桑德文一波自述：我是如何在环保产业21年，做到200亿资产
4月24日，“创启未来”环保大赛第二场导师招徒赛在北京举行，桑德集团董事长、总裁文一波先生担任本场导师。桑德集团下辖两家上市公司——桑德环境和桑德国际，分别在深市A股和香港主板上市，前者主营固废，后者主营水务。
以下是文一波先生的分享：
今天上午有一个媒体采访我，问我干了21年，为什么还是很有激情？我说因为我一直在创业。其实1993年的时候我们是一个很小的企业，可能今天在座的企业都比我们那时候规模要大，我们刚创业的时候什么都没有，40万块钱起家，经过20多年的打拼，现在环保板块大概有200多个亿的资产。我们这个行业确实很难做，不像很多跟消费品相关的领域，但是环保这个行业正因为难做，不是谁都能做的，所以才需要用心。我个人认为这个行业不是单凭简单地跟随或是凑热闹就可以取得成功的。我愿意跟大家分享一下我在过去几年的几个小故事和小阶段。
【i黑马点评：“创业者”是一个一直在路上的“工种”，企业家只有把自己当成一个创业者才能不断创新、不断进步，如果自诩为“十全老人”式的“企业家”，那就要由盛转衰了。】
技术要拿得出手
在刚开始进入这个行业的时候，桑德一没有规模、二没有平台，很难生存，我们主要还是勉强做一些工业废水的方案性的服务——很多是免费的服务，像现在互联网一样，免费的服务很容易获得一些用户的青睐，但是没有收入。刚开始的时候一直想要突破，终于在1996年的时候有一个机会，那是天津化工厂的一个项目，它的废水处理难度很大，当时普遍认为如果要达标的话，基本上只有国外的企业、国外的技术可以解决。我是搞研究出身的，我对技术从来不信邪，我全面了解了情况后，我认为是可以解决的，但是你嘴讲是没用的，我们当时就安排了一些小试和中试，在没有合同的情况下，我跟用户达成一个协议：如果中试成功了，你把项目给我。后来小试论证（成功），中试也基本成功了，而且我们的方案比进口的大概还要省50%到70%——这个对业主很有诱惑。尽管当时业主做这个决策很艰难，还请了一些环保界的专家评审来把关，但因为我们做的基础工作比较扎实，最后还是把这个项目给了我们。
在这之前，我们每个项目都是几十万到一百万的合同额，天津化工厂这个项目对我们来说是标志性的，1648万，对于一个小公司来说是跨了一个台阶，通过这个项目奠定了我们在工业废水处理领域里的领先地位。。
【i黑马点评：创业就要不信邪，勇于抓住机会，敢于放手一搏，当然桑德那次标志性的“1648万”源于团队对技术的深厚积累和对对手的充分把握，只有这样才能一鸣惊人。】
商业模式必须创新
在工业废水里面做得基本上还比较顺手的时候，我们也看到其实更大的市场在市政。1998年的时候我们一直想进入市政这个领域，但是在市政管理者心目中，我们这种小型的做工业废水的民营企业根本就不可能能做市政污水，我们连提交方案，甚至去沟通的机会都没有，但是我觉得这个领域一定是会有大机会的，所以当时我们就做了两件事：首先在技术上还是要有突破，因为在管理者的心目中，生活污水的技术难度是很大的，虽然实际上这个技术本身难度并不大，但是你要做一个符合中国当时国情的一个技术路线，它的投资、运营成本、管理水平都要适合中国国情，要做到这点还是要做一些工作的。
所以第一步我们还是做了技术的研发，有一个中试，当时叫3L技术，就是“三低”：投资低、运营管理成本低、运营管理要求低，引起了市场关注，但是更多的是质疑，没有太多人相信。当然，这也不是我们用以拓展这个市场的唯一的手段。
【i黑马点评：无论在是高大上的TMT行业，还是在看似苦、重的环保领域，创业者的技术、产品思路都要充分地接地气；“难”与“容易”有相对而言，是“适合”是最基本的准则。】
市政污水做不开的一个很重要的原因是没有钱。在1998年以前，城市污水处理厂的建设基本上都是政府投资，或者是政府通过从国际金融机构来贷款，我当时就跟北京市提了一个建议：能不能给我一个污水处理厂，政府不用出钱，我们来做，一方面你如果对我技术不放心，你不必承担风险；另一方面如果成功了，你的投资还可以省掉。当然我承诺了这个运营成本一定要比当时的行情低很多。时任北京市领导还是比较有魄力的，他认为这种方式对于解决北京市的城市污水处理是一条可以探索的路径，就组织了有关部门，专人在推进这个事儿。事情很艰难，经过很曲折的一个过程，我们在北京终于做成了第一个污水处理厂。
这个项目之后，我们因为刚开始做，还没有形成系统的商业模式，后来我们在跟北京市洽谈的过程中，谈合同谈了660天，因为此前没有任何政策和法律框架，包括哪个政府部门来管都没有先例。更多的是我们在思考，就围绕这个项目，从政府的角度，它的风险在哪里；从投资的角度，我们担心风险在哪里，最终形成了一种叫特许经营的管理办法。通过我们一个项目推动了政府办法的出台，同时我们这个项目特许经营的协议也签署了，可可以说是双赢。
【i黑马点评：也只有“一没钱、二没靠”的创业者才有动力和勇气开辟新的模式，有新的“玩法”才有新的市场空间；当然与政府互动的前提是有真实力。】
自创模式打开市场
在这个过程中，我们自己除了技术和商务方面得到提升以外，也对政策和法律框架做了一些探索，有了一些提升。同时因为这个技术模式当时在国内没有——当然有人说他们是首创，但我们是最终形成了一个系统的商业模式，而且我们形成的是一种可复制的商业模式，在1999年的时候我们搞了一个“中华碧水计划”，当时很多城市的市长觉得很新奇，很多政府主动找到我们，要求跟我们合作——事实上我们就是通过这种模式一下子大规模地跨入到了市政污水处理领域。
当然因为我们企业规模那个时候很小，所以对于最初的几家污水处理厂，如果用资本金直接投的话，投不出来。后来引起了投资界的关注，一起进来了，跟着我们一起推动。随着各方的推动，到2002年，这个模式已经得到了社会的认可，到现在城市污水处理用市场化的方式的比例已经超过60%，而且就是因为这种模式真正培养了一大批上规模的企业，当前在这个领域规模最大的一些企业、国有企业，基本上都是受益于这种商业模式。当然我们在这个板块最后没有成为最大的赢家，但是我认为我们在综合收益的获得上，可能是最大的赢家。我们也通过这种模式使公司上了一个平台，2003年我们上市时的资产就是一些水务资产。
随着企业城市污水处理厂的规模以及处理率的提升，我们同样在思考新的机会和真正能确保我们竞争优势的领域。在2010年的时候，我们又在研究新的空间发展方向，我们认为城市做完，乡镇是一个蓝海，我们在2010年就开始研究新的技术路线和新的商业模式。因为乡镇数量很庞大，中国有5万多个乡镇，这些地方绝对不可能用城市污水处理厂的技术和商业模式及管理方式来做。所以我们在技术和产业链层面做了布局，这些东西做完了之后，实际上也不是机会等着你，需要你去创造自己的机会，后来长沙县有这样一个需求，我们就做了一个对接。所以2010年的时候我们在长沙县做了18个镇，这个模式做完之后，同样桑德在产业链和技术、商业模式上进一步完善，在这个领域进一步推广，做了超过100个镇，我们今年可能会做到130到150个镇，到了明年我们会有400到500个镇，我认为下一步在乡镇这个市场，我们完全可以甩开其他竞争对手。
所以我认为环保领域尽管很难做，但是空间是很大的。桑德集团未来希望成为一个平台型的企业，我想今天参赛的很多项目都是在细分领域有竞争力的企业，我希望在我的平台能串起这些细分的垂直企业，能跟这些企业共同为环保领域做出贡献，同时也能让我们的个人价值得到体现。
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“创启未来”2014国际青年科技创业大赛由中关村海淀园管委会和北大科技园主办，创业家传媒承办，面向全国选拔优秀节能环保、清洁技术领域项目，大赛分初创组和成长组，成立公司与否均可参赛，参赛免费。
导师制是本次大赛的一大亮点，组委会邀请了多位明星企业家担任各场小组赛的导师，类似中国好声音，为创业者现场答疑解惑，建立友谊，加快成长，进行资源的深入整合。
5月27日，大赛将在北京进行最后一场导师招徒赛，报名仍在继续！
了解详情、线上报名请访问官网：www.chuangqiweilai.com
或直接预报名：http://www.wenjuan.com/s/YfUZri
电话咨询：18600261038
大赛讨论QQ群：170848439
点击阅读原文直接进行预报名（链接http://www.wenjuan.com/s/YfUZri）
整理：邓超
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