今目标崔健:我们做了马化腾当年想做但没做到的事情
陆海天 陆海天

今目标崔健:我们做了马化腾当年想做但没做到的事情

老虎基金是世界级的顶级风险投资基金,最鼎盛时坐拥220亿美元的资金。进入新世纪以来,老虎环球基金凭借独特的眼光,投资了阿里巴巴、百度、京东、途牛、YY、凡客诚品、时光网等业界知名企业。这为其赢得了“投资界的狙击手”的美誉。近日,某媒体披露,老虎基金向中国的一家依托云平台,专门开发企业软件应用的企业——今目标,注入了1000万美金的融资。i黑马认为企业级应用的市场正在爆发的前夜,而这起融资并购应征了我们此前的判断,我们第一时间采访了该公司副总裁崔健,听他讲述今目标创业九年来的历程。


以下为崔健口述:

我们做的产品曾经没人用!

我们可以事后诸葛亮地说,我们自己当年多么的高瞻远瞩,所以做了这个市场。但是真相是那时候我们完全受够了做出来的产品没有人用日子。

今目标的创始人叫文荣,是一个博士,曾经在国家机关做科研。后来他下海了-为企业做定制化的大型ERP系统。表面上看,那种项目开发成本高达数千万、甚至上亿,并且周期很长,可是到年底一算,也没挣多少钱,而且更可怕地是他会发现,企业费了这么大劲做出来的这个系统,用户不用,在企业内部都实施不起来。

文荣是科学家,凡是都要实事求是,看不行就去调查,他发现最主要的问题是适配性的问题,在企业里头,即使是超级大公司,也经历过公司整个流程都是靠汇报、手工记单子、手工发货的阶段,因此公司员工的行为跟思想都没有到接受一个全新公司管理系统的程度,而且这种大企业动辄上万人,很难改变。这可比把大量用户从微信迁移到来往上来难的多。

文荣起先认为是与企业高层沟通不够,可是好几年过去了,和自己沟通的还是企业里的那几个高层,或者是管IT业务的人,剩下的那几万人还是不用自己开发的产品。当生意不能给用户创造价值的时候,生意就不能持续,更不会有口碑。

文荣05年的时候,开始意识到为大型企业做ERP系统没前途,看能不能做一个小的东西,简单到让员工不需要什么培训,就能用起来。那时候,中国还没有时兴“云”的概念,今目标就开始做SAAS,集中精力打造一个个极其简单的企业应用,如即时通讯、日志、审批、考勤,等,并最终形成今天中国最大的企业工作平台。

(创业及&i黑马:今目标CEO文荣认为中国企业信息化普及应该走一条中国特色的路。国外企业管理软件和国外企业的内部管理思想一直伴随着IT产业的发展而进步。但是,国内企业并没有走这个过程,很多在国外成功的产品,在国内没法子落地。另外,因为缺乏市场、技术和服务能力的积累,国内企业服务提供商的服务能力也不够,很难做好。因此,今目标开始不去做个性化非常强的产品,而是走比较宽泛的路线,做通用性强、能够满足大部分企业基本需求的产品。)

为了“好用”,我们采取了微软+腾讯+IBM的模式

我们分析过去传统的企业应用软件没有人用的原因,做了相应的调整和尝试。

首先,学习微软,坚持打造自主产品线。国内很多的企业软件公司的服务不好,用现在的话说就是用户体验有问题。我们认为,很多的企业软件服务公司的产品往往引进自国外,由于开发团队和销售服务团队分离,很多客户的需求难以满足。

因此,我们决定自己开发全部的功能和应用,不断完善我们的产品功能。你不要觉得这没有什么价值。我举个例子,现在在整个行业,我们软件对各个各种手机的适配性是最好的,我们能够覆盖几乎所有型号的手机屏幕。我们为了更好的用户体验,做了大量的工作,仅仅是为了能让我们的软件在这些手机上跑起来。而没有自主研发能力的公司,它根本做不到,即使想做,也需要向身处海外的母公司提案,几个来回过来,小半年就过去了。

(创业家&i黑马:有投资者指出今目标在单个功能上不是最好的,但是胜在“多”,30多个应用组合起来,威力就大多了,它们可以对客户体验更全面的负责,通过多个自主研发的产品线,快速完善和迭代。)

其次,向腾讯学习互联网的工作方式,通过小步快跑,打造实用、免费的产品。我们恨透了技术名词对用户的干扰,一大堆的杂乱和没有逻辑的功能只能让用户远离我们的软件。我们当时就决定先做企业的刚性需求,我们发现我们的客户是人均20人以上的中小企业,然后围绕他们沟通的这个刚性需求,开发即时通讯工具。我们认为一个好产品必须容易上手,因此我们的产品在PC上非常像QQ,一个会用QQ的用户,一定会用我们的产品,我们的移动版本非常像微信,一个会用微信的用户一定会用我们,我们的各个功能,如签到、审批等功能全部是围绕我们的即时通讯工具展开。

用户用起来觉得简单,就会经常使用,加上我们的客服体系和引导,我们可以快速回收大家的意见,不断迭代我们的产品。去年一年,我们就迭代了200多次。

(创业家&i黑马注:今目标对我们介绍了他们70万的注册企业的特征,员工都在20人以上,否则就不会有动力用他们的产品,今目标的即时通讯功能能够减少企业内的沟通和管理成本。不过,有意思的是1997年,当马化腾微创新QICQ时,曾经的目标就是做企业内的协同软件,一度做到弹尽粮绝,主要原因就是没有企业用。不过转向民用后,马化腾的产品在2000年左右即拥有500万的用户。我们认为马化腾当时的产品策略给今目标一方面教育了市场,另一方面也留下了空间,毕竟C端用户的体验才是腾讯的重心。)

同时,我们是云端化的互联网产品,我们认为传统的企业软件的那套模式——项目制销售,有很大的问题,难以持续发展。那时候都是部署型的,你要买台服务器,把服务器版软件装在服务器上,通过B/S或者C/S使用。我举个例子,比如某企业软件开发公司,它们研发了一款企业服务软件,然后在全国发展渠道商,这些渠道商同时又是服务商,围绕企业用户的需求做一些简单的二次开发。比如开发一个OA,这个产品就在用户自己的服务器上运转,没有联网,系统就是一个封闭的东西,虽然看似安全,但是难以升级迭代,跟上时代。我们的产品和互联网融合在一起,70多万家中小企业共同使用一个云平台,可以完全私密安全的进行企业管理,同时还能通过严格授权来建立企业与企业之间的社交合作。

(创业家&i黑马:不过,崔健也认为目前今目标在技术上已经完全能够支持自己的用户在网络上开展商务合作,老板与老板之间也能建立沟通交流的机制,但是如何通过频繁的线下活动建立更深的用户粘性,还需要摸索。)

另外,项目制销售模式还有一个非常大的问题—人力成本太高,这是一个非常矛盾的事,用户要接受你的这个产品,OA也好,ERP也好,就必须要接受大量的导入培训,咨询和跟进服务,没有这个用不起来,而且用户还不一定会使用。要用这个你就得派人过去,而且人很贵,结果就造成了说我不派人用户就不买,用户买我还得派更多的人,造成人力成本更高,项目制销售的问题,根源在于产品和用户适配性差,不能够让用户自主用起来。

第三,向IBM学习专业,深刻地沉到企业的经营管理中去。如果没有企业级应用这两个字,我们的产品和腾讯的产品、阿里巴巴的产品又有什么区别?我们认为是专业两个字。我们做中小企业信息服务已经九年了,这九年来,我们一直在这个领域探索,集中精力围绕用户的需求,开发产品。我们发现这样几大需求,并通过相关的功能来满足。

公司项目的发起、管理和记录的需求。我们开发了自己独创的“主线”功能。主线功能通俗地讲就是一个企业自己给自己打造的时间轴。它可以帮助老板统领全局。老板可以通过主线功能,发起一个个项目,然后选择相关的员工进入这个项目中,然后对这个项目负责,推进实施,并向自己汇报项目的进展。老板也可以随时查阅员工针对这个项目的各种讨论、每一个阶段实施的步骤,以及自己的决策和基于何种原因做了什么决策。这是一个提高效率的功能,也是一个沉淀企业集体智慧和知识的宝库。

移动办公的需要。移动互联网的风口效应显著,稍微有点规模的企业都在考虑移动办公的需要。我们的产品就是为了服务好有这样需求的企业,而提供了移动办公的功能。很多企业现在习惯碎片化办公,我们的用户完全可以让自己所有的员工都在手机上安装我们的产品,无论他在那里,只要它通过今目标手机客户端考勤,老板都能看到这个员工的位置信息。

商务社交的需要。现实中很多企业都需要彼此合作,为了进展一项业务,可能要耗费大量的精力、人力,我们的产品提供了两个公司建立友好关系的功能,一旦建立友好关系,双方老板或管理员可以设置双方共享的工作组,共同推进项目的进展。

我们还有大概30多项免费功能,就不一一介绍了,这些功能都是企业主提出后,我们依靠产品团队研发和构建的,这些产品开发任一一个都需要时间,需要客户关系的沉淀,也需要迭代,我们按照次序,有条不紊地推进和开发,让用户获益,也顺便构筑自己的壁垒。

免费,被现实逼出来的最优选择

在2010年的时候,我们还没有免费,最多给用户三个月免费试用。那时候的收费是198元/人,收入很不理想。我们越来越发现,企业用户更愿意能为他挣来钱的东西去付费,比如说百度关键词投放。但是他不太愿意为提高效率和降低成本来交钱。那个时候真实的场景就是被逼无奈,一个投资者人对我们说,你们干脆免费吧,赌一把!

免费就像润滑剂,我们的各项推广因此更加有效。按照现在的发展速度,今年年底肯定突破100万企业用户。我们40%的用户来自百度关键词推广,剩下的全是口碑传播。我们每个月还要搞宣讲会,向中小企业主介绍我们的产品和服务。现在,在70多万今目标用户中,既有像百世物流这样人员超级分散的客户,也有像中央金融团工委这样中规中矩的政府单位。

开放平台:我们的赢利点

我已经说过了,我们所有的企业应用都是免费的,那我们怎么生存呢?开放平台。比如京东商城的企业频道在我们的工作平台上会有一个推荐入口,今目标获得收入分成。另外,还有别的各种企业服务,如法律、培训等。目前增长非常迅速,我们开放平台就像微信的那个购买页面一样。

老虎基金为什么投资我们?

老虎基金投资我们,三条原因,第一条原因就是免费,因为他在国外投过类似的企业管理软件公司,对于他来讲企业级应用,你只要保证用户天天用,你根本就不用担心赚钱的事。

第二自己研发的,你肯定不能像你把别人翻译过来,或者完全用人家的产品设计,自己开发的,国内的大量的企业应用都是这样的。国内某些CRM和OA厂商就是学国外的同类产品,你发现虽然他是自己开发的,但是他终端用户还是不买账,因为什么?因为开发虽然在国内自己做,但产品设计还是源于美国而非中国用户的需求,产品设计是比较难的,往往不是做加法,是做减法的,砍哪个,留哪个不容易的。而我们的产品设计和研发全部是本土进行的,基于中国用户需求做设计和研发。

第三个坚决不做项目制。对于他来讲你只有一个销售部门。我这个东西可复制,平台化,第三方的分账就好了。他的理由很简单,你一旦做项目制了,用户的需求多种多样,你听谁的?这边一帮小用户和中型企业,那边一个大企业过五百万元的项目,您听谁的?产品研发一定会听大的,这样就把企业带偏了,所以老虎基金非常有经验,他在投资界因为你做这个你知道,他是出名的狙击手似的投资,看得多投得少,但往往一击必杀,成功率很高。

黑马创投张海峰点评:

今目标获得如此高的业界评价不是偶然的,今年年初创业家就曾断言整个产业处在爆发的前夜。很多人都认为企业级软件服务市场实际上已经完结,因为这个市场巨头林立,各种国际级别的公司分割着各个市场的份额,如做商业软件的甲骨文和SAP、销售ERP的salesforce、做数据分析的Tableau Software、做人力资源管理软件的Workday、做企业存储的EMC等,还有数不清的大大小小的海量企业在企业级服务市场淘金,很多都是几百亿的市值。看上去已经没有创业者的任何机会。然而传统的生产方式,还是给变革者带来了机遇。

首先,随着4G成熟商用,云技术的发展,智能手机的性能提升,使得移动办公成为可能;那些基于“云"的办公软件处在爆发的窗口,今目标就是其中之一。我们相信,移动互联网必将带来新一波企业办公应用软件升级潮

其次,互联网思维,粉丝经济,屌丝长尾等理论,使得新一代企业级创新应用重心从大企业向广泛中小企业市场转移明显;国外的这些公司,大都是项目制,针对的是中大型公司,最大的SAP,在全球也就109,000家客户。而今目标居然拥有70万家,这注定了两家最终商业模式的不同。并且后者对于资本市场来说,很有想象空间。企业作为世界市场的公民,一个企业间的QQ,这个利基市场的空间无可限量。


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