若渴的商家无疑提供了一个高效收车的最佳渠道。

二手车供应链的源头


在二手车行业流行一句话,得车源者得天下,此话一点不假。车源是整个二手车流通行业的源头,但由于二手车源的碎片化,长期以来都是由中介黄牛来进行车源信息的传递,而C2B竞拍模式将消灭中间环节建立一个新的秩序。美国有一家二手车连锁企业CARMAX非常成功,但其车源80%通过一家名叫美瀚的拍卖公司而来,反过来说,如果没有类似美瀚这样的机构,CARMAX可能也不复存在。上海车王的经营模式也是类似美国的CARMAX,二手车连锁超市的概念,现在已有8家分店,去年的时候每个月就要通过开新帮卖采购五百多台车,今年估计通过开新及平安好车采购的数量会达到八百台以上。毫无疑问,C2B竞拍平台将来扮演二手车源供应商的角色。

C2B与B2B模式的PK


C2B模式与B2B都是竞拍模式(本文仅讨论二手车竞拍),后端的B都是针对二手车商,区别在于前端。C2B选择以个人车源为切入点,而B2B选择以4S店的置换车源来切入。许多人会认为C2B是一个苦逼的选择,事实也是如此,要想集合C端的一手车源这是需要花血本的,而且这是一项持续的投入,但个人认为C2B更有价值。

两者价值的最大区别在于C2B模式会在终端消费者心目中建立品牌,而B2B基本没有。



另外,不可否认,现阶段,4S店是一个相对集中的二手车源入口,但这个入口很容易被截流。而且,B2B竞拍平台方提供给4S店的价值完全可以轻松被C2B平台所取代,双方建立的合作关系非常脆弱。


长期以来,二手车对于4S店来说就是一块吃不到嘴的唐僧肉,大部份的二手车资源未到公司层面,就被销售人员悄无声息的消化了,真正能够在4S店置换收购的二手车少之又少。而收购的车辆对于4S店来说根本就不愁卖,既可以选择批发给二手车行,也可以自行销售。因此,与竞拍平台合作的需求不大。就算4S店与竞拍平台合作,基层人员也会私下抵制,因为你动了他的奶酪,许多4S店销售人员就是二手车行业的中介黄牛。所以,在很多区域市场,车易拍与新车4S店的合作并不理想。而了解车易拍的发展历程就会发现,其所获得的最大发展是从北京限牌开始。因为,限牌政策导致北京大量车源外迁,但4S店又不具备自身消化的能力,所以,最好的选择便是与第三方专业机构合作,这为蓄势已久的B2B竞拍平台提供了非常好的发展契机,但政策红利毕竟有限。


从长远来看,B2B模式向C2B转移或延伸的可能性非常之大,但同样会面临如何获取C端车源的问题,不同之处在于,付出的推广成本将比现阶段还要高的多,而现有的C2B平台一旦推广成熟,自然就截了B2B的胡,并且,C2B平台如果想要与4S店合作,也是顺带的事,几乎没有门槛。

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