卖“猪”指南
申晓鹏 申晓鹏

卖“猪”指南


在孙集宏看来,办公司就像养猪,猪养大了养肥了就要卖掉。如何在最好卖的时候出手,卖给谁,怎么卖才能利益最大化,都有讲究。i黑马认为畜牧业同样也是门槛很高的行业,想做好并不容易,只有踏实肯干、一步一步才能做出彩做的与众不同。
  
  
  养儿还是养猪
  
  久未露面的孙总蹬蹬蹬地走进来,开口就吼:“你小子想把公司卖了?你要当卖国贼败家子呢!”吓得汇报工作的秘书马上撤退,顺手掩上门。
  
  孙集宏就怵老爸的急性子,本来打算弄出个头绪来再详细解释,没想到提前给踢爆了。老孙总是蓝天精化的创始人,30年前白手起家,一手一脚地打拼。这些年老人家拼不动了,就把公司托付给两个儿子,大儿子孙集宏任总经理,小儿子孙集伟任副总经理。孙集宏也争气,接手后把小小的化工厂做到了西南片区最大,业内排行第六。这会儿老人家却听说大儿子要把公司卖掉,怎能不急?
  
  孙集宏道:“你消息蛮灵通的哦,我只不过刚开始和人家接触了一下,摸摸情况,八字还没一撇呢。肯定是集伟找你告的状。”
  
  老孙总气鼓鼓地道:“你甭管谁告状,反正你不能把公司卖了,你不是说要做到行业老大么?”
  
  是的,孙集宏原来的目标就是做到行业老大,可是越努力,希望越渺茫。蓝天精化守着西南片区,年销售只有6亿元,看看现在的行业老大中赛股份,年销售额15亿元,老二点创化工,年销售也有12亿元。
  
  话说孙集宏在西部站稳了脚跟,也想图谋全国。他曾看中中部偏西的一块市场,打算以送货上门来争夺客户。孙集宏仔细分析过目标消费群,送货上门等于给他们省下了运费,只要生意做上手了,以后就能发展成忠实客户。因为这个片区有点偏,估计中赛股份和点创化工看不上眼。
  
  蓝天精化的第一批货很快售空,第二批货加班加点运到。谁料中赛股份的货随后也到了,而且立马降价。紧接着点创化工的货到了,也跟着降价,三方混战以降价打成一团。中赛股份的算盘是先亏本把市场抢到手,站稳脚跟后再慢慢来秋后算账,反正财大气粗一时半会儿亏得起。点创化工早就想当行业老大,也是个不愁钱的角色,趁机搅搅浑水,顺便看看蓝天精化到头来撑不下去的笑话。
  
  孙集宏确实撑不下去了,降价销售本是临时性战术,时间拖得越长越伤元气。而客户们也是人精,拿三家价格互压,乐得趁火打劫。无奈之下,孙集宏宣告休战,打道回府。中赛股份和点创化工见少了一个对手,激情陡然高涨,把价格降得更低,两家杀得眼红脸绿。
  
  没多久,他们突然发现,降价售出的货居然越卖越多,远远超出市场容量。冷静一想其中必然有诈,赶紧派人四处打探;果然探子回报,说蓝天精化表面撤退,实际上悄悄伪装成当地客户,把两家物美价廉的货全部收购拉回自家仓库。两家这才如梦方醒,连忙鸣金收兵不再为人作嫁。
  
  孙集宏这一步棋走得极险,当初进入是主动,后来退出是被动,现在暗地抢购是不得已的剑走偏锋。虽然把成本扳回来了,但库存瞬间放大,造成日后产能不畅,也没有讨到什么好。经此一役,孙集宏更明白了一个道理,能当老大当然好,但如果差距过大,自己实力又不够,只怕一脚踏空,从此万劫不复!
  
  回想这段往事,父子俩都百感交集。
  
  孙集宏告诉老爸,经过缜密的市场调研,他觉得合作才是最佳的竞争方式。只要和老大或老二任何一方合作,都能成为新的行业老大,这样的合作比恶性竞争好。
  
  老孙总还是心疼,又摇头又叹气。孙集宏想了想,劝说道,办公司就像养猪,猪养大了养肥了就要卖掉,不在最好的时机卖掉,最后养成老母猪了,送人没人要,自己吃又啃不动,留着干吗?
  
  老孙总不接受养猪的比喻,他觉得办公司是养儿子。儿子是亲生骨肉,一辈子看得见摸得着;就算儿子再不好,也是自己的儿子。
  
  最后还是孙集宏说:“我们要不是西南最好,也没资格跟行业老大老二谈判。如果别人控股能让我们赚得更多,你干不干?”商人总是言利,老孙总想到最近银行卡公司的贷款卡得厉害,明显是生意不好做的信号,丢下一句“你先试试瞧瞧,得随时告诉我最新的进展!”转身就走了。
  
  孙集宏松了口气,至少老爸这关算是过了。


  招安式合作
  
  说动了老头子,孙集宏接下来要干的自然是摸清买家们的底牌。公司卖给谁,怎么卖才能利益最大化,都有讲究。
  
  孙集宏已经和中赛股份、点创化工进行过接触,双方都有意收购蓝天精化。毕竟作为老六的蓝天精化与其中任一位合作,被合作方都将成为新的老大。
  
  中赛股份不愧是大公司,孙集宏都上门约谈几次了,手续仍正规而繁琐。秘书请坐、倒茶、通传、等候,再进入总经办。接见孙集宏的仍是董事副总经理毕总,握手时手软绵绵的,手指分开而无力;穿的是名牌,皱褶处却有些发亮,好像多天没换。从一开始,孙集宏就觉得毕总是那种缺乏生活热情的人。
  
  毕总坐在老板椅上,与孙集宏隔着一张老板桌,有一种居高临下的气场,开口还是老三篇:“其实我们早就应该合作,你们单打独斗并不划算。中赛的设备比你们好,技术比你们强,管理更不用说了,蓝天精化只有和我们合作,搞规模化经营,才能把成本降下来。”
  
  这毕总话说得有点冲,却是事实。孙集宏不希望气势被压得太过,想再提提蓝天精化的优势,他还没来得及说话,毕总又道:“我知道你们手里有几张牌,土地、厂房、电价与人力成本,但是没有我们,你这几张牌发挥不了作用。”
  
  这次中赛股份亮出了底牌,要求整体收购蓝天精化,100%控股。孙集宏斟酌着字句道:“管理层里的老一辈恐怕比较难接受。”
  
  毕总摊摊手,表示孙集宏应该自己搞定管理层。他甚至露骨地暗示,自己知道点创化工也想并购蓝天精化,但他们不可能开出更好的条件。
  
  孙集宏开动大脑内存急速把对方开出的价码算了个大概:中赛股份会在评估的基础上,剔除固定资产折旧、资产减值、应付账款及银行贷款后,以所余净资产为基数,溢价50%给予蓝天精化业主现金补偿。孙氏的所有纸上富贵都将在签约的那一瞬间成为现实,从此成为真正的超级富翁!
  
  毕总胸有成竹地笑了笑:“当然,你可以留任总经理,我们对你的能力还是认可的。待遇你可以提,蓝天精化也可以更名为中赛蓝天,让老员工心里舒服些。”
  
  孙集宏心里不太舒服,不肯急着表态,抿了一口茶,不紧不慢地岔开话题:“毕总,中赛股份控股后,对蓝天精化旧员工的归属有没有处理方案?”俗话说一朝天子一朝臣,蓝天精化的员工大都工龄十年以上,要是开除了补偿得翻倍,“不知你们有没考虑过这个问题?”
  
  毕总答不上来,孙集宏见主动权转移到自己手中了,又问:“还有个小问题要请教毕总:贵公司的广告费用逐年上涨,原来占营收的10%,前年涨到15%,去年涨到30%,能说说什么原因么?”
  
  毕总不高兴了,心想你不过行业老六,得了好处就别卖乖。他毕竟经过风浪,旋即冠冕堂皇地答:“每个公司有不同的营销策略,多做广告是为了强化目标消费群的粘性。”
  
  这一次谈下来,孙集宏心里很明白了,说是合作其实是招安,之后就没自己什么事儿了。毕总没能知己知彼,有点怏怏:“现在制造业特别难做,多少人想套现都还来不及,将心比心,我们开出的条件真是不错的了。”
  
  孙集宏倒也认同这话,看得见的真金白银谁不喜欢?回家和老爸汇报,老孙总似乎是看开了:“你打击了他的嚣张气焰后,可以就势要他把溢价加10%。” 孙集宏笑笑,没答话。
  
  “猪”的溢价
  
  孙集宏前期跟中赛走得比较近其实是个战略,他从一开始便更属意点创——
  
  如果和中赛股份合作,中赛就成为更大的老大,第一和第二的距离会拉得更大,容易形成垄断,其实对行业来说不见得是好事;如果和点创化工合作,点创就成为新的老大,与中赛棋逢对手,两家会类似可口可乐和百事可乐的竞争,这种发展比较良性,具有可持续性。
  
  当惯了老大的中赛,姿态倨傲,寸步不让,可点创就不同了,对这个能轻易翻身的机会更为看重,两家迅速进入实质性的谈判阶段,孙集宏也有了更多议价的余地。
  
  点创的杨老板一开始也试探着要90%控股,孙集宏轻轻松松地表示,如果被90%控股,自己不如和中赛股份合作了,人家是行业老大,各方面比点创要胜一筹。
  
  杨老板当然不会把机会推到中赛手上去。他这人很懂迂回战,立刻送过去两顶高帽子:孙总啊,说实话我很欣赏你们两件事。其一,上次的降价争夺客户大战,你们居然诈败退出,然后杀个回马枪低价回购我们和中赛股份的货,干得非常漂亮。其二,贵公司的员工食堂、卫生间和图书角做得相当好,可见你们是真心为员工着想的。这为你们加分不少,所以在众多合作者竞争甄选中,我们首选蓝天。然后表示愿意退步,只要80%的控股也是可以接受的。
  
  孙集宏也礼尚往来地送回一顶高帽子,点创化工在技术上其实不亚于中赛,中赛的销售利润率是6.67%,点创却做到了10%,说明点创的管理更到位。然后话锋一转:“但是80%的控股嘛,管理层里老一辈居多,他们对公司有感情,80%无异于要他们的命。”
  
  几番拉锯下来,孙集宏猜测杨老板的心理底线应该是控股60%,而自己的底线是70%。他不想把更多时间浪费在“砍价”上,直接提出点创化工可占股70%,但要做到以下三点。1.三年以内,不得以裁员为借口解雇蓝天精化旧有员工,让他们对新旧管理制度的过渡有个适应期。2.点创化工先垫资帮蓝天精化归还银行贷款,然后再向银行续贷。银行方面已同意此做法,认为点创化工的加盟或担保具备优质信用度。3.点创化工必须保证并购后将蓝天精化现有经营成本下降9.63%。
  
  杨老板对孙集宏的大方很满意,对其附加的条件也表示认可,一是不过分,二是颇有舍小利求长远发展的意思。最后他特意问了一声,“成本一事,为什么不是9%或10%,而是精确到小数点后两位的9.63%?”孙集宏说,自己分析过点创化工的整个生产模式和销售管道,移植到蓝天精化后可以做到9.63%;而蓝天精化只靠本身的力量做不到,如果点创化工在技术上留一手也做不到。
  
  双方会意一笑。签下意向书后,待回去向董事会汇报后完成例行的手续。
  
  老孙总本看好中赛的开价,有点不解为何儿子要放弃。孙集宏却说,要赚钱别老想当下能赚多少,最重要的是十年以后还能赚多少。100%卖掉公司的话,持续发展就和自己无关了。而和点创合作,出让的70%等于收回了以前的所有投资。他算了一笔账,出让前蓝天精化一年销售6亿元,净利3000万元;如果出让后能把销售做到10亿元,估算至少也有3000万元净利,还比自己单打独斗要来得轻松。
  
  老孙总一听,也说好。
  
  蓝天精化就此与点创化工合并,更名为点创蓝天。三年过后,点创蓝天的经营成本总体下降10%,年销售突破25亿元,利润率提高了2%。孙氏每年分红9000万元,比自己经营涨了200%,复合增长率为66.6%。这样的收益,足以安抚老孙总卖“儿”的心痛了。


《商界》 文/周生




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