用这“六脉神剑”,打造一批最顶级的课程顾问!
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用这“六脉神剑”,打造一批最顶级的课程顾问!

2014年05月28日发布 来源:多知网 作者:刘鑫
[p=23, null, left] 从事教育培训行业八年,先后做过考研培训、四六级培训、中学教育培训、出国留学培训、夏令营培训。我经常跟我的妻子开玩笑说我就差少儿教育没有做过了。但由于工作原因与少儿教育培训接触颇多。作为教育行业的一名资深从业者,我深感教育行业的课程顾问的专业程度有非常大的提升空间。在这里想给大家分享一些我工作多年的一些心得。分享的内容是我从工作实践中总结所得,绝对原创。我也运用这些方法把最少50名大学刚毕业的新人课程顾问变成了顶尖课程顾问。课程顾问的管理体系繁多,我这里主要分享一下如何提升课程顾问的咨询能力的方法。


[p=23, null, left] 一、术


[p=23, null, left] 我这里说的术,主要指的是技术。作为一个课程顾问基本的咨询技巧和技术是必须过硬的。成功实现这一点需要主管有着丰富的课程顾问经验和非常成熟的咨询技术理论体系。否则,很难给课程顾问非常有效正确的指导。我本人在沈阳新东方任国内考试部无忧考研中心主管的日子里,为了给新到岗的课程顾问做销售咨询技术指导亲自做了六单真实的销售展示。成功率是100%,只有这样课程顾问才愿意跟你学习销售技巧。并且每天听每一个课程顾问的咨询过程录音帮助每一个课程顾问一个点一个点的纠正指导。这里也可以称作,随岗辅导。


[p=23, null, left] 二、道


[p=23, null, left] 我这里说的道,指的是原理性的知识。很多销售问我为什么我在咨询的时候成功率这么高。我告诉她们原理性知识是非常重要的。我在咨询的时候谈的更多是教育和理想。而非全部都在说课程,讲知识点。但要达到我的境界一定要从讲知识点和讲课程开始。我能做到就是因为我对原理性知识掌握的非常的广泛。那如何来增加课程顾问的原理性知识,让她们能够达到形成自我风格和方法创新的境界呢。方法就是给课程顾问规定每周读一本指定的书目并且在每周例会中进行考试。如果发现有课程顾问没有读书或读的不好就处以适当的罚款。我在沈阳新东方国外考试部任副总监期间3个月就对国外考试部的顾问罚款了1500元。看起来好像是工作方式狠了点。但只有严师出高徒了。


[p=23, null, left] 三、点


[p=23, null, left] 我这里的点,指的是点评。由于好多主管长期的脱离第一线甚至有的管课程顾问的主管根本不是不是课程顾问出身自己不懂咨询销售课程。那点评就变得非常重要。点评,能够让主管保持对一线客户的了解。并且课程顾问在做每周工作总结的时候所展现的优点和缺点通过主管的点评不仅指导了做总结的顾问还教育了其他的课程顾问。让没有出现相同错误的课程顾问提前学习避免出同样的错误。并且可以让课程顾问进行互相点评,在整个点评的过程中被点评人和点评的顾问都能够学习和被学习。


[p=23, null, left] 四、分


[p=23, null, left] 我这里的分,指的是分享。有很多的优秀经验都产生在工作第一线。经常会出现有的人工作成绩很好,有的人工作成绩就不好。但由于没有搭建互相学习的平台无法传递这种经验导致很多新课程顾问由于经验不足都是很多客户。每周的咨询成功案例分享会就有效的解决了这个问题。让每一个销售每周准备一个成功案例在分享会上讲出她这个案例为什么成功。亮点在什么地方,这样既满足了员工的炫耀心理又能够让其他顾问互相学习。


[p=23, null, left] 五、培


[p=23, null, left] 我这里的培,指的是培训。定期的培训轮训是增强课程顾问能力和激发资深课程顾问工作积极性的重要手段。作为主管要每周给课程顾问讲授新的咨询知识和学科知识。这样新的课程顾问会渐渐成熟,老的销售顾问能够被这种培训激发工作热情增加工作效率。


[p=23, null, left] 六、思


[p=23, null, left] 我这里的思,指的是思考。主管在聪明也比不上一群积极思考的员工。很多能力很强的主管在无形中就限制了员工的思考能力。这是非常可怕的,当员工的所有事情在咨询中遇到的所有困难都等着主管解决。从不进行主动的思考的时候,我想这个部门的招生业绩也好不到那里去。所以,一定要激发员工的思考能力。团队合作首先要从思想开始。


[p=23, null, left] 以上是我给大家分享的一些我的经验,希望能够帮助各位把自己所在教育培训机构的课程顾问的咨询能力提升起来。谢谢,大家。


[p=23, null, left] (本文为投稿,作者为沈阳新东方外语培训学校 酷学酷玩夏/冬令营项目部总监 刘鑫)




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