金融一号店王玉泉:做大做全金融行业的“去哪儿网”
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金融一号店王玉泉:做大做全金融行业的“去哪儿网”

I黑马导读:近日,东软创投对金融一号店投资近千万元,用于其互联网金融产品维护、金融产品信息推广、金融互联网平台构建等多个领域,可谓真正把资金用到了“刀刃”上。据i黑马了解,金融一号店从创建起就立志于打造金融行业的 “去哪儿网”,通过将目前市场上种类繁多、鱼龙混杂的金融产品信息进行互联网化搜索、整理、智能评价和分析,为满足用户个性化理财需求提供了便利快捷的“一站式”金融服务。下面听听金融一号店创始人王玉泉是怎么理解互联网金融超市和用户定位的。



以下为王玉泉口述:

带着一个互联网的梦,我们开始了创业之路。

我是2007年清华博士毕业去的金融行业,开始进入投资行业,因为我本身专业是学半导体的,就比较关注IT行业,发现其实中国的整个半导体行业,虽然很多,但是都不强,所以我的目光开始从半导体行业转向更大的范IT领域。到了2009年以后,经济危机在美国和欧洲开始复苏了,复苏的一个动力实际上来自新一波科技的热潮,比如说iPhone手机,特斯拉代表的电动汽车,谷歌glass代表的和互联网结合的新兴科技产品等,随后出现了电子商务红火的时代,就是各大电子商务的网站开始流行。2009年底,我就写了一篇专业报告,对电子商务的过去和未来做了一个分析,我从那个时候起开始关注整个电子商务行业。

2012年的时候,我在想这个电子商务的趋势是否可以渗透到金融行业。到了2011年末2012年初的时候,电子商务开始进入很多以前无法想象的行业,比如说农业、食品,生鲜这种商品,可能以前觉得挺难做电子商务的,甚至再往早一点,可能觉得衣服都是挺难电子商务的,觉得要试穿,但是最后发现这些问题在电子商务上可以逐渐被售后服务所克服,2012年中的时候我们就开始尝试在淘宝卖一些金融产品,后来却发现淘宝商城里面已经开始有基金公司开始入驻了,当时我们就发现至少说明这个金融产品走向互联网起码是一条可行的路,当时跟我们公司的领导层探讨过做一个金融产品的电商,但是公司相对来说更保守一点,因为我们是国企,所以这个事情就被搁置了。

这个事情我和几个朋友开始探索,有没有可能我们自己跳出来做一个金融电商平台,其中一个朋友就是我们现在的联合创始人周建波,他2003年毕业后就一直在创业,做过教育软件和OA软件等,经过短暂思考,我们就开始做了,这个时候我和周剑波发觉我们两个都不太懂技术和运营,就又在朋友圈找了一个技术合伙人,运营方面很快就找到王静,她之前在西班牙做过沃达丰的项目运营,这个时候我们的团队基本形成了。我们是属于上网最早的这一批人,九十年代末就开始接触互联网,可是却感觉一直跟互联网走的很远,虽然我们一直在用互联网,所以说就带着这样一个互联网的梦,一个用互联网改造我们生活方式的梦,开始了创业之路。

整个全行业集体犯错的可能性不大,因为这是未来。

在确定了方向后,我们发现国内也出现了一批从事我们相似平台的公司,也看了美国的一些投融资的案例,也是在这个领域,跟我们所作的事情非常非常像,并且我们所处的阶段也非常接近。国内外有如此多家的公司,以及如此多的投资人和如此大的资本,都在从事这样一个事情,大家最后的方向和目标,我们会发现其实是非常相似,不像我们最初在做不同的互联网公司的时候,可能不同的互联网公司,其中的某一个子领域,大家会各有各的想法,或者各有的目标,但在这个领域里面我们会发觉其实大家的目标非常接近,未来选择的方式也是非常接近,所以我个人的判断是我认为整个全行业,全领域所有投资人,所有创业者,包括比我们大的企业家,整个这么庞大的群体,集体犯错的可能性不大,也就是说大家其实都看准了这样一个方向,因为这是未来。

根据用户购买理财产品的习惯和周期做大做全金融超市

通过跟普通理财用户的沟通,我们发觉用户购买金融产品的时间周期非常有意思。举个例子来说,对于一个普通用户来讲,我们发现实际上用户对于金融产品的选择具有相当的多样性,比如用户有可能在12月底的时候买了一个短期的回购性的理财产品,因为年底的回购利率都很高,但到1月份、2月份春节前有可能就买了一些股票,从经验觉得历来春节前是消费的旺季,有一波牛市行情,春节回来以后,也许拿了年终奖就会去做一些固定收益的理财,买一些债权或者信托,可能连续存了六七个月,到八九月份的时候车险到期了,于是就开始买车险,通过这个时间周期我们会发现用户理财消费具有相当多样性,也就是说,如果这个时候你特别单一性的做一款产品的时候,比如随便举例子,只卖信托的时候,你会发现你对用户的服务能力大大削弱了,你去满足用户需求的东西大大削弱了。

用户对金融产品的选购方式,我个人认为,对国内国外用户来说,本质上差异不大,也就是说究竟最关心金融产品的哪个特性这里面差异不大。我们自己也跟用户进行过沟通,就会发觉每一个用户其实你不能特别孤立来看,就像京东可能卖了很多商品,同一个用户可能在京东上会选择多种商品,今天买的和明天买的就不一样,一样的道理,对于买金融产品的用户来讲的话,他有可能在同一天同时持有股票债权以及其他理财产品等多种金融产品的形式,所以说我们不是让我们利润最大化,而是我们更关心的是对用户的服务能力,以及满足用户需求的能力。

对用户做减法,对产品做加法。

我们想覆盖一个非常广的用户群不太可能,可能更重要的是希望把我们的用户群定位在25岁到35岁左右,因为我记得有一句话说的非常好,一定要对用户做减法,对产品业务上做加法。你要希望服务所有的用户群可能现在中国互联网只有寥寥无几的几家能做到,也就是BAT能做到,但是对其他的互联网公司来说,基本服务的都是比较特定的用户群,比较我们自己的优势,我们最希望服务的是25到35岁,刚结婚不久,可能开始买房子,有的开始有孩子,有了孩子就可能考虑买一个儿童型的保险,或者开始有买车子就会涉及到买车险的用户,这是我们最希望覆盖的用户群。

就25岁到35岁的群体而言,家庭资产应该是在一千五百万以下的,这就回到屌丝金融了,如果真发现家庭资产已经过了三千万这种的,就会发觉他在网上的行为也很弱了。我们可以说是伴随着用户的财富增长而成长,所以说你现在是25岁到35岁这个阶段,但是我们希望真的能在整个生命周期中都存在,如果我们的网站存在十年,我们就是25岁到45岁的用户群,我们的下限不变,上弦无限,网站活20年就用户群就转化成25到55岁。所以我们整个还是采用了一种偏安全的策略,觉得活的越长久,能够服务的越长久。其实中国的财富积累近十年是蓬勃时间,对客户的服务的能力积累,也是需要时间的,所以我觉得我们试错试对也好,某种程度上是在不断的提升我们自己的金融服务实力。

N×1还是1×N模式?

我个人认为做运营有两种模式,一种模式是我只做一个产品,我需要更多的用户进来,我服务足够多的用户,当我这一批用户服务的差不多的时候,通过口碑营销招来更多的用户,这是我们所说的N×1模式。因为很多的金融产品是低频次的,比如我买一个车险,可能下一次买车险起码要过一年,或者买家庭包括孩子在内的寿险产品,有可能两三年内不会再买寿险了,包括贷款,做一次贷款有可能一年甚至三年不会再融资了。所以对于单一的业务来讲,需要的是逐渐的扩充他的用户群,从十个变一百个,一百个变一千个,一千个变一万个,做过的那部分可能在相当一段时间里面,不会再变成他的用户,这是一种N×1模式。

对于我们来说,我们考虑的是如果我们先积累一批用户群,就在这一批用户群的基础上扩充服务,就是所谓的1×N模式。到今天为止我们积累的第一批用户群有没有可能把一些低频次的业务变成高频次的,把一次性的业务变成多次性的,我们想的不是把十个用户变成一百个,一百个变成一千个,而是这十个也好,一百个也好,有没有可能我们今天提供的某一种金融产品服务有,明天我们可以提供它的二次金融产品服务,后天可以提供它的三次服务,这相当于另外一种模式了,是先发展一批用户,逐渐提出更多的产品服务,当这一批用户慢慢滚动,再积累起来的时候,也就是说我们一千个变一万个的时候,和N×1所积累的一万个用户相比,我们所提供的服务可能是它数倍的关系。当然可能我们达到一万个会比他达到一万个要慢很多,但是没关系,因为1×N模式所带来的口碑营销可能会是基于更多产品的多层次的口碑,会发散的更广。

互联网金融的OFS

我们知道今天为携程的模式叫OTA模式,我一直想说,做在线金融服务就叫OFS,online financial service,为什么要突出服务了,我记得行业内有一位朋友经常说得一句话非常对,就是最好的产品经理都应该在最开始一段时间做做客服。我挺认同这句话的,意思是说这个产品出来,你这个产品经理在盯那款产品,你应该在那段时间先做客服,听听用户的声音,这样才能真正服务于客户的需求,所以这也是我们一直希望的,我们在推介一款金融产品之前,应该设身处地站在用户角度想,是我们自己,我们买不买,比如一款理财产品,我们最近就有在做一款理财产品的团购活动,用户很踊跃,这个也算是我们比较欣慰的一件事情,我们发觉那个踊跃程度是我们当初预计规模的5倍,原因就在于我们第一件事在想如果我们是用户,有这样一款理财产品,我们到底买还是不卖,而不是反过来先想卖出这样一个理财产品,卖到一定量的时候,我们到底能拿到多少的返点,这个返点从过去到现在,始终不是最能牵动我们的。最重要的一件事情是有这么一款产品的时候,我们自己作为用户去购买它,或者我们对用户讲这款产品的时候,我们的底气和信心到底有多强。

I黑马点评:

金融行业一直是一个古老而又在不断创新着的服务行业,作为国家经济发展的坚固基石,金融行业已经延伸到社会生产生活的方方面面,在互联网快速发展、计算机技术日渐成熟的前提条件下,金融与互联网地结合势在必行。迄今为止,互联网金融行业的盈利模式及产业链有机整合方面,仍处于探索阶段;在互联网金融市场也还未出现一家甚至几家独当一面的局面,众多的参与者也都保持在同一个起跑线上。在这样的背景下,金融一号店聚合优势资源打造全方位满足个体金融需求的金融服务平台,相信此次获得东软投资后,可以快速推进金融一号店业务进展,为用户提供更好的服务。

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i黑马记者:周池
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