【茶】定一纯茶自述:用认养模式,打造3亿元估值的茶产业
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【茶】定一纯茶自述:用认养模式,打造3亿元估值的茶产业

本文作者:苑晶 (神奇的兔子)
本文来源:i黑马

不管经济形势多么恶劣,有些企业就是不曾在世界500强公司名录里消失过。


星巴克、麦当劳、肯德基等等,这些企业凭借其标准化流程和快速扩张模式在这个时代屹立不倒。


中国7万家茶业企业,却没有一家上市公司。这其中的原因是什么?是值得中国茶企深思的。


从2000年开始,茶叶行业保持每年25%的增长率,这个数字超过了GDP的三倍,新的商业巨头是否会从这个行业诞生值得期待。


定一纯茶是一家茶叶生产、销售企业,董事长陈力阳历经茶叶电商的洗礼、线下实体店的考验,只做到这还是远远不够的。他的茶园认养模式或许能在千篇一律的茶叶营销模式中突出重围取得优势。



  以下是定一纯茶创始人陈力阳的口述:
  
  我在大学毕业后不久就到了日本留学,在京都大学主修经济学,博士毕业后又留在京大做了几年研究,前后一共在京大呆了11年。后来我去了日本的一家投资咨询公司,工作了3年。
  
  08年我回国,在国内一家集团公司工作,做总经理。
  
  总经理一般都对某一个行业有着深刻的认识,而我没有。我服务的这个公司其业务涉及范围甚广,每个行业我都要照顾到,这使得我没法深入了解某一个行业。2012年初刚好有个机会,我在集团公司的协助下重组了一家茶企,成立了福建亚通绿园茶业有限公司。我也辞去集团公司总经理的职务,专注于茶行业。


  试水过电商,但发展并不顺利
  
  茶叶电商很早之前就有了,但电商并没有想象的那么有效。
  
  我们在天猫开了旗舰店、在一些小的商城尝试过电商服务,但效果都不理想。从去年开店到现在,我们遇到了一个怪圈:我们做活动,销售就好一点;一旦没有做活动,销售就停滞。长久以来一直没有看到能在电商方面有大作为的希望。
  
  为什么会这样,我们也深入思考过,我认为有几个原因:
  
  1.入驻第三方平台(如淘宝天猫、京东等)成本越来越大,茶类营销手段类似,没有差异化,品牌认知程度低。
  
  2.自建电商商城成本高、风险大、用户不精准。以买买茶为例,到目前为止还没有盈利过。如今许多农产品电商都昙花一现。
  
  3.茶单品价格虽高,但消费频次不高。酒类产品和茶的客单价差不多,但是酒一两次就喝完了,而茶要喝好长的时间。
  
  现在茶行业整体来讲比较混乱,茶企业普遍出牌没有章法。生态农业项目、加盟店、自建B2C平台、第三方销售平台等等都想去沾点边,结果下来,非但没有提高业绩,反而一个跟头栽倒里面去了。
  
  跟随别人只会把企业搞得更混乱,在同质化竞争严重的行业,很难依靠单纯的复制来建立竞争壁垒。思来想去,我们结合自身有机茶园的优势,走第三条路——茶园认养模式,这也是我们的Opportunity
 

  茶园认养的经纪人模式
  
  定一纯茶有3座加工厂、有6800亩有机茶园基地,每亩认养5万元。可以产红茶、绿茶、武夷岩茶、黄茶及白茶等,年产规模800吨。
  
  茶园认养的核心是经纪人模式,我们通过招收经纪人来实现茶园和企业的对接。企业用户可以认养我们的茶园,我们定期会提供产品,同时为客户做好包装,打上他们的logo,还会定期组织认养企业到武夷山旅游观光,体验采茶制茶。茶园做到24小时实时监控,产品流程可追溯。
  

  认养实际上改变了我们的经营模式。
  
  1.从品类到品牌:以前我们主要是做代工,如果立顿这种企业需要加工料,我们就发货。但在国际上这种产品是原料茶,是一种很低端的产品,价格也波动不定。而现在我们做品牌,我们生产的是定一纯茶。
  
  2.从大批量标准化到私人定制:我们会根据企业的需求来单独做设计,提供用户需要的茶品。从某个角度讲,我们是在生产礼品。(在中国,茶行业有2000亿元的市场规模。而整个礼品(不光茶品)行业却有万亿元市)这个市场潜力巨大,我觉得未来80%的茶私人定制市场会来自于礼品的市场,而几乎所有的茶礼都可以采用私人定制的方式。
  
  3.经纪人、茶园良性循环:经纪人是茶园认养的“中介”,他对接的企业用户我们都会给经纪人收益。这种“一揽子计划”我们并不吃亏,因为我们省了推广、渠道环节、和其他的中间费用。而我们的账款又是预付的,现金流也比以前健康。
  
  福建茶业的优势明显:历史悠久、文化丰富,生态条件优越、基础较好、生产成本低、竞争力较强。


  和大学合作(Strengths):
  
  我们有科研基地,这个基地是福建农林大学和福建科研院所专家领衔的,有20多个研发人员。在我看来,和大学合作有以下好处:
  
  1.得到学术支持:我们聘请了农林大学的专家做顾问,如果有项目可以一起来做。比如我们的花香红茶这款产品,就是农林大学所申请的国家的专利。
  
  2.扩展人脉:通过学校里的专家,我们能知晓一些业内信息,而且我们之间可以合作交换人脉资源。
  
  3.输入农业人才:和农林的合作还有一个好处就是有源源不断的人才输入。纵观国内大的农业企业,其领导大都是农大出身,他们有着过硬的知识背景,所以从这个角度来说,有了好的人才我们才能走得更好走得更远。
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