【案例】“让天下没有难卖的钢材” 找钢网的B2B生意
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【案例】“让天下没有难卖的钢材” 找钢网的B2B生意

过去三年里,大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产,这给曾向他们提供不少贷款的银行们陷入困境,更打乱了钢材市场原有的贸易体系。行业骤变之时,原有的产业链会打乱,正适合有着新模式的“新鲜人”加入。i黑马分享本文,希望对大家有所帮助。

找钢网就是这样的“新鲜人”。2012年5月方上线,以免费撮合钢材的卖方与买方交易的方式,进入钢材交易市场,迅速成为钢材买方的重要入口;随后它挟买方以令钢材生厂商,直接与钢厂签订协议代为销售钢材,既因此获得佣金收入,又得以打通产业链的上下环节。

时至2014年5月23日,找钢网成立两年,已经获得三轮融资,投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。2014年4月,找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。其创始人兼CEO王东预计,2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务,找钢网2014一共将销售超过2000万吨钢材。

这家崛起于行业危机中的B2B企业,目前小荷初露尖尖角,已经改变了不少钢材贸易从业人士的习惯,并让不少钢厂开始尝试着新的销售方式。它能更进一步,重新界定钢材贸易市场的生态吗?

撮合交易:成为买家入口

当钢材从供不应求转为供过于求,钢材价格连年下跌,代理商与中间商,买断了上游的钢材未必能卖出去,卖出去也未必能赚钱。从某种程度上说,“钢贸危机”出现了。


2011年上半年的王东,虽然不曾预计接下来会爆发严重的钢贸危机,却看到了未来中国的钢材产能会过剩,在跟一些业内人士交流后,更为坚定了这一判断。


那时王东任某钢材网站的总经理。该钢材网站做行业内的资讯与广告,盈利模式类似于钢材业的百度。他担任这一职位已两年多,待遇不错,也有股权。当时因为四万亿刺激计划,所有钢厂一片热火朝天,钢材贸易渠道日子滋润,很多从业者用反复质押仓单的方式,从银行贷来更多的资金,投入其他领域。


基于钢铁产能会过剩的判断,王东认为未来传统的买断式销售无法为继,而将转为“寄售式”(或代销式),钢铁B2B企业会有机会。于是提议公司股东,让该钢材网站介入钢材销售领域,但推动未果。


2011年下半年,钢贸危机初现。当时身在郑州的王东,听到上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了。他果断辞职赶赴上海,希望在上海来推行他看好的模式。上海不但是全国,也是全世界最大的钢材交易市场,竞争非常激烈,也适合新模式出现。王东在一家钢铁互联网公司短暂待了三个月,最终还是决定自己创业。


2012年,王东与原中国钢材网的副总、销售总监一起创办了找钢网。三人仍任“原职”:创始人兼CEO、联合创始人兼运营技术副总裁与联合创始人兼销售副总裁。5月,找钢网上线。


找钢网开始做的事情很简单,做一个网站,这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面,服务商则可以在上面搜索需要的信息,看到合适的双方可以联系并达成交易,这一过程免费。一批钢材的信息传递都是一张excel表单,所以这需要特别的搜索条件。


找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是,原来的中间商是从代理商手中买下钢材,再出售给服务商。中间商赚取差价的同时,也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时,却是找钢网的天下。


做好网站后下一步是推广,找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子,开始通过各种方式宣传找钢网。其时,上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明,就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息,并尝试在找钢网采购钢材。


楮爱明很快发现,从找钢网买到的钢材,和其他渠道一样都是那些厂家生产,但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售,省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说,同样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力,“哪怕每吨便宜十块都是差价”。


2012年底,找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之间在交易,他们需要通过银行公对公汇款,所以与其他互联网公司不同的是,找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说,它当时一个月撮合交易20多万吨。


当模式清晰、团队稳定的找钢网去融资时,几乎无往而不利。2012年1月,王东拿到险峰华兴与真格基金投出的天使轮投资,从他见真格基金创始人徐小平和险峰华兴,到最终两家各投500万人民币并到账,时间不到一个月。


2013年1月,找钢网又获得了经纬中国的500万美元投资。


地利:全国扩张与地面销售团队


2012年的找钢网,可以只专心在上海市场做撮合交易。2013年的王东,却必须考虑华东市场。这一年,他资金充足,先后开出南京、无锡、杭州、松江四个分公司。


几个分公司几乎是轻松复制了上海模式,撮合交易的规模稳步上升。


左长青一语点破找钢网扩张迅速的重要原因:找钢网在每个地区都招聘了10到20个销售人员。他们原来都有传统钢铁贸易的工作经验,加入找钢网后,能迅速找到当地的服务商,通过电话或网络的方式,告诉他们找钢网目前有怎样的钢材在出售。左认为这一点非常关键,因为在找钢网之后,也有其他钢铁电商出现,但他发现在找钢网能更快地将挂单的商品卖出,但有的电商甚至两个月都卖不出一吨钢材,后者就是只做信息平台,而无地面推广人员。


王东的考量是,B2C企业会通过网络广告、引流等方式吸引新客户;但B2B企业的目标客户,往往是固定人群,所以最好的方式是让熟知这个圈子的人去向固定人群来推广。他告诉21世纪经济报道记者,他不是用提成的方式来激励销售经理,而是一个销售经理的客户越多,就可以成为越高级别的销售人员,对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后,可以转为产品经理,或者有资格竞争担任分公司经理。


产品经理掌管着某一区域某一品种的信息,如上海地区板材产品经理,就熟知这一区域板材的供需情况、价格走势,供需情况可以细化到不同厂家提供的板材是锰多一点还是少一点,这直接决定了材料最终的软硬度,而这又对应着不同客户的需求。产品经理的收入与期权都高于同级别的销售经理。


王东做撮合交易的目的,是为了让找钢网成为服务商的入口。当这一平台汇聚着无数小服务商时,他就可以直接跟钢厂谈判。


2013年3月,江苏华伟和徐州金虹成为找钢网的直营客户。找钢网直接帮它们卖出钢材,并根据出售钢材的品种不同,收取20到40元不等的佣金。在谈合作条件时,王东坚持用“保值代销”模式,即他不是向钢厂买断这批产品,而是钢厂每天定价,找钢网按照这个价格销售给服务商,并收取一定的佣金,佣金则是事先谈好的。


5月12日,江苏华伟特种薄板有限公司(以下简称“华伟特薄公司”)总经理陈卫池接受采访时指出,在找钢网销售中合板,开始一个月的销量是1000、2000吨,到目前接近1万吨,占其产能的20%。传统销售模式下,华伟特薄公司在上海有三家代理商,三家都有三个小的客户群,在找钢网销售后辐射面广了很多。


陈卫池提到,他们把一些要销售的产品信息挂到其他电商时,效果就没这么好,有时一两个月都没人来问,偶尔有时来问也过了一个星期,而这个时候这批钢材可能已经卖出去了。所以后来他干脆不在其他钢铁电商挂出这些信息。


于是,到2013年底,找钢网每天撮合4万吨交易,撮合交易方式一直免费。到2014年4月,已经有38家钢厂直接与找钢网签订销售协议,都是“保值代售”方式。2014年4月,找钢网替38家钢厂售出16万吨的钢材。王东预计,2014年全年,找钢网将售出市值100亿吨的钢材。


2014年初,找钢网获得了雄牛资本与红杉中国领投、险峰华兴、经纬创投跟投的B轮融资。本轮融资约3500万美元,用于支持找钢网的全国布局。今年,宁波、武汉、重庆、天津、广东乐从分公司成立,郑州设点,成都、沈阳、西安则都派人去筹备成立分公司。


而王东想要的,不仅仅是简单的全国扩张,而是更深度的介入钢铁产业链。找钢网的平台汇聚了很多服务商,王东希望通过这个介入“大数据”。在传统的钢贸体系中,每一层都只看到自己的上游和下游,所以其实钢厂并不知道自己的终端用户是谁,有什么需求。


陈卫池首先提到找钢网会帮助定价。“因为找钢网目前来说在我的12家销售商里是最大的,反而指导我的定价。”以前华伟特薄公司是按月定价,而且跟着成本走,比如螺纹钢定价跟着矿粉、焦炭走;现在华伟特薄公司每天定价,定价是会根据12家销售商的出货量,结合头天晚上国际资本市场的波动来决定,因为股市走势好,往往下游对钢材的需求大,钢材就会涨价。找钢网作为华伟特薄公司最大的销售商,反过来可以指导其定价。


这一定价方式的改变,可以看到华伟特薄公司从以前的成本加成方式定价,改变为按照需求来定价。后者更顺应市场的供求情况,但前提是必须更确切地知道“需求”的情况。


当然,帮助钢厂以销定产,是未来的事。它需要找钢网有更广大的客户群,更深度介入产业链,有更精准的数据挖掘。


王东想做的事情很多,他希望将找钢网销售钢材的模式扩张到铝材,将找钢网开到国外去,并通过成立金融事业部,为小服务商提供金融服务……这些未来都能一一执行吗?现在没人敢打包票。


来源:21世纪经济报道

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