生鲜电商的前世今生和来世​​今生(下)​
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生鲜电商的前世今生和来世​​今生(下)​

【农世界推荐理由——从市场、模式、财务、管理、电商平台、物流冷链等多方向禅述生鲜电商这个行业,非常接地气!】

一直瞎忙,续着随便写点。如今的世道真是一天不学习,跟不上新时代啊。
最近我吃瓜的照片被微友们狂评狂吐槽,我一怒之下索性就把这张照片作为封面图片。

【今天的市场】

今天的农产品电商、生鲜宅配市场比前些年要灿烂的多。已经不仅仅是自建商城和开个淘宝店这两条路了。无数新老农人在探索着各种“模式”。

【再谈模式】

农产品与其他产品从交易来讲,没什么不同。从生产者角度来看,不算传销的话(当然,农产品电商的“传销”已经重出江湖,咱们《来世》再谈),从本质上来说依然是两个模式:
1、直销
直接做企业福利团购、食堂配送、工厂原料配送开网店直销:开淘宝店/天猫店/1号店/京东店开实体店直销:社区店、商业区专卖店、卖场开专柜。。。摆摊直销:参加市集、参加农展会、社区推广数据库直销:电话、DM邮购。。。。
2、分销
经纪人直接拉走:转到任和模式出给超市:超市零售出给贸易公司:批发商、实体零售商、线上零售商(电商)在网上做分销:淘宝也一样可以分销,本质上同上。
另外,就是平台模式所谓平台模式,不用解释,阿里巴巴是,淘宝也是。
互联网时代之前,就多的是。
对于农业来讲,批发市场和菜市场就是平台;淘宝、阿里巴巴、京东、1号店。。。就是平台。给别人提供交易场所,通过收取租金、佣金、手续费、广告费(各种形式)来盈利。
互联网和电子商务的出现,给了农人更多的做直销和分销的机会、手段与场所。
互联网时代的黄页、广告单向传播,论坛、IM等的互动传播,农人们体验到了跨越时空的产品展示效果,而电子商务(及配套)的出现,使得展示过后的交易水到渠成。
最早介入B2C电子商务或者农产品B2C电子商务的似乎都是IT企业,IT精英们凭借着对互联网的知识、凭借着对IT系统的掌握,拔得了头筹。因为正如前面几篇文章所述,分散的上游和分散的下游,必有机会。信息极度不对称,两段物流(采购物流和配送物流)都没有配套,必须有一个中间环节来进行集合。
而到了今天,在农产品电子商务领域里面,一切没有品牌没有文化,但是依然还想依靠信息不对称的方式去玩电子商务的企业都将被淘汰。除非,除非TA又具有了某种颠覆性的技术手段,可以让他更低成本的整合资源或者获取流量。
本小结问题:
问题1:传统农人怎么做电商?
问题2:新农人怎么做电商?
问题3:跨界IT农人,做什么样的农产品电商?
跨界农人们说
跨界农人们说:我可以找到中国最有特色的农产品跨界农人们说:我可以找到中国最安全的农产品
跨界农人们说:我可以做一个强大的系统跨界农人们说:我会玩营销,让几千万网友立马知道我的网站
跨界农人们说:我是MBA的,我同学何止千万,各个都想吃
跨界农人们说:我设计水平高,包装绝对上档次跨界农人们说:我认识xx、xx、xx、xx跨界农人们说:我可以全球眼监控,让客户看到我的商品生长过程
跨界农人们说:我,我,我,反正我比他们都厉害。。。。。。
其实,我想说。你那么牛,你家里知道吗?你那么牛,你能别干这苦逼的农产品电商吗?
哈哈,上面开个玩笑,言归正传。向跨界的农人们致敬,因为我也应该算是跨界的无知新农人。跨界的新农人们正在从各个方向上努力地引导、完善甚至是改变着农业。
我们给自己起了一个很好听的名字:新农人。跨界农人们涉足农业最喜欢做三件事情:
1、 建一个有机蔬菜基地,玩蔬菜宅配;
2、 建一个垂直生鲜商城,四处去寻找农产品(术语叫做整合上游优质农产品资源);
3、 拥有某项IT技术(有时候其实是一个点子、创意、模式),可以低成本做产销信息对接。在中国的农业电商圈子里,有几个名字非常类似的,在淘宝或者天猫开商城的,都叫做农x网,运作模式也基本类似。另外一个名字不像,但是模式类似的叫做乡x乡x。
这几个创始人都很牛x,无论现在生意做得大还是小,他们具有一个鲜明的共同特征:有文化的农人。(TA们的一些案例,一些创意,我佩服的五体投地)
在农产品电商这个圈子里,我佩服技术高手,也佩服营销高手,但是我最最最佩服的是文化高手。文化决定了企业定位,文化决定了商品定位,文化甚至决定了商品的品质。
干着类似事情的,曾经在2年前出现在CCTV上的,号称投资2亿的天津某农产品特产网X特商城,他会是什么结局呢?师母已呆。
老生常谈:人,决定一切!

【灿烂的市场】

今天的市场,正如本章开篇所说,很灿烂。随着物流商的跟进和超级平台的开放,如雨后春笋一般,出现了大量的农产品宅配企业,令人眼花缭乱。

垂直商城

接受也罢不接受也罢,未来几年所谓的专业化垂直化的农产品电商公司(独立商城)基本都会消失的,运气好被人收了,运气不好就没了。有生命力的就是各种品牌商,与大型营销平台合作,利用微信等各种互联网手段推广甚至直接交易,通过第三方物流配送。未来的门槛可能不再是营销和配送,而是回归商品本身。——摘自2014年1月2日 未知于田微博
5个月过去了,保持我的前述观点,做些许调整:
除去被收了和没了之外,增加一条——成为超级平台的商品或者服务的供应商。我们很有机会在不久的将来可以看到立足于北上广的一些垂直生鲜商城,被超级平台”收入囊中”。他们的价值一定不是他们的会员、他们的IT技术、他们的物流配送(如果是为了这三样去收购,那不是白痴就是国企),而是他们的“供应链管理”。
其他不赘述了,已经聊过多次。
唯一点一下的就是甫x网,立足于小众外国人起步,风生水起(最关键是销售毛利率高的惊人)。有人曾在微信里问我,为啥甫x网做起来了?我不知道,没有调研就没有发言权。但是我个人认为绝不是IT技术、也不是配送,而是“选品”,选品背后是定位,定位背后是选品的人。
不相信你可以去调研一下问问,甫田的系统是不是最好的?甫田的配送是不是最优的?
去年有机会参加一个研讨会,在被问到易迅何时介入生鲜电商这个问题,易迅网卜广齐先生这样回答:我没有买手。

生鲜电商的买手什么?

我的定义:一个有文化有品位的吃货。
至于你是下里巴人的品味还是阳春白雪的品味,是吃大葱的品味还是喝咖啡的品味,都不重要,重要的是你要有和公司战略一致的品味。如果没有一个有品位的老板或者没有一个有品位的商品总监再或者没有一个有品位的买手,那必定是一个杂乱无章、看似琳琅满目,但是却让人没有感觉的网上商城而已。
对于综合生鲜电商,品味,比采购的商务技能要重要得多得多。
本身是一个二道三道甚至是四道贩子,没文化没品味,咋做呢?

平台商家

淘宝、天猫的出现,xx馆项目的实施,聚划算的推波助澜,1号店、京东等超级平台的开放,甚至是东方CJ的参与,给了中小生产者和贸易商展现才华和施展武艺的巨大舞台。
这里面商家数量多如牛毛,就不罗列了。
从类型上来分有以下几种:
农人自产(厂家直销):打自产牌、手工牌、大学生创业牌
源头“代寻”:打踏遍千山万水寻找牌,安全溯源牌
综合生鲜:和垂直商城类似
单品(系列)突破:进口(牛排、车厘子、海鲜)居多,国产较弱
资源整合:以某机构形象出现,整合当地特色
这个圈子里值得我学习的牛人何止万千,膜拜。
这个领域,我本人最近刚刚开始研究,还不是很熟悉,希望今后有更了解的人能写一篇专著。让我们新老农人能够有更多的学习榜样。

农夫市集:这个模式是值得单独拿出来写一笔的。
在上海、北京等等大中城市,每个周末都活跃着一支支的队伍,在社区、在街道、在写字楼甚至是在商场附近,摆摊设点。与占道经营的小商小贩不同,农夫市集一般都有着比较严密的组织纪律、准入制度。而参与的农户,以新农人居多。
作为一个流动的农展会,农夫市集给中小农人带来了(相对或者貌似)低成本的线下的销售机会。最重要的是“市集”这个概念,让客户更易于接受这是农人直销。
(即便是市集不收费用)如果单纯计算每一场活动的ROI,绝大多数参与者都是入不敷出的。我自己也搞过多次社区活动,也与很多参与市集的农人朋友交流过。热闹在市集,功夫在集后。每一个参与者都抱着利于市集展示企业展示商品,搜集潜在客户信息,集后点对点精确营销的想法。成败与否,要看农人的自身内功了。

问题:为何大的垂直电商、宅配商,做地推罕有成功的?

规模越大、越规范的企业,做地推亏得越多;规模越小、越不规范的企业,做地推亏得越少。大企业因为把他当作是一个纯市场行为,小企业可能是当作销售行为。
蔬菜宅配
这也是必须单独拿出来写一笔的。其实本身是属于农产品的一个品类,采用多模式销售手段。单独写,是因为它在农产品宅配的领域里散发着诱人的光芒。
诱人光芒
1、 最高重复购买率的商品,没有之一;
2、 食品安全问题中最引人关注的商品,也没有之一;
3、 从商品本身来说(不谈价格),不需要做客户群定位的商品,没有之一;
隐藏陷阱
1、 (相对)最低客单价的农业商品,没有之一;
2、 最难储运的农业商品,也没有之一;
3、 最不标准化的农产品,也没有之一;
4、 一旦卖不掉,就等于0;
进入蔬菜宅配的基本都是跨界新农人。
多年的城市工作和生活使得TA们普遍拥有田园梦想;日趋严峻的食品安全、农药残留使得TA们怀有强烈的使命感;现代化的IT知识和市场营销理念使得TA们具有改变现状的雄心壮志;较高的社会地位和圈子使得TA们身边不乏热心支持的消费者;有机农业、自然农法和电子商务概念的兴起对这个模式更加起到了振奋人心的作用。
机遇和挑战并存、兴奋和痛苦并存:
种什么吃什么和需求多样化是一种矛盾;
低客单价(单次最多8份菜)和高运营成本是一种矛盾;
生产和供应是一种矛盾。
为了匹配有机蔬菜高端的地位,蔬菜宅配商往往是农业圈子里最高大上的企业。像公园般漂亮的基地,位于陆家嘴、港汇、恒隆的土豪级办公室,西服革履的市场人员,出没于各种高端沙龙、俱乐部的销售人员。
这真是应了一句名言“操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱”
当然,我们自己知道,有机蔬菜宅配其实是高毛利率的,而且新模式的宅配其实是有沉淀资金的。
痛,并快乐着。
欲罢不能。
农人启示
启示1:做一个有文化有品位的农人。
启示2:要判断自己的商品适合做分销还是直销,还是都可以。
启示3:越草根,赢面越大。
随便聊聊
但凡说起生鲜电商,困难总是那几个:
•农产品非标
•冷链物流很困难
•买菜的人不上网,上网的人不买菜
其实对于综合生鲜商城来说,第一难肯定是销售,第二难是供应链管理。解决了一二,其他都是战术问题,操作问题而已。

谈谈物流】

配送不是问题!
被所有农人、农电商、农媒体、农专家所津津乐道的“冷链物流是农产品电商发展最大的阻碍”这个观点,其实这根本就不是农人需要考虑的问题。
我在去年南京某次闭门研讨会上向xx公社提出,后来又被辛巴在文章中引用过的那道“宅配世界难题”:
一个客户在某垂直商城订购了以下商品:一箱鸡蛋、一份三文鱼、一块猪肉、一袋米、一瓶油、几盒菜、一箱水蜜桃,请问如何配送到客户家里去?
其实这不是什么世界难题,因为按照严格意义上的储运标准,不要说在今天,就是再过一百年都不会被解决的。
这是技术问题吗?其实不全是,或者说50%不是,归根到底这是一个经济问题、财务问题。
多温区多物理形态的不同商品,如果有必要,当然完全可以严格按照规定的储藏条件进行运输,可是你确定你真的有必要吗?
“伪”冷链可以解决农产品宅配的配送问题。事实上,现在所有的农电商和宅配商都在这么做着。只要速度足够快,时间足够短。利用包装物的特性,基本可以解决一切问题。
我最近一个朋友正在研发农产品宅配的包装物,这倒是一个商机。
这些年被问的最多,看到最多的一个问题就是:需不需要自建物流。
(班门弄斧一下,我朋友圈物流高手太多了)农产品物流是一个很大的问题,很多人一般理解为送到家的配送。从我个人看(对于综合生鲜),大框架分为三段:
•采购物流:这这件事在起步阶段是一场灾难。
•库内作业:这个理论上来看是可以外包的,但实际上目前基本只能自行运营
•宅配:完全可以外包
对于农人来讲,第一项根本就不存在,第二项是咱的强项,第三项秒速外包。
最可怜的就是综合生鲜电商。
为啥可怜?听我说道说道。
可怜1:立志于整合天下所有美味。确实整合(电脑整合)好了,结果一个美味一个订单。这下子抓狂了,采购物流咋办?人民的智慧是无穷的!C2B!我用我会的中国话来翻译一下这个高大上的缩写:学术话:预售北京话:凑儿呗!普通话:凑够足够多的订单,俺再进货!
可怜2:发着城市工资,交着城保,干着农活。所谓农产品生鲜电商的库内作业,其实就是合作社的农活。尤其是一些学术性跨界农人的蔬菜宅配项目。大学生们干着可以10元一小时(当年行情)请农村临时工干的事情:掰菜叶子,装到托盘里,盖保鲜膜。
可怜3:自建配送团队、自建自提点。自建配送团队,在当年甚至在现在也确实属于无奈之举。没有配套亦或第三方服务跟不上。可是为什么没有配套?还不是因为单量不够。专业物流都亏,何况自己?另外,不客气的说,中国还没有一家农产品生鲜电商的单量到了需要建立自提点的。
非标问题
非标也不是问题!
因为绝大多数初级农产品根本就不可能生长标准化。
我们要做的其实是:分拣标准化、包装标准化。

【简单谈谈财务问题】

无论你拥有多么大的远大理想,账还是要算的。
篇幅所限,这篇文章只粗浅的讨论一下。
我的一些非常好的朋友,做农产品电商,倒下了。
除了战略失误之外,很重要的一点就是不算账!
人力成本
包装成本
仓储成本
损耗配送成本
辅料成本
营销费用办公固定资产的折旧和摊销
等等
做为一个生鲜电商企业的经营者,对于上述主要业务数据在销售收入中的占比,必须烂熟于胸。
(进销差的)毛利率是由定位和战略决定的,有问题就是方向问题;运营成本率是由战术决定的,有问题就是操作问题;
规范化企业跨界进军农产品电商,往往倒在低端人力成本和仓储成本。
不管哪个类型的企业进军农产品电商,统统倒在无休止的各种营销探索上。
我做过一张EXCEL表格,输入收入、客单价、工资、甚至是饭贴等数据,可以计算各种财务和业务数据。当然不可能是精确的财务报表,但对于决策者来说,判断这个业务能不能做,下一个阶段该咋办,八九不离十吧。

【谈谈IT系统】

噩梦!
这绝对是一个噩梦!
永不停息的修改,永无止境的修改。
我不是什么IT专业人士,在这里仅对有志于从事农产品宅配的农人提一些建议。
很多农人和农企都想搞个网站做电商(就在今天5月6日,还有人在微博上私信问我)
1、 杜绝被忽悠:问你要几十万的,直接无视!
2、 能在淘宝上干的事情,就在淘宝上干。
3、 能半自动化的事情,就先半自动化。
4、 既然是农人,SKU肯定不多,所以实在是非得自己弄个网站的,我给一些建议:外面有成熟的网店系统,直接买一个就行了,如果不需要定制开发,一两万块甚至更便宜的价格可能就够了。
1、 网上商城=前台页面+后台系统
2、 前台页面:三五千元就有人做(设计这个东西没有止境的,丰俭由人)
3、 后台系统:实现商品管理、会员管理、订单处理和简单的促销管理基本就够了。
4、 既然是农人,产品品类肯定不多。系统有进销存最好,没有,一开始也无所谓。
5、 对于什么WMS、TMS这些高大上的仓储管理、运输管理等等,根本用不着。
6、 硬件方面,买一台万把块的服务器,注册一个域名,托管在电信就可以了。
网站做好之后,既不要花什么大价钱请人天天设计各种促销页面,也不要花什么大价钱在网上推广。因为基本不会有人上来买东西的,不要抱什么希望。
但是,不要着急。留着,后面会有用。有什么用?我在《来世》再讲。
以上是给农人兄弟的建议,IT牛人请绕道。
随便聊聊,没法面面俱到。有啥问题,以后私聊吧。
未知小于
2014年5月7日
上海
终于写完前世和今生了,负面情绪和负面信息是不是比较多?不要着急,《来世》非常非常的正能量。下面是来世的开篇,一睹为快:
来世(明天)
不是我不明白,这世界变化快。
首先要说明的是,基于过去的历史,我可能对未来不成功的一些模式可以进行判断,但是任何对于未来可能成功的模式,我的判断都是不靠谱的,连小马哥都不知道未来什么样,我哪知道呢。连家电都在走智能化道路,基于物联网的技术,说不定哪一天,冰箱都是带后门的。
后门穿墙接传送带,几百条传送带汇总到小区站点中心。冰箱发现猪肉没了,某猪肉厂自动生成订单,分割好后干线配送到小区站点,站点全自动化分拣到你家的那根传送带上,然后妙传到你家冰箱里。很科幻吗?我不知道。一个颠覆性的技术,将有可能改变一切既有格局。
这一点,在以微信为代表的移动互联技术上表现得淋漓尽致。随着超级平台越来越超级,过去几家独大的二道贩子式的垂直生鲜平台将迎来挑战;随着物流配套越来越完善,过去在农产品电商领域占据领先地位北上广深将逐步失去领先地位。敬请关注《来世》
作者:未知小于 微信号:未知于田 转载请注明作者和出处。

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