创业、成就事业与赚钱、做生意有什么不同？——商业模式篇
磨刀不误砍柴工。
以前写过一系列关于互联网公司盈利模式的文章，重点在「怎么赚钱」，但没有过多的探讨商业模式的问题。商业模式在我看来简单的概括起来，就是「赚谁的钱，通过什么方式赚钱」。比如在行业的上下游里处于什么样的位置，用什么样的销售和渠道策略等问题。
过去看一些分析文章和创业公司的报道时，经常会有人提到一些投资人的观点，认为互联网创业里商业模式不重要，先快速积累用户，等到有足够多的用户了，总会找到赚钱的办法。
我认为这个说法是相当片面的，是在互联网经济还不够成熟时的一种观点。对于投资人来说投资失败只不过是他数十笔投资中的一个而已，而对于创业者来说则会是刻骨铭心的终生教训。
所有在创业之初不考虑商业模式的创业者，大多数都是没有经验的创业者。因为没有经验，所以很可能不懂怎么计算成本、控制成本，最后产品很难变成一门生意。而所有的商业公司，不管讲的故事如何动听，最后都得变成一门生意。所以投资人会更青睐有经验的创业者，因为他们很可能在设计产品的第一天，就已经想到了未来有哪几种变现的途径，死掉的可能性也会小很多。
在我的上一篇长文「对众测平台的深度分析」里，我反复计算了安全行业的市场规模。事实上，对于所有的2B市场（2B是to B，面向企业的市场，请不要理解为脏话），其规模很可能与安全行业类似，都不是一个大市场。而且做2B市场的公司比较尴尬的地方在于，大客户很难伺候，定制需求很多，而中小客户又赚不到什么钱。
与此同时，我发现2B市场的销售模式仍然是以组建销售团队地面推进为主，互联网的优势没有发挥出来。关于这一点，我可以另外写篇文章再深入探讨一下。
而在很多VC眼中，2C市场（面向个人用户）的规模明显要大于2B市场。这其实很好理解，中国有多少企业？记得几年前的数据是400万左右。而中国有多少网民？有好几亿。
2C市场的潜力还在于盈利模式非常的灵活，比如广告精准投放、免费增值模式、会员制等多种手段可以组合使用。同时利用互联网的传播可以迅速实现规模化，这些都是2B市场拍马都追不上的。
但2C市场的一个难题是，个人用户是很难付费的，或者说付费的比例非常少。即便在非常火爆的游戏行业，真实的付费用户的比例也就在3%左右。所以即便是免费增值模式，通过扩大免费用户基数和做流量转化的「互联网式」的玩法，也需要非常注意控制成本，才能避免入不敷出。
很多做2C市场的公司的尴尬在于，在积累用户数的过程中很可能不是一蹴而就的，这段时间很可能没有收入，如果数据又不好看，新一轮融资拿不到，很可能就因为钱烧完死掉了。
而做2B市场的公司则不需要考虑什么盈利模式，每一单都是实打实的收入，可以比较稳健的成长。但因为市场规模小、销售方式慢，所以成长也会比较慢。
那有没有两全其美的方式呢？我这些天思考略有所得，我发现很多成功公司都采用了一种2B2C的模式。
简单来说，就是利用互联网化的工具，帮助大量的B类客户，快速的找到C类客户。在这个过程中，提供的是自身的平台，或是一些其他的附加价值。
举例来说，携程在线下签了很多酒店、航空公司，这是2B的业务，然后它提供了一个平台，让C类客户可以很方便的找到这些B类公司，这是B类客户自己去做会比较费劲的。同样的例子还有大众点评、京东、聚美优品、饿了么等等。
这样的好处是，即便是在公司发展的早期，也可以通过2B的业务收回一部分钱，覆盖一部分成本，或者用于扩大市场的投入，走的会比较稳健。而未来的强劲增长，将来自于2C业务的发展。
事实上还有一个例子 -- 支付宝。在支付宝里，有一个很大的部门是负责与各个商家签订合作条款，让商家们集成支付宝的支付服务。所以我们才有可能在一个卖游戏点卡的网站上使用支付宝付款。这个部门实际上的作用就是Sales或BD。
所以从这样的角度来看，什么O2O的概念都是没有意义的扯淡。在商业模式的探索上，如果能找到一条这样的2B2C的路，将在稳步发展的同时，还能具有极大的成长潜力。
作者：Caras Lonut
［本文作者i黑马游戏，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
匿名用户
