移动医疗:模式第一,技术第二
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移动医疗:模式第一,技术第二

不关注医生的需求,移动医疗就不会成功。

口述:李文罡(中卫基金合伙人)

医疗健康产业创业者容易犯的一个错误是:只注重产品,没有想到从商业模式上去解决问题。

比如当下,移动医疗很热,市场上有很多APP、可穿戴设备,但一些创业者只注重于产品开发,没有想好产品定位在哪。产品研发出来后,要面对用户,那么用户是谁?病人还是医生,三甲医院医生还是社区医生,不同的使用者,商业模式不一样。我们看到过不少企业,产品出来后,商业模式不断“翻烧饼”,就是因为没有预先架设好商业模式。

以一家心电图手机厂商为例。这个设备,我在市场上看到的就近十家。这家公司在商业模式经历了很多摸索。起初,他们考虑把产品直接销售给患者,患者当然看不懂心电图,企业就去请医院的医生看。这样做,商业有问题,首先医生不可能24小时帮助患者看;其次,出了问题时谁承担责任,医生还是企业?由于这种新型产品最早没有在医院做过学术推广,医院对这样的行为也很抵触,所以第一次卖给患者的商业模式失败了。后来,企业考虑自建服务中心,帮患者看心电图,这样又遇到了新问题:看心电图这个行为提供的是医疗服务,那么企业有无医疗服务资质?这样的模式又遇到了政策壁垒。后来,企业再调整模式,把服务中心建到了医院,以解决资质问题。这时就要求医院能够接受你,愿意和你一起建服务中心。经过几番摸索,这家企业才最终找到相对合适的商业模式,医院接受了产品与服务,把产品推荐给患者,而不是由厂家直接推荐给患者。

所以移动医疗创业者一定不能忽略商业模式问题。我经常听到人说他的技术多么好,技术这个事是第二步。第一步还是要把商业模式架设好,然后才是你和竞争对手的技术有什么差异。

在注重商业模式的情况下,我们在投资移动医疗企业时,会更加注重团队的综合能力。如果只是一个科学家,有一个好技术,那么企业是有缺陷的。移动医疗是跨界的,是把IT技术、医疗、大数据等结合在一起,需要有一个组合团队。投资时产品固然重要,但不是唯一的决定要素。不仅要有产品,更要有产品落地能力。所以作为一个创始人,不仅要考虑技术的事,更要考虑如何架设一个能用移动互联思维打破医院围墙的团队。

收入模式上来看,目前,移动医疗主要有2B、2C两种。2B的生意相对来说更容易做起来,医院有钱,也重视信息化及利用新技术提升医院的管理水平和医疗效率。2C的业务还在摸索中,成功的案例不多。这其中根本问题还是在于模式,技术是次要。医疗健康产业是个相对保守的行业,很难一下子就出现一个颠覆性的技术,即便有新技术也要推广的过程。所以在现有技术基础上,如何找准用户需求,架设好商业模式,还是有很多机会的。

移动医疗创业中的另外一大难题是信息孤岛,EMR(电子病历)数据所有权到底属于谁?医院不对外开放,患者自己也没有。很多企业只有自己建,自己去做一套记录,但是这些数据记录下来,如何用,能否帮到临床医生做决策,并不清楚。这就要求企业在做产品开发时,要结合医生的需求。不挖掘医生需求,直接把产品卖给患者的结果通常是是患者不懂,临床不认。不关注医生的需求,移动医疗就不会成功。就像医改不关注临床医生,也不会成功,移动医疗的模式架设中,临床医生需求是最重要的通路。

(作者简介:李文罡,中卫基金创始合伙人。投资案例:苏州朗润医疗系统有限公司,杭州诺尔康神经电子科技有限公司)

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