戈壁资本蒋涛: 途牛凭借什么从市场突围?
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戈壁资本蒋涛: 途牛凭借什么从市场突围?

2014年4月,途牛旅游网正式向美国证券交易委员会提交了IPO首发申请,北京时间5月9日晚,途牛将在美国纳斯达克正式开盘交易,这是中国在线旅游市场继携程、艺龙、去哪儿之后的第四家上市企业。

从艺龙资深总监转为投资人,途牛是蒋涛投资的第一个案子。当时途牛团队只有十几个人,正在尝试由内容向产品转型,是一只不为人知的“潜力股”。从2008年到2014年,蒋涛亲历途牛的发展,在他眼中,途牛是如何从在线旅游市场突围的?



以下为戈壁资本蒋涛口述:

我从艺龙出来以后,对旅游方向特别感兴趣,再加上我对在线旅游比较熟悉,所以就想投资旅游行业。当时我对在线旅游行业做了研究,拆解了几十家公司。我在艺龙的时候就知道途牛,05-06年有一批人做旅游创业,05年是去哪儿,06年就是途牛和游多多,主要做旅游内容。当时途牛已经开始由内容向旅行社产品转型,并搭建了简单的呼叫中心,在经过两个月的接触后,我决定投资他们。

因为我对这个行业比较了解,所以像呼叫中心,订单转化,内部分工,组织KPI,效率提升,这些方面我花了很大精力和途牛团队一起去完善。在这里面,有很多坑,而很多我在艺龙都经历过,我会把一些经验告诉他们。

时代在发展,也不是简单地说,艺龙怎么做是好的,你就可以直接拿过来。可是你知道原来怎么失败的,知道原来怎么做成的,这个还是有很大的帮助。在创业过程中,我们(经历的)更多是一个快速迭代的试错过程,需要快速调整和改进。

我当时投他们的时候,途牛的两个创始人还很年轻,刚刚毕业一两年。这个团队给我留下非常深刻的印象就是,他们学习的意愿和能力非常强。最早我去接触他们的时候,呼叫中心这套东西他们其实没有接触过,但他们自己摸索,从零开始,搭了一个比较粗糙的模型。

另外,我觉得他们整个团队的执行能力很强,于总和严总配合得也非常好,于总比较理性,数据驱动,比较内敛。严总比较有激情,带领团队往前冲。我觉得他们两个性格方面很互补。

除了团队之外,我觉得途牛能成功的最主要一个原因是(抓住)市场的空白和机会。因为休闲旅游前几年一直没有人关注,携程、艺龙、去哪儿,主要(投入)还是酒店和机票这块,休闲旅游差不多是从2011年开始慢慢热起来。(途牛)从2008年到2011年其实已经干了三年,那时候好多基础已经积累好了,销售额也已经比较大了,再有新的竞争对手进来其实我们已经不是太担心了。

另一方面,途牛从某种程度上来讲是一种线上旅行社,对比来说,线下旅行社的体验实在是太差了,你到门店,可供选择的产品很少,信息不透明,售后服务保障也不好。我们比线下有很大的优势,线上在很长一段时间又没有竞争对手,在我看来这是一个很重要的客观因素。

其实,那时就有线下旅行社自己做的网站,但都很难做好。最关键的不仅仅是网站,线下旅行社看上去(是)很大的一个公司,但它没法成为一个整体,很难形成竞争力。

途牛整个是平台化的思路,很多都是开放的,有品质的供应商可以自由地加进来,别人也可以分销我们的产品。

很多旅行社基本上就是生产什么就卖什么,很少是以客户为中心的。而我们以客户为中心,产品选择非常多,最后哪个产品卖得好,更多的是客户的选择。我们每个订单都有客户回访,客户点评,反过来会去影响我们供应商的产品和服务质量,只有这样我们才能获得用户的信任,做成一个真正的品牌。

另外途牛通过集中采购,在资源上有很大优势。举个例子,去年马尔代夫(出境游产品零售我们)做到整个中国市场份额的10%,10个中国人里去马尔代夫(旅游的),不管是线上线下,就有一个人是途牛送过去的。我很多朋友自己去看,然后跟我说,途牛的产品就是比别人的产品便宜500-1000元。

对消费者而言,我们还有几个方面优势:第一、便捷,你不用去门店找产品了;第二、产品选择丰富;第三、信息透明;最后是安心服务有保障。

上市以后我们会继续脚踏实地,我们也希望通过上市在消费者这边形成一个更强有力的休闲旅游品牌。从市场机会来讲,整个线下旅行社去年就有三千多亿,途牛去年才30多亿,1%而已,当中空间很大。我认为在接下来的五年当中,再增长10倍是完全有可能的。

文/孔明明
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