优时代创始人自述:消费者凭什么为”智能硬件“买单?
李萌 李萌

优时代创始人自述:消费者凭什么为”智能硬件“买单?

2013年的CES电子展上,北京优时代科技有限公司正式发布了uChair一体化人体工学电脑座椅。这个让人一看就会联想到智能硬件的电脑座椅,却没有为了智能而智能,北京优时代科技有限公司创始人&CEO柳峰觉得,智能是为用户服务的,不要为了智能而智能,而要想能给用户带来什么,一切都得看用户的需求。在智能硬件领域打拼了3年,柳峰对智能硬件有一些思考:如何确定用户的真正需求?又该如何满足?看一下i黑马最近对柳峰的专访。


5月9日晚,北京优时代科技有限公司创始人&CEO柳峰在黑马会硬件与先进制造分会微信群内进行了微分享,以下为他的口述及提问互动整理稿:

2001年下半年,硅谷最先传出消息,一些VC从移动互联网向智能硬件方向转变,因为移动互联网的估值已经很高了,超过了投资者预期的回报,而硬件行业处于初始期,资本关注少,投资回报率很高。

而智能硬件最早引发大众的关注是由于可穿戴设备,因为耐克手环的销售业绩很好,大家觉得硬件也可以有新玩法,所以可穿戴设备引发了大家的关注,硬件也成了大家热炒的对象,媒体不断在吹捧,越来越多的创业者投身于硬件创业项目。

“满足人性需求的应用才是好应用”

做硬件是追着热点走,还是做自己感兴趣的项目?现在国内很多硬件创业者在跟潮流,你会发现有大量的手环、手表出现在各种展会上。如果你去关注一下美国的创业项目,会发现很多创业者都是在做自己感兴趣的项目,而不是追热点,比如说谷歌那兄弟俩,开始没想到要做大,就是从兴趣出发。所以美国的创新能层出不穷,热点基本上都是从硅谷那边引动,他们总是能够站在风口浪尖。

我觉得无论是以软件还是硬件的形式存在,满足人性需求的应用才是好应用,而且要想清楚到底满足了用户哪方面的需求。比如陌陌能上市,是因为它满足了大家交往的需求,特别是陌生男女的交往。有的时候产品智能还是非智能其实不太重要,重要的是能给用户提供什么,做一些独特的产品,能让用户觉得我也想要一个,这样才能做成功。

我们前几天和合伙人有段有意思的讨论:我们确定一个产品和服务,首先是自己觉着有需求,可以解决某一个实际问题。这是第一步的灵光一闪。然后我们会假定有更多地人有这样的需求,这到了第二部,需求假设。其实是我们对用户的最好猜测。老实讲,可能猜对,也可能猜错。这时候需要团队对目标用户有一定的了解,一定的洞察力。然后可以用小规模访谈验证的方法进行初步的检验。当年我们请了十几组的朋友来体验我们的第一代样机,大家提了很多意见,还有很多批评和反对意见。如果有了进一步的原型机,就可以请更多地人,或参加更多的活动来接受大家的评议。不过要有心理准备,有可能会遇到大佬的拍砖。

为了增加跟用户的互动,我们会参加各种活动,比赛、展览是一种方式,还会放在车库咖啡、3W咖啡、百度、36氪、创新工场这些地方,让更多地人能体验。我们的智能版会有社区式的交流。我们最近和中国最大的也是唯一一家拿到美国FAA适航认证的航空座椅企业合作,以后大家坐高铁或飞机,说不定会坐到我们优化过的更舒适的座椅。这次GMIC已经送了40把给雷军和李彦宏他们,10月正式送给他们试用。目前的计划是8月开始预售,10月正式供货。

如何满足用户的真正需求?

我们做uChair,是因为大家对互联网越来越离不开了,而国内没有哪个设备能让你每天很舒适地上网,所以我们想为长期上网的用户提供一款舒适和健康的产品,我们觉得这会是消费者特别需要的东西。

uChair最初的定位是“全球第一款一体化人体工学电脑座椅”,但是很多人对一体化人体工学不理解,因为一体化人体工学是我们创造的分类。后来我们就把定位改为“为6亿网民提供舒适体验的健康智能家居”,11至13年连续3年时间都是用这个标签对外宣传。这是因为期间有人提出来,说电脑座椅感觉太“硬”了,没有想象空间,为什么不加一些智能的元素?为什么不增加数据采集、数据分析的功能,把产品做得炫酷一点?因为这样对VC的吸引会更大。VC都喜欢有数据分析和数据积累的智能硬件,而不是单纯的硬件,他们觉得未来硬件只是入口,然后通过硬件的入口能带来庞大的数据和用户,用户产生一定粘性之后,就可以从用户切入到互联网和移动互联网项目。

“硬蛋大赛”赛后有评委对我们说,uChair已经有了电脑、电源和网络,如果能加一些检测的传感设备和芯片,就能检测体温、心跳、坐立时间等很多数据。就是说只要稍微改造一下,就能从传统意义上的电脑座椅变成大家更容易接受的、而且VC更喜欢的智能设备。

我们经过内部的讨论、争辩,在要不要迎合VC的口味这个问题上看法不一,很多人觉得如果能拿到VC的钱,无论是公司发展速度还是品牌形象宣传对公司来说都会更好。但如果迎合VC,增加很多功能,那么电脑座椅的成本和价格就会上涨。本来大家可以买得起,价格上涨之后,会让很多人犹豫,觉得可买可不买。有设计师提议说,我们可以做一个高级版的酷炫造型用来吸引投资,然后用精简版的产品吸引客户。

所以我们的产品有两个路线。首先是做一款消费者急需并且喜欢的产品,然后做一款VC喜欢的,争取拿一笔投资。产品的第一代肯定是要做一个标准版的椅子,不需要任何想象空间,只是满足用户需求,给用户提供舒适和健康。把这些问题解决好之后,再去发展智能化的、有想象空间的产品。

我们的价格基本是面向中高端消费者,目标是服务金字塔的基层大众。为什么不是塔尖?因为塔尖价格高基数少,一把椅子得卖3万才行,就像芝华士头等舱沙发。

我们的零售价是2999,这是一个倒逼的价格。什么是价格倒逼?硬件产品定价有多种方式,我们瞄定了一个2999(在美国是699美金)的价格,主要是比着国内的普通人体工学座椅的价格4000+往下打,同时也是个防御性的定价策略,如果有人跟随和山寨,前期投入(我们要开14套模,根据用户的穿衣尺寸来提供不同型号的产品)和预期利润会让他们有一定的顾忌。同时这也是一个到目前为止90%以上的观众觉着不错的价格配件,我们不会降低标准。就像网布,国产网20多一码,进口网基本上是5倍。但是用户体验会不同,而用户体验是不能牺牲的。我们采取的是扁平化的策略而不是高价策略,希望通过竞争性的价格让更多的人能买得起。我们的目标是搅动传统的人体工学家居市场,然后成为这个细分行业的标杆。

作者:李萌;来源:i黑马

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