华创资本熊伟铭:教你用一句话搞定投资人
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华创资本熊伟铭:教你用一句话搞定投资人

很多创业者对于该如何路演一头雾水,不知该如何介绍自己的项目,更不知道投资人喜欢听什么。本次【黑马·微路演】邀请了在2014克莱斯勒杯黑马大赛教育培训行业决赛担任评委的华创资本合伙人熊伟铭进行分享,告诉各位创业者,如何用一句话搞定投资人!



以下为投资人熊伟铭的口述整理稿:

投资人到底是如何判断项目的?


投资人在考虑项目的时候,其实都类似,大家都知道最关键的是人。但其实我们一般与创业者都不是认识很久。当然最好的情况是投熟人,但毕竟这样的项目非常少。像雷总(雷军)只投自己的熟人,投到现在其实熟人也投遍了。所以熟人也是有限的,我们大多数时候面对的都是陌生的创业者。而投资过程如果快的话可能几个月就成交了,在这个过程中很难判断一个人到底怎么样。所以话说回来,投资过程中对人的判断其实是非常有限的。

投资人判断一个投资机会,首先要看项目整个呈现的机会是什么,这个机会有多大,当然这个机会有时候是完全没有的,很多市场都是这样。

大家不用纠结自己的市场目前有多大,有很多是刚出现的市场机会。无论是移动互联网市场、在线视频市场、或者十多年前的互联网市场,当年都不是现成的市场。关键是,能够准确抓到新兴市场里的细致需求,而不能只凭借报道和数据,这是完全没有意义的。所以对于创业者来讲,尤其早期项目,需要详细介绍,像在怎样的市场,怎样的行业里某一阶段有什么机会,这个机会会如何延展,为什么自己有这样的兴趣和能力做这件事情,以及这件事情接下来该如何做等。

投资人通常不愿看人云亦云的项目,需要创业者作为前几名去打中市场那个点,如果市场已经非常火,就别打其他人都打过的点,一定要打不一样的。或者,创业者也可以找市场中的某个细分,但都需要找到其他创业者还未投入研究的市场并将其研究清楚。
还有,创业者对这个行业的思考一定要比投资人强,因为投资人每天看无数项目,在不断消化大量的信息。在这个过程中,投资人不一定对每件事情都想得很透彻,所以当投资人决定项目投资时,主要是取决于这个创业者想得十分细致,他们更愿意投在这个领域比自己强的人。

如何用一句话勾起投资人兴趣?

创业者一定要把自己的业务呈现的非常清楚,但这并不意味着要花很多时间,有时候即使简单的握手,一句话介绍,就能打动人。最简单的说法是,“你在做一个某某行业的某某”,比如一个电动车项目,你可以说“我在做一个汽车行业里的iPhone”。那个行业可以是一个新兴的行业,创业者可以将一个熟识概念搁到自己发现的新兴市场里。创业者只需要用一句话说明白,至少投资人会问一句,会觉得有意思,会有反应。在说明过程中做比喻是最简单的。当然,如果你说我做的事非常俗,就是卖一个什么东西,但是这个似乎市场需求非常大,上线了几个月,我现在的用户大概多少,或者我的收入上个月多少,这个月大概翻了两倍,下个月看的话可能翻五倍...这些也都能引起投资人兴趣。所以说,需要给投资者一个非常明确的点来勾起他的兴趣。

有些项目,你刚开始做的时候甚至有可能还没想清楚。那你就说你的成长,比如这个要爆发,我们的数据大的一塌糊涂,我现在已经超过过米聊了,我现在奔着微信去干。

好的项目都是一句话能说明白的,如果你说的非常费劲,说的天花乱坠,就是说不明白的话,那肯定是项目有问题。

我们回过头来总结一下:

第一,投资人需要创业者非常清楚地表达自己面临什么样的机会。

第二,最好有数字,无论是用户数据、收入或是估计到的市场的规模,甚至什么都还没做,但是创业者已经看到非常具体的机会,这一点一定要说的非常清楚。

第三,要把自己的优势讲的非常明白,从人、市场机会、产品这几个方面讲,找一个你觉得最强的点去讲。比如说,创业者曾经在百度做了十年,在某某个团队里面做了哪些哪些产品,加起来这些用户多少,只要有这一句话,不管你做什么就有无数的人找你。

把赚钱的机会告诉投资人

很多创业者在介绍项目的时候会把太多的经历搁在说明书上,你看我这个产品是黄的,是蓝的绿的,其实有些东西没用。比如游戏行业,创业者说我喜欢这个游戏,我爱玩儿这个游戏,这个游戏有多酷,但其实创业者的判断和市场判断有可能完全相左。其实你只需要放一分钟视频,这是我们游戏,什么都不用说;第二张全是数据:我的数据怎样,我的日活跃怎样,周活跃怎样;团队的背景如何;我们现在面临的挑战,如果做好什么情况,做的最差怎么样;五张就结束了。

如果重点讲产品,其实是要连着市场一块儿讲的。这个时候就非常忌讳笼统,比如这个市场很大,每年有多少新生入学,每年有多少游戏玩家,这是投资人一听就走神的地方。要非常非常具体,你要举出这个行业,比如教育行业,这个课件是怎么样的,是化学高二的课程,在哪些省分别是什么情况,总共有多少道题,有多大的需求...这些东西会让投资人觉得,你真的扎进去把这个东西弄明白了。

我们看到大部分团队在讲的时候,都是花了太多时间在美工或是产品说明上,而没有把赚钱的机会告诉投资人。你要告诉投资人,你们把钱给我,这个事能变成什么样,差了是一个什么样的公司,往好里看会变成什么样。要把这个图景给到投资人,我们叫忽悠,要让投资人在听你讲的时候,脑子里呈现出“这不就是一个某某行业里的某某吗?”他一旦形成了这个初步的意见,基本上你就成功了一半!

用最简单的方法告诉投资人你在干什么

有很多时候大家试图用特别复杂的词,去美化自己做的事。

很多项目开口就说我们要做平台。千万不要这样讲,平台是成为的,而不是建的。除非你真的要盖一个水泥平台,我理解那是一个平台。只有大家都在用你的服务的时候,你才能成为自己的平台,你还不确定有几个人能用你的东西,你就说我自己是平台,那就是痴人说梦。还有“大数据”。大数据这个事儿现在已经跟吃煎饼果子一样了,你敢不大数据吗?大家已经变成常识的,就不用再说了。就像互联网金融现在也没人说了,已经是一个常识性的观念了。

其实说的越朴实,大家越容易理解越好。创业者就要用一句话阐述我们是干什么的,比如我就是一个卖题库的,我就是一个卖简历的,OK。说的越简单越好。比如我说“百度在做高智能的个性化的信息增值服务”,你完全不知道它在做什么;但比如我说“它是卖关健词的,竞价”,你立马就懂了。从最简单的东西然后再放大,流量多少,每天的UV多少,转换率多少,定价多少,然后你再展开这些东西。这点非常关键,这个很多创业者可能得过这关。讲的越清楚、越简单,投资人就越容易抓到其中精髓。

所以,创业者应该干的事其实非常清楚,问题是什么,机会在哪儿,我们怎么解决,回报会如何,就这么简单。

来源:i黑马
口述:华创资本合伙人 熊伟铭
整理:吴琴、李煜





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