【中美创业大赛】姚劲波:八大秘诀教你如何在美国路演
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【中美创业大赛】姚劲波:八大秘诀教你如何在美国路演



中美创业大赛正如火如荼进行中,已有上千项目申请愿为国出征,和美国的创业者比一比。But“如何成功路演”一直是考验中国创业者的难题,如何在美国路演更是摆在本次参赛者面前的一道难关。

【黑马·微路演】之黑马导师姚劲波:八大秘诀教你如何在美国路演

本期【黑马·微路演】特邀纳斯达克上市公司——58同城总裁兼CEO姚劲波为大家分享做路演的经验,近期在美成功路演并IPO的他又有什么心得体会呢?他又有什么给创业者进行路演时要注意的小贴士呢?同时,姚老板也分享了他如何学习英语,用英语做路演的经验,对于每一个创业者来说都是不能错过的干货内容。

想上市,找创业家。想融资,上黑马微路演。【黑马·微路演】之“58同城姚劲波:教你如何在美国做路演”,你不容错过。
在美路演的时候,我是比较激进的人,我敢说公司未来是个什么样子,而我们CFO比较保守,他会把我拽回来,有的投资者就说了:“我就特别喜欢你们这两种搭配,CEO非常激进非常有理想,CFO脚踏实地能够把整个财务绷住。”

58同城上市,我大概见了得有几百个投资者,这几百个投资者里面,我们的转化率是很高的,90%多买了我们的股票,58的股份很早就卖完了,当我们离开香港的时候就差不多10倍的覆盖了。等到美国的时候,心态就是,即使我不去美国,可能我IPO也成功了,所以我们心态很好,团队开玩笑说,我们是去刷新转化率记录的。不过还是有担心,就跟我们CFO说,这些投资人已经下单了,会不会出现见完我们,就把单给撤了的情况。你看,路演表现非常重要。因为刚刚才完成IPO,所以有一些现成的经验可以给大家分享。

1、热情很重要

作为一个创始人,你必须发自内心的热爱你做的项目,热爱你做的事情,向别人介绍你的项目的时候,让所有的人为你的热情所感动,把你的passion传递出去,往往听众会被你的热情所感动,然后被你带到你的气场里面来。做到这一点是不难的,就是我觉得这是特别容易被忽视的,我见到有些参加路演的创业者有气无力,如果是这种心态的话,也会让人感受到。

2、路演逻辑很重要

有时候,你的创意还没开始做,或者说还是一个想法,但你一定要把整个逻辑梳理清楚,你可以没有一个很漂亮的ppt,但你一定要把你整个创业的结构理清楚,为什么(这个创意)能够存在,为什么能够把它做成,未来它是个什么东西。你在打磨这个脉络的同时,也是对你整个创业的idea的一个梳理。

任何一个公司IPO的时候,都有一个准备路演材料的过程,一般是创业者和CFO一起来弄,58同城准备路演材料,大概准备了一个季度,基本上每两周一次会,每次两个小时,然后不断地改。整个过程要不断地打磨,有的时候,你以为这个版本已经做好了,那么下一次你拿给很多潜在投资者一看,他有很多意见,你可以根据他的反馈,重新来过。

到网上去下载路演材料:上市公司路演的材料视频都是公布在网上的,叫let loadshow的一个网站,大家可以看一下。IPO路演的公司的材料是经过打磨最多,在路演里面最值得借鉴的,大家可以多去下载点各个公司,跟你比较接近的公司的路演材料,看下它的PPT,看下它的视频,对自己路演非常有帮助。这是第二点大家可以走的捷径。

3、多讲自己,别去讲行业

路演重点,不要放在介绍行业上面,成熟的投资者不愿意花太多时间去听这个,他愿意见你,说明他对行业已有判断,如果不可行,他压根就不会见你。一般来说,再好再炫的项目路演都应该是从人开始,你需要简单地把你介绍清楚,为什么你做这个事情,你的想法是什么,你的理想是什么,背景是什么,为什么我能把这事情做成。

目前,我看到,投资者关注人均超过关注项目本身,尤其是早期的项目。我们这次黑马大赛硅谷赛,路演的项目大部分是介于天使和A轮中间,这个期间,投资者关注人的比重更大,即使时间再短,也要用几句话把你个人的亮点提炼出来,展现给大家。

4、表现方式可以夸张一点

早期创业者的项目路演,可以夸张一点,你没必要跟真正的IPO路演那么正统,去照顾绝大部分人,你的项目,可以夸张一点甚至让别人能够被你的情绪调动,让别人更直观的感受到你的项目本身的优劣势。这也是作为早期项目未来可以借鉴的。

5、从受众出发,做路演材料

路演之前,需要对受众的感受有直观的预测,想想他们对你的项目有哪些疑问,把它整理出来并准备好答案。有的时候,我看到一些创业者,明显感觉到他准备得不好,根本没有认真考虑过这个问题。

本次计划去美国路演的同学,你可以花一些时间去思考,跳出你思维圈子,这个过程可能会比较花时间,不过是值得的。因为别人的疑问恰恰就是你可能要问自己的,如果这些问题你都能很到地解答,那么你在创业里面真遇到这些问题的时候,你是胸有成竹的,你能够很到地应对。

6、哪怕是乔布斯也要提前准备

还有,一般现在路演的时间很短,此次硅谷分赛是3-5分钟。可以先把要讲的东西模块化:分第一部分、第二部分等等,必须特别地熟悉你要讲的东西,最好是做到,虽然身后有PPT,但是你可以不用看,PPT只是一个提示的作用,把别人的注意力要从PPT拽到你身上,听你在讲什么。你要不断地准备,把这3分钟准备得分秒不差。这个是创业者硅谷之行去特别注意的,哪怕是乔布斯这样高端的的人,他可能为了准备一个苹果的发布会,花很多时间准备。

作为创业来说,人生虽然漫长,创业虽然很长,但是路演算是关键的时刻之一吧,你花再多时间准备都是值得的。

7、难缠的投资者往往是最后买单的

你永远不知道下面的人会问你什么问题,有的人特别看宏观,你讲逻辑就可以,有的人特别重数据,大部分创业者是不希望见到这种人的。因为很多创业者不擅长这个,你可能准备得不充分,对项目不了解,或者说没有算清楚账的话,就粗大事了。

比如我在路演的时候,就遇到一个印度人,他会问58一共多少个位置,每个位置多少钱,你有多少个关键字可以卖,北京数据是什么样,上海数据是什么样。当时我感觉就是压力很大,因为很多数据就真的不在你脑子里面,那么这个时候,你就直观告诉他,我现在手里有什么数据,我现在可以马上告诉你,如果说你想进一步了解的话,我可以安排,下一次你到北京的时候,我和我的团队来和你沟通。千万不要去编,你编的话往往后面对不上。

虽然这种投资者,创业者一般不愿意见到,但事实证明这类投资者最后都是买单的。这类投资者是比较严肃的,他在见你之前就做了很多功课的。我在路演里见的上百个投资者大概有十分之一是这种类型,他们基本上都买了我们的股票。而有些人谈得很好,他很友善,没有攻击性的问题,但不一定是好事,让别人感觉好和让别人愿意下单愿意投你得票这是两码事。

8、善待每一个投资者,他可能要跟你走一辈子

投资者跟你的关系跟你和你的股东的关系是一样的,他可能要跟你走一辈子,会一直买你的股票,一直会支持你,你有短期的波动的时候,他愿意加码支的持你,你的业务在调整的时候,他愿意等待你,所以说,我们把每一个投资者都看成是我们的资源,不管你买不买我们的股票。

没有一个时机做PR的工作比做IPO路演的时候更好。所以说,善待每一个见你的人,因为他愿意见你,就是他愿意在你身上花时间,他愿意相信你这个行业,你也不知道他在什么时候对你有很大支持,不管在哪个层面,用你的产品,购买你的服务,介绍合作伙伴给你,买你的股票,或者别人问他的时候,这个公司这个团队不错。所以说,把握每一个机会,作为创业者来说,现在创业除了选择方向以外,就是怎么样让业界相信你的故事,怎么样让业界的人愿意加入你,一起来实现你的理想。所以,请珍惜每一个发言的机会,抓住一切机会,热情澎湃地讲出你的理想。

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