【案例】小职了:网络招聘“免费”的逻辑
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【案例】小职了:网络招聘“免费”的逻辑

来源:二十一世纪商业评论

早在2008年,初殿松就意识到,“整个网络招聘行业现有的模式不进则退,再这样走下去只能是死路一条”。初殿松是青岛英网资讯股份有限公司(下称“英网股份”)创始人、董事长。1999年,他创办的青岛人才网上线(2005年更名为“HR伴侣”),目前在国内网络招聘行业位居第二阵营。在商业模式上,HR伴侣与51JOB、中华英才网、智联招聘三大巨头几无差异:向发布招聘信息的企业收取广告费。但早在2008年,初殿松就意识到,“整个网络招聘行业现有的模式不进则退,再这样走下去只能是死路一条”。


“小职了”是初殿松正在折腾的新项目,这是一款纯手机求职应用APP,它对招聘企业近乎免费,并以“大数据”为基础,以“全”和“精准”的职位信息吸引个人用户,进而靠提供多维服务获益。、初殿松认为,不再靠“贩卖”个人简历盈利的小职了将在网络招聘行业悄然引发一场革命。实际上,小职了不是初殿松挑战传统网络招聘模式的首个项目。2009年,英网股份就开始搭建“云人才平台”,但因太超前而失败;微博盛行时,他们又投入三年多时间研发,推出中国首个微博职业社交品牌——“职微博”,但依然收效甚微。在小职了之前,英网股份开发的9个创新项目已经陆续夭折。小职了被初殿松寄予厚望。这一次,他能成功吗?

“免费”的逻辑

今年4月,初殿松专门出差到上海,考察了杨浦区的云基地,因为,小职了做的事,与“云计算”、“大数据”密不可分。他认为,在移动互联网时代,小职了有机会做成网络招聘领域的“淘宝”,也就是成为人力资源平台,而不是一个细分领域的求职应用。但作为一个新生代的求职应用,小职了首先要解决的是,如何积累到足够多的数据?

在小职了内部,初殿松组建了一个庞大的内容团队,今年底,这个团队有望达到800人。他们第一步的工作是,整合所在城市所有招聘源头,保障对所在城市当日新增职位的100%覆盖。目前,他们主要通过6个途径获取招聘信息,除了企业在小职了自主发布的信息,其它5个途径分别是各大招聘网站、各大报纸、各种招聘现场和各大猎头招聘。

通过这种方式,目前小职了已拥有6700万职位大数据,覆盖全国463个城市的480万企业用户。在此基础上,他们再做企业认证,也即“认证企业免费招聘”。这些发布过招聘信息的企业只要通过小职了的官方认证,缴纳365元认证服务费,即可获得一年的常规招聘免费服务。与三大招聘巨头相比,小职了的“365认证”是颠覆性的。以前程无忧为例,据其财报,2011-2013年,其在线招聘业务平均每年向每个客户收费3200-3500元。虽然还未给三大巨头带来明显冲击,小职了本身已经在悄然享受“免费”带来的红利。

一个刚毕业的大学生加入小职了后,曾找到一个创业孵化器谈合作,没想到,小职了的免费招聘服务被孵化器当作福利,送给了孵化器内的企业,这样一下子就带来了100个认证的企业。在青岛,当地工商登记的企业总量约为15万,而1.5-2年内发布过招聘信息的企业约为7万,小职了已经覆盖了90%以上。目前,小职了已经在170多个城市实现青岛这样的覆盖度。这其中,已有近万家通过小职了的“认证企业免费招聘”,今年内,小职了会在全国30个城市铺开“认证企业免费招聘”服务。

2014年,初殿松的目标是,认证企业达到50万。“50万很简单,20个城市,每个城市有30—50人的团队,每人每天认证两个企业就能完成任务”,他认为。如果进展快的话,他还计划将目标提高到150万。至2013年,前程无忧作为中国最大的网络招聘企业,用了15年左右的时间,积累的企业客户也不过33万左右。换句话说,初殿松在用免费的方式为小职了打造一个吸引企业用户的流量入口。

之所以能对企业用户免费,在初殿松看来,是因为小职了重回到了互联网行业的本质:免费、口碑和多维服务。传统网络招聘在过去16年,更多的是关注收入,忽视了用户成本、效果和满意度,这也是传统网络招聘被诟病的原因。对个人来说,免费和职位大数据,使小职了成为可以精准提供求职者最多职位机会的平台,这将吸引大量个人用户使用小职了。目前,在百度、360等手机助手可看到,小职了下载量增长迅速。

多维收益
在英网股份内部,“365认证”产品推出后,HR伴侣的团队一天到晚地跟小职了“打架”,因为同样的服务,HR伴侣向企业用户收费达几千元。这无异于“自我革命”,但初殿松坚持将免费进行到底。“淘宝开店免费,却成就了中国最大的电商平台;微信、QQ免费,却提供最好的通讯服务”,初殿松认为,在互联网领域“免费是最好的模式”。但免费却不意味着小职了没有收入。

若今年完成50万企业认证,仅此一项,小职了就能实现1.8亿元营收。而它最大的投入是人力成本,因为需要600-1000人去完成。初殿松掐指一算,发现这笔投入并没有风险,“每人每天完成2个单,扣掉人工成本,每天的毛利可达70%”。但在小职了的商业模型中,认证收入只是很小的组成部分。就招聘业务而言,增值服务是小职了倚重的一大块收入来源。比如,小职了可以通过大数据挖掘,为大企业提供竞争对手的分析报告;也可以为个人提供优先获取所有职位信息的服务。针对480万企业的人事经理及其各自企业庞大的员工团队,小职了开发了“推荐招聘”和“互助招聘”功能,即:为公司员工提供基于微信和QQ空间的社交推荐招聘;为人事经理提供横向的相互人才推荐、评价或者离职员工的管理的服务。

目前,小职了已是国内第一个人力资源大数据平台。在初殿松看来,小职了更具想象空间的是第三层次的收入来源,即通过经营用户和大数据,获得多维收益。比如,小职了正在与中国联通河北、黑龙江和山东分公司洽谈合作,大致方向是,双方联合向企业赠送免费招聘服务和手机,将企业的人事经理转化成联通的用户后,小职了与联通进行收入分成。实际上,初殿松还对小职了涉足互联网金融满怀想象。但在此之前,小职了可能还有一场网络招聘行业的大战要打,它显然还需要为此做更多准备。
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