田广利:指望微信、微博,连裤子都穿不上!
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田广利:指望微信、微博,连裤子都穿不上!

某直辖市的一个餐饮老板找《餐饮邦》田广利咨询,他在市中心商业区的餐厅开业一个多月了,每天只有几百元,想做点营销,他首先想到的是微信和微博营销,想学习操作方法。


田广利对他说:你的餐厅位置虽然略差一些,但毕竟拐弯就是最繁华的步行街,那里每天有数以十万计的客流,距离他们餐厅不过几十米,你面临的课题就是怎样把这些客流引入餐厅之内。这么短的距离难道还需要微信、微博这些“远程武器”吗?一纸宣传单就能解决问题,使用微博、微信这些远程武器简直是原子弹打蚊子,是把简单的问题复杂化。


其实类似的企业有很多:老板既不精通餐饮,又不懂互联网,但就是觉得微信微博很热门,很想用一把试试。一个企业如果从零开始开展微信营销或微博营销,仅注册、认证微信账号就需要近一个月,一点点发展粉丝到一定数量还需要几个月时间吧。就算你拥有了几万粉丝,又能转化成多少营业额呢?能带来多少利润呢?从零开始做微信营销要想见到效果,短则三个月,多则半年吧。只怕是等到见到效果时,餐厅已经不存在了。


再者,使用微信、微博做营销,需要有很强的讲故事的能力,虽然不一定自己出面,但一定得有人帮你忽悠。忽悠可是高科技的东西,不是每个人都有类似雕爷、黄太吉那样的“忽悠”智商。搞不好没忽悠到顾客,却被别人忽悠花一笔钱买了微信、微博的相关服务。


还有,不要拿大企业的案例说事。例如海底捞有17%的营业额来自微信支付,要知道海底捞年营业额已经达30多亿元,每年接待顾客近亿人次,他们大部分情况下面临的课题不是如何吸引客源,而是如何消化排队的顾客。例如星巴克有数百万微博粉丝,微博营销搞得有声有色,要知道星巴克本来就有自己的会员系统和庞大的追随者,微博只是让他们多一个与顾客沟通的平台而已。海底捞、星巴克这些成功品牌拥有很多现实和潜在的资源,这些都是小企业所不具备的,所以他们的成功案例没有多大参考价值。


当然,微信、微博是企业可以自己掌握的营销工具,既有媒体属性,又能双向沟通,看起来高端大气上档次,确实有很多潜在好处。但使用起来过于复杂,不容易掌握。大企业有的是资源,有足够的闲人和闲钱,可以用微信、微博来锦上添花、装点门面。中小企业缺钱少人,而且时间就是餐厅的生命,浪费不得。大敌当前,需要简单有效的手段来解决问题,指望微信微博,恐怕连裤子都穿不上!


中小企业当前普遍面临生存问题,建议先练好内功:强化特色,做好QSC,提升性价比,维护好现有顾客的关系,然后再想着吸引客源。吸引客源时也要先考虑使用宣传单等最直接有效的工具,然后再考虑利用微信、微博、团购等看起来很先进的工具。


其实这就是“攘外必先安内”和“远交近攻”。练内功以安内是必要的,最起码做到70分以上吧。如果内功不及格,对外所做的推广越多,负面作用越大。如果你的内功能超过90分,会有很多顾客以及电视、网站、报纸等媒体主动帮你宣传,根本不用自己费劲。


“远交近攻”是指先用最简单有效的工具针对餐厅周边最有条件经常前来消费的客源进行宣传推广。这方面的技术可使用田广利所独创的“龙策顾客聚焦细分模型”,该方法发表在权威营销杂志《销售与市场》上,百度百科上有收录,可搜索一下。


田广利认为,“攘外必先安内”和“远交近攻”是适合中小餐饮企业使用的最基本的营销策略,值得深入研究和使用。微信、微博是复杂的不易见效的工具,可以花点闲功夫慢慢经营,但别指望远水来解近渴。《餐饮邦》田广利写于201455

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