教育培训机构必须掌握的招生渠道实战经验
在分析招生渠道之前，先站在学员角度，探讨下学员选择一个培训机构的原因有哪些？学员选择你，无外乎考虑这三个方面：第一、你是否掌握了该门知识的规律（教研能力），能使学员顺利通过考试或成功锻炼某项技能；第二、在参与感及体验越来越提倡的时代，你是否能让学员在整个教学服务过程中“舒适并愉快”的学习。第三、对于你所承诺的结果，你有怎样的保障措施。
了解学员心理主要为引出第一个招生渠道，并且是占比逐渐加大的招生渠道：口碑营销
一、口碑营销（教学实力/转介绍激励）
产品是营销的根本，特别对于教育培训机构。再牛的营销也不可能把烂的课程持续的卖出去，最厉害的市场反而是做好教学。因此运用口碑营销第一步就是把尽可能多的人财物投入到师资教研，不断改进提供超越预期的学员体验。从而让课程话题变得社会化。线下教育的地域性（朋友间准确的力荐）加上互联网的发展，完全不需要担忧传播的速度；第二步，加入更多的营销元素到课程中去，适时采用学员转介绍模式，进行推广。例如建立老学员或老学员家长带动新学员的优惠政策。
二、网络推广（学校网站建设/搜索引擎营销/网络广告等）
互联网渠道越来越重要，针对网络渠道，从以下三个方面来分析下：学校网站建设、搜索引擎营销、网络广告投放。大部分培训机构都有在运营自己的官方网站，在此从营销角度谈下培训类网站建设要素：行业资讯、备考指导类资料、课程页面（包含课程优势、老师优势、服务优势等）；行业资讯类内容会成为流量主要来源，备考指导类内容是增加用户粘性的保障，课程页面营销性直接引导学员的购买意愿；
现在学员获取知识类信息还是离不开搜索引擎，搜索引擎（以百度为主）依然是最重要的推广渠道，这一方面主要分享教育培训类网站搜索引擎优化和百度教育推广经验。网站优化主要目的是获取自然搜索流量，涉及内容较多（网站结构、关键词布局等），在此只分享两点，一是长尾词的获取，以年份、行业主词、相关词、考试或培训科目名称、科目细分知识点等词之间做排列组合，构成长尾词；二是长尾词的布局，可以选择用单页面、列表页面、专题页面（美观体验度、相关度都较高）做长尾词的布局，不同网站权重不同，可先用一批词做测试，后批量生成。百度付费推广包含搜索推广、网盟及移动网盟推广、教育推广；搜索推广注重质量度的提升：细分推广计划、每个单元需含两个以上创意，创意需体验产品优势、采用不同的关键词匹配方式；网盟推广注重搜索词的设定和网盟图片素材的营销性；百度教育推广包含服务咨询推广和培训课程推广，这两项在不同教育行业展现不同，服务咨询推广展现在首页百度教育中的考试资讯，培训课程推广展现在百度教育的热门课程中。决定这两项展现排名的因素为价格和整体账户质量。服务咨询推广需注重关键词的选择，尽可能包含最多的关键词；培训课程推广需注重根据不同地区或不同校区细分推广计划。搜索引擎付费推广是根据投入产出比，不断改进账户设置的过程。
网络广告投放做为最直接的网络渠道，按属性简单分为网络硬广和软文广告。网络硬广投放以选择行业类网站为宜，投放形式以图片加文字结合展现；也可选择一些网站联盟系统，针对性根据关键词或网址定向投放；网络软文投放选择该地域该行业权威网络媒体；在网络广告投放过程中，评估机制是必不可少的，可选择用网报收入或用户行为如从广告页进入官网后浏览页面数目做为评估要素。
三、社交媒体（微信/朋友圈/空间/微博）
社交媒体对于教育培训机构，是一个以学员为中心，持续地输出优质内容并及时解答学员问题的服务型营销系统。大部分机构都有自己的微信公众号，能持续更新优质内容的不多，能及时解答学员问题的就更少了，往往会形式大于内容或营销味太重。以公众微信对应的是个人微信即朋友圈，朋友圈绝对是促成口碑传播的有力武器，可以发动招生人员、市场人员、客服人员及教师把朋友圈用起来，展示生活和工作，给企业多一份人情。QQ空间由于其庞大的用户基数，也是机构必须重视的推广渠道。除发挥其社交性长处，更应针对性激发QQ空间的分享转载功能。虽微信用户越来越多，但微博获取信息的功能是微信替代不了的，官方微博更是品牌展示的必要选择。
四、线下推广（地面发单/讲座营销）
线下推广做为最传统的推广渠道，常见的有地面发单和线下讲座宣传。地面发单首要的目的是吸引眼球，需要在所发单页的展示和派发形式上不断创新，方能以最低的成本获得最大的宣传效果。相比较地面发单，讲座宣传更注重营销性。讲座是一个完整的营销流程，从学员进场、等待讲座、讲座中流程设计（激发需求，引导购买）、讲座后与学员的交流等等都需要一套完整的策划方案。
当然，招生渠道除了这四类，还有很多，如活动营销（举办校庆，举行比赛）、与公立学校合作、电话推广、短信推广、邮件推广等等，暂不一一论述了，欢迎大家加我个人微信（16555842），共同探讨。
［本文作者张大先生，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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