联合创始人康嘉口述:饿了么如何崛起于O2O外卖
韦物主义 韦物主义

联合创始人康嘉口述:饿了么如何崛起于O2O外卖

2013年11月27日,O2O订餐平台“饿了么”宣布完成2500万美元C轮融资,领投方为红杉资本。短短半年之后,饿了么于今天又获得大众点评高达8000万美元的战略投资,如今估值涨到了5亿美金。

如今与大众点评合作的饿了么,已经准备进军中高端餐饮外卖,对餐饮外卖进行100%覆盖。但饿了么崛起的根基,是把中小餐饮外卖做透。这篇文章,是去年冬天对“饿了么”联合创始人康嘉的采访。他对i黑马&《创业家》描述了饿了么从大学生创业崛起到亿级美金互联网公司的创业经过,以下为其口述:

(饿了么创始团队)

2008年,我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天,我们在宿舍里玩电子游戏“实况足球”,肚子饿了就买外卖吃,当时觉得外卖真是个好生意,聊了半宿很兴奋,就决定在这个领域创业。

我们执行力很强,很快就开始做外卖了,还规定想加入我们创始团队的必须休学。其实,我们就是把几家餐厅的外卖业务包下来,网站也没有,自己印传单出去发,然后搞一个小型的呼叫中心,聘两三个女孩子接电话,再有个配送的团队。我们还经常自己亲自去送外卖。最早我们不叫“饿了么”,叫“饭急送”,www.ele.me的域名是在2010年买的。

就这样,做了一年。因为我们是大学生创业者,没有丰富的创业或者工作的经验,很多东西都是在摸着石头过河。所以,头一两年就是在揣摩这个行业、揣摩商家的需求,2009年我们的网站上线。

(i黑马注:“饿了么”是为数不多,大学生创业成功样本。正因为兴起于大学城,“饿了么”初始积累的餐馆资源,是相对低端的。例如,炒饭、沙县小吃等等这样便宜的外卖,这也决定“饿了么”的基因。
康嘉告诉i黑马,“饿了么”以服务中小餐厅为主,占到80%。这也使得“饿了么”区别于“到家美食会”这样的O2O外卖平台。“到家美食会”创始人告诉i黑马,他们的客单价约为“饿了么”的一倍以上,晚间为销售高峰。而“饿了么”是更加适合大学生、年轻白领的外卖平台,价钱相对“屌丝”。)

2009年,“饿了么”现在的CTO汪渊加入,我们开始做网站。当时上海交大还有个叫“小叶子当家”的外卖网站做得不错,是我们师兄做的。大概一年以后,我们在市场竞争上把它压下去了。说白了,它们执行力不够强,因为那时候我们产品上没什么优势,但我们执行力可能要比其他对手强出很大一块。

(i黑马也采访了饿了么创始人张旭豪,他认为是竞争促使了饿了么进化,以下为张旭豪口述:
竞争导致“饿了么”跟其他平台没有什么区别。我们就想,能不能除了服务用户,我们还要服务商户,真正做到一个两端定餐的网站。我们对餐厅配送流程很了解。所以我们决定开发一套后台管理系统,然后帮他把定单高效地处理,餐厅更多的是缺管理,这样你的餐厅才能标准化,才能成为中国的肯德基、麦当劳,后来我们就做了一个小型的CRM。
我们的CRM定单方便,以前可能一个人一天只能接二三十个电话,如果定单多的话要多很多人,现在只要按一下鼠标就可以打印出来,可以节约人力,并且很多定单在后台也可以看得到,哪些菜卖得好,哪些菜得差,我可以优化,然后哪些用户是新用户都可以在后台看得到。这样一些调整以后餐厅觉得颠覆性很强,不用再手抄定单了,按一下鼠标就可以打印,一下子就跟其他的平台区别开了。)

不管是推广还是产品上,我们都蛮专注的,那时候有的大学生创业做网站,这个也做、那个也做,最后整出来一个校园网。校园网就啥业务都有,零食、外卖、洗衣……,但我们就专门做外卖。我们一开始就觉得这个行业有机会。

当时,都没有O2O这个词,但网络订餐需求是肯定的,为啥现在淘宝要做淘宝点点?已经到了这个时点了。我们已经忘了怎么形成做“饿了么”的想法,可能是受到淘宝或者携程的影响,因为它们都是平台思维。我们想做外卖,一开始就不是去做一家餐饮店,而是淘宝的平台模式。

我85年的,本来应该是2010年研究生毕业,因为休学创业晚了一年,2011年3月份毕业。我们在学校的时候,有个上海市创业基金,我们去申请了,最后一轮评委是金沙江的(合伙人)朱啸虎,我们展示完我们的东西之后,他就给我们每个人递了名片。一年以后毕业了,他就来找我们,投了我们100万美元的天使。

等金沙江VC(的钱)进来,我们就开始商业化扩张。2011年冬天我去了北京,张旭豪坐镇上海总部,我家人都在上海,就我一人来到北京。北京是全国最大的市场,尤其我们是做O2O消费的。

2011年扩张以后,当时在全国类似的网站实际还有不少,也都是创业型的,但一年时间左右,基本上我们就没有对手了。像北京原来有好几个网站,基本上我们到北京一年以后它们有些就销声匿迹了,有些转型了。

去年,恒大想做类似于我们这样的模式,薪酬翻倍在我们这挖了大概20多个人。因为知道许家印很有钱,我们开始还是有点怵,结果他们做了一年也失败了。

我跟张旭豪是接地气的创业者,O2O行业最大的特点就是地推做的比较多,发传单、扫楼、地面活动,我们现在总共有200人,50人是做地推的。我们本身做的就叫O2O。O2O这个东西本身就是服务于服务业,那你对服务业到底了不了解就很重要。很多互联网创业者,实际对服务业是不了解的。我们可以说我们做的不是IT业,我们本身也不是互联网的圈内人,专业都不是IT。我们以一个更加旁观者的角度进去,我们需要什么东西就学习什么东西。所以我们一开始做的事情是承包几家餐厅的外卖,去研究、去学习。

第一,外卖这个行业做的是苦活、累活,比团购更辛苦。小区域都是本地化的。一个区域的经验不一定在另一个区域适用。“饿了么”把标准化和本地化做了最好的结合,也树立了壁垒。“饿了么”最早的(要覆盖的)商铺(中小餐馆),我和张旭豪每一家要跑20来趟,我们特别能够忍耐。

第二,“饿了么”所建立的平台体系,不论是用户端还是商户端,产品和服务都成熟,而且在不断创新。

第三,“饿了么”在长时间的服务和竞争中,形成了很强的O2O能力,还有信仰。

(i黑马注:在i黑马接触的众多O2O创业企业中,每一家都对行业充满敬畏。他们不像互联网公司上来就谈“颠覆”。O2O领域区别于互联网领域的发展特征是,这场“革命”是由行业内部发起,线下行业积累很重要,互联网对于O2O真的只是一个工具。)

我认为现在这个行业,强手不少,包括美团外卖,包括“淘宝点点”,我们对这个行业太了解了,知道它的脾性,知道我们客户的脾性。我们积累下来的这些东西还是领先于任何一个(对手)的。“淘宝点点”应该打了有两个月了,但并没有看到有什么起色,我觉得它会越来越难受。

“饿了么”有2万的入驻商家,以中小餐厅为主,占到80%。我们要求BD(商家拓展)人员不要一上去就谈业务,因为有的餐厅老板你跟他谈平台模式,他不懂的,有的连淘宝、支付宝账号什么都没有。餐厅老板整体素质不高,所以(要)给他最简单的。例如,给他一份报纸,上面写一些案例——海底捞、黄太极、“饿了么”什么的,他就会慢慢了解,这帮人找我到底要干什么,哦!是帮我来做生意的,那么他慢慢就接受了。

(i黑马注:O2O领域的另一大特征是,O2O做得好的企业可以C端弱一点,但B端要很强,“饿了么”有200多人的团队,商务拓展团队50多人。如果没有行业内企业的深度配合,是不可能完成O2O闭环的。O2O更像是行业的方案解决商,帮助行业企业梳理信息和资源。)

例如,我们刚开始开(拓)餐厅,遇到的障碍是,有的餐厅没有电脑,没有电脑就不可能联网,那对于我们来说很多事情很难做嘛。我们一开始,跟老板要手机号,以短信的方式,先给他发订单,要求他接到短信回复一下。有些餐厅慢慢看到效果了,之后我们的人就去给他讲解,你现在用短信只能订十来单,连上电脑,每天可以接二三十单,票据什么的,直接可以打印出来。

对商家所有环节的把握,一般的团队没有我们把握得这么精准。其实我们要做的就是跟餐厅老板做朋友。因为(中小)餐厅老板(虽然)文化素质是相对较低,但是朴实的人,当他信任你就会跟你配合,而且配合得相当相当好,这样我们就能做的非常顺。

(另一位创始人张旭豪,描述了当初和学校周围中小餐饮老板打成一片的情形,以下为张旭豪口述:
我们闵行校区其实是很偏僻的一个地方,很多中小型的餐厅都没有接触过电脑,都没有上过网,小商家很多电脑有问题,重装系统都是请我们去弄的。我们当时感觉就有点儿像淘宝初期的时候,应付这些小商贩到网上来做生意的那种感觉。所以我们就想把这个模式复制到整个中国了。再以后推动整个创业行业的进程,商务化。这些事是团队最深的根基。)

实际上有些人对线下行业不太懂,他们觉得经常能看到“饿了么”,觉得“饿了么”肯定烧了很多钱(做推广)。但是你想一想,你在小卖部或者餐厅里贴张海报,实际花什么钱?(i黑马注:因为“饿了么”团队是从覆盖校园的外卖市场起步,学校周边餐馆的覆盖方式就是在学校刷海报和宿舍发传单,以及在所谓的校园刊物上打广告,再进一步就是直接在餐馆里刷小广告,当然这需要跟老板混熟)

之后,慢慢的是餐厅直接找我们的,因为他们已经知道“饿了么”是一家什么样的公司,能给他带来什么利益了。“饿了么”2011年爆发的驱动力是产品及服务在不断迭代后,满足了用户和商户的痛点需求。

“饿了么”目前(总订单中)移动端占30% ,核心用户是“宅男宅女”,占到了总用户50%的比例。

(i黑马注:“饿了么”在移动端的产品做得还不错,但是移动端流量比率才30%,并不算太高。背后的原因是,“饿了么”对接的是“屌丝”餐厅与“屌丝”用户的需求。大学生和年轻白领用户上“饿了么”订餐,一般都是为了选一些便宜美味,能送货上门的快餐。可以想象的应用场景是:他们一般都是在电脑前有工作或者玩游戏走不开,直接电脑下单即可,不一定需要手机下单。)

--------------------
5月6日下午16:00,饿了么创始人张旭豪将莅临i黑马&《创业家》新址“海淀区方正大厦6层”,对“饿了么”的未来战略进行线上直播说明,届时,i黑马社区将进行全程视频直播




2014克莱斯勒杯黑马大赛TMT行业决赛5月8日、9日将在武汉金盾大酒店隆重登场,感谢武汉东湖新技术开发区管理委员会(中国光谷)给予的支持,王小川、戴志康等TMT行业大佬、众多家知名投资机构、数百位创业者等都将齐赴武汉共探移动互联网浪潮之巅,现场还会公布“2014新锐VC榜”和“十大最赚钱天使榜”,还有更多精彩环节轮番登场。现场免费观摩,观摩报名请猛戳【此处

赞(...)
文章评论
匿名用户
发布