课程顾问薪水能比中心运营总监高?教你“5R”决胜法门
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课程顾问薪水能比中心运营总监高?教你“5R”决胜法门

2014年06月06日发布 来源:多知网 作者:摩西



  不管你是华尔街的CC,还是达内的IT咨询师,抑或是学大的课程顾问,忘掉那传说中的101个事件吧,删繁就减,掌握了东方天哲-课程顾问5R决胜法门,你就能出奇制胜,你就能屡建奇功,拿的薪水比CD(多知网注:CenterDirector,中心运营总监)还高。

  提问:课程顾问主要的工作是什么?

  不看下面的文字,两个阶段都写全的课程顾问,你现在的月薪应该在5K以上;

  能写出第一阶段的,月薪在3K左右;

  稀里糊涂啥写不出来的,抱歉,请你不要再往下看了。
  第一阶段(常态销售):课程咨询--数据管理--客户跟踪--报名签单--制定协议--资料移接
  第二阶段(销售升华):学员关系维护升学续费---学员转介绍
  掌握好第一阶段的课程顾问,是合格的课程顾问。
  掌握好第二阶段的课程顾问,是牛逼的课程顾问。
  下面为大家介绍“5R”秘法:
  Roleplay(角色扮演)
  扮演就不是真的,某一个时间,你可以是碎嘴唠叨的孩子妈,也可以是牛逼哄哄的孩子爸,或者是和客户一样幼稚的小朋友,你的问题,稀奇古怪,你的问题相当尖锐,目的只有一个,练兵。当然,也少不了你的本色出演,百般迂回,先抑后扬,达成销售目标。
  这个过程无疑是最有意思的,也是最卓有成效的,反复的练习,各种角色的熟悉,等你真正上战场的时候,你就发现,“敌人,是那么的不堪一击。”
  Role play,你可以找同事练、找朋友练、找父母、甚至找老板练、实在没人陪你,就找个镜子自己练。
  Ratio(转化率)
  就是成单的结果除以到访的人数,这个数字越大越好。平均10个到访成1单,转化率是10%;平均5个到访成1单,转化率是20%。
  当然细分的还有,地推上门转化率;网推上门转化率;平媒上门转化率;活动上门转换率;Walk-in(直接上门转化率)等。
  既然市场推广部门创造了大量的、优质的到访,课程顾问就理应拿出高标准的成单转化率,这是每一个课程顾问都要追求的目标。
  人为调控法之一,如果在月度销售中,分了不少到访,却未有一人成单,这时就要停止分量,让她在未报名的人群中去淘,直到有报名的,才恢复输送到访信息。
  人为调控法之二,销售经理负责筛选、分发到访信息,按课程顾问的经验、能力分派,按课程顾问当月的销售状态分派。
  Recycle(再利用)
  在课程顾问中施行老单recycle(再利用)制度,也能有出人意料的结果。每个课程顾问把手中“死单”进行互换然后再跟进,另辟蹊径搞销售,有结果更节省了市场成本。
  为什么这么做,就因为每个人都有自己弱小的一面,一旦生根,死也解决不了,换个人来咨,又是个全新的接触,保不齐就成功了。
  这个工作也需要销售经理来组织、协调、筛选、分配。
  Renew(续费;升学)
  在很多培训机构中,学员首次报名缴费保本,跟着续费升学才会有利润,为此都花费了大量的精力去攻克此关。个性化一对一,会好一些,对象固定,单一击破;大班授课,集体续费,升学要动些脑筋。做预案,搞动员,重点对象谈心,家长专访,优惠手段,设置报名截止期等等,结果,理想的几乎“全窝端”;悲惨的,流失一大半儿。
  其实到了此时,机构里的每一个人都要参与到续费中来,彼此是相配合的结果,不能全丢甩给带班老师,也不能都压在课程顾问的头上。
  Referral(转介绍)
  转介绍就像是搞传销,呵呵,比喻不太恰当,不过机理是一样的。让学员把项目介绍给他的朋友、同事、同学,如果从他们的口里天花乱坠的说出来,就更靠谱了。这层关系是牢固,可信的。我见过做得好的课程顾问,攻大学在校生,先搞定一个,然后一个宿舍全部拿下。还有的少儿项目,家长反而是主导,乐此不疲的介绍了一个又一个,最后不好意思的开出一个条件,能不能给她自己的孩子免单,呵呵,sure!
  后记:
  5R简单,每个课程顾问都熟悉;5R特难,每个课程顾问做好都不容易。深知其味,参透法门的人,一定能够成功。身边无数鲜活的例子,每天开“小跑儿”上班的人,不是总监,是CC;率先在沿海赛洛城买房的人,不是校长,是课程顾问。
  附录承接关系图:咨询过程中练技巧,彼此间多做Roleplay(角色扮演)--保证好结果,提升Ratio(转化率)--自己搞不定的单子,转给其他同事来试试,Recycle(再利用)--极度认可,继续交费Renew(续费;升学)--继续学习,产生好感,介绍朋友加入,Referral(转介绍)。


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