智旅网创始人口述:如何用0元产品切入在线旅游市场?
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智旅网创始人口述:如何用0元产品切入在线旅游市场?

从帮旅行社做后台系统到做线上平台,智旅网正完成由B2B到B2B2C的转变。

创始人赵有贵技术出身,偶然进入旅游行业,通过帮旅游行业做后台系统积累了大量的资源,在看到旅游行业线上线下存在渠道不通的痛点后,创办智旅网开拓B2C市场。智旅网通过互联网“轻模式”的做法用0元产品作为流量入口,把聚合特价产品作为营销方式, 通过C端用户沉淀,进行数据分析和梳理,并由此为旅游企业提供服务。


以下为智旅网创始人赵有贵口述:

我个人经历比较有意思,最早是技术出身,(19)99年到(20)03年一直在数字方舟,属于中华网下设的一个子公司,那时候做的是DVA数据库工程师,后来负责管理,最后做到技术总监总裁助理,(20)04年由于朋友关系,为一个旅行社,做客户的内部系统。后来觉得旅游行业机会特别大,所以(20)08年我们成立了自己的公司,那一年没有组建团队,只是把我们当时产品做了一些整理,当时也没有太多的业务,我们目前这个团队是(20)09年正式成立,开始做业务。

旅行社整个行业的从业人员情况,包括学历和操控能力都有局限。他们往往之前是旅行社导游或计调,从原来的公司出来自己又开了一个公司,在发展过程中一般员工到十个左右就会遇到瓶颈——旅行社信息太多了,游客用的全是姓名性别,根本没有重资产,通过传统硬件解决不了,拿word、office解决还行,但是公司大了根本搞不定,只有通过系统才能解决。

我们刚开始目标比较明确——帮欧洲旅行社、东南亚旅行社,北京、广州、上海一些比较好的旅行社做系统,到(20)10年用了一年半的时间,在行业里比较有名了,几乎想做系统的旅行社都会找我们,目前我们合作的有1000多家旅行社。

发现行业痛点:对接线上线下资源

智旅网真正上线应该是14年3月4号,定位为第三方特价旅游产品营销平台。

很多旅行社觉得我们做后端的管理很好,尤其是在这个行业里有这么好基础的团队,他们觉得我们可以不仅限于解决企业内部部门、岗位之间的互联,还可以做行业的互联。

在旅游行业中,线上企业老说线下企业没好产品,线下企业老说线上渠道不通,其实旅游行业成长这么多年,不是平白无故的,它们有很好的企业、很好的产品在。如何把它打通?如何把线上线下对接起来?这是旅游行业的一个痛点。

企业只是提供产品,真正决定这个产品有没有前景的还是游客,从供应链两头来说,最节省钱、最节省资源的部分就是最见钱的部分,企业都需要打通这个点。

现在在很多在线旅游网站上,游客搜的时候搜目的地特别多,度假产品这一块不标准,还有比价;产品选择后,又不知道哪一家服务好。其实旅行社有多年的采购、服务的经验,移动互联网的出现让传统渠道变的越来越短,传统渠道模式变了。这就让原来服务好的企业有机会把自己呈现给游客,但同时企业和游客之间产生了一个断层。什么断层呢?其实跟团是省成本的,可以做的很好,但是游客不相信这个,他只相信自由行。旅行社又没有做自由行的优势,单线产品拿出来卖的时候没有优势,一般情况下他们是用一个产品补上另一个产品,做出比较好的价格。但自由行就不一样,自由行单买机票单买酒店得不到好的价格。

现在对于平台来说,貌似自由行占了很大的优势。实际平台只是把一些就传统的营销成本全舍掉了,或者是资本进来后产生的一种虚的现象。

资本进来旅游市场会催生一种模式——资本就是聚人群,让很多人往一个方向跑,然后压资源采购价。我们公司在做B2B时,发现很多企业不错,于是我们探讨,为什么不自己做这件事呢?目前旅行社业务利用原有传统渠道占80%以上,在线转化率仅仅是17%左右,一下子转过来是不可能的,但是这种模式可以尝试,有很多公司在做突破。技术发展的变化、游客需求变化都会导致模式转变,而转变的时候需要一些新的技术、新的平台去支撑这种发展变化。

这个时候智旅觉得自己有这个优势可以做这件事:

第一我们对于旅行社的资源比较了解、对业务比较了解;

第二我们敲敲哪家门他们都知道我们,对于行业来说这是比较不错的;

第三我们知道旅行社一些业务成本投入的是不对的。一些数据我们是可以预测出来的,哪些可以不用采购,哪些可以采购的,我们可以用算法分析人群,我们给他解决管理问题时,能够通过我们对它管理的了解,做出一些预测,并为他们提供一种营销策略,跟我们共同享受这个市场带来的新的福利。

零元购是营销成本的投入

很多零元购并不是真正的零元购。旅游行业这里边不是赔本赚吆喝的东西,随便找一家地接社,免费给我一个什么东西,这家真有。因为什么?因为他们有这种战略合作关系,比如说境外做目的地营销里面有很多考察团,每年过来送给邀请人去体验的,并通过他的口碑传播说这个产品是好的,更多人才去,实际上是一种营销成本的投入。我们负责给他提供解决方案,让他们成团率更好更高,自己的品牌也上去了,他们就愿意做这个事情了。

目前在线平台的发展,让旅行社一方面得到新的营销渠道,另一方面它在蚕食传统旅行社的渠道。原来旅行社靠传统营销很好,在线出来之后传统营销不好,没办法,他必须得在线获取一些用户过来。在在线平台比较多的情况下,旅行社为了让用户流入能够保持一个正常或更好的状况,就需要专门投入成本,让所有人在线对接。

旅游产品不是一个简单的描述就可以,旅游法规定的很明确,描述跟实际不一致的话要担责任,所以说他们也比较苦恼。所以他们希望各个家都能有系统,如果可以对接的话,中间点拉上去了,直接把原来做好的数据对接上去就可以。我们在技术这一块有优势,我们把这个企业链做大做多之后,他们直接跟我们对接就行了,不用再跟下边的去谈,比如说京东。

我们自己是轻模式运作。旅行社可以再我们后台直接上传自己的数据,我们负责审批并放到智旅的平台上,并按照成交量来收取佣金。按道理我们应该要基础服务费、增值服务费,后来我们决定只需要简单提成就可以了。

传统行业里边旅游行业跟其他行业是不一样的,比如说电子商务,有一个固定产品的话体现的不是服务,体现的是一个产品,而旅游体现的是一个服务。在线平台要销售这种新产品是没有优势的,一个产品设计完善还好,设计不完善还有很多欠缺的地方,服务不了的。

所以我们直接同传,只考虑一个聚合,相当于人在我们这儿走过,知道产品在我们这儿就可以。

智旅网的定位并不是成为一个特价产品的平台,前端只是我们一个营销方式。我们最终还是要做我们产业线,一站式自助旅游有自己优势的,我们想做这种方式。

可以的话,公司未来业务可以拆成两个团队:B2C的平台如果没有B2B构架基础的话,发展到一定程度会有瓶颈。去哪、途牛他们是往下做的,我们正好是反过来的,营销效果看得很明白,产品很扎实。

整理/陈鹏飞

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