【案例】连环创业者毛颖:为什么尚友能打免费牌?
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【案例】连环创业者毛颖:为什么尚友能打免费牌?

从互联网、移动互联网跨界留学,毛颖隐去了曾经的身份,给业内人印象最深的就是年初推出的澳洲零中介业务。第三次创业,已行至第五个年头,毛颖准备如何“改造”留学市场?一个曾经的互联网人面对这个依旧传统的行业,又有哪些布局?

连环创业:不做平台抓服务

虽然身处留学行业,但是毛颖更喜欢说自己是一家互联网公司。

1999年,时年25岁的毛颖在一家小公司里做企业发展经理,背靠着老板,很受重用,那个公司也在成立不到两年内在美国纳斯达克上市。上市之后毛颖决定出去创业,开始了13年的连续创业历程。这家曾经的小公司就是网易,当时与他背靠而坐的老板就是丁磊。

2004年,经历过一次失败的毛颖创办了掌中无限科技有限公司,推出了核心产品PICA(皮咔),掌中无限是国内最早一批无线互联网公司,主要业务是基于塞班/Linux上的移动即时通讯技术,中国移动飞信、中国联通超信、中国电信天翼和微软(大中国地区)手机MSN背后都有掌中无限的身影。2010年,掌中无限被中软国际以9100万美元(约合6.4亿人民币)的价格收购,成为当年国内移动互联网行业最大的一笔交易。

2009年在沃顿商学院求学期间,为分享留学求学经验,毛颖偶然创建了尚友论坛,也是第三次创业-尚友网的前身。2010年PICA的收购之后在做投资人还是创业的选择路口,最终创业的冲动还是诱惑他继续,同年“什么都没有,什么都没想清楚”的他获得了蓝驰创投第一轮200万美元投资,2011年MBA毕业回国4个月后,晨兴资本又领投尚友的第二轮1500万美元。

刚入行时,毛颖还带着互联网人的威风,不过现在,他更加低调和沉稳。关于创业,即使已经过了而立之年,毛颖还是简单直接的行动派。他说:“冥思苦想很久反而创不了业,有的时候创业的点子就是那么一念之间。忽然间就觉得这样可以带来商机,会满足用户的需求,就果断去做。当然,这其中也有很多痛苦煎熬的过程,所以尚友的前几年也在摸索。”

尚友推出零中介服务后带动了很多尝试零中介的公司——很多过去的传统机构开始跟推零中介业务,方式有很多种,但模式大同小异。毛颖并不担心竞争对手越来越多——竞争对手增多,说明趋势找准了。

“每个人都有机会,就看你是不是极致服务,是不是帮用户解决问题,是不是有这样做的决心。”在和毛颖的谈话的过程中,他多次提到了“极致服务”,“极致服务就是能不能让客户用的爽,为他们解决实际问题。用的好了,他们绝对是会买账的。”

现在,“用的爽”已经开始有了回报:零中介业务推出到现在,每月的签单数以20%的增幅上升;零中介用户来自尚友网的自有流量达到了60%以上。

“比方说院校库,留学公司的网站多是学校官网信息的翻译。我们学院街里的5000多所学校,提供的是互动的内容和攻略,更多的内容是原创、是由学生、校友、学校众包产生。尚友学院街要做的是有点象留学的大众点评。我们还建立了文库,所有的资料都是公开的,大家都可以使用,包括同行,所有的资料也是众包原创,有意留学的用户无论准备托福、雅思、SAT、SSAT还是GRE、GMAT都可以在文库中有所收获。包括尚友商城、学堂、职业等等,为的就是给用户提供极致服务,一生的服务。”

从尚友网目前整合的一系列功能来看,尚友很像一个留学服务平台,或者留学行业的信息门户。但毛颖却绝口不提“平台”或“门户”,他只是这样说,“我就是想做一个留学网站,国内首选的留学网络。”

刚推出零中介时,不出意料的遭遇了外界的质疑。有人说这只是短期的免费牌,和YY教育一样,最后还是会走到收费这条路上,也有人质疑,其中肯定会有变相收费环节。但毛颖坚定的说:“零中介以后永久免费。由收费到免费的过程很简单,但是由免费再回到收费很难,尚友在顺应趋势,服务好用户,收入模式水到渠成。”

壮士断腕:砍掉部分传统留学业务

去年年底,尚友进行了机构重组,裁撤掉一部分原来咨询团队的员工,削除了很大一部分原来做的传统留学业务,只保留了少数做高端留学的团队,全力推澳洲零中介业务。裁掉传统业务的员工,也就意味着砍掉了这部分营收,这样的举措,对于一个创业型公司而言,无异于壮士断腕。

这样的动作在留学行业乃至整个教育界都不多见。毛颖这样说:“做这样的决定一定是要经受得住诱惑的,要放弃营收、放弃团队。前几年我们还在摸索,现在终于想明白了,就赶紧做。”

做的澳洲零中介到底是什么?

简单的概括,尚友推的零中介有几个关键词:极致服务、零费用。

关于极致服务,毛颖总结了几点:全面、透明、直接和快。“从选校、定校、准备资料、签证、落地我们都用最有经验的澳洲专家做1对1服务。全程申请进程可视化,自主选校系统使服务做到真正透明,申请人在线直接面对自己喜欢的学校、专业,傻瓜式的在线引导使零中介的申请比传统申请流程更快!”

零费用是指客户接受服务全程免费——传统留学机构服务是双向收费,客户收费和院校返佣的比例大概是1:2。

“留学服务本来就应该是免费的,全世界只有中国在咨询服务收费,通过信息不对称盈利的机会随着信息越来越对等化、透明化在逐步消失,随着人们获取信息和知识的渠道增多,DIY的趋势非常明显。”从2010-2013年统计的数据来看,留学人数在不断上升,但留学公司拿下的市场份额却在不断缩水,从70%跌至不到50%。

对于客户而言,“免费”就是最具有诱惑力的广告字眼,没有之一,只不过中国消费者在经历了各种免费骗局里的坑蒙拐骗后,往往对这两个字是既怀疑又想尝试。

为什么推零中介,为什么选择了澳洲作为切入点?

对此,毛颖的解释是:“我们要选择的是产业化程度比较高、商业模式清晰、容易切入的市场。这样才容易做到专业和极致,加上互联网的打法才更容易标准化、规模化、快速、高效。”澳洲的高等教育已经全面产业化,即使是澳洲八大都全部有中介代理。
另一方面,澳洲留学本身的特点也给零中介提供了质的保证。澳洲留学申请更倾向于硬件匹配,对于软性描述的要求低于美国高校申请。因此,这使得在做数据分析推送时,对人力的依赖很低,同时避免了人为的不准确性。在整个过程中再辅助以专业顾问指导和辅助,只是他们的角色被弱化。

尚友的打法就像曾经的360之于杀毒软件市场,只是尚友零中介的目标满足更多本就不是传统机构“菜”的申请人,用极致的服务让用户爽,特别是在 DIY趋势日渐走高的留学市场。越来越多的留学生不想花钱申请,对于零中介这样的好事,绝对是愿意尝试的。在留学公司对DIY人群无可奈何时,零中介渗透进入了这部分人群甚至是一部分原本计划选择收费中介、依赖性大的人群。

用毛颖的话说:“这是互联网的打法,高效,快速渗透。”目前,尚友零中介团队的咨询顾问服务的客户数是传统留学公司的4倍,整个零中介团队顾问人数只有不到10人。

尚友的澳洲零中介刚开始不久,毛颖表示,未来零中介的数据分析系统会增加多个衡量参数,让客户的数据量化结构更清晰。更重要的是,随着客户数量的叠加,积累数据会更加庞大,大数据分析就更能显现个性化优势。今年是第一年,毛颖给自己定的目标是4000人,对比每年澳洲约3.5万的留学生人数,这个数字已经占比很高了。

毛颖布局的链条很长,澳洲零中介只是他暂时打出的一个点,“(未来)还有很多不确定因素,但模式不是问题。”
(多知网邱珣)
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