【案例】揭秘昆仑万维,为何能在韩国手游市场月入3000万
黄健铭 黄健铭

【案例】揭秘昆仑万维,为何能在韩国手游市场月入3000万

文/黄健铭

微信公众号:huangjianming026

证监会网站最新IPO预披露名单显示,北京昆仑万维科技股份有限公司创业板拟深交所上市,本次发行不超过7000万股,保荐机构为中国国际金融有限公司。昆仑万维集团成立于2008年,目前已经发展成为全球化的综合互联网企业。六年的时间,昆仑终于走到了上市这一步。一直对外保持低调谦逊形象的昆仑,是一家早已走出了自己的特色发展之路的手游公司,下面笔者从韩国的运营开始,为大家解密昆仑。

中国企业在韩国的艰难突围战

先简单的描述一下韩国市场,韩国市场的特点是,职业用户居多,这是由于他们在端游时代所积累下来的,从中国最早的传奇,奇迹,包括后来的天堂,DNF,CF,永恒之塔,剑灵,韩国研发的游戏都站在了世界的最高水平,并且在中国市场占据了大量的市场份额,韩国的职业用户对于客服服务的要求非常高,包括电话客服,网络客服,还有一个中国玩家最想不到的—上门拜访。

每一个游戏在上线之前就要公布自己的所在位置,然后划出专门接待用户的区域,作为一款热门的游戏,几乎每天都有用户上门拜访,就一些游戏上的问题提出疑问,以及给出一些建议。就这一点而言,对于客服文化相对淡薄的中国企业来说,已经是实在的困难。对于这些诸多的困难,作为在韩国市场取得不错成绩的昆仑,又是如何应对呢?

从2012年6月开始,昆仑游戏开始进入韩国市场,开始了一阵艰难的旅程。在笔者的努力下,对昆仑游戏副总裁严峻进行了首次的解密性采访,大家可以从中看到很多干货。

笔者:你好严总,请你简单介绍一下昆仑目前韩国的运营情况。

严峻:好的。昆仑从2012年6月开始进军韩国市场,在取得的成绩上来说。目前昆仑有5款游戏进入了韩国Appstore,google play两个榜单的前十名。其中还有8款游戏进入了韩国Appstore的前五名,最近在推的一款游戏真三国大战(国内名称:啪啪三国),获得了Appstore游戏类别的最大的广告位位置推荐(苹果自主选择,无收费),这是中国企业在韩国运营的第一次获得这个最大的位置。针对收入情况,目前有8款产品的月流水超过1000万人民币,有3款产品月流水超过3000万人民币。

笔者:好的,请你单独就真三国大战这款游戏,来说一下几个手游大家比较关注的指标,ARPU值,次日留存,活跃人数。

严峻:真三国大战的ARPU值大概在200美金左右,次日留存在60%左右,至于活跃人数的话,这个就不方便说了吧(看来还是对笔者留一手)。

笔者:简单说说韩国运营需要做什么准备功夫。
严峻:还是就真三国大战来说吧,首先,进行本地化是必要,包括所有的文案,配音,美术,都需要重新修改,而不是一些人所说的单纯翻译包就可以,用户的习惯不一样,需要深耕,我们的配音是找了韩国端游的专业配音团队进行配音,整体本地化的时间花费了4个多月;其次,韩国的用户都是职业用户,对服务要求很高,除了电话客服,网络客服之外,还需要进行用户的接待,目前服务的客服团队大概有30人,每个人都经过了1个多月的培训才能正式上岗;最后是一些韩国文化特色的场景和武将卡牌,例如李舜臣,韩国的民族英雄,作为武将卡牌,放在游戏中与中国的武将进行PK对抗,容易受到韩国用户的喜爱。

笔者:韩国运营有什么需要的注意事项,规避的风险?

严峻:注意事项还有有一些的,首先要注意当地的一个法律法规,雇佣当地的法律人士进行维护;其次要注意用户的隐私保护,韩国用户对于隐私保护非常看重,一旦有类似中国信息泄露的事情发生,会对用户造成极大反感。而对于目前国内做的比较彻底的净网行动,对于韩国来说,也是有一定的尺度的把握,需要表明这款游戏限制的年龄范围;最后,就是一个PVP(玩家对玩家战斗)的系统,和中国的环境不同,中国玩家在对电脑,任务上花费较多精力,而韩国玩家则是在PVP上花费更多,这也促使我们需要更多的进行一个游戏的平衡的改动。

笔者:什么样的产品比较适合在韩国运营?

严峻:韩国对于游戏产品的接受度比较高,所以大部分游戏类型都可以占据一席之地。而总体来说,在2013年韩国做的比较好的就是跑酷类的游戏,还有就是一些卡牌,ARPG的游戏。这些游戏的共同点就是系统比较简单,上手容易,但是需要精神集中。另外一方面就是,美术上的要求,韩国的用户对于美术的要求极其挑剔,需要在美术上投入更大的比重才能够满足他们。满足以上几点的游戏,都比较适合。

笔者:目前在韩国作为一家初创发行公司有什么免费的推广手段可以使用?

严峻:第一种,免费推广手段不得不提的就是kakoo,作为韩国最大聊天应用,它里面的游戏中心的游戏基本上占据了韩国收入榜单的70%,不过他们对于内容的审核比较严格,需要根据他们平台进行修改。第二种,一些游戏网站的预约服务,类似国内的内测公测,用户在网站上看到喜欢的产品以后,选择预约,等游戏正式上线的时候就会推送到用户的手机上,效果比较精准。第三种:是平台的推荐,google play和appstore,当然这个对于产品的要求比较高,也需要进行一些与平台之间的密切沟通。

笔者:在韩国推广一款高收入流水的产品需要多少费用呢?

严峻:做一款月收入在1000万级别以上的产品,大概需要200万-500万美金的市场费用,线上和线下的投入各一半,线上渠道主要是常规的一些游戏网站的渠道,线下的话就是组织玩家活动,送礼品,路演这种。一些比较特别的就是电视的广告,电影前的贴片广告,当然这些费用投入比较大,使用的企业不多。

笔者:昆仑除了韩国下一步的海外市场计划是?

严峻:昆仑会先从亚洲市场开始,包括做的比较好的泰国,韩国,东南亚区域,还有收入大国—日本。先夯实自己的市场基础,做出实实在在的成绩,一步一个脚印,才会考虑在明年上半年开始进军欧美,俄罗斯,澳洲这些地区。

笔者:最后一个问题,预测一下韩国下一波流行的手游类型

严峻:其实在韩国如果说确切到哪一种类型的话,还是比较困难,还是前面说的,用户接受度比较高,但是如果说市场容量比较的类型,应该会是MMORPG这种,比较符合他们的爱好。还有一个需要再强调一下的,就是美术的要求,没有最高,只有更高,希望能看到我们中国更多的厂商在韩国取得更好的成绩,谢谢。

突围过后,下一步是什么?

在看到昆仑付出的努力和获得的成绩之后,我相信大家也有了更多不一样的思考,希望能给到大家一些启发。另外一个需要认清问题,不只是昆仑,还有很多游戏厂商,在进军海外单个国家取得成功以后,都会遇到一个问题,是继续深耕,还是选择攻破下一个国家。对此,昆仑选择的是两个方向共同进行,继续深耕韩国,也在东南亚地区布下重兵。

这个做法容易两手抓,两手都放空,能做到真正有效果的话只能够吸收更多的人才和精英,来满足这个运营人员的缺口,做到更多的市场需求。处于关键探索阶段的昆仑,现在是关系到他们未来市场布局的关键时刻,创业板上市,几大海外国家战略凑效,看上去非常甜蜜,但是辉煌的死磕也需要有危机意识。

正如小马哥马化腾之前说的,“巨人倒下时,身子都是暖的。”更何况处于二次创业的昆仑,或者是广大在海外市场渠道成绩的厂商,更需要注意,创业易,守业难。平衡企业的发展,适时的改变企业的战略,才是发展的上策。

结语:低调的昆仑,给大家带来了一个默默耕耘的样本。笔者也希望本文能给到在游戏上广大的掘金者一些启发,大家看来遥不可及的韩国市场,也并不是那么的牢不可破,在传统中国市场的强硬韩流,中国企业已经开始进行文化反击。只要能够做到知己知彼,把握住运营的节奏,从小公司的免费推广开始做起,深耕自身的产品。其实不只是韩国,即便是日本,美国,对于我们勤奋的中国人来说,也并非牢不可破,希望有更多的企业在异国崛起,有更多的昆仑式的企业涌现。
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