牛车网海兰：做汽车社区1年，何以估值2000多万美元?
放弃200万年薪创业
这些年我一直在做汽车，腾讯汽车，凤凰汽车我都在里面做过，做到后面感觉触顶了。出来之后跑去了一家垂直的汽车资讯网站，做了一年CEO。
后来遇到了险峰华兴的陈科屹，我们就谈了半个小时，他说投了吧，我说那行。不然可能去做职业经理人了，有个年薪200来万的工作机会吧。
牛车网就在13年的时候开始做，到现在还不到一年。
我们做的还是一个流量入口的概念，做一懂车牛人的社区。可能因为这活比较脏比较累，汽车圈的人不乐意干，我们干了，但是能干多好，我不知道。我也不知道这是个什么，你们见过的模式多，不知道怎么去定义这个东西，我们只想扎扎实实去做，让用户觉得我们还有用，还挺好玩，愿意聚集在我们社区。
我们做了不到一年，每天社区登陆人数有10万人，汽车之家每天的UV大概700万，实际登陆社区的人数大概也是10万人，我们的社区活跃度用了一年的时间，已经和汽车之家差不多了。
汽车社区的探索第一次探索
一开始的时候，我和陈科屹说，你看那么多人围着B端，想挣B端的钱，我能不能站在C端，做C端感兴趣的东西。他们说你想做什么产品呢，我说我想做点评。
我觉得点评挺好的，点评加上小组，这就是我们牛车网最早的模式。后来发现不行，上线了就发现不行。这是汽车用户问题，是我一开始预估不足。有个用户说写不上你们的点评，我说为啥，他说太专业了。后来想这不行，我们得改，如果这种大众的社区成不了的话，那能不能做一个懂车人的社区。然后我们就做了这个，也是通过试验才确定这个这个模式的。
汽车互联网业发展了十来年了，我们贡献给客户的是什么呢?他说是配置表，有价值。然后图片，看汽车啥样的。剩下的有价值的到底还有多少?
退回去十年，我要是按现在这个玩法的话，就玩死了。但现在汽车市场已经从卖方市场，变成买方市场，信息开始趋于透明。十年前，即使网上说这车垃圾，都有人买，现在不一样了。
前几年汽车市场每年都至少是双位数的增长，你没办法说真话。说真话就是傻子，但是我们看到现在开始往买方市场变了，在这个阶段我们把能提供真实信息的社区做扎实，我个人觉得这商业逻辑就成立了。
用户需要更真实的声音
我们做汽车问答服务的产品，却不和4S店合作。我们是和个人合作。跟店合作就会有任务，说留个电话，来电咨询吧，然后开始销售，在我看来特别伤害用户。
大众点评更多的是看大众的意见，我们更加侧重牛人的意见。我们更加注重点评的真实性，有的汽车网站已经没有4分以下的汽车，这怎么可能呢?
还有的汽车社区，商业化得太彻底了，导致了最后丧失了跟用户站在一块的机会。可能我们更加站在用户这边，说实话。
我觉得一个社区的存在是有生态决定的，首先是内部的生态是什么样的，然后外部的生态对内部也是非常重要的，早几年我们推这个生态圈，周围就把我们挤没了。现在我们看到点缝隙，就想试试。
牛人模式，重O2O
这个是我个人的观念，汽车这个不能做到百分之百的UGC，这个和一个妈妈论坛不太一样，汽车是一个意见领袖的圈子，所以我们现在做的就是把懂车的牛人聚过来，他懂车就和你去交流，相对靠谱的东西。未来我们还要围绕牛人做更多的一个事情。比如说我们刚想做的一个很好玩的视频节目，有懂车牛人参与。
所以我们做的是懂车牛人的社区，前期的牛人都是我们拉的。每个4S店有一两个维修师傅，我们就拉过来，我去刷脸，各种手段都上。前期也给不了人家什么钱，然后想办法让他活跃，就干这种事。我们还是觉得在客户购车用车时候提供帮助，这是最重要的，其他的就是想越来越让这个帮助更专业。
我通过自身的资源，拉了大概1000多个懂汽车牛人上来做意见领袖，想办法设置机制去刺激他们活跃，现在每天大概有100个汽车牛人在上面活跃。牛车网是一个以意见领袖为核心的社区，因为汽车的普通用户没可能做成这样。
要驱动这些牛人，我们也在想各种办法。其实像你们《创业家》&i黑马的“黑马营”是很好的一个线下呈现方式，我们也在学习这些东西，也在摸索。我们想的不是钱的驱动，物质的驱动太多了会有问题。最多的就是我们所说的线上有荣誉感，线下有存在感。线下可以和他绑定，这是很重要的。
在线下的沟通越多，反过来对线上的帮助会越大。我们会把牛人分类，比如说改装牛人，二手车牛人等等，比如说改装牛人，我们运营的编辑就比较懂改装，他就带改装牛人的圈子。我们是想这样子去做。
只要真正的黏住用户我们就有未来
就是说未来，我们也可能卖汽车，这是时间的一个问题。我们到时候也会有品牌广告，现在品牌广告其实也是对销售起作用的广告了。真正销售行为的广告其实和公关事件就已经分开了。
我们看更多的产业链条，现在有很多汽车电商，他们也许要流量，这肯定是这样的，我们现在不需要分，但是三年之后，他如果做大了，就有我们的空间，我们可以合作去做很多的事情。所以对任何一个网站来说，只要有用户，就不要担心你的生存问题。
对汽车来说更是这样了，如果你是一个精准的汽车用户，没必要把自己卖了。越来越多的生态让我们的环境更加好了，就算是广告，我们也不需要说马上要把迅速变现成什么样。我觉得这也特别得益于红杉对我们的理解。
我们希望成为汽车销售和购买环节中间的一环链条。比如我现在能想到的嫁接一款产品，嫁接一个电子优惠劵的东西。然后你拿着这个券去4S店多优惠50，100块钱，就可以形成商业了，只要用户来的是黏在我这的。
另外我们还在想能不能做一款APP让你每天想起来打开一回来提高粘性。我们想做更实在的产品，不仅仅是靠APP分发。听说现在获得一个APP用户要八块钱了。这是一个很扯的问题，就算你砸了那些钱，如果这个APP做得不行的话，你是留不住用户的。最关键的不是砸钱，而是你怎么样能够留住用户。
所以大家不要忽视产品本身的问题。也有很多砸钱砸死了的啊。有些好几千万的下载，后来就没有了。
我想打造围绕用户的多接口的平台
我个人觉得车联网是这样的，硬件没前途，就必须得是软件相关的东西。软件相关的东西嫁接给我们唯一的途径就是牛人，所有数据都open，那你的车突然出了什么故障，谁来帮你解决。
我们希望我们的牛人能强到这份上，能够通过一些通讯方式能够问到他，然后牛人迅速解决，这是理想的状态了。像物联网这样的大概念的核心，我觉得是连接。他未来就是节点节点的连接，连接的穿透能力，空间占得越多越好，只要你还做物联网的话，就要求你接入的口越多对你帮助越大。
这就是我们的一个想法。未来想做一个多接口的，一个平台，跟真的大互联网连起来。
本文来源： i黑马
本文作者：吴育
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