钱方李英豪自述:30万用户的小微商户移动支付工具如何炼成
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钱方李英豪自述:30万用户的小微商户移动支付工具如何炼成

我们注意到有“中国版Square”美誉的钱方公司,通过为小微商户提供POS支付服务切入到移动支付市场,目前已经“拿下”30多万小微商户,交易总额突破百亿元。尽管如此,随着支付宝、微信支付等互联网产品的不断升级和新产品相继推出,钱方也必定迎来新的挑战,对此,我们不妨来听听这位80后香港创业者是如何改变世界以及他所理解的移动互联网机遇。


以下为李英豪口述:

阿里关注线上商户,钱方专注线下小微商户
我们是一家很有趣的创业公司。钱方成立三年多以来,移动互联网中许多热点关键词都可以同我们的公司产生关联,譬如说软、硬件结合,互联网金融,各种APP。不同的是我们面向的不是通常所说的消费者或者C端,而是各种小微商户。在互联网年代,马云针对线上商户推出了淘宝和阿里巴巴,并通过互联网这种科技手段为线上商户的生意带来了飞速的发展。但是对于线下小微商户来说,他们对互联网的最大应用就是看视频,或者玩网络游戏。我们认为他们并没有在互联网飞速发展的过程中得到任何实质的服务和好处,他们做生意过程当中面临的许多问题并未得到解决和改善。

于是,我们选择先从支付开始切入,推出QPOS产品,结合APP以帮助小微商户解决他们线下的收款需求。此外,从商户通过QPOS完成第一笔生意开始,我们就开始为他们提供相应的增值服务。从钱方QPOS第一代产品到现在,短短两年多的时间,全国有近五十万的小微商户都在用我们的QPOS产品。我们也通过总结发现,目前大部分线下小微商户都会关心四个问题:第一个就是收款;第二个是商户同顾客之间关系维护;第三个是商户店铺口碑如何传播;第四个是新老顾客如何转化。而我们也希望通过移动互联网技术创新,帮助小微商户解决这些问题。比如:我们在推出QPOS不久,就另外开发了一款喵喵微店,帮助小微商户通过手机在网上开店,帮助小微商户管理和运营顾客,帮助小微商户推广店铺等。

创始人团队构成来自我们对商户的定位

钱方一共有三位创始人。我身份比较特殊,是一个土生土长的香港人。也许因为这个缘故,我可以算是移动互联网较早期的体验者。2002年的时候我就开始接触各种智能设备,从PALM的年代开始到后来的windows mobile,再到200712月,我拥有了第一台iPhone,那时iPhone还没有在内地出现。我见证了移动互联网从崛起到飞速发展的全过程。另外,我还是一个移动互联网的连续创业者,钱方是我创立的第三家公司,我在钱方主要负责产品和市场这两方面的事情。所以,我非常了解移动互联网。

钱方的其他两位创始人中,有一位在金融领域有超过二十年经验的女士,她是国内第一批涉足POS业务的专业人员,早在1993年她就已经是行业内的金融支付专家,所以钱方在金融领域中与支付相关的事情上可以说是非常专业。

钱方的第三个合伙人则来自于百度,是百度地图最早的构架师之一,因此我们在技术方面也同样具备非常专业的素质。

所以,通过钱方的创始人机构也可以非常清楚的看到,钱方是希望通过移动互联网技术创新,以小微商户为目标群,首先以互联网支付为切入点,然后为他们提供各种增值服务,这是我们这个团队组成的主要依据。

离开IBM, 2次创业迎来一位天使投资人

我是07年到2010年我在IBM,IBM是一家非常棒的公司,在里面学会很多,我在IBM之前我已经想创业,我进IBM目的想看一家一百年的公司,为什么能活一百年,大家有心去看一下,你会发现在美国主板市场,一百年前到现在,基本上只剩下两家公司还在那个主板上面,一家是IBM,一家是GE,一百年,其他的公司全死的,当时有几千家,现在只剩下两家。

在IBM,我学会了很多思考的方法,我在IBM里面可能距离我自己想做创新创业的事情还是有点远,但当IBM把我派到北京的时候,我看到机会,包括我在玩智能手机的时候,我看到iphone从没有应用商店到有应用商店,再到一个叫放屁的应用,一周内赚了几万美金,这些事情在智能手机之前是不可思议的,你看到智能手机把所有创新应用联系起来,而你的发布成本却非常低,你开发成本也很低。回顾以前在互联网时代,你一个网站是非常复杂的,但移动互联网的时代是把很多小功能砍到最基本,今天我们做一个采访,移动互联网的app专门做采访,在互联网时代不可能。必须得全面的整合应用,又能做采访,又能做剪辑,又能做视频很多东西,我觉得这就是一个机会。

在2010年的时候,当时我在北京参加互联网大会,我感觉今天像互联网金融,或者叫软硬件结合,或者做一些很新颖的一些词,当时还是一个感觉,看不清,不知道这会是未来的趋势。那时候有一个投资人跟我说,如果互联网是十年的事情,移动互联网是未来五十年的事情,我相信,因为我自己是一个深度的用户,那个时候就决定出来,出来以后我首先做的事情,帮香港一些大的企业做app的外包,这是我在IBM里面学会的,IBM在服务世界五百强的企业,IBM是全球最大外包商,这是一个创业的延续,从一个不是创业者打工的,去到创业的时候,自己最熟的那一块先做,到后来发现这个世界最牛的企业应用外包商,只有一家,就是IBM。其他做外包根本没有核心竞争力,没有自己的产品,这个事情不行。到后来做第二款产品是签到类的应用,当时2010年的时候很火的两个概念,一个是团购,一个是签到LBS,团购现在成就了几家大公司,LBS基本全死了,我只做了几个月,不做的原因很简单,是因为自己觉得这东西不好玩,我都不会用,这东西我不会用,我觉得没意思,所以就不做了。但是很幸运是什么?在做签到的时候,认识了一个现在钱方的天使投资人,整个钱方的理念是他带过来的,他一直在想中国这样的东西有没有用,他是一个很有趣的人,他自己纯粹是个天使投资人,他不创业,他就拉起我们这个团队,说你们有没有兴趣,于是我们就干一把,这个故事一直往下走,真的是挺幸运的一件事情。

创业不易,钱方只是个“高中生”

创业就像一个人从出生到上学到工作这样一个连续成长的过程。第一次创业我感觉自己像是在幼儿园,会走路和吃饭;第二次创业在小学阶段。而现在的钱方,我感觉是在高中阶段。这个不断成长的过程中,你会越来越知道什么应该做,什么不应该做,你会发现有些事情其实不做反而会更好。所以现在会发现,在资源有限的时候,如何用最小的精力,在不断推出新产品、新功能的同时把成本降到最低,就能够少走弯路。钱方成立三年来,我们学会了用最低的成本,最快的思路,推出新的想法去验证和迭代,而不是为了一个又大又完美的计划一步到底。

钱方第一年主要做产品研发,第二年产品推出,第三年,由于公司发展速度变快,我们的小微商户数量从不到一万迅速增加到几十万,我们成立了一个大的研发组,这个组包括我们的运营团队,客服团队,风控团队等,从各个方面来支持QPOS应用中出现的各种问题。这时候我们发现,只有QPOS这款产品是不够的。QPOS只是一个产品的基础,后面会叠加各种服务,我们希望商户、消费者和商品交易能够全部在我们的平台上完成,于是我们又推出了一款新的产品叫“喵喵微店”,来为我们的商户提供“手机上开店”等增值服务。为此,我们专门成立了一个团队“喵喵组”。为什么叫“喵喵”?是因为我们发现钱方大部分线下商户的生意都是专门针对女性市场的,像各种服装店,美容美发店,美甲店等。也因为很多女孩子都喜欢猫这种很乖很萌的小动物,所以我想到了“喵喵”这个名字。

在钱方出现之前,几乎没有人给小微商户提供基于移动互联网技术创新的各种服务。钱方出现以后,他们开始拥有自己的移动智能POS机——QPOS。我们推出“喵喵微店”后,又可以帮助小微商户把实体店搬到移动互联网上。如今,如何帮助这些小微商户们更好的展示店铺,传递口碑,维护客户关系,是我们一直在思考的问题。

不定义自己为支付公司,有一天我们的移动POS机可能就消失了

我不想谈模式,我会告诉大家一句话,就是说一部分做POS机的公司定义他们自身是一家支付公司,而我们定义钱方是一家以商户为中心的互联网产品公司,因为这个核心理念,我们做的所有的事情都不一样,就是这么简单,其他所有人做的事情以支付为中心来出发,他们追求交易额,我们以商户为中心出发,有一天可能我们的POS机没了,无所谓,我们也没有支付,也没有所谓,我们会发现商户要什么?这个事情你会发现和IBM或者在其他公司很像,IBM以个人电脑而闻名的,今天突然个人电脑没了,电脑全卖掉,变成一家商业服务公司,从头到位都是一家商业服务公司,其实IBM这三个字中文是国际商业机器,专门为公司服务的机器,后来才变成个人业务,现在回归到它的本意,这是公司基因的问题。

我敢说除了阿里巴巴,在中国真正为商户服务的可能就是我们,其他很多也不是把商户变成上帝这种核心来想东西,但是环顾今天的阿里巴巴也不完全是,今天的阿里巴巴还是偏客户,考虑更多的是消费者的感受,但今天我们考虑的是商户的感受,怎么让他们做生意做的更简单,做的更爽。

不断尝试 不断试错 不要放弃

我大概是两三周之前,我去了美国参加纽约创始人大会,我发现很有趣的事情,我问他们这是你们第几家公司,基本上三次以上,有些人成功卖了,但是更多是失败了,你会发现什么?就是说去那个纽约创始人会议,大概两百人,基本上都是在B轮融资以后的一些公司,算是有一点的规模的,或者投资人认可的公司,你会发现做这样一个阶段的公司,背后其实都是失败过好几次,就是说有这样的一个失败经验,这个经验可能是没法教的,你不断尝试,你发现很多人很牛,第一次成功了,你看美团的王兴,他之前四五家公司,他是十年创业,04年开始做校内,就是说到今天才到美团,美团算是成的,就是说有时候问能不能从别人身上学习到经验,可以,但是你要不断尝试,不断试错,不要放弃。

第二个我推荐看《精益创业》这本书,我最少看了五次,中文版全看了,你看得懂你用了,你会发现你走的弯路可能会减少50%,但是不是成功不好说,至少你会失败的更快,别人可能说失败三年知道的问题,你可能失败一年半年就知道了,你可以以最快的速度达到想要实现的。

包括融资对我们来说也是一个学习的过程,天使融资那一轮,我们自己团队跟天使融了大概一千万人民币,金额还比较大。A轮融资也比较有趣,其实红杉是在我们天使轮的时候接触我们,但是那个时候我们可能比较不懂什么叫创业,也不懂什么叫投资,就变成我们觉得用一个机构投资人进,是不是太复杂了,但是其实没想到如果天使阶段他们如果进来,玩法可能就变了,可以让后面的融资不用谈了,顺理成章往下走,这些都是学习。所以红杉第一次找到我们,是2011年8月份,我们是2011年3月份成立的公司,真正投资是2012年四五月份左右,所以A轮相对简单,因为之前已经接触了这个事情,到后来的B轮融资这个事情就变得很简单,B轮融资也是一个比较著名的一个投资机构,具体信息会在稍后公布给大家。我们公司现在150多人,估计到今年年底可能有机会突破200人,我们是全国都有我们的一个分支机构,这样的话基本上全国都有我们的营销中心,大概我们就可能在线上线下加起来有好几千人在跑,这个过程也是伴随着融资不断壮大的。

创业是一件长期的事情,如跑马拉松,要保持一个好的节奏
我把自己定位为产品经理,公司现在基本上涉及很多新的想法,或者大的规划是由我这边来做一个引擎去做,这时候我会发现我需要在不断上班或者非上班的一些事情中不断穿插,所以有些时候会发现各种活动,包括我最近参加中欧,包括戈壁,包括去美国,有些人觉得不专注,我比较理解我自己。第一个我认识了不同的人,我看到别人怎么做事情的,但是在脱离日常的工作的时候,我会发现我想的更多,就是说你抽出来看东西,比你每天在里面看,看的不一样,每次出去再回来,我都能带给团队比较深刻的一些东西。

每天回到家我都会继续看微信,继续看一看邮件,晚上七八点钟左右我会离开公司,我自己不能在这边呆到十点、十一点,长期处在工作的状态,还是给家人一些空间,晚上基本上跟我老婆一起吃饭,创业是一件长期的事情,跑马拉松一样,你必须要保持一个节奏,节奏感很重要,而且你必须要开心,我们这个团队我们觉得还是相对开心的,每次做的事情不管有多少人用,你开心源自于用户给你一个赞,用户告诉你很好,或者骂你也行,对这个事情有反馈,这是我们感兴趣的事情,你在一点一滴改变这个世界,这是一个心态。

输赢没有关系,有没有改变这个世界,对我来说最重要
香港是一个现在没有很好创业氛围的地方,过去很好,可以看到李嘉诚都是一代白手起家的人,香港现在太成熟了,越成熟的地方给出来的发展空间就不多了。但是美国是一个很有趣的地方,一边有硅谷这样的地方创新者,在香港我们会看到,香港读完MBA跟美国读完MBA,毕业生去哪里是明显不同的,香港现在读完MBA基本上去银行,去投行,去大公司做VP或者高管,在美国读完MBA打工是最差的选择,大部分会选择创业,这样的氛围就是说当自己身边的人做什么,决定了你的选择。所以说我会觉得美国这样的一个创业氛围非常好,另外一个你会看到在美国那边,他们对产品的追求远远高于营销或者其他的东西,他们觉得做好一款产品就是王道。

我见到一个创始人,他们在一个产品里面放了两千个ApTest,这个按钮的大小都要微调,都要做数据的抓取,两千个,一个APP里面放了两千个,把产品做极致的一种精神,这种精神在别的地方还没看到过。今天可能在国内的产品经理,可能都没有这么夸张的做法。在国内我是觉得这边的创业,慢慢跟美国那边看齐,就是说在投资在产品的各种方面,现在大家都开始看到产品是最重要的,但相对也有一些浮躁的想法,希望赶快上市,而且也不考虑这个公司到底对这个社会有多大的价值,这边可能是国内创业者跟美国创业者很大的分别。美国创业者不管这个东西能不能挣钱,我考虑能不能在原有的一百里面加上一,加上十,加上一百,加上一千,在中国的创业者更多考虑我这个东西做了以后,有没有一百万的用户,有没有一千万的用户,到底对用户有没有新的价值,他们可能不是最关心的,到最后变成商业化的游戏,这个是出发点和心态不太一样。

我更希望钱方包括我在内,做一个影响商户和为社会创造新价值的事情,哪怕我只做一点点,但是我这一点点影响了三十万的用户,是别人影响不了的,我想做一个雪中送炭的事情,没有钱方根本没有人服务他们,我是想做这样的事情,说白了所谓赢的问题,输赢没有关系,有没有改变这个世界,有没有帮助他们,对我来说最重要。

移动互联网时代的机遇,从copy to China 到 origin from China
我在美国去了哈佛,我在哈佛里面做了一个演讲,题目叫“时间机器”,时间机器什么意思?孙正义投马云的时候,也说过为什么投马云,很简单,道理就是美国在当时有很多服务已经做了,在中国可能也是要有类似的服务,各种的东西,阿里巴巴B2B,当时美国还没有,但是他看到了电子商务这个事情,就是说他也在日本投了雅虎,尽管在日本当时的雅虎还没有美国那么厉害,互联网的年代是从90年代开始,一直都是美国做源头,输出各种的服务和产品,全世界都做复制,原因是什么?美国九几年的时候可能有好几千万的互联网用户,中国那时候只有好几百,美国占了互联网的用户的一半,这个时候很简单,谁用得多,谁会提出更多的问题,或者为更多的用户群做更多的想法和新的服务。所以说一直走过来都没有问题,所以才有很多copy to chine,我觉得是很正常的。
但是从2012年的时候,移动互联网开始改变这个事情了,中国的移动互联网手机用户量领先于全球,现在在国内保有手机量,智能手机上已经远远超过美国,你会发现什么?同样的道理,国内用户的需求别的地方还没有见到,包括我们现在微店这个事情,全球都有小商户,但是真正集中小商户的地方就是中国,所以到最后你看美国,我们学习的一家公司叫Square,给商户开一个市场叫Square Market,集中像亚马逊的地方让他们放在上面去卖,但是我们看到不是这样的,美国小商户自己是一个中心点,这个世界是一个去中心化的事情,为什么还要给他一个中心的地方你去买,商户自己有客户群,我在美国看,找不到这个类型的东西。就是说当你用户群足够大的时候,你就知道未必是你要去美国复制什么东西,你去了解中国用户需要什么,反过来我们今年开始做海外化,同样的产品在海外推出,你会发现有同样的需求。

所以说我觉得慢慢你会发现,从中国开始,反而是海外的人去拷贝中国怎么去做这个事情,最经典的例子就是微信,微信在这个移动里面做的各种尝试是领先于全球的,你看line都做不了这么好的东西,各种的支付,O2O的东西在里面,当你用户群足够大的时候,你会发现量变到质变,就开始变化了,这个裂变就开始,所以我觉得未来会越来越少美国拷贝过来的东西,或者相互在拷贝,或者origin from China.

I黑马点评:

如果说阿里巴巴将线下的生意转移到了互联网上,李英豪则更希望服务于在线下做生意的小微商户,当微小商户有开店卖东西的想法时,钱方成了他们很好的选择。基于互联网思维,从创业伊始钱方就定位自己不是我们现在所看到的互联网金融领域的一家移动支付公司,而是定位于服务于线下商户的一个综合平台,一台钱方 QPOS刷卡机只是钱方未来发展的一个基石。正如Square 能从美国几十家类似的刷卡公司中脱颖而出,除了其重新定义了金融行业的发光点外,更是因为其提供了相关一系列服务。钱方专注于线下商户支付和后续服务,虽然很多商户是小微商户,但是将这条长长的尾巴集中起来则足以促使整个行业发生质变。

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i黑马记者:周池
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