明道软件任向晖:我如何掘金企业级服务市场?
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明道软件任向晖:我如何掘金企业级服务市场?

中美创业大赛正在如火如荼地推进,参赛项目的甄选也在火热进行中,在上千份满怀激情的申请中,组委会通过几天连夜奋战,终于挑出了数十个新锐项目代表。在接下来的一段时间内,他们将会通过【黑马·微路演】一一和大家见面,欢迎大家投票、点评。
如果你觉得自己的项目比他们更好,更欢迎来挑战!我们的目标是,带着最强的十个项目去硅谷!

今天带来的第一个项目是:

软件与信息服务【黑马·微路演】之明道软件

项目编号:硅谷赛—001

项目名称:明道软件

所属行业:软件与信息服务
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以下为明道软件创始人口述:

我98年毕业于上海外贸学院,学的是国际贸易。从大三的时候(97年)开始接触这个行业(互联网行业),我是个计算机爱好者。那个时候开始有拨号上网,所以我算是第一批互联网的网民。

大学一毕业我就开始创业,之所以选择创业,是因为我们那时候的创业的机会成本很低。

如果你去打工一个月也可以挣2000块,但我感觉我自己创业一个月挣两千好像也不是很难的事。再加上创业是你喜欢什么做什么,不受约束,所以我就决定创业了。

97年的时候我们做了一个邮件列表的服务,但是现在这个行业已经消失了。我清晰地记得97的时候全国上网用户都没有超过100万。我就发现第一批的网民其实他们都会有一个Email账号,但是他们拿到这些Email地址却没有用。因为他身边的亲朋好友都还没有上网所以他们没有(对象)去写电邮,所以他们会来订阅我们的邮件列表。而我们的邮件列表可以从每天可以让他们订阅每天报纸的内容,那个时候通过电子媒体收到新闻已经是一个非常新鲜的体验了。今天已经很少有人会通过邮件去主动获得股票行情了,但是当时是没有的,当时甚至包括交友,,都是可以利用Email来做,所以我们最多的时候扩展到了48个主题,通过一年的时间,我们就获得了当时中国近一半的网民(大约40万的订阅)。所以我的第一个创业项目可以说是比较成功,然后我卖掉了它,那个时候其实我就基本财务自由了。

第一次创业结束的时间是99年的秋天,我印象很深刻。当时第二个项目的时候信心非常满,因为你第一个太容易就成功了。所以在2000年初的时候我启动了第二次创业。当时做的项目叫消费者的积分网络,就是把消费者的购物行为通过积点去做激励,然后积到足够多的点可以到其他商户去做消费。有点类似于今天在电商里出现的有各种各样的返利模式。但是当时恰好整个互联网泡沫破灭了,整个行业都是充斥着悲观的情绪。而我个人又刚好经历了这个波峰到波谷,所以2000年到2002年期间是我个人比较痛苦的时段。最终我的第二次创业惨淡收场失败。

我后来总结我失败原因的时候,我认为启动时间太早肯定是客观的,当然个人因素也有,因为当时还年轻,哪怕到02年我也才25岁,所以在25岁之前你很难了解创业的整个过程,包括说创业需要坚持、试错。所以当时对我来说还是一个非常感性的体验,当然也是非常失败的体验。所以在02年以后,我在互联网创业方向上就发生了一个很大的转型,我决定把创业的方向从2C转向2B领域,我为什么转变,是因为我对商业认识的理解发生了转变。

首先是因为B2C的模式在互联网上2005年以前基本上都没有得到很明确的胜利,它依靠独特的商业模式来获得利润,它有明显的投入和产出,需要烧很多钱,所以很少有成功的案例。所以你应该能理解在02年的时候,整个行业都没有证明2C能挣很多钱,后来才慢慢有了游戏、电商等这些不同的商业模式。2C的这个模式在当时还很难被证明。而做B2B证明来说相对容易一些,因为产出回报的速度比较快,见钱比较快。

当然它的商业模式也有明显的缺陷,因为它需要付费,所以你在2C的平台上做一天可以获得几十万的用户,但是你在2B的平台上你一天哪怕获得20个用户都很难。举个例子,梅花信息做到现在已经12年了,其实它的前期发展是很缓慢的,因为需要一个一个搭建服务平台、调研客户需求,然后再去做产品最后去实销,其实大部分时候是失败的。只有少部分,能够得到部分客户的认可,之后再一点一点的去做行业渗透,所以整个过程是很缓慢的。

我们做的就是独立的信息服务产品,都是属于明码标价性质的,就是你要订阅一个数据库,每个月花多少钱,你每个月得到什么服务,主要是关于企业在营销领域和竞争对手的数据标,有点类似于细分领域的艾瑞咨询。大概是到07年的时候我们才慢慢悟道了一些2B互联网的规律,所以当时才做了一个新的产品叫“梅花网”。其实跟你们(指创业家传媒)有点像,只是具体的实现的部分有差别,我们就是通过(梅花网)社区可以把用户吸引过来,然后再给他们做营销。

也就是差不多在07年到10年这个过程当中我们发现了客户的一些新需求,什么需求呢?

主要就是中小企业和大企业自己系统的信息化的问题。由于梅花网的服务是非常专业的,所以往往导致在一个企业里边用的用户并不多,所以即便是大企业它可能每年付给我们的费用不少,但是它很可能就实际只有两个人在用,一个是市场总监一个是一个市场助理。花了这么昂贵的服务却只有两个用户在使用,这对企业来说其实是很浪费的。所以我们觉得我们自己服务的价值没有得到完全的发挥。所以我们想改变这个状况。

我们发现类似于给市场看的“竞争情报”这些服务对于企业和经营管理层都是有用的,不仅仅只有市场部受益。但是由于我们的服务形式其实只是个专业数据库,说实话产品也不那么简单,甚至个别产品可能还要做一些培训,所以它很难在企业里边快速渗透。所以我们就因此想到了是不是能在企业内部建立一个信息沟通平台,让CEO到公关专员都可以共享在一个平台,甚至内部都可以做信息交换。举个例子,比如说让不同部门的人都可以去点评这个信息,然后他可以共享给更多的同事,使得内部形成一个社交网络。

后来为了验证这个方式是否可行,我们花了2年的时间,做了产品的原型。但是结果我们后来的结论是这个产品方案是不可行的。企业如果仅仅是希望从外部去获得商业情报来让全员参与的沟通平台,这个其实对客户的要求很高。但是我们也没完全放弃这个项目。到2011年,国际上已经出现了一个明确的名词出来了,叫enterprise social。结果就发现别人的这个平台根本不是为一个特定的垂直目标,就是为了建立一个协助平台。它修正了我们的一些观念,所以我们的项目目标改变了,我发现我们不是完全为了外部信息,其实对企业而言内部信息服务更重要,而这就是明道这个产品的来源,它就是梅花信息发展过程中分化出来的一个产物。

做明道这个产品的需求除了是受到国际上类似产品的启发,也与我们所做的客户访谈也是很大关系的。对于很多客户而言外部信息监测相对往后靠了,它很重要,但它只是在某些企业里边很重要。但是它在整个需求里边并没有排在很前面,我们现在发现排在最前面的需求有几个方面:首要的就是项目与任务的管理。比如像咱们参加的硅谷pk赛,其实就是是一个项目,这个项目可能你们团队有一二十来个人,外面还有一些伙伴来参与这个项目,但这个项目能够派生出非常多的任务,但是我们希望活能按时按质按量的完成,所以我们需要全员自发的建立自己的任务体系来确保完成任务,管理这个整个过程的体系就叫做任务管理。

当然这个过去叫项目管理,但那个东西是用在一些行业:比如说建筑,主要是用来做预算的像这样的信息化工具不太适合类似我们这样的扁平组织的。所以明道其实是一个能够服务于全行业的软件。只要你有任务管理,你都可以来为自己,为团队创建任务。所以这是我们看起来需求最多的。

其次的需求就是是知识管理。像媒体、广告咨询这些知识性行业有他们共同需求,因为他们完全依靠任务管理来工作。他们每天会忙做很多事情,产生很多成果,有一些可能是隐性的,它很难在一个企业内沉淀下来,积累下来,很大的原因是企业根本不存在一个集中的统一的IT工具,他可能都分散在你的微信、qq邮件里,但说到底企业总是需要有这么一个非常低成本能够自动形成的一个数据库。同时他也可以帮助新员工可以迅速的获得过去的知识。可问题你怎么设计这样一个过程呢?传统的管理软件这方面,但那个东西会非常复杂,他甚至要求企业有专人去专管,像图书管理员一样,这对很多企业组织是不现实的,所以明道其实也把这个放在了他的一个核心的位置,所以现在我们最终定格的一个产品价值第一就是基础的社会化沟通,让任何几个点都可以自动行成协作沟通。

当然,肯定会有人问这跟传统的OA系统有哪些差别呢?一方面的差别是我们是SAAS,而传统的oa一般则是私有部署,并且要定制开发,所以最简单的一点而言就是成本要低的多,当然这只是一方面从应用设计的角度来看差别就更大了。

传统的oa以控制任务为核心,所以到处都是控制。员工是不会去自发使用的,他有一定流程使用它,比方说你的请假,你需要使用oa中的某一个模块发起,最后得到一个批复。

而明道的软件他没有给你规定一个实现目录,类似请假就是靠动态来看,大家可以在群里面说老大今天有什么事,请半天假,老大在下面说ok,保重身体,结束了。这个对小企业来讲就是明智之举,所以你不能在很小的时候就去做过多的控制,实际上现在很多大企业都想逃离控制,这就是在设计理念上的差异。所以我们的主要目标群体定位在200人以下,10人以上,这样更容易实现中小企业的沟通。

当然,我们这个软件也面临一些挑战。首先,就是前面说的对于客户思维的转变,有些客户可能还是控制论(至上)但其实我们看到越来越多的行业、越来越多的企业他已经主动选择了去中心化,所以越来越多的像电商,这种行业,就已经完全不需要我们去做任何的说服工作,在传统行业我们也发现,一些制造业,特别像一些小型的按单制造业,他现在其实就已经很扁平了,因为即使没有明道,他们其实也在用微信在做协同,如果你想连微信都用来做协同了,他还有什么不扁平呢?

所以有人也会问,微信会不会也是一个挑战。但是明道会更快,明道里的通讯录都是现成的。另外不一样的地方就是明道的数据都是跨设备存储的,所以你可以跨设备使用,而微信其实是储存在每个人的个人的设备上的,如果你要去用他还有反复的一个操作,这个当然是一个简单的区别。

当然推广,尤其是地面推广也是我们面临的最直接的挑战。因为涉及到去教育用户的推广,但是在开始卖了以后,我们就发现大部分客户都是依靠口碑过来的。因为他们大部分都是在一个圈内。比如说我们在电商有了十佳客户,而这个十佳客户可能当中有一些是有代表性的,标杆的企业,然后他就可以很快的扩散因为你知道他们是一个圈子的。我们一半以上的客户来源其实就是这样,当我们看到这个趋势,这个规律以后,我们就不怎么恐惧地推这个事情了。所以我们的地推无非就是辅助我们的客户更快的落地而已。同时我们也把我们一些经验方法,总结成我们的工具,然后把这个东西更工具化以给客户更好地服务。

事实也证明目前我们的产品是成功的。目前我们3600元一年,去年做到200多万的销售额,而14年初就要涉及到续费了,而我们现在保持着接近百分之90的续费率,而我们其中有一个客户在接触到我们的产品之后,主动觉得我们产品够好,想要投资我们,最终他们投资了我们,这就是我们的天使投资,获得这笔融资之后,我们从梅花网这个项目中拆分出来了,成为了一个独立的项目。

作者:王静静

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