【沙龙实录】黑马会旅游分会沙龙——线上线下旅游企业转型，融合之路怎么走?
6月14日上午，旅游分会沙龙入驻全球路演中心，探路者董事长盛发强、易游天下创始人甄浩，国旅总社副总裁王延光、环境国旅总裁钟晖、悠哉旅游网创始人李代山、蚂蜂窝创始人陈罡、绿野户外CEO卓光与80多名旅游行业创业者齐聚一堂，共同探讨了线上线下旅游企业转型、融合之路的问题。
开场，黑马会旅游分会会长、探路者董事长盛发强，旅游分会副会长兼秘书长、易游天下创始人甄浩做了致辞，几位嘉宾分别进行了主题分享并参与了圆桌讨论。
以下为旅游分会沙龙嘉宾分享实录：
探路者董事长盛发强：上溯到用户的源头
探路者作为一个传统的户外用品制造企业或者销售企业来讲，这几年也在做线上线下融合的推进或者战略的延展。因为之前探路者在传统行业里面比较成功的是基于品牌、渠道和产品的展开，互联网时代到来以后，我觉得我们应该能够上溯到用户的源头，就是户外运动本身，他们在参加什么样的户外活动，是什么样的人群，他们有什么特定的习惯或行为模式?所以去年年底我们并购了绿野，跟绿野一起成长，从户外用品转型成了户外用品和户外活动，同时面向用户。以前可能是以渠道为中心的模式，转向以用户为中心的线上线下融合的模式。
国旅总社副总裁王延光：传统企业要做好自己的工作
去年旅游法实施以来，以国内游为主，团队游在急剧下降，自由行在快速上升，作为旅游从业者，抛开道德的因素，从市场的角度来说，我们真的感觉到，这是一件很悲哀的事情，也就是说在那么大一个飞机上面一个旅游团都没有，从中可以折射出旅游业的困境。
从传统旅游社来说，要走到线上去确确实实有很大的难度。前天我跟一个民营企业的大佬一起聊天，他说他正在考虑要不要把他的电子商务和传统企业分家，我说你可能面临的不是分家的问题，你面临的可能是你的电子商务要不要另起炉灶的事情，因为传统企业和互联网企业，实际上不是做法不同，而是基因不同。
我先说技术层面，经过这么多年，包括中国国际旅行社总社这么多年的反反复复之后，我还是比较坚定的认为，互联网技术层面我们把它作为一种技术手段。因为一个传统的旅行社或者一个传统的企业，要在很成功的传统情况下后来经过努力转型成了一个互联网企业，我觉得这个命题是没有价值的，在全世界范围内我还没有看到这样一个例子，还是做好自己本来的工作。
大家常说互联网思维比互联网本身更重要，作为传统旅行社来说，我们还是有很多很多优势的，而这些优势在互联网时代不但没有被削弱价值，反而它的价值可能会得到更加的彰显。
从采购的角度来说，旅游这个行业到最后势必是人和资源之间的一个交换，人和资源要发生直接的联系。特别在旅行社这个行业里，人和资源不可能通过中间商完成所有的东西，最后人和资源要去交换的，而这些所有的事情都是线下旅游社非常大的一个优势。如果我们能够打造一个非常大的平台的话，线下旅游社比线上旅游社更具有落地优势。
大家往往认为现在作为互联网，在销售端是有优势的，特别是这几年随着途牛、去哪儿的上市，包括携程开放了平台，互联网旅游企业都在争夺地位，这个地位就是互联网的人口，我们用互联网思维探讨一下这件事情，我觉得并不完全如此，你的入口端是什么呢?是希望这个客人出于对你的信任或者出于对你技术的依赖，觉得你方便，而这种依赖除了技术的依赖还有一种依赖，就是感情的依赖和日常的长期客户的信赖。
我们国旅总社一年有300多万的客流，这从互联网思维来说就是一个巨大的入口，也就是说我们的门市传统线下销售人员，包括我们也线上的，也有400 24小时的电话，包括我们的导游，这些都是非常好的入口。如果我们能以互联网思维把游客不仅仅是看成是服务对象，而是看成我们流量的话，这种力量是非常强大的。所以渠道方面如果能以互联网的思维打开之后依然是非常有价值的。
最后是关于品牌。在产品差异化日益难以凸显的年代，信息越来越透明，要做一个和别人完全不一样的产品越来越难了，这种时候品牌的价值就越来越凸显。作为传统旅游社，尤其作为一家国企，这60年的积淀是有价值的，60年的品牌认知度本身是有品牌的价值的，也就是说传统旅游社的品牌区隔度，足以使它能够在互联网的技术有所欠缺的情况下，能够发挥出更好的价值。
这以上，是我们目前包括我们国旅的同事在分析如何在这个时代做的一些工作。当然，作为互联网本身我们也并没有放弃，而是在我们自己可能的范围内，积极跟上这个潮流。将来发展下去，传统企业和互联网企业一定会融合，找到各自的定位，通过优势互补会找到更好的路。
环境国旅总裁钟晖：传统行业要做到“脱鞋”
环境国旅的第一个变革是起源于03年非典的时候，我上任环境国旅业务副总，面对的是SARS非典这种史无前例的障碍，开始做旅游。那时候的环境国旅只有大概16人，年营业额是400万，到2010年的时候，我们达到10亿，去年18亿。所以，我觉得我也是一个创业者。
在03-04年的时候，我被当成了一匹黑马，那时候我在业界第一个说了一个词叫一平台多牌，坚持做平台，要做中国旅游批发领域的国美。结果这招还真有效，捅破了一层窗户纸。
我想分享一个心得，就是找到目标。那时候我的目标就是现在市场上依然叱嗟风云的这些老大们。05年环境国旅刚刚取得出境游资质，在之前中国出境游最有意思的是，只有41家出境社，那时候出境游资质是不放开的，我们有幸成为放开那41家旅行社之一，那是一个非常重要的创业的时间节点，就是找到一个目标。那时候我们内部开会的时候，说我们的目标就是凯撒，我现在的办公室里依然把它作为目标，我办公室里我也标明了这样的目标，我一直在激励自己，找到目标是创业非常重要的原理。
最近我受到比较多的刺激，现在刚6月份，我四个身边的朋友都去敲钟了，我发现敲钟这件事跟年龄没关系。第二个分享是，无论你是做传统行业还是做互联网行业，还是做什么什么行业，最重要的就是要永远要保持你的激情，永远要保持你的梦想，永远做那个追梦的人，永远认为你一定能达到你未来的那个彼岸。
谈到今天的分享，我是一个传统行业的人，我们必须要做到“脱鞋”。环境国旅曾经经历过一个非常高速的成长期，我们从400倍成倍的翻，一直到2010年10亿，现在在全国19个省53家分公司，但是越往后，企业整体的发展速度、翻番的速度在降低，为什么?就是你认为自己穿鞋了，穿上鞋之后你就会保守，会觉得这点儿东西不能丢，不像原来的时候你一定可以去干。所以，如果一个传统行业想做好跟互联网相关的，要想占领未来，一定要脱，因为不脱鞋已经不行了。
线上到线下还有非常重要的一点是交朋友。因为我们天天面对的都是互联网的厮杀，传统行业还是各自干这个、干那个，还能留自己的空间，但现在已经不是大吃小了，而是快吃慢。
传统行业和互联网行业，如果将来有一天能走向融合，最重要的一条，就是要交朋友。传统互联网和移动互联网，有可能是敌人，因为移动互联网有一天会颠覆传统互联网，但是无论你是传统互联网的人还是移动互联网的人，你们跟传统行业的人一定是好朋友，因为你们所有人都需要解决那个最后一公里落地的问题。
过去，互联网都在向前端发展，现在我发现很多人都在向资源方靠拢。所以我觉得，谁更贴近资源谁更有未来，谁更竞合谁更有未来，而我们觉得旅游界竞合要大于竞争的关系。这也是很重要的一条。
悠哉旅游网CEO李代山：希望看到线上、线下真正的血缘联姻
今年是我创业差不多第十个年头，我自己觉得我是一个非常草根的创业者。
我之前是做通讯的，在朗讯科技，那时候刚毕业还觉得是一个很不错的方向，刚毕业能够进入一个500强的企业。后面怎么想到做旅游呢?应该说，这源于自己的一些创业情结吧，以前我去云南旅游的时候，遇到了一个桥塌方自己死里逃生，就觉得能捡一条命回来很不容易，觉得人生应该有一个重新的开始，后来我就想应该创业，创业做什么呢?
那时候我们说旅游还不像现在互联网到移动互联网，那时候有电脑的还比较少，大家去旅游只有买张报纸打电话，所以那时候相对来讲获取用户的成本还是比较低的，基本上你只要在报纸上打一个豆腐块大小的广告，就能收到很多电话，而且用户还会不远多少公里跑到门口来报名。所以，当时整个旅游业的旅行社过了许多年的好日子。
我们2010年做了第一轮融资，今日资本当时找到我们，他们觉得这个市场未来几年会有很大跨越式的发展，事实也确实是这样，从2010年、2011年之后，这个行业应该说发展的速度成倍的在急剧扩张，这个在线的蛋糕越来越大。但是我们说，虽然增速很大，但从整个体量来讲，92%还是在目前传统的旅行社市场，在线的加起来也就占了8%。
线上打来打去，也就占了不到10%的市场，为什么线下还能有这么大的市场空间?这也是我们作为一个线上从业者经常思考的问题。这半年线上市场非常活跃，但是这些各种动作都是线上跟线上玩儿，玩来玩去大家都是从BAT衍生出来的，因为你获取的流量也好、用户也好，基本都是从线上获得的，搞来搞去也没有太大本质的变化，无非大家在里面瓜分各自的势力范围。
我们希望能够看到的是线上、线下真正的血缘上的成功联姻，而这样的到目前为止我们还没有看到过。线上所有的这些动作，都是来自于线上的流量，比如去哪儿，因为去哪儿就是因为成了百度的一个孩子，所以他才有了自己的流量。BAT，如果跟腾讯就是希望获得社交的流量，跟阿里就希望获得平台流量的支持。所以，基本上都是跟线上流量在一起的。
大家还没有真正用流量的观点看线下，所以现在炒的特别热的一个词叫O2O，这两个O大家基本都知道，但这个2是个双向箭头，但现在实际发生的事情却是很多基本都是单向的，甚至单向都没有完全走通。
国旅总社王总也讲到了流量的概念，我觉得讲的非常好，因为我从来不觉得旅行社应该在前面加上一个传统的标签。80%的线下旅行社还是挣钱的，但是90%的线上旅行社还是亏钱的，所以不能用传统或者先进、落后等等这种标签来划分线上和线下。
我最近也一直在经常思考，为什么线下能够赚钱，但线上一直还没有赚钱，或者说赚钱比较难。如果从财务角度去看的话，其实线上大量的成本都用在了购买流量、购买用户上，也就是说他获取用户的成本非常高，流量成本是这个商业模式里面绕不开的一个坎儿。
再看线下，线下客户的来源很多来源于他自己形成的品牌，或者说来自于他的门店，来自于他的地理位置，形成对周边市场周边客户的黏性，这样产生的客户。其实从长远来看，他的成本比线上的获取用户成本还是要低的。那么，线下怎么用好这个优势?我们说线下门店跟客户交互能力比较差，他等着一个客户上门，只能等客户路过门口进来看一看，所以沟通方式是非常被动的、单向的。但线上就不一样，比如说手机你每天拿在手里，想到的时候随手一点就可以跟你接触，或者说他没有点你，但你可以通过你的微信、短信、邮件等等很多方式去骚扰他，只要不是骚扰的太烦，只要你骚扰的内容是有吸引力的，那这个客户是可以被你重新唤醒的。
所以我们说，线下可以跟大数据这个词联系起来，线下这么多的流量用户，这对于传统企业来说没有把这些数据沉淀下来，这个用户来了就走了，但他的花项、特征、消费行为是怎么样的，最终门店的销售可能自己有个小本子会记一记，但他不能在一个系统里面成为公司的资源，来被系统化的使用。
今天，国旅的门店，户外产品，线下做的多一点，其实你可以在线上做很多活动，通过微信、微博等等，把流量导入到你线下的门店，跟线下打通，把他的积分体系等等全都可以关联起来。它的意义是非常大的，这块未来会出现真正的巨无霸，这个巨无霸会把未来92%传统旅行社线下市场，从里面如果能切到10%，那么也相当与现在整个线上的水平，这是一个非常了不起的事情。现在大家意识到这个方向了，但是还没有真的把这个模式做透、做好，所以作为从业者我们也希望推动它的发展。
蚂蜂窝创始人陈罡：在线旅游会走向高度个性化的时代
我个人的观点，在线旅游走到今天，已经很明显的划分出了三个时代：第一个时代，把资源从线下搬到线上，从艺龙到携程;第二，随着互联网信息越来越多，大家对信息有了搜索甚至比价的需求，这时候就会产生一些新兴的业态，像去哪儿这样的业态。但我觉得，前面这两个时代都是在线旅游的同一个时代，为什么呢?因为前面两个时代都是卖方的市场，市场上流通的服务和产品都是商家创作的，其实任何一个行业走向繁荣发展都是要高度细分化的，所以在线旅游第三个时代一定是个性化时代。蚂蜂窝就是旅游攻略，让大家定制更加个性、更加独特的旅行体验。其实，用户这种强烈的需求会成为市场的一个很强大的拉动力。随着发展，无论是国内游还是境外游，我相信都会最终走向高度个性化的发展。
在高度个性化大的历史背景下，整个业态会发生非常大的变化，我刚才也非常同意钟总和李总的发言，产业链在发生变化，用户需求也发生变化，越来越多的互联网产品和技术，尤其是数据，会让整个业态升级、革新机会有翻天覆地的不同。
酒店在在线旅游中扮演了非常重要的角色，但是酒店的业态到今天为止我觉得可以分成几种：第一种是以携程为代表的，主要是解决商旅客户的需求;第二种是以去哪儿廉价机票为核心的客群，这样的用户对应的可能是经济型连锁酒店，更多以高校周边为主。
最近这一年半左右，在酒店这个市场上有一股新兴的力量在迅速崛起，这个力量是什么?火车站周边、尤其是高校周边，两小时房一下卖的特别火，这迅速的区隔于前面两种业态。但是真正的旅行者与休闲旅游，大家要订房的需求却不是那么简单的，对于休闲游预订酒店，大家的要求是非常多的，他不仅仅考虑的是简单的价格，预订旅行的酒店从某种程度上来说就跟选择目的地一样，你会选择比如说他周边离景点到底有多远，交通到底方不方便，包括安全，免费WiFi基本上已经成为绝大多数客人预订酒店非常刚性的一个需求。
我刚才举的那几种场景，大家可能一下还不会特别深刻的体会到。一个旅行酒店的预订需求，和通常在差旅或者回家解决特殊需求时限上有什么特别大的区别?举个实际的例子，比如我们出境去巴塞罗那，我相信在座各位如果真的想去，打算自己订酒店的时候，这是非常困难的事情，因为巴塞罗那连国际性的连锁，连万豪、希尔顿这些酒店都非常少的时候，你看到的完全是不知名的酒店，你如何做决策?这对自由行的用户来说，真是一个天大的难题。
从蚂蜂窝来说，我们提出三个方式帮助大家解决这个问题。其实在提出这三种方式之前，当前大家的预订体验是什么?去一个网站，选择目的地，然后大家是通过价格的纬度去参考去挑选，然后去决策，这个决策风险非常之过。
蚂蜂窝为什么能提供全新颠覆性的体验?我们能给大家提供根据来自于蚂蜂窝用户曾经的旅行经验，然后总结出这些真实订房者的经验到底是什么，我们通过分析统计，总结出一个像攻略一样的东西，告诉你整个区域不同的分区，到底是什么区别。
接下来，我们会对整个城市进行不同的分区，大家会说其它网站也会这样，但我们跟他们最大的不同是什么?我们会根据旅行者的行为进行分区。如果按传统的分区方式根本找不到酒店，这时我们需要更贴近于旅行者本身的需求。
另外是真实的点评，这才是大家做点评最重要的参考和依据。其实不只是在酒店这个行业，甚至每个新片的发行、影瓶都能增加票房。我们不像有些其它的网站是一个白板的图像，或者完全不知名的手机号，大部分点评你都能找到他的粉丝、关注关系，在蚂蜂窝平台上做过什么样的事情。我们甚至统计过，在蚂蜂窝上做过点评的用户40%是留下过真实旅行经验的用户，他们分享的照片中20%是本人和家人亲自出境的，所以这些的信息是非常真实可靠的。
两种点评是不太可取的：一种点评是一边倒，所有的评论都近乎完美的进行描述。第二，可能受到了一些不公正的待遇，因为一些外在或者偶然的原因，导致他骂娘。其实这两种点评都是不客观的，真正客观的点评其实是有优点也有缺点，比较中立比较真实，这才是关键的。
为什么蚂蜂窝能提供这些数据?到今天为止我们已经有超过5千万用户。旅游这个行业，其实你获取新客户的成本是非常高的。从蚂蜂窝平台里说，我们当前已经有超过5千万的用户，这些用户已经走遍全球，他们体验的东西不仅仅是酒店，事住行游购娱都会涉及，蚂蜂窝我们希望能把这些用户真实的行为和真实的态度、真实的评价，反馈回来，帮到更多的人，去做到更明智的消费决策，挑选到更适合自己的个性化服务和产品。
我觉得过去蚂蜂窝可能是一个业务驱动，我希望今年做到大数据驱动。我们希望能把计算出来的数据和结果，帮到用户做到更多的决策。
绿野户外CEO卓光：坚持、整合和运气
我今天早上到这儿感触很深，因为我真的是在这条街附近真正开始创业的。从08年开始，我当时就把办公室设在这条街南边的那一座写字楼里面。当时，这条街只有一家咖啡厅叫车库，我参加了他们两次分享非常激动，马上就办了他们一张消费卡，结果我发现这张卡只用了两次，500多块钱现在只用了400多，而今天早上一看这条街焕然一新，而我也从创业过程逐步的走入了正轨。
我简单给大家分享一些我创业路上一些小的故事或者里程，最后我通过一个简单的分享给大家总结三个点。
大概是从08年开始，我辞掉了原来的工作，后来我们选择这个点很简单，衣食住行。衣和食早在中学的时候老师跟我们说我们国家已经步入了小康社会，解决了温饱，所以这不是我们的机会，住，09年房地产行业我觉得将要遇冷了，我们未来就要开启大旅游时代，所以我把我的创业点落在了旅游这个行业上。很幸运，虽然说09年房价回落以后又起来了，但我觉得这次真正的大旅游时代是一定会开启的，所以大家赶上了非常好的时机和时代。
实际我是一个旅游行业的外行，只是我自己非常喜欢旅游，希望把这种好的体验分享给大家。所以，刚开始我做的是图片分享。我怎么做跟其它人不一样的图片分享呢?08年的时候，我觉得我们还是有一定的前瞻性，我觉得在手机上做比在PC上做更有前途了，两者最大的区别是什么呢?后来才有这个词，叫LBS，当时我们认为手机能够获取位置，所以我们找到了当时唯一几款诺基亚的带GPS模块的，所以我们开始开发APP，就在塞班平台上做图片分享，做了四五个月以后，觉得塞班这个平台实在是太复杂了，不太符合开发者的习惯，果断停了。因为当时出了WindowsMobile的手机带有GPS，我自己认为塞班这个平台一定会被淘汰，而未来是WindowsMobile，结果我猜中了开头没猜中结局，诺基亚真的没有了，但他是带着WindowsMobile一起没有了。
乔布斯发布了iPhone1，我第一时间在美国代购了一个iPhone1，但我发现iPhone1没有GPS，所以我们就坚定的在WindowsMobile做应用，做了大概半年多时间上线了，后来慢慢开始有人去使用它，做了一些简单的运营，后来我也自己亲自做运营，发现用户真正用它做旅游的不多，而户外爱好者对它是非常依赖的，结果也是误打误撞，我们这个本来在旅游行业的应用，它的种子用户最初主要是户外玩家。所以，我就开始举办户外的活动，开始往返于北京周边的这些大山，开始做了驴友。
再之后，这款应用做的还算可以吧，但确实我们做的太早了。我已经做到了几十万下载量的时候面包旅行的彭韬还没开始做呢，但确实可能没赶对点。再之后我开始关注转化的问题。每个做线上的人一定要想你怎么去盈利，后来我们就做了一个网站叫阿凡提，这个网站途牛、蚂蜂窝都做过，类似于行程助手，在线上找所有的目的地、酒店、娱乐场所、旅游消费场所，给大家一些行程建议，同时形成转化。我们把阿凡提这个网站做了一段时间以后，后来开始做它的移动端，还是强调用手机去做应用。
但是，在这个过程中，我们产生了一些疑问，对这个项目不是特别坚定了，反而发现用户在使劲的发展，直到最后这个项目推出来以后，就是在这个位置另一家咖啡厅里，当时有一个投资人找我，说有一个国外比较好的应用刚刚拿到天使投资，而跟他最接近的就是我们原来那个应用，说如果你在两个月之内，把这个东西能够上线的话，那我们就投你。
但是那个时候我对后来彭韬做的面包旅行，还有在路上这些东西有点儿疑问，我实在想不出怎么转化，包括我已经拿到一些明确意向投资了，但我自己问我自己怎么转化这个问题我都没有回答明白，所以我确实没敢拿他们钱，因为我自己还有点儿子弹。所以，这几年我在创业路上做了一个比较好的选择，就是跟绿野网做了个整合。
我发现我的用户，绝大多数是深度的户外爱好者，而绿野网大家应该都了解，尤其它在北京有十几年的历史，非常接地气的一家网站。而且，绿野网的产品我认为是直到今天为止，无论是携程、途牛这些大佬，绿野网的产品在国内绝对是独树一帜的，你可能很难找到类似这样接地气的1-2天很放松的周边户外活动。所以，我们坚定的想把绿野网这种模式拓展到全国。
我们跟绿野网整合了以后推出了很多应用，把我们技术上的优势更加明显的发挥出来，去做了交易平台，包括在APP端，你可以在两个小时之前报名绿野的活动，两个小时之后你可以出发，不需要任何的咨询这些东西，应该说非常的方便。
但之后还有怎么继续转化的问题，因为绿野的产品非常接地气、非常受到大家欢迎，但目前这个产品客单价还是不足。而户外这个领域跟旅游虽然有很多地方是重合的，但是户外跟旅游最大的一个区别，应该在于它的消费结构和出行的方式都是不一样的。最主要的一个问题谈到转化，就是消费结构里面，我们其它做线上的网站一定要想到跟机票、酒店对接，因为你的一次出行里80%以上的消费可能都在这个环节里，而户外至少30-40%需要买装备，最终我们在一年以后做出了第二个决定，就是跟盛总、跟探路者结合，因为我们发现这是我们杀出一条血路最好的方式，无论是线上还是线下，是OTA还是旅行社，我们找到了一个我们应该最适合结婚的对象，所以绿野网在完成这样的转型以后，我们可能从转化上来讲，不光是装备，今年能够推出绿野旅行。
绿野旅行推出以后，很简单，我们需要把我们绿野网这么多用户给他们一些真正好的能落地的产品。从4月18号上线到现在，还不到两个月时间，我们发展了113家供应商，大概有350条产品，这个过程比我想象的要顺利的多，因为原来我对于做线下这件事还是有一定心理障碍的，因为毕竟我没有原来的行业经验。但是，我觉得这个时代的到来，让所有的供应商在成为我们合作伙伴的时候我发现他们非常配合，我们从凯撒请到了产品经理，他跟我们说这件事有难度，结果执行过程中发现大家非常配合，而且都针对绿野网推出了非常有鲜明特点的产品，可能你在其它平台上还找不到，因为他们一致认为绿野的用户是带有某种共同特点的，这也就是绿野的核心所在。
通过刚刚简单的分享了我的创业旅程，我总结了三个点，在座都是创业者，我在创业过程中发现有三个回顾：
第一是坚持，因为我是一个持续创业者，创业这件事必须坚持，我在坚持这件事上是既有经验又有教训的，08年我一路走过来甭管遇到多大压力，无论是现金的问题还是其它公司经营的问题，我至少一路扛下来，一定要找出出路来，我坚持把旅游行业的应用做下去。而得到的教训是，其实我们本来很好的应用因为没有坚持，最后出来了面包旅行和在路上，而实际上我如果在IOS平台上有一些先发性的话，也不会误入后来的一些行业，在这个领域就走下去了，所以坚持很重要。
第二点是整合，这跟我特殊的经历有关系，旅游这个行业，我这几年的感受，这个行业太大、太复杂了，而且链条和环节太多了，我几乎很难做到哪一家公司能把这里面的事儿全都做明白，即使是携程怎么去收购也不可能把所有环节都做透。我们一定要根据当时的环境和自己的优势，还有其它我们合作伙伴的优势，能够做快速整合可能很重要，能够让原来一片黑暗重新找到光明。
第三点不是旅游创业了，是所有创业者开始的时候应该知道的一件事，就是运气。在创业路上有句话叫做失败是常态，成功是变态。其实，经历多少失败不一定说明你做错了或者你的能力问题，确实跟时机有关系。我回想过来，我可能有些事儿做的太早了，或者有些事儿做的超前了一点，结果在我需要做的时候反而我没做，在我再需要重新做的时候时间又没跟上我去做别的了，结果别的这件事没做好，原来那件事在放大，我发现想捡起原来那件事的时候，发现竞争对手已经比我强了。创业这件事谋事在人成事在天。
论坛讨论环节精彩问答：
主持人甄浩： 80后的创业者于总刚刚在纳斯达克敲钟，作为悠哉实际过去十年中你们一直并肩作战，而且互相的争夺客源，面对这种竞争你们怎么考虑?下一步打算准备去向何方?
李代山：那天心里的滋味还是有点儿小小的酸酸的感觉，我们比途牛成立时间还稍微早一点，但他先去敲钟了。当然首先我们也是祝贺他，因为这件事情本质上来讲对我们也是有好处的，说明资本市场对这个模式是认可的，从大的方向证明了这是个好事。
回头来看这个事情，我觉得对创业者有一个建议，就是拿钱要趁早。因为途牛虽然成立的时间要晚一些，但他确实从成立的第一天开始就在不断的融资、拿钱，他在每个拿钱的节奏上都是跑在最前面的，时机掌握的非常好，比如他第一轮正好在金融危机的前几天钱到帐了，后面的B轮还是C轮也是在资本的寒潮前两个月谈成，他正好都是踩在很好的时间点，包括他上市也是在中概股、科技股打开的窗口进去，都是在最好的时间点，我觉得这是对创业者一个比较重要的启示。
主持人甄浩：再问一个更尖锐的问题，途牛上市以后，你面临着你的客户有可能会因为在上市之后，品牌发生变化，有可能会流失，你怎么办?
李代山：这个其实不管他上不上市，大家对于客户的竞争、争夺其实都是一直存在的，还是那句话，我们还是要放眼看，大家不要光在线上死掐用户，还有更多的市场待开发，还是要把这个蛋糕做大，开拓一个新的市场，这很重要。
主持人甄浩：钟总是旅游圈里的传统旅游企业和互联网旅游企业跨界思想的领袖，所以我想问一下钟总，当你面对在传统旅行社企业，凯撒、众信这些合作、竞争伙伴，人家也在上市，包括资本有更多的推进，你怎么办、怎么看?同时，你准备怎么去和这些线上OTA进行一些竞争或者合作?
钟晖：我们当年就是市场差异化、产品差异化，我们沦为一个代理商，那时候觉得不能这么丢人，所以我们独辟蹊径进而独占鳌头，现在又是这样的局面，什么都不干是等死，跟人拼是找死，现在价格战打的这么厉害，人家都拿资本的钱玩儿，我拿我自己的钱玩儿，每个月有些产品线都在亏，但是也要坚持下去，怎么也不能你一摇旗我就撤退。
其实我们也在搞一些小动作，跟资源方的合作。像我们也在国内成立了目的地的公司，我们也跟互联网、移动互联网的人进行一些合作，这也是叫二次创业的过程，当八字这一撇写下来的时候我再跟大家汇报。
主持人甄浩：陈总，怎么看待同类网站、应用的竞争?蚂蜂窝的下一步在移动端怎么布局?怎么跟这些小伙伴竞合?
陈罡：出来创业就跟出来混一样，人在江湖飘哪能不挨刀，我们也是这样。我们的用户有五千万，其中有超过80%都在移动端。从我们自身的流量来看，我们每天访问境外的流量也是超过50%的，当然我们基数也非常大，每天我们来自移动端的流量也是超过PC的。我们不是一个做市场的公司，我们希望能用更强的实力，来在行业里立足。
其实我们也从来都不怕打仗，刚才说了，出来混哪也怕打和被打的?从我们和行业伙伴的合作，今年我们会推一个产品叫蚂蜂窝特价，这充分显示我们在这上面的决心，我们也希望通过我们自身强大的流量，我们的资金储备也是相当充裕的，市场上见分晓。
主持人甄浩：最近好象蚂蜂窝要有一些资本的调整，方便透露一下吗?
陈罡：昨天我也是很偶然的收到这么一条消息，首先我不知道这个消息从哪来的，我觉得今天在线旅游这个行业非常火爆、非常热，在这么一个火爆的活行业面各种八卦肯定是屡见不鲜的，我相信在今天这个环境下多一条不多、少一条也不少，谣言止于智者。
主持人甄浩：假如真的来了你要吗?
陈罡：首先我觉得，行业的整合在不同产业发展的不同阶段都会出现，其实很多人也会问到我关于BAT的问题，其实都是同样性质的问题。我觉得，一个公司一个企业在发展过程中，首先还是自己的核心竞争力和自己的定位，你自己是不是足够强，所有的联姻都要门当户对，你想多快好省、捡便宜、找个干爹，顺道敲个钟，创业是很讲实力、很苦的，一定不能投机取巧，把真功夫花在打造自己的工夫上面，不要那么浮躁。无论是BAT谁也好，只有自己做大做强，才会在里面有一席之地。
主持人甄浩：户外圈里面有一句顺口溜叫南磨坊、北绿野，请问，你们下一步有没有更深入的想法，能够把这个事情通过互联网做成一个无边界的事情?假如磨坊从南边打到北边的时候你们怎么面对?
卓光：南磨坊北绿野是2001年时候的事儿，到后来磨坊主要是在深圳，包括广州磨坊的活动也相对少一点了，但深圳确实集中了过去十年最年轻、最有朝气的人在这个城市。
绿野确实是依托于北京这个户外资源土地肥沃的地区，同时具有非常大的流动人口，也有很强大的消费能力，所以绿野占了很好的地块优势发展的越来越大。
绿野网已经在做全国化，而且已经做了一年多，我们其实已经没有太多地域的区别，但确实在南方要做的工作还很多旅游一定是一个O2O线上线下结合要接地气，而绿野之所以在线上会跳出北京，但在线下之前一直进展不大，主要是因为我们的活动特点频度更高，更需要接地气，而且更需要大家线下交流，而探路者在上市之后这五年多的时间里，在全国拓展了1600家门店，我们现在有一个明确的O2O的计划，就是在所有门店上开辟一个绿野之家，参照的是美国有一个非常著名的户外商品连锁店REI，在美国本土之内有300多家线下的销售店，每家店里都有一个供所有的用户交流的区域，你可以在这里取到活动的公告、培训的内容，包括一些小贴士各种实用信息，包括折扣的信息，都可以在这儿取到。我们马上会在全国复制这种模式，因为我们有个先天的优势，这些门店盛总都已经布局完毕了，就等着我们用了。
同时，做全国化是我自己的特长，我可能比较擅长做线上，尤其比较擅长做产品，我做的产品其实在北京的用户并不是最多的，这些应用包括我的APP下载量，在浙江、江苏、福建地区是超过北京的用户的，我如果把这些产品的优势再放到绿野上来，可能是我们一个流量均衡分布的问题。我相信，只要绿野在全国覆盖了活动，那我一定会有流量把这些活动均匀的消化掉。
主持人甄浩：面临今天我们需要互联网时代、移动互联网这种创新浪潮不断涌出，你们国旅怎么应对这些创新者对你们有可能颠覆式的竞争?你们怎么做让你们的基因更加趋于这些创新精神?
王延光：坦率说，国企和央企跟大家最大的区别，没有生死之忧，在体制上、机制上、企业文化上，都会带来一些贪图安逸、安稳、难以改变，包括我们现在企业规模已经非常大了，现在我们差不多在全国有一万员工，企业大了以后，包括也有所谓的船大难调头等等问题。
作为国旅来讲，首先变是肯定要变的，但是怎么变?我们更多的动力来自于技术端的需求，产生一种技术，用这种推动力是我们往前发力的源动力。
我们的优势在于60年的积淀。你可能会想用户如何买一张票让他进去更方便，或者到景区里面用某种APP用现实GPS的手段让他感受到你们的服务，这是各位创业者的优势。但在这背后，需要一个类似国旅这样一个更宏观整合者的出现，也就是说如何能够让不仅在这个景区使用，让不同的景区同时使用，让跨界、跨行游客分享不同的需求成果。我想，国旅应该在这方面有所作为。
毕竟是船大难调头，不能说今天说明天就干了，但大家会在最近一两年逐步看到我们这种转变，随着时间的发展，大家会逐步看到我们国旅的改变，这个改变的方向就是逐步变成一个更高更大的平台，把我们的资源贡献出来，把我们手中所有的资源化为为大家服务的一种工具，同时把大家更多更好的资源吸纳到这个平台上来，继续扮演好资源整合者的角色。
［本文作者i黑马旅游，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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