牛车网海兰:做汽车社区1年,何以估值2000多万美元?
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牛车网海兰:做汽车社区1年,何以估值2000多万美元?

去年汽车之家上市,某种程度上标志着这个行业进入到新的发展阶段。牛车网上线不到一年,就获得了红杉500万美元的投资,估值约2000多万美元。牛车网社区活跃人数已经和汽车之家差不多(10万)。市场环境日益变化,总是存在缝隙和机会的。黑马哥专访了牛车网的创始人海兰,我们一起看看她是如何理解汽车社区的吧。


以下为牛车网创始人海兰口述整理稿:

放弃200万年薪创业

这些年我一直在做汽车,腾讯汽车,凤凰汽车我都在里面做过,做到后面感觉触顶了。出来之后跑去了一家垂直的汽车资讯网站,做了一年CEO。

后来遇到了险峰华兴的陈科屹,我们就谈了半个小时,他说投了吧,我说那行。不然可能去做职业经理人了,有个年薪200来万的工作机会吧。

牛车网就在13年的时候开始做,到现在还不到一年。

我们做的还是一个流量入口的概念,做一懂车牛人的社区。可能因为这活比较脏比较累,汽车圈的人不乐意干,我们干了,但是能干多好,我不知道。我也不知道这是个什么,你们见过的模式多,不知道怎么去定义这个东西,我们只想扎扎实实去做,让用户觉得我们还有用,还挺好玩,愿意聚集在我们社区。

我们做了不到一年,每天社区登陆人数有10万人,汽车之家每天的UV大概700万,实际登陆社区的人数大概也是10万人,我们的社区活跃度用了一年的时间,已经和汽车之家差不多了。

汽车社区的探索第一次探索

一开始的时候,我和陈科屹说,你看那么多人围着B端,想挣B端的钱,我能不能站在C端,做C端感兴趣的东西。他们说你想做什么产品呢,我说我想做点评。

我觉得点评挺好的,点评加上小组,这就是我们牛车网最早的模式。后来发现不行,上线了就发现不行。这是汽车用户问题,是我一开始预估不足。有个用户说写不上你们的点评,我说为啥,他说太专业了。后来想这不行,我们得改,如果这种大众的社区成不了的话,那能不能做一个懂车人的社区。然后我们就做了这个,也是通过试验才确定这个这个模式的。

汽车互联网业发展了十来年了,我们贡献给客户的是什么呢?他说是配置表,有价值。然后图片,看汽车啥样的。剩下的有价值的到底还有多少?

退回去十年,我要是按现在这个玩法的话,就玩死了。但现在汽车市场已经从卖方市场,变成买方市场,信息开始趋于透明。十年前,即使网上说这车垃圾,都有人买,现在不一样了。

前几年汽车市场每年都至少是双位数的增长,你没办法说真话。说真话就是傻子,但是我们看到现在开始往买方市场变了,在这个阶段我们把能提供真实信息的社区做扎实,我个人觉得这商业逻辑就成立了。

用户需要更真实的声音

我们做汽车问答服务的产品,却不和4S店合作。我们是和个人合作。跟店合作就会有任务,说留个电话,来电咨询吧,然后开始销售,在我看来特别伤害用户。

大众点评更多的是看大众的意见,我们更加侧重牛人的意见。我们更加注重点评的真实性,有的汽车网站已经没有4分以下的汽车,这怎么可能呢?

还有的汽车社区,商业化得太彻底了,导致了最后丧失了跟用户站在一块的机会。可能我们更加站在用户这边,说实话。

我觉得一个社区的存在是有生态决定的,首先是内部的生态是什么样的,然后外部的生态对内部也是非常重要的,早几年我们推这个生态圈,周围就把我们挤没了。现在我们看到点缝隙,就想试试。

牛人模式,重O2O

这个是我个人的观念,汽车这个不能做到百分之百的UGC,这个和一个妈妈论坛不太一样,汽车是一个意见领袖的圈子,所以我们现在做的就是把懂车的牛人聚过来,他懂车就和你去交流,相对靠谱的东西。未来我们还要围绕牛人做更多的一个事情。比如说我们刚想做的一个很好玩的视频节目,有懂车牛人参与。

所以我们做的是懂车牛人的社区,前期的牛人都是我们拉的。每个4S店有一两个维修师傅,我们就拉过来,我去刷脸,各种手段都上。前期也给不了人家什么钱,然后想办法让他活跃,就干这种事。我们还是觉得在客户购车用车时候提供帮助,这是最重要的,其他的就是想越来越让这个帮助更专业。

我通过自身的资源,拉了大概1000多个懂汽车牛人上来做意见领袖,想办法设置机制去刺激他们活跃,现在每天大概有100个汽车牛人在上面活跃。牛车网是一个以意见领袖为核心的社区,因为汽车的普通用户没可能做成这样。

要驱动这些牛人,我们也在想各种办法。其实像你们《创业家》&i黑马的“黑马营”是很好的一个线下呈现方式,我们也在学习这些东西,也在摸索。我们想的不是钱的驱动,物质的驱动太多了会有问题。最多的就是我们所说的线上有荣誉感,线下有存在感。线下可以和他绑定,这是很重要的。

在线下的沟通越多,反过来对线上的帮助会越大。我们会把牛人分类,比如说改装牛人,二手车牛人等等,比如说改装牛人,我们运营的编辑就比较懂改装,他就带改装牛人的圈子。我们是想这样子去做。

只要真正的黏住用户我们就有未来

就是说未来,我们也可能卖汽车,这是时间的一个问题。我们到时候也会有品牌广告,现在品牌广告其实也是对销售起作用的广告了。真正销售行为的广告其实和公关事件就已经分开了。

我们看更多的产业链条,现在有很多汽车电商,他们也许要流量,这肯定是这样的,我们现在不需要分,但是三年之后,他如果做大了,就有我们的空间,我们可以合作去做很多的事情。所以对任何一个网站来说,只要有用户,就不要担心你的生存问题。

对汽车来说更是这样了,如果你是一个精准的汽车用户,没必要把自己卖了。越来越多的生态让我们的环境更加好了,就算是广告,我们也不需要说马上要把迅速变现成什么样。我觉得这也特别得益于红杉对我们的理解。

我们希望成为汽车销售和购买环节中间的一环链条。比如我现在能想到的嫁接一款产品,嫁接一个电子优惠劵的东西。然后你拿着这个券去4S店多优惠50,100块钱,就可以形成商业了,只要用户来的是黏在我这的。

另外我们还在想能不能做一款APP让你每天想起来打开一回来提高粘性。我们想做更实在的产品,不仅仅是靠APP分发。听说现在获得一个APP用户要八块钱了。这是一个很扯的问题,就算你砸了那些钱,如果这个APP做得不行的话,你是留不住用户的。最关键的不是砸钱,而是你怎么样能够留住用户。

所以大家不要忽视产品本身的问题。也有很多砸钱砸死了的啊。有些好几千万的下载,后来就没有了。

我想打造围绕用户的多接口的平台

我个人觉得车联网是这样的,硬件没前途,就必须得是软件相关的东西。软件相关的东西嫁接给我们唯一的途径就是牛人,所有数据都open,那你的车突然出了什么故障,谁来帮你解决。

我们希望我们的牛人能强到这份上,能够通过一些通讯方式能够问到他,然后牛人迅速解决,这是理想的状态了。像物联网这样的大概念的核心,我觉得是连接。他未来就是节点节点的连接,连接的穿透能力,空间占得越多越好,只要你还做物联网的话,就要求你接入的口越多对你帮助越大。

这就是我们的一个想法。未来想做一个多接口的,一个平台,跟真的大互联网连起来。

本文来源: i黑马
本文作者:吴育

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