从帮旅行社做后台系统到做线上平台，智旅网正完成由B2B到B2B2C的转变。

创始人赵有贵技术出身，偶然进入旅游行业，通过帮旅游行业做后台系统积累了大量的资源，在看到旅游行业线上线下存在渠道不通的痛点后，创办智旅网开拓B2C市场。智旅网通过互联网“轻模式”的做法，用0元产品作为流量入口，把聚合特价产品作为营销方式， 通过C端用户沉淀，进行数据分析和梳理，并由此为旅游企业提供服务。


以下为智旅网创始人赵有贵口述：

我个人经历比较有意思，最早是技术出身，(19)99年到(20)03年一直在数字方舟，属于中华网下设的一个子公司，那时候做的是DVA数据库工程师，后来负责管理，最后做到技术总监总裁助理，(20)04年由于朋友关系，为一个旅行社，做客户的内部系统。后来觉得旅游行业机会特别大，所以(20)08年我们成立了自己的公司，那一年没有组建团队，只是把我们当时产品做了一些整理，当时也没有太多的业务，我们目前这个团队是(20)09年正式成立，开始做业务。

旅行社整个行业的从业人员情况，包括学历和操控能力都有局限。他们往往之前是旅行社导游或计调，从原来的公司出来自己又开了一个公司，在发展过程中一般员工到十个左右就会遇到瓶颈——旅行社信息太多了，游客用的全是姓名性别，根本没有重资产，通过传统硬件解决不了，拿word、office解决还行，但是公司大了根本搞不定，只有通过系统才能解决。

我们刚开始目标比较明确——帮欧洲旅行社、东南亚旅行社，北京、广州、上海一些比较好的旅行社做系统，到(20)10年用了一年半的时间，在行业里比较有名了，几乎想做系统的旅行社都会找我们，目前我们合作的有1000多家旅行社。

发现行业痛点：对接线上线下资源

智旅网真正上线应该是14年3月4号，定位为第三方特价旅游产品营销平台。

很多旅行社觉得我们做后端的管理很好，尤其是在这个行业里有这么好基础的团队，他们觉得我们可以不仅限于解决企业内部部门、岗位之间的互联，还可以做行业的互联。

在旅游行业中，线上企业老说线下企业没好产品，线下企业老说线上渠道不通，其实旅游行业成长这么多年，不是平白无故的，它们有很好的企业、很好的产品在。如何把它打通?如何把线上线下对接起来?这是旅游行业的一个痛点。

企业只是提供产品，真正决定这个产品有没有前景的还是游客，从供应链两头来说，最节省钱、最节省资源的部分就是最见钱的部分，企业都需要打通这个点。

现在在很多在线旅游网站上，游客搜的时候搜目的地特别多，度假产品这一块不标准，还有比价;产品选择后，又不知道哪一家服务好。其实旅行社有多年的采购、服务的经验，移动互联网的出现让传统渠道变的越来越短，传统渠道模式变了。这就让原来服务好的企业有机会把自己呈现给游客，但同时企业和游客之间产生了一个断层。什么断层呢?其实跟团是省成本的，可以做的很好，但是游客不相信这个，他只相信自由行。旅行社又没有做自由行的优势，单线产品拿出来卖的时候没有优势，一般情况下他们是用一个产品补上另一个产品，做出比较好的价格。但自由行就不一样，自由行单买机票单买酒店得不到好的价格。

现在对于平台来说，貌似自由行占了很大的优势。实际平台只是把一些就传统的营销成本全舍掉了，或者是资本进来后产生的一种虚的现象。

资本进来旅游市场会催生一种模式——资本就是聚人群，让很多人往一个方向跑，然后压资源采购价。我们公司在做B2B时，发现很多企业不错，于是我们探讨，为什么不自己做这件事呢?目前旅行社业务利用原有传统渠道占80%以上，在线转化率仅仅是17%左右，一下子转过来是不可能的，但是这种模式可以尝试，有很多公司在做突破。技术发展的变化、游客需求变化都会导致模式转变，而转变的时候需要一些新的技术、新的平台去支撑这种发展变化。

这个时候智旅觉得自己有这个优势可以做这件事：

第一我们对于旅行社的资源比较了解、对业务比较了解;

第二我们敲敲哪家门他们都知道我们，对于行业来说这是比较不错的;

第三我们知道旅行社一些业务成本投入的是不对的。一些数据我们是可以预测出来的，哪些可以不用采购，哪些可以采购的，我们可以用算法分析人群，我们给他解决管理问题时，能够通过我们对它管理的了解，做出一些预测，并为他们提供一种营销策略，跟我们共同享受这个市场带来的新的福利。

零元购是营销成本的投入

很多零元购并不是真正的零元购。旅游行业这里边不是赔本赚吆喝的东西，随便找一家地接社，免费给我一个什么东西，这家真有。因为什么?因为他们有这种战略合作关系，比如说境外做目的地营销里面有很多考察团，每年过来送给邀请人去体验的，并通过他的口碑传播说这个产品是好的，更多人才去，实际上是一种营销成本的投入。我们负责给他提供解决方案，让他们成团率更好更高，自己的品牌也上去了，他们就愿意做这个事情了。

目前在线平台的发展，让旅行社一方面得到新的营销渠道，另一方面它在蚕食传统旅行社的渠道。原来旅行社靠传统营销很好，在线出来之后传统营销不好，没办法，他必须得在线获取一些用户过来。在在线平台比较多的情况下，旅行社为了让用户流入能够保持一个正常或更好的状况，就需要专门投入成本，让所有人在线对接。

旅游产品不是一个简单的描述就可以，旅游法规定的很明确，描述跟实际不一致的话要担责任，所以说他们也比较苦恼。所以他们希望各个家都能有系统，如果可以对接的话，中间点拉上去了，直接把原来做好的数据对接上去就可以。我们在技术这一块有优势，我们把这个企业链做大做多之后，他们直接跟我们对接就行了，不用再跟下边的去谈，比如说京东。

我们自己是轻模式运作。旅行社可以再我们后台直接上传自己的数据，我们负责审批并放到智旅的平台上，并按照成交量来收取佣金。按道理我们应该要基础服务费、增值服务费，后来我们决定只需要简单提成就可以了。

传统行业里边旅游行业跟其他行业是不一样的，比如说电子商务，有一个固定产品的话体现的不是服务，体现的是一个产品，而旅游体现的是一个服务。在线平台要销售这种新产品是没有优势的，一个产品设计完善还好，设计不完善还有很多欠缺的地方，服务不了的。

所以我们直接同传，只考虑一个聚合，相当于人在我们这儿走过，知道产品在我们这儿就可以。

智旅网的定位并不是成为一个特价产品的平台，前端只是我们一个营销方式。我们最终还是要做我们产业线，一站式自助旅游有自己优势的，我们想做这种方式。

可以的话，公司未来业务可以拆成两个团队：B2C的平台如果没有B2B构架基础的话，发展到一定程度会有瓶颈。去哪、途牛他们是往下做的，我们正好是反过来的，营销效果看得很明白，产品很扎实。

整理/陈鹏飞

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