天天网创始人鞠传国:我们跟聚美差了一步
王静静,卢旭成 王静静,卢旭成

天天网创始人鞠传国:我们跟聚美差了一步

南开大学毕业的天天网创始人鞠传国,早在1999年就开始做化妆品电商销售,算是中国最早的化妆品垂直电商探索者。凭借目录+网站+校园代理的模式,他2000年就获得了人生第一个100万元。

南开大学毕业的天天网创始人鞠传国,早在1999年就开始做化妆品电商销售,算是中国最早的化妆品垂直电商探索者。凭借目录+网站+校园代理的模式,他2000年就获得了人生第一个100万元。2003年之后,他在北京、天津开过十几家线下化妆品实体店,试行线上线下结合的O2O模式。他曾经是淘宝、腾讯等希望做美妆电商平台的企业的座上客。2007年,他彻底关掉线下店,全面转型电商。天天网,拥有最好的供应链、IT后台,也赶上了垂直电商的爆发时机。一直到2011年,天天网还是化妆品垂直领域的领先者。但现在上市的是聚美,不是它们。对此,鞠传国的反思是什么?且看《创业家》&i黑马对鞠传国的访谈整理:

我们的基本功——供应链,其实是最强的。当初腾讯做QQ网购,它找了6家,发现我们的运营能力最强——我们美妆类和品牌商建立关系最多,品牌授权八十多个厂家,接近一百个品牌,有的合作十几年了,都很熟了,好多政策,包括新品、价格,我们第一家独运营,立最后我们独家运营。最后变成的局势是我们刚刚上了,好多人(同时)都上了。我们赶紧发律师函让它们下架。这个刚下架那个又卖了。这是一个潮流。

(另外也)不重视,厂商比我们着急,欧莱雅、雅芳(的人)说,把你的授权贴到网上去。我们尽快把品牌授权在网上表现的清楚一些,这方面聚美比我们做得好——(当初聚美)好多东西没有授权,随便弄一个就填上去了,做得花里胡哨,用户认可。(授权)很重要,用户认这个东西。我们价格比他们还低,(但)有的量比我们大很多。(看聚美的报表),聚美的代理品牌毛利率比我们低。但我们的渠道是毋庸置疑的,永远比聚美性价比高用户就任这个。

2009年,我们从亚马逊挖了一个做供应链技术开发的负责人,那时基本上把亚马逊、当当好一点的(基础架构)都吸收到这儿了,自己开发,能学习百分之七八十,但不能达到百分之百的水平。

2009年以前,我还是有这个心态,先把钱赚回来。我早点想这个事情,早融资,现在早就上市了。赛富他们调研了很长时间,觉得我们的销售额,专业、专注性,团队,运营能力,市场地位方面我们是最好。我们2010年年底也拿到钱(2011年宣布的),也加大投入。2011年所有BtoC都疯狂(烧)钱,我们50%靠自然增长。

聚美成功两方面:第一是它的模式创新(特卖),颠覆了BtoC的模式。第二,天时地利人和:团购一下起来了,很多人认团购,包括hao123和新出的团购导航,我了解到,免费给人家(聚美)做,这个很厉害,因为一个资源现在都是好几百万费用。(第三),他们娱乐营销做得好,结合在一起做下来了。

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我是2012年年底改特卖,2013年年初(聚美)改的。改完以后我销售额一下子翻了两三倍。特卖闪购确实符合中国的国情。爆款,把最好卖、最畅销的单品一下子就托起来了。(那时)我单独做的团购(拉美)也是销售额增长很快,精力投入比较多。这导致我分心了——所有的东西两个版本在做。

那天(4月12日)一看他们的报表,我真是很痛苦,喝了两天酒。我是奥恼,我看了他们的数据,特别是2011年, 他们的报表是两千多万美金,我们比他们销售额高很多,大概在四千万多美金。挺惋惜的。

(天天网)方向没转那么快。其实我早(该彻底地做特卖)转型,最严重的时候,应该直接把单独做的团购网站拉美变成特卖(那会,当当都变特卖),如果转得早,现在上市的应该是我们,不是它们。不过现在确实被落下了,差了一年左右,实际上就是节奏的问题。

不过没关系,聚美上市对我们是利好。它融那么多钱,说明资本市场对这个是认可的,另一方面说明这个市场还很大。化妆品一年三千多亿的市场,接近4000亿,每年将近30%的增长,几年以后也是很大的市场。实际上我们现在排第二,乐蜂基本上没了,被收购了。

我觉得还有机会。机会在哪呢?(聚美)上市以后也不能一家独大。我们要做到两点:第一,加大和平台合作,以前是竞争对手,现在是合作的伙伴。第二,我们改成闪购模式后,各方面做营销都会事半功倍了。

(要缩短差距)我觉得跟平台合作很重要,但我们不会卖给平台,目标还是做上市。流量方面我们也会加强入口,这个是必须的。很多大网站平台跟我们合作。美丽说当时找了聚美、乐蜂和我们谈,最后跟我们合作。

最重要的,加大自有品牌的发展。聚美能做起来,自有品牌做出很大的贡献。其实我们定位是网上的莎莎和屈臣氏,我是美妆类的行业垂直。莎莎和屈臣氏百分之四五十的利润是自有品牌带来的,聚美也是这样。自己网站平台加大流量(导入),流量(进来后),你是卖雅诗兰黛还是卖自己的什么品牌,你自己说了算。在自己平台上做自有品牌,没那么复杂。我们调整以后,销售量增长很快。我们实际上应该是垂直加自有品牌结合的模式。

以前确实(我们)太低调了,我是属于稳健型的。不过现在醒悟了,好多VP都是80后,甚至连91年的副总裁(都有了)。让90后做事情,往前冲,消费人群也是他们。
——来源:i黑马

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